Tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos: praktinis vadovas

Sveiki, tą kalbą pradėsiu tiesiogiai – dirbu srityje jau virš dvidešimt metų ir mažai kas mane gali nustebinti, bet Vokietija vis dar sugeba padaryti staigmenų. Dažnai klientai klausia, kodėl kaina šokuoja kaip temperatūra ir ar apskritai egzistuoja kažkiek standartiškų taisyklių. Tiesą sakant, tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos dažnai priklauso ne nuo kokių nors magiškų algoritmų, o nuo paprastų logistikos realijų, kurias stengiuosi paaiškinti paprastai. Čia nėra mokslas, čia gyvenimas. Kartas nuo karto pasitaiko situacijų, kai pats stebiuosi, kaip susiformuoja kaina, todėl bandysiu parodyti vaizdą iš vidaus, be jokių rūbų.

Pagrindiniai kainos formavimo aspektai

Kaip tiksliai susiskaičiuojama kaina už kilogramą?

Visada sakau klientams, kad nėra vienos lentelės, kurioje būtų parašyta „1 kg = 1 euro“. Viskas prasideda nuo to, kiek kur vairuotojas ir kiek degalų suvartoja. Jei krovinys yra mažas, pavyzdžiui, 300 kg, bet reikia važiuoti į gilų Bavarijos kaimelį, kaina už kilogramą gali būti astronomiška, nes tenka sumokėti už visą automobilį. Čia svarbu suprasti, kad tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos daliniams kroviniams (LTL) dažnai remiasi būtent tūriu, o ne svoriu. Tarkime, turite sunkią detalę, bet ji užima mažai vietos – tuomet mokėsite už svorį, o jei turite plunksnas, bet dideles dėžes – mokėsite už vietą sunkvežimyje. Tai standartinė praktika, nors kai kas su ja nesutinka, kol pamato, kad dėžė užima pusę rėmo.

Kodėl kaina skiriasi priklausomai nuo dienos?

Tai vienas labiausiai erzinančių dalykų, bet jis tiesiog yra. Vokietijoje darbuotojų teisės griežtos, vairuotojai negali važiuoti 24 valandas per parą (ir gerai, kad negali), o savaitgaliais didžioji dalė sandėlių uždaryta. Jei užsakote transportą penktadienį ir norite, kad jis būtų pas jūs sekmadienį ryte, tai kainuos brangiau, nes reikės mokėti vairuotojui viršvalandžius arba skubos mokestį. Ir dar vienas dalykas – jei tenka samdyti pervežimą per šventes (pvz., Velykas ar Kalėdas), kainos šoka į dangų. Buvau atvejų, kai klientas nepastebėjau, kad jo užsakymo data sutapo su Vokietijos švente, ir tada stebėjosi, kodėl sąskaita padidėjo 30 procentų.

Ar degalų kaina tiesiogiai įtakoja mano gabenimą?

Taip, ir tai labai stipriai. Visos logistikos kompanijos t taip vadinamas „degalų priedas“ (fuel surcharge), kuris kinta kas savaitę ar net kas dvi savaites. Degalai brangu – kaina auga. Degalai pigiau – kaina krenta (nors pastebėjau, kad krenta daug lėčiau nei kyla). Kai kursuojame maršrutu Kaunas-Berlinas-Kaunas, degalai sudaro didžiąją dalį išlaidų. Taigi, jei gavote pasiūlymą prieš mėnesį ir dabar jis atrodo pasenęs, pirmiausia pažiūrėkite į degalų kainą benzininėse. Tai yra vienas iš raktinių dalykų, formuojančių tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos, nes be šio priedo pervežėjai tiesiog dirbtų į nuostolį.

Ką reiškia „minimum charge“ (mažiausia kaina)?

Tai tas dalykas, dėl kurio dažniausiai giūdžiasi mažmeninės prekės. Jei krovinys yra labai mažas, pavyzdžiui, viena dėžė sverianti 20 kg, pervežėjas negalėsi uždirbti tik iš tos dėžės, nes jam vis tiek reikės padengti kelio išlaidas, vairuotojo laiką ir dokumentus. Todėl yra nustatyta mažiausia kaina – dažnai tai būna apie 120-150 eurų (priklausomai nuo atstumo), net jei jūsų krovinys svorio tikrai nėra tiek daug. Žmonės dažnai galvoja, kad jei daiktas mažas, tai ir pervežimas turi kainuoti „penkias eurus“, tačiau logistikoje taip nebeveikia jau ilgą laiką.

Ar apskritai verta laukti, kol susikaups pilnas krovinys?

Kartais verta, kartais ne. Jei jums neskuba, tai gali būti vienas iš tinkamiausių kainodaros variantų daiktų transportui iš Vokietijos, nes tada kaina padalinama iš visų siuntų. Tačiau čia yra pavojus – laukimas gali užtrukti savaitę ar dvi. Prisimenu vieną atvejį, kai klientas laukė „susikaupimo“ savaitę, o paskui vokietis išvis nenuvažiavo, nes sugedo sunkvežimis. Rezultate – dvi savaitės prarasto laiko ir stresas. Jei prekės jums būtinos šiandien, geriau mokėti už skubą arba dalinį krovinį, nei žaisti loteriją su laiku.

Vokietijos regionų specifika

Ar iš kurio Vokietijos regiono gabenti brangiau?

Žinoma, ir čia viskas logiška. Iš Berlyno arba Hamburgo (šiaurė) dažniau būna pigiau nei iš Miuncheno (pietus) arba netoli Šveicarijos sienos. Kodėl? Atstumas. Lietuva yra šiaurėje, taigi važiuojant į šiaurę Vokietiją grįžtama tuščia arba labai užpildyta mažiau kelyje, kas leidžia mažiau mokėti už grįžtamąjį reisą. O važiuojant į Bavariją, vairuotojas praleidžia daugiau laiko, vėliau sugrįžta, o ten ir keliai dažnai užstrigę. Todėl, jei galite rasti tiekėją šiaurėje, tai jau vienas būdas sumažinti išlaidas.

Kas yra „Ruhr“ sritis ir kaip ji veikia kainas?

Ruhr sritis (Vokietijos pramonės širdis) – tai vietovė, kur yra daugiausia prekių. Čia yra daugiausia sunkvežimių, todėl konkurencija didelė. Kartais tenka pavyzdys, kai rasti automobilį iš Dortmundo yra pigiau nei iš kažkokio mažo miestelio, nors miestelis yra arčiau Lietuvos. Kodėl? Nes Dortmunde yra daug vairuotojų, ieškančių krovinių grįžimui (backload). Jei jūsų krovinys tinka į tą grįžtamąjį reisą, gausite nuolaidę. Tai yra klasikinis pavyzdys, kaip vietos ekonomika formuoja tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos.

Ar reikia mokėti už užmiesčio pristatymą (out of delivery)?

Taip, tai labai dažnai pasitaikantis nemalus siurprizas. Vokietijos didmiesčiuose, pavyzdžiui, Frankfurte ar Miunchene, centras dažnai yra „žaliasi zona“ (Umweltzone), kur negali važiuoti seni sunkvežimiai, o ir pats įvažiavimas gali būti apribotas. Jei jūsų gavėjas yra mažame miestelyje, už 50 km nuo autobano, pervežėjas turi teisę pridėti papildomą mokestį už nuvykimą į „užmiesčio zoną“. Tai ne apgaulė, tiesiog vairuotojas praranda laiką važiuodamas keliukais, kuriuose negali važiuoti 40 tonų sunkvežimis. Kartą bandžiau aiškinti klientui, kodėl reikia mokėti už 30 km nuvažiavimą nuo Kelno, kol jis nesuprato, kad tas kelias truko dvi valandas dėl eismo.

Ar yra skirtumas tarp Vakarų ir Rytų Vokietijos?

Techniškai jau nebe tiek didelis kaip anksčiau, bet infrastruktūra vis dar šiek tiek skiriasi. Vakarų Vokietijoje keliai geresni, tačiau ten daugiau eismo. Rytuose (pvz., Dresdenas, Leipcigas) keliai vietomis blogesni, bet mažiau kamščių. Kainos gali šiek tiek skirtis dėl to, kad Rytuose dar galima rasti šiek tiek pigesnės darbo jėgos ( nors šiuo metu skirtumas jau beveik išnykęs). Bet svarbiausia – patikrinkite, ar ten nėra kokių nors specifinių apribojimų, pvz., tiltų aukščio, ypač jei gabenate statybines medžiagas.

Kas nutinka, jei adresas yra sala arba kalnuose?

Vokietijoje nėra daug salų (išskyrus šiaurę, prie Šiaurės jūros), bet ten yra ir tokių vietų. Jei reikia važiuoti keltu arba vingiuoti siaurais kalnų keliais (Alpių pakraštyje), tai kainą padidins. Keltas – tai aišku, mokamas. O kalnų keliai reiškia lėtą važiavimą, didesnį degalų suvartojimą ir papildomą riziką. Vieną kartą turėjome gabenti pianiną į vieną kaimelį kalnų pašlaitėje – vairuotojui teko palikti sunkvežimį žemiau ir perkrauti į mažesnę mašiną. Žinoma, tai atsieitė brangiai klientui.

Krovinio tipai ir jų įtaka

Kuo skiriasi kaina paletėms ir dėžėms?

Paletės – tai logistikos standartas. Jas lengviau krauti su šakėmis, užima fiksuotą vietą. Dėžės gali būti bet kokio dydžio, jas reikia krauti rankomis (jei nėra su šakėmis). Jei turiu vieną paletę ir vieną dėžę ant jos, tai viena kaina. Jei turiu 20 dėžių be paletės, kurias reikia suversti į kampą ir užtvirtinti, tai kaina bus didesnė, nes vairuotojas praleis daugiau laiko įkrovimo/iškrovimo vietoje. Daugelis pervežėjų nemėgsta dėžių be paletės ir už tai imamas „rankinis krovimo“ mokestis. Tai reiškia, kad tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos visada yra susieti su kraunamų daiktų paruošimu – geriau uždėti ant paletės.

Ar ADR (pavojingi kroviniai) kainuoja daugiau?

Žymiai daugiau. Ir ne tik dėl to, kad tai pavojinga. Tai reiškia specialius leidimus, specialų vairuotojo parengimą, o ir dažnai toks sunkvežimis negali važiuoti kai kuriais maršrutais (pvz., pro tunelius). Be to, jei vairuotojas veža ADR, jis negali paprasčiausiausia užlipti į kitą ne ADR krovinį tais pačiais ratais (išskyrus atvejus, kai krovinys yra „ribotas kiekis“). Todėl kaina gali būti net 30-50 proc. didesnė nei už įprastą prekę.

Kaip veikia „pusrūdis“ (half-truck) kainodara?

Tai idealus variantas, jei turite daug prekių, bet ne pilną sunkvežimį. Pusrūdis reiškia, kad jums atiduodama apie 12-15 vietų (priklausomai nuo mašinos). Kaina čia skaičiuojama ne už kilogramą, o už vietą metrais. Dažniausiai tai būna pigiau už dalinius krovinius, jei tikrai turite ką įdėti. Bet būkite atsargūs – jei jūsų prekės yra lengvos, bet erdvios (pavyzdžiui, putŗs polistirenas), jums gali tekti mokėti už visą tūrį, kaip ir už sunkų metalą.

Ar „savaime išsilyginantis“ krovinys ką tai keičia?

Tai labai svarbu kainos atžvilgiu. Jei krovinys yra skysčiai, smėlis ar grūdai, jis pasiskirsto tolygiai ir nedaro spaudimo sienelėms. Tačiau jei tai rinkiniai arba daiktai, kurie gali pasislinkti vairuojant („plaukiojantis krovinys“), pervežėjas gali atsisakyti arba reikalauti papildomo užtvirtinimo. Užtvirtinimas (laiškai, diržai, tinklelis) – tai papildomas darbas ir medžiagos, o tai reiškia papildomą kainą. Kartais klientai sako „o, tiesiog užmesk ant viršaus“, bet logistikoje taip nebuvo – viskas turi būti užfiksuota.

Kas su „šaltu“ kroviniu (refrigerated)?

Šaldytuvai mašina kuruoja degalus kelis kartus greičiau nei įprastas sunkvežimis. Be to, ten reikia palaikyti nustatytą temperatūrą (pavyzdžiui, -18 arba +5 laipsnių). Jei vairuotojas turi sustoti pietų pertraukai, šaldytuvas neišsijungia. Jei reikia nukreipti temperatūrą (pavyzdžiui, iš šalto į šiltą), tai dar papildomas laikas. Todėl šaltų krovinių transportas visada yra brangesnis, ir nėra jokių tinkamiausių kainodaros variantų daiktų transportui iš Vokietijos, kurie padarytų šaldytuvą pigiu, nebent jūs užpildysite mašiną 100%.

Paslėptos išlaidos ir problemos

Kodėl imamas „stand-by“ mokestis?

Stand-by – tai laukimas. Vairuotojas atvažiuoja į iškrovimo vietą laiku, o ten niekas nėra arba sandėlis uždarytas pietų metu, apie ką niekas nepranešė. Vairuotojo laikas yra pinigai. Įprastai yra 1 valanda nemokamo laukimo (grace period), po to imamas mokestis už kiekvieną pradėtą valandą. Esu matęs situacijų, kai klientas taupo ant vairuotojo, bet paskui moka 200 eurų už laukimą, nes savo sandėlininkui nepasakė, kad važiuoja sunkvežimis. Protingiau viską suderinti iš anksto.

Ar gali būti, kad kaina padidės kelionės metu?

Teoriškai neturėtų, jei turite fiksuotą kainą (fixed rate). Tačiau jei kaina buvo „orientacinė“ (estimate), tuomet gali atsirasti papildomų reikalavimų. Pavyzdžiui, atvykstate į vietą ir pasirodo, kad nėra kur iškrauti – reikia ilgesnio šakės krautuvo arba reikia įvežti prekes per antrą aukštą su liftu. Tokios paslaugos (auxiliary equipment) mokamos vietos. Ir dar vienas dalykas – jei klientas pakeičia adresą iš anksto nepranešęs, pervežėjas turi teisę reikalauti kompensacijos už papildomus kilometrus.

Kas dėl CMR draudimo?

CMR draudimas yra privalomas, bet jo standartinė suma dažnai būna maža (pavyzdžiui, 8,33 SDR už kg). Jei vežiate brangius elektronikos daiktus, ši suma nebus pakankanti. Tada turite įsigyti papildomą draudimą (insurance). Dažnai klientai to nedomi, kol atsitiko avarija (o tai Vokietijos autostradose nutinka dažnai). Tada sužino, kad už sugadintą 5000 eurų kainuojančią televizorių gaus tik 200 eurų atlyginimo. Gerai, kad čia (turėjau omeny draudimo brokeriuose) visada gali papildomai apsidrausti, nors tai kelia kainą.

Ar „length surcharge“ (ilgio mokestis) dar taikomas?

Taip, jei jūsų prekės yra ilgesnės nei standartinė paletės (pavyzdžiui, 6 metrų lentos ar vamzdžiai). Tokios prekės užima daugiau vietos arba netgi blokuoja kitą krovinį greta. Todėl imamas mokestis už „netelpantį ilgį“. Tai labai paprasta – mažiau vietos kitoms prekėms reiškia, kad pervežėjas uždirba mažiau, todėl turi tas pinigus atsiimti iš jūsų. Žinoma, jei užsakote pilną mašiną, tai ilgio mokestis jums nebegalioja, nes užsakote visą erdvę.

Kas nutinka, jei dokumentai neteisingi?

Tai yra košmaras. Vokietijoje muitinė ir policija labai griežti. Jei vairuotojas užstrigs sienoje arba patikrinime dėl neteisingų dokumentų (pvz., trūksta eksporto deklaracijos), kiekviena valanda laukimo kainuos. Dažniausiai šias išlaidas tenka padengti siuntėjui. Todėl tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos prasideda ne nuo paieškos google, o nuo tvarkingų dokumentų paruošimo. Vieną kartą teko laužti galą dėl to, kad klientas parašė neteisingą svorį comercial invoice, ir vokietis užsidirbo baudą.

Patarimai ir patirtis

Ar verta derėtis dėl kainos?

Visada verta klausti, ar yra galimybė nuolaidai, jei darbate reguliariai. Vienkartiniam klientui duosime rinkos kainą. Reguliariam klientui, kuris siunčia po 3-4 krovinius per mėnesį, galime pasiūlyti fiksuotą tarifą. Tačiau negerai derėtis per daug žemiau rinkos. Jei kas nors siūlo kainą, kuri yra 30 proc. žemiau kitų – tai būtinai signalas. Arba jie suvers jūsų krovinį į seną, besilūžantį sunkvežimį, arba jis važiuos tris dienas ir jūs gausite jį sulaužytą. Geriau mokėti normalią kainą ir gauti servisą.

Kaip pasirinkti tarp ekspeditoriaus ir pervežėjo?

Ekspeditorius yra tarpininkas. Jis suranda pervežėją. Pervežėjas – tai tas, kuris turi mašiną. Ekspeditorius gali būti brangesnis, nes jis prideda savo maržą, bet jis taip pat ima atsakomybę, jei kas nors negerai. Jei susisiekti tiesiogiai su pervežėju (pavyzdžiui, radote per „Transportus“), gali būti pigiau, bet jei jis neatsilieps arba suges mašina, lišate vienas. Esu matęs, kaip žmonės taupo ant ekspeditoriaus, o paskui gauna vairuotoją, kuris nekalba nei lietuviškai, nei angliškai, ir negalėtų susiderėti dėl iškrovimosi laiko.

Ar „express“ reiškia kokybę?

„Express“ reiškia greitai, bet ne visada reiškia saugiai. Jei jums reikia vežti prekę per 24 valandas iš Miuncheno, tai reiškia, kad vairuotojas turės važiuoti be sustojimų arba su pažeidimais (nors turi būtų tachografas). Greitis visada kainuoja. Dažniausiai express siuntos vežamos mažesnėmis mašinomis (3.5 t), kurios gali važiuoti greičiau, bet tokios mašinos ne visada turi liftą arba yra jautresnės blogam keliui. Jei nenorite rizikuoti, geriau planuoti savaitę iš anksto.

Kas dėl atsiskaitymo sąlygų?

Daugelis vokiečių firmų dirba su 30 ar net 60 dienų atsiskaitymo terminu. Tačiau mūsų (Lietuvos) rinkoje dažnai reikalaujama išankstinio mokėjimo arba mokėjimo pristatymo dieną (COD). Jei sutinkate su ilgu terminu, gausite geresnę kainą, nes logistikos kompanija taip pat gauna paskolas. Jei mokate iš karto, kaina gali būti šiek tiek mažesnė, nes nėra delinquentinio rizikos. Bet čia jau priklauso nuo jūsų finansinio departamento standartų.

Ar verta rinktis didelę ar mažą firmą?

Didelės firmos turi daugiau mašinų, bet daugiau biurokratijos. Jei dings krovinys, gali tekti užpildyti dešimtes formų. Mažos firmos (arba individualūs vairuotojai) yra lankstesnės. Galima paskambinti tiesiogiai vairuotojui ir paklausti „kur tu esi?“. Tačiau mažos firmos gali turėti mažiau rezervų, jei mašina sugenda. Asmeniškai aš visada pasakau – rinkitės tą, su kuo galite susikalbėti žodžiu, o ne tik per el. paštą.

Ką daryti, jei prekė atvyko su defektu?

Pirmiausia – nenuimkite plombas ir nefotografuokite tik galo. Reikia užfiksuoti būklę dar ant mašinos, kol vairuotojas ten yra. Parašykite CMR protokolą (pažymą apie gedimą). Be to, niekieno nepasirašykite, kol tikrai nepatikrinote. Vokietijai būdinga tai, kad jie labai tvarkingai supakuoja, kartais net per daug. Bet jei matote, kad dėžė daužyta – nedvejokite. Vieną kartą klientas pasirašė viską „gerai“, o namie pastebėjo, kad trūksta dalies. Tada jau niekas nieko nedarys, nes dokumentai pasirašyti.

Ar galima numesti dalį kainos, jei pats atvykstate paimti?

Tai vadinama „Ex Works“ terminacija. Taip, galima sutaupyti, jei pats nuvažiuojate į Vokietiją pasiimti prekę savo automobiliu (jei turi). Tačiau dažniausiai klientai tai klausia apie didelius krovinius. Jei užsakote transportą „Ex Works“, tai reiškia, kad pervežėjas neatsakingas už pakrovimą – jis tik atvyksta. Jei vokietis sukraus blogai – pervežėjas neatsakingas. Todėl aš visada rekomenduoju „FCA“ (sandėlyje) arba „DAP“ (iki jūsų durų), kad atsakomybė būtų aiški. Nors tai ir brangiau, tai užtikrina ramybę.

Kaip sužinoti, ar kaina yra tinkama?

Klauskite kelių skirtingų. Ne vieno, o trijų. Jei vienas sako 1000, kitas 1200, o trečias 3000 – aišku, kad trečias daro klaidą arba nori uždirbti per daug. Bet jei visi sutaiko apie 1100-1200, tai vadinasi, tai yra rinkos kaina. Nereikia ieškoti fantastikos. Tinkamiausi kainodaros variantai daiktų transportui iš Vokietijos yra tie, kurie atrodo logiški, o ne tie, kurie atrodo per patrauklūs. Logistika – tai ne vietas, o realūs kaštai.

Išvada

Taigi, trumpai tariant, nėra vieno magiško skaičiaus, kuris visiems tiktų. Viskas priklauso nuo to, ką, kur ir kada norite vežti. Mano 20 metų patirtis rodo, kad geriausia kaina gaunama tada, kalbama tiesiog ir atvirai – pasakykite pervežėjui visą tiesą apie savo krovinį, jo būklę ir adreso ypatumus. Tada ir jums paskaičiuos sąžiningai, ir nenukentėsite nuo staigmenų. Naudokitės senuoju geru patarimu – jei kaina atrodo per gera, kad būtų tiesa, greičiausiai ji ir nėra tiesa. Gerai planuokite ir saugokite savo nervus.