Daliniai kroviniai į Vokietiją su optimalia kainodara ir servisu

Logistikos versle esu jau daugiau nei du dešimtmečius ir per tą laiką mačiau, kaip keičiasi požiūris į kainodarą. Anksčiau viskas sukosi aplink „pigiausią variantą“, tačiau dabar klientai supranta, kad optimali kaina yra ta, kuri apima ir kokybišką servisą. Kai kalbame apie dalinius krovinius į Vokietiją, dažnai girdžiu klausimą: „Kodėl pas jus brangiau nei pas kaimynus?“. Mano atsakymas visada paprastas – mes ne tik pervežame prekes, mes prisiimame atsakomybę už visą procesą. Šiame straipsnyje noriu atskleisti, kas iš tikrųjų sudaro kainą ir kaip gauti geriausią servisą nepermokant už nereikalingus dalykus.

Kainodaros paslaptys ir serviso kokybė

Kaip iš tikrųjų formuojama dalinių krovinių kaina į Vokietiją?

Kaina susideda iš daugybės faktorių: degalų sąnaudų, vairuotojų atlyginimų, kelių mokesčių Vokietijoje, kurie, beje, nuolat kyla, ir terminalų išlaikymo. Kai klientas prašo „geriausios kainos“, jis dažnai nesupranta, kad už to slepiasi rizika. Jei kaina per maža, vežėjas greičiausiai taupo ant vairuotojų poilsio arba naudoja seną techniką. Mano patirtis rodo, kad optimali kaina yra ta, kuri leidžia vežėjui dirbti pelningai, bet sąžiningai. Mes visada skaičiuojame maršrutus taip, kad automobilis nebūtų tuščias. Tai vadiname „optimizacija“, ir tai yra raktas į konkurencingą kainą.

Ar įmanoma gauti pigų ir kokybišką servisą vienu metu?

Tai yra amžinas klausimas. Mano atsakymas – taip, bet tik su sąlyga, kad esate lankstūs. Jei jūsų krovinys gali palaukti dvi dienas, mes galime jį sujungti su kitais ir pasiūlyti geresnę kainą. Jei reikia „vakar“, kaina bus aukštesnė. Servisas nėra tik pristatymas laiku; tai ir informacijos pateikimas, dokumentų tvarkymas bei pagalba kilus problemoms. Pigūs vežėjai dažnai „dingsta“, kai kyla problemų, o mes esame šalia. Tai ir yra serviso esmė – jausmas, kad kažkas kontroliuoja situaciją, net kai viskas griūva.

Kodėl Vokietijos kelių mokesčiai taip stipriai veikia kainą?

Vokietija turi vieną brangiausių kelių mokesčių sistemų Europoje. „Maut“ sistema yra labai griežta ir brangi. Kiekvienas kilometras kainuoja. Kai klientai stebisi kaina, aš visada parodau skaičiavimus. Tai nėra mūsų noras pasipelnyti, tai yra realios sąnaudos. Be to, Vokietijos vyriausybė nuolat didina mokesčius, siekdama skatinti ekologiškesnį transportą. Mes turime prie to prisitaikyti. Tai reiškia, kad kainos kyla, ir mes nieko negalime padaryti. Svarbu, kad klientas tai suprastų ir planuotų savo biudžetą atitinkamai.

Kaip vadybininkų kompetencija įtakoja galutinę kainą?

Geras vadybininkas gali sutaupyti jums šimtus eurų. Kaip? Pavyzdžiui, teisingai suplanuodamas krovimą, kad nereikėtų mokėti už papildomus kilometrus ar prastovas. Kartą turėjau vadybininką, kuris sugebėjo suderinti tris skirtingus krovinius taip, kad mašina važiavo beveik pilna. Tai leido pasiūlyti klientams kainą, kuri buvo 20 procentų mažesnė nei rinkos vidurkis. Tai yra profesionalumas. Jei vadybininkas tik „meta“ kainą į el. paštą, jis nekuria vertės. Ieškokite partnerių, kurie domisi jūsų verslu, o ne tik nori parduoti vietą fūroje.

Ar verta rinktis dideles logistikos kompanijas ar mažus vežėjus?

Tai priklauso nuo jūsų poreikių. Didelės kompanijos turi savo terminalus, modernią techniką ir didelį tinklą. Tai suteikia stabilumą. Maži vežėjai gali pasiūlyti asmeniškesnį dėmesį ir kartais geresnę kainą, nes turi mažesnius administracinius kaštus. Tačiau rizika su mažais vežėjais yra didesnė, jei kažkas nutinka. Aš pats dirbu vidutinio dydžio įmonėje, kuri sujungia abu privalumus. Mes turime pakankamai resursų, bet vis dar galime skirti dėmesio kiekvienam klientui. Tai, mano nuomone, yra optimalus modelis.

Kaip „krovinių biržos“ veikia kainodarą?

Krovinių biržos yra puikus įrankis, bet ir pavojingas. Ten galima rasti labai pigių pasiūlymų, bet dažnai tai būna „vienadienės“ įmonės. Mes naudojame biržas tik tada, kai reikia papildyti mašiną. Tačiau niekada nepatikime brangaus krovinio nepažįstamam vežėjui iš biržos. Tai per didelė rizika. Klientai dažnai patys ieško pigiausių variantų biržose, o paskui skambina mums, kai krovinys dingsta. Tai yra pamoka, kurią daugelis išmoksta per brangiai.

Kodėl kaina skiriasi priklausomai nuo sezono?

Logistikoje yra „piko“ laikotarpiai. Prieš Kalėdas kainos šauna į viršų, nes visi nori pristatyti prekes. Vasarą, atostogų metu, kainos gali kristi, nes mažiau krovinių. Tai yra rinka. Mes stengiamės išlaikyti stabilias kainas savo nuolatiniams klientams, bet kartais tiesiog neįmanoma išvengti rinkos svyravimų. Svarbu turėti ilgalaikes sutartis, kurios apsaugo nuo tokių šuolių. Tai yra dalis mūsų serviso – užtikrinti stabilumą net tada, kai rinka „banguoja“.

Ar galima derėtis dėl kainos?

Žinoma! Mes visada atviri deryboms. Tačiau derybos turi būti pagrįstos. Jei prašote nuolaidos, pasakykite kodėl. Galbūt galite padidinti krovinių kiekį? Galbūt galite būti lankstesni dėl pristatymo laiko? Tai yra derybos, kurios naudingos abiem pusėms. Jei tiesiog reikalaujate „pigiau“, mes negalime to padaryti neaukodami kokybės. O kokybės mes aukoti nenorime. Tai mūsų principas.

Kaip veikia „kuro priedas“?

Kuro priedas yra standartinė praktika. Kadangi degalų kainos nuolat keičiasi, mes negalime fiksuoti kainos metams į priekį. Kuro priedas leidžia mums sąžiningai atspindėti realias sąnaudas. Kai kurie klientai tai supranta, kiti – ne. Mes visada stengiamės paaiškinti, kaip tai skaičiuojama. Tai skaidrumo dalis. Jei vežėjas netaiko kuro priedo, jis greičiausiai įskaičiuoja didelę riziką į bazinę kainą, o tai jums kainuoja brangiau.

Ar servisas apima ir pagalbą su muitine?

Taip, geras servisas privalo apimti pagalbą su dokumentais. Mes turime savo muitinės tarpininkus, kurie padeda klientams. Tai ypač svarbu, jei prekės keliauja už ES ribų. Mes ne tik pervežame, mes konsultuojame. Tai yra pridėtinė vertė, už kurią klientai mus vertina. Jei vežėjas tik „paima ir nuveža“, tai nėra pilnas servisas.

Ką daryti, jei kaina pasirodo per didelė?

Pirmiausia – paklauskite, kas įeina į kainą. Galbūt ten yra papildomos paslaugos, kurių jums nereikia? Galbūt galima optimizuoti maršrutą? Mes visada pasiruošę peržiūrėti pasiūlymą. Svarbu suprasti, kad kaina nėra tik skaičius. Tai yra pasitikėjimas, saugumas ir laikas. Jei radote pigiau, pagalvokite, ar tas vežėjas suteiks tokį patį servisą.

Ar verta mokėti už „premium“ servisą?

„Premium“ servisas reiškia prioritetą, greitesnį atsakymą ir daugiau dėmesio. Jei jūsų prekės yra brangios arba pristatymo laikas kritiškai svarbus, tai verta. Jei vežate paprastas prekes, standartinio serviso turėtų pakakti. Mes visada klausiame klientų, ko jiems reikia, ir pasiūlome tinkamiausią variantą. Tai yra mūsų darbo esmė.

Kaip veikia „atidėtas mokėjimas“?

Tai yra pasitikėjimo ženklas. Mes suteikiame atidėtą mokėjimą savo nuolatiniams klientams. Tai padeda jiems valdyti pinigų srautus. Žinoma, mes tikriname klientų kreditingumą. Tai yra verslo dalis. Jei esate patikimas partneris, mes visada rasime būdą, kaip palengvinti jūsų finansinę naštą.

Ar servisas priklauso nuo vairuotojo?

Taip, vairuotojas yra mūsų „veidas“. Jis bendrauja su gavėju, jis pristato prekes. Mes investuojame į savo vairuotojų mokymus. Jie turi būti mandagūs, paslaugūs ir profesionalūs. Jei vairuotojas elgiasi netinkamai, tai atsiliepia mūsų reputacijai. Mes labai rimtai žiūrime į klientų atsiliepimus apie vairuotojus.

Kaip išvengti paslėptų mokesčių?

Skaidri sutartis yra geriausia apsauga. Mes visada aiškiai nurodome, kas įeina į kainą, o kas gali kainuoti papildomai (pvz., prastovos, papildomi sustojimai). Jei vežėjas vengia kalbėti apie papildomus mokesčius, būkite atsargūs. Mes visada stengiamės būti maksimaliai atviri.

Ar verta naudoti draudimą?

Taip, visada. Net jei vežėjas turi CMR draudimą, papildomas krovinio draudimas suteikia ramybę. Tai kainuoja nedaug, bet apsaugo nuo didelių nuostolių. Mes visada rekomenduojame tai savo klientams. Tai yra dalis mūsų rūpesčio jūsų verslu.

Kaip veikia „dalinių krovinių konsolidavimas“?

Tai procesas, kai mes surenkame krovinius iš skirtingų klientų į vieną mašiną. Tai leidžia sumažinti kainą kiekvienam klientui. Tai reikalauja didelio darbo planuojant, bet rezultatas – geresnė kaina. Tai yra mūsų „arkliukas“.

Ar servisas apima ir informavimą apie vėlavimus?

Taip, tai privaloma. Jei kažkas nutinka kelyje, mes iškart informuojame klientą. Tai yra geriau nei tyla. Klientas turi žinoti, kas vyksta, kad galėtų planuoti savo darbus. Tai yra mūsų serviso pagrindas.

Kaip pasirinkti tinkamą logistikos partnerį?

Ieškokite patirties, reputacijos ir skaidrumo. Paklauskite rekomendacijų. Pasikalbėkite su vadybininku. Ar jis supranta jūsų poreikius? Ar jis atviras? Tai yra svarbiau nei pati mažiausia kaina.

Ar verta dirbti su keliomis įmonėmis vienu metu?

Tai gali būti naudinga, kad palygintumėte servisą ir kainas. Tačiau ilgalaikiai santykiai su vienu partneriu dažnai suteikia daugiau naudos (prioritetas, geresnės sąlygos). Mes visada stengiamės tapti tuo vieninteliu partneriu, kuriuo galite pasitikėti.

Kaip veikia „grįžtamieji kroviniai“?

Tai kroviniai, kuriuos vežame atgal į Lietuvą. Tai leidžia optimizuoti maršrutus ir sumažinti kainas. Jei turite krovinių iš Vokietijos, mes galime pasiūlyti puikias sąlygas. Tai yra mūsų tinklo privalumas.

Ar servisas apima ir pagalbą su pakavimu?

Mes konsultuojame dėl pakavimo, kad krovinys būtų saugus. Jei krovinys blogai supakuotas, jis gali būti sugadintas. Mes visada patariame, kaip geriau supakuoti. Tai yra mūsų serviso dalis.

Kaip veikia „skubus pristatymas“?

Tai brangiau, nes reikalauja specialaus planavimo. Mes turime atskirą padalinį, kuris rūpinasi skubiais kroviniais. Tai yra mūsų „premium“ paslauga.

Ar verta naudoti „online“ sekimo sistemas?

Taip, tai suteikia skaidrumo. Mes naudojame modernias sistemas, kur klientas gali matyti savo krovinį. Tai yra mūsų serviso dalis.

Ką daryti, jei kyla ginčas?

Mes visada stengiamės išspręsti ginčus taikiai. Mes vertiname savo reputaciją ir savo klientus. Jei kyla problemų, mes visada ieškome kompromiso. Tai yra mūsų verslo filosofija.

Išvada

Optimali kainodara ir servisas logistikoje nėra atskiri dalykai. Tai yra viena visuma. Kai klientas supranta, kad kaina atspindi kokybę, bendradarbiavimas tampa daug sklandesnis. Per 20 metų išmokau, kad geriausi klientai yra tie, kurie ieško partnerystės, o ne tik „pigiausio varianto“. Mes esame čia, kad padėtume jums augti, ir mūsų tikslas yra pasiūlyti geriausią vertę, o ne tik pervežti prekes. Tai yra mano pažadas jums.