Daliniai kroviniai į Vokietiją su draugiškomis kainomis

Per dvidešimt metų logistikos versle mačiau visko – nuo bankrutuojančių vežėjų iki visiškai neadekvačių klientų lūkesčių. Kai kalbame apie dalinius krovinius į Vokietiją su draugiškomis kainomis, dažniausiai klientai tikisi stebuklų už centus, tačiau realybė yra kiek kitokia. Vokietija yra mūsų pagrindinė rinka, todėl čia konkurencija milžiniška, o kainų karai vyksta kasdien. Aš visada sakau savo klientams: jei norite „draugiškos“ kainos, turite būti lankstūs su terminais. Jei reikia „vakar“, kaina bus tokia, kad norėsis griebtis už galvos. Šiame tekste atvirai papasakosiu, kaip iš tikrųjų veikia šis verslas ir kur slypi tikrosios galimybės sutaupyti.

Kainų formavimo užkulisiai

Kodėl daliniai kroviniai į Vokietiją kainuoja būtent tiek?

Kaina susideda iš daugybės faktorių, kurių klientai dažnai nemato. Pirmiausia, tai „furos“ užpildymas – jei vežame orą, kaina kyla. Vokietija yra didelė šalis, tad maršrutas Berlynas–Miunchenas skiriasi nuo maršruto Hamburgas–Frankfurtas. Mes skaičiuojame kuro sąnaudas, vairuotojo atlyginimą, kelių mokesčius, kurie Vokietijoje yra vieni aukščiausių Europoje. Kartais vadybininkų pažadai apie „super pigų“ pervežimą tėra masalas, o vėliau atsiranda papildomi mokesčiai. Mano patirtis rodo, kad geriausia kaina gaunama tada, kai krovinys yra standartizuotas – paletės, kurias lengva krauti. Jei krovinys nestandartinis, kaina automatiškai šauna į viršų, nes sugaištame daugiau laiko.

Ar įmanoma rasti pigesnį variantą nei rinkos vidurkis?

Taip, įmanoma, bet dažniausiai tai reiškia riziką. Jei matote kainą, kuri yra 30 proc. mažesnė už rinkos vidurkį, susimąstykite – kas čia ne taip? Galbūt vežėjas neturi tinkamo draudimo, o gal „šoferis“ važiuoja be poilsio režimo, kas yra tiesiog pavojinga. Aš visada rekomenduoju rinktis patikimus partnerius, kurie turi CMR draudimą ir aiškią reputaciją. Kartais mes patys galime pasiūlyti geresnę kainą, jei turime „atgalinį“ krovinį, t.y. kai mašina grįžta iš Vokietijos į Lietuvą ir yra pusiau tuščia. Tai vadinamoji „backhaul“ logika, kuri leidžia sutaupyti abiem pusėms, jei tik klientas gali palaukti kelias dienas.

Kaip veikia „draugiškos“ kainos mechanizmas?

„Draugiška“ kaina nėra labdara, tai tiesiog optimizuotas procesas. Mes stengiamės sujungti kelis mažus krovinius į vieną maršrutą, kad maksimaliai išnaudotume priekabos tūrį. Jei jūsų krovinys yra 2-3 paletės, mes ieškome vietos pas kitus klientus, kurie siunčia prekes ta pačia kryptimi. Tai reikalauja didelio darbo planuojant, todėl kartais vėluojame (na gerai, realiai vėluojame dažniau nei norėtųsi, bet visada įspėjame). Svarbiausia čia yra komunikacija – jei klientas supranta, kad jo krovinys važiuoja „rinktiniu“ būdu, jis nesitikės, kad mašina atvyks tiksliai nurodytą valandą, o tai leidžia mums išlaikyti žemesnius tarifus.

Ar verta derėtis dėl kiekvieno euro?

Derybos yra logistikos dalis, bet viskam yra ribos. Jei spaudžiate vežėją iki savikainos, jis tiesiog atsisakys jūsų krovinio, kai atsiras geriau mokantis klientas. Mano praktikoje buvo atvejis, kai klientas derėjosi dėl 5 eurų skirtumo, o galiausiai krovinys vėlavo tris dienas, nes mašina tiesiog nebuvo prioritetinė. Geriau susitarti dėl ilgalaikio bendradarbiavimo – tada mes galime taikyti nuolaidas, nes žinome, kad turėsime pastovų srautą. Tai yra tas „draugiškas“ santykis, kuris atsiperka labiau nei vienkartinis pigus pervežimas. Būkite sąžiningi su savo logistikos partneriu, ir jis atsakys tuo pačiu.

Kokie yra paslėpti mokesčiai, apie kuriuos nutyli vadybininkai?

Dažniausiai tai būna prastovos mokestis. Jei vairuotojas atvyksta į Vokietiją, o sandėlyje niekas nelaukia, prasideda skaitliukas. Tai yra viena didžiausių problemų, su kuria susiduriame. Taip pat būna papildomi mokesčiai už „ADR“ (pavojingus krovinius) arba už specifinį pakrovimą, pavyzdžiui, per šoną. Visada klauskite vadybininko: „Ar ši kaina galutinė?“. Jei jie pradeda muistytis, vadinasi, bus staigmenų. Aš visada stengiuosi pateikti „all-in“ kainą, kad klientas žinotų, kiek tiksliai mokės. Tai sukuria pasitikėjimą, kurio šiame versle labai trūksta, nes dauguma tiesiog nori greitai uždirbti.

Ar daliniai kroviniai į Vokietiją visada yra saugūs?

Saugumas priklauso nuo to, kaip krovinys supakuotas. Jei paletė blogai apvyniota plėvele, ji gali subyrėti jau po 100 kilometrų. Mes visada tikriname, ar krovinys stabilus, bet kartais vairuotojai tiesiog neturi laiko perrišinėti. Mano patirtis rodo, kad 90 proc. žalos įvyksta dėl netinkamo pakavimo, o ne dėl vairuotojo kaltės. Jei siunčiate brangų krovinį, būtinai jį apdrauskite papildomai, nes standartinis CMR draudimas turi limitus. Tai nėra brangu, bet suteikia ramybę, kai žinai, kad jei kas nors nutiks kelyje, nuostoliai bus padengti.

Kaip veikia maršrutų planavimas?

Planavimas yra tikras galvosūkis. Turime suderinti vairuotojų darbo ir poilsio laiką, keltų grafikus, jei važiuojame per Klaipėdą, ir Vokietijos kelių spūstis. Kartais tenka keisti maršrutą paskutinę minutę, nes kur nors įvyko avarija. Tai yra gyvas procesas. Kartais jaučiuosi kaip šachmatininkas, dėliojantis figūras ant lentos. Jei viskas vyksta pagal planą, tai atrodo paprasta, bet už to slypi valandos darbo. Klientai dažnai nesupranta, kodėl kaina kinta – o ji kinta priklausomai nuo to, kaip efektyviai galime „sukišti“ krovinius į vieną mašiną.

Ar verta rinktis dideles logistikos kompanijas?

Didelės kompanijos turi daugiau resursų, bet jos dažnai yra nelanksčios. Jei esate mažas klientas, būsite tiesiog „dar vienas numeris“. Mažesnės įmonės, kaip mūsų, dažnai gali pasiūlyti asmeniškesnį požiūrį. Mes žinome kiekvieną savo klientą vardu ir suprantame jų specifinius poreikius. Tačiau didelės kompanijos turi daugiau mašinų, todėl jei jūsų krovinys yra labai skubus, kartais jos yra vienintelis pasirinkimas. Viskas priklauso nuo to, ko jums reikia – asmeninio dėmesio ar milžiniškos infrastruktūros. Aš visada sakau: rinkitės žmones, o ne logotipus.

Kaip atpažinti nepatikimą vežėją?

Jei vežėjas negali pateikti CMR draudimo kopijos arba vengia atsakyti į klausimus apie mašinos buvimo vietą – bėkite. Taip pat įtartina, jei kaina yra „per daug gera“. Logistikos rinkoje stebuklų nebūna. Jei kažkas siūlo pervežti krovinį už pusę rinkos kainos, greičiausiai jie neturi leidimų arba planuoja krovinį perparduoti kitiems. Tai vadinama „sub-kontraktavimu“, kai jūsų krovinys keliauja per penkias rankas. Kuo daugiau rankų, tuo didesnė tikimybė, kad kažkas pasimes arba bus sugadinta. Visada klauskite: „Ar jūs patys vešite, ar perleisite kitiems?“.

Ar kuro kainos vis dar daro didelę įtaką?

Kuro kainos yra mūsų didžiausias galvos skausmas. Kai kuras brangsta, mes privalome kelti kainas, nes kitaip dirbsime nuostolingai. Klientai dažnai pyksta, bet tai yra ekonominė realybė. Mes stengiamės amortizuoti šiuos šuolius, bet kartais tiesiog neįmanoma. Kai kurie klientai bando derėtis dėl fiksuotų kainų metams į priekį, bet tai yra rizikinga abiem pusėms. Jei kuras atpigs, klientas permokės, jei brangs – mes dirbsime veltui. Geriausia yra „kuro dedamosios“ principas, kai kaina koreguojama pagal rinkos pokyčius. Tai sąžininga abiem pusėms.

Kaip elgtis, jei krovinys vėluoja?

Vėlavimai yra neišvengiami. Tai gali būti oro sąlygos, techniniai gedimai ar tiesiog milžiniškos spūstys prie Vokietijos sienos. Svarbiausia – informuoti klientą kuo anksčiau. Nieko nėra blogiau nei tylėjimas. Jei žinau, kad vėluosime, iškart skambinu. Klientai tai vertina, net jei ir pyksta. Svarbiausia, kad jie galėtų planuoti savo veiklą. Jei vėlavimas kritinis, mes ieškome alternatyvų – galbūt perkrauname krovinį į kitą mašiną, kuri yra arčiau. Tai kainuoja, bet kartais tai vienintelis būdas išgelbėti situaciją.

Ar Vokietijos muitinės taisyklės labai sudėtingos?

Po „Brexit“ ir kitų pasikeitimų, muitinės procedūros tapo dar sudėtingesnės, nors Vokietija yra ES. Jei vežate prekes iš ne ES šalių per Vokietiją, reikia būti labai atidiems su dokumentais. Vienas klaidingas kodas ir krovinys gali būti sulaikytas savaitei. Mes turime patikimus muitinės tarpininkus, kurie viską sutvarko. Nerekomenduoju patiems bandyti pildyti deklaracijų, jei nesate profesionalai. Tai kainuoja brangiau, nei atrodo, kai vėliau tenka mokėti baudas už klaidas. Geriau patikėti tai tiems, kurie tai daro kasdien.

Kokie kroviniai yra patys populiariausi?

Dažniausiai vežame baldus, automobilių detales, statybines medžiagas ir įvairią įrangą. Vokietija yra pramonės šalis, todėl srautai yra milžiniški. Mes turime specializuotus maršrutus, kurie orientuoti į tam tikrus sektorius. Pavyzdžiui, jei vežate baldus, reikia mašinų su „liftu“ ir specialiais tvirtinimo diržais. Jei vežate detales, svarbu greitis. Kiekvienas sektorius turi savo specifiką. Mes stengiamės ne maišyti skirtingų tipų krovinių, kad išvengtume žalos. Pavyzdžiui, negalima dėti statybinių medžiagų ant trapių baldų.

Ar įmanoma suderinti „draugišką“ kainą ir greitą pristatymą?

Tai yra amžinas konfliktas. Greitis kainuoja. Jei norite, kad krovinys būtų pristatytas per 24 valandas, tai reiškia, kad mašina turi važiuoti beveik be sustojimo, o tai reikalauja dviejų vairuotojų. Tai dvigubai brangiau. „Draugiška“ kaina dažniausiai reiškia 3-5 dienų pristatymo terminą. Tai yra optimalus laikas, kai galime suplanuoti maršrutą efektyviai. Jei klientas reikalauja greičio už mažą kainą, aš tiesiog pasakau, kad tai neįmanoma. Geriau būti atviram, nei prižadėti tai, ko negalime įvykdyti.

Kaip veikia „dalinių krovinių“ (LTL) sistema?

LTL (Less than Truckload) yra mūsų duona. Mes surenkame krovinius iš skirtingų klientų, suvežame į terminalą, ten juos surūšiuojame ir krauname į magistralines mašinas. Tai reikalauja didelio tikslumo. Jei viena paletė vėluoja, vėluoja visa mašina. Tai yra „domino“ efektas. Todėl mes visada prašome klientų tiksliai nurodyti laiką, kada krovinys bus paruoštas. Jei vėluojate pakrauti, mes prarandame brangų laiką, o tai atsiliepia kitiems klientams. Tai yra komandinis darbas, kurį mes atliekame kartu su jumis.

Ar vairuotojų trūkumas veikia kainas?

Vairuotojų trūkumas yra didžiulė problema visoje Europoje. Geri vairuotojai nori didelių atlyginimų, o tai tiesiogiai didina pervežimo kainą. Mes stengiamės išlaikyti savo žmones, todėl mokame jiems padoriai. Tai reiškia, kad negalime siūlyti „dumpinginių“ kainų. Bet užtat žinome, kad mūsų vairuotojai yra patikimi ir nepaliks krovinio kažkur pakelėje. Tai yra investicija į kokybę. Klientai, kurie supranta, kad už kokybę reikia mokėti, pasilieka su mumis ilgam.

Kaip pasiruošti krovinio pervežimui?

Pirmiausia – tinkamas pakavimas. Paletės turi būti tvirtos, prekės gerai pritvirtintos. Antra – dokumentai. CMR, sąskaitos faktūros, pakavimo lapai – viskas turi būti tvarkinga. Jei dokumentai netvarkingi, vairuotojas gali būti neįleistas į sandėlį. Trečia – komunikacija. Būkite pasiekiami telefonu, jei kiltų klausimų. Mano patirtis rodo, kad dauguma problemų kyla dėl elementaraus nepasiruošimo. Jei viską paruošite iš anksto, pervežimas vyks sklandžiai ir be streso.

Ar verta naudoti paletines sistemas?

Taip, standartinės paletės (EUR) yra geriausias draugas. Jos yra universalios, lengvai kraunamos ir saugios. Jei naudojate nestandartines paletes, pasiruoškite papildomoms išlaidoms. Mes visada skatiname klientus naudoti standartus, nes tai palengvina darbą visiems. Tai yra tas atvejis, kai paprastumas laimi. Jei turite galimybę, visada rinkitės standartinius matmenis. Tai ne tik pigiau, bet ir greičiau.

Kaip vertinti logistikos partnerio patikimumą?

Pasižiūrėkite į jų istoriją. Ar jie turi savo parką, ar tik nuomoja mašinas? Ar jie turi fizinį biurą? Ar jie atsako į skambučius po darbo valandų? Patikimas partneris visada bus šalia, kai kils problemų. Mes nesame tobuli, bet mes visada sprendžiame problemas, o ne slepiamės. Tai yra svarbiausia. Rinkitės tuos, kurie prisiima atsakomybę, o ne tuos, kurie visada kaltina kitus – muitinę, vairuotojus ar orą.

Ką daryti, jei krovinys dingo?

Tai yra košmaras, bet tai nutinka. Pirmiausia – draudimas. Jei turite visus dokumentus, draudimas padengs nuostolius. Svarbiausia – išlaikyti šaltą protą. Mes visada atliekame vidinį tyrimą. Dažniausiai tai būna tiesiog klaida sandėlyje – krovinys buvo iškrautas ne ten. Tai išsprendžiama. Jei krovinys tikrai dingo, mes bendradarbiaujame su policija ir draudimo bendrovėmis. Tai ilgas procesas, bet mes niekada nepaliekame kliento vieno su šia problema.

Ar galima vežti krovinius į Vokietiją savaitgaliais?

Vokietijoje galioja griežti apribojimai sunkvežimiams savaitgaliais ir švenčių dienomis. Tai vadinama „Sonntagsfahrverbot“. Tai reiškia, kad mašinos turi stovėti. Mes tai visada įskaičiuojame į pristatymo laiką. Jei klientas tikisi, kad krovinys bus pristatytas pirmadienį ryte, o jis išvažiavo penktadienį, tai gali būti neįmanoma dėl šių apribojimų. Mes visada įspėjame apie tai. Tai yra viena iš tų taisyklių, kurių negalima apeiti, nebent turite specialius leidimus, kuriuos gauti yra labai sunku.

Kaip technologijos keičia logistiką?

GPS sekimas, elektroniniai CMR (e-CMR), realaus laiko ataskaitos – viskas tampa skaitmenizuota. Tai labai palengvina darbą. Klientai dabar nori matyti, kur yra jų krovinys, 24/7. Mes stengiamės suteikti šią galimybę. Tai sukuria skaidrumą. Tačiau technologijos nepakeičia žmogiškojo faktoriaus. Vis tiek reikia žmogaus, kuris priimtų sprendimus, kai kažkas sugenda. Technologijos yra įrankis, o ne sprendimas.

Ar verta naudoti „Express“ paslaugas?

Tik jei tai yra gyvybės ir mirties klausimas. „Express“ kainuoja brangiai, nes tai reikalauja specialaus planavimo. Dažniausiai tai būna mikroautobusai, kurie važiuoja be sustojimo. Tai yra labai efektyvu, bet neekonomiška. Jei jūsų verslas gali palaukti 3 dienas, rinkitės standartinį dalinių krovinių pervežimą. Tai yra geriausias kainos ir kokybės santykis.

Ką daryti, jei krovinys yra labai trapus?

Būtinai pažymėkite tai dokumentuose ir ant pakuotės. Mes naudojame specialius ženklus. Taip pat galime pasiūlyti „oro pagalves“ arba papildomą tvirtinimą. Tai kainuoja šiek tiek daugiau, bet apsaugo nuo didelių nuostolių. Mano patirtis rodo, kad geriau sumokėti už papildomą apsaugą, nei vėliau aiškintis su draudimu dėl sudaužytų prekių.

Ar ateitis priklauso automatizacijai?

Manau, kad logistika visada išliks žmonių verslu. Mašinos gali važiuoti pačios, bet žmonės vis tiek turės spręsti problemas, kai kažkas nutiks. Mes esame „problemų sprendėjai“. Kol bus prekyba, tol reikės logistikos. Ir kol bus logistika, tol reikės žmonių, kurie supranta, kaip sujungti tašką A su tašku B.

Išvada

Daliniai kroviniai į Vokietiją su draugiškomis kainomis yra įmanomi, jei esate protingi ir lankstūs. Nereikia ieškoti pigiausių variantų, reikia ieškoti patikimiausių. Mes esame čia tam, kad padėtume jums optimizuoti jūsų procesus. Jei turite klausimų ar norite pasitarti dėl konkretaus maršruto, visada esu pasiruošęs padėti. Logistika yra sudėtingas, bet įdomus verslas, ir aš džiaugiuosi galėdamas būti jo dalimi. Svarbiausia – pasitikėjimas ir atviras bendravimas tarp kliento ir vežėjo.