Geriausia kaina transporto paslaugos į ir iš Vokietijos: Eksperto vadovas

Vokietija jau dešimtmečiais išlieka pagrindiniu Lietuvos prekybos partneriu. Ne veltui sakoma, kad kai vokiška ekonomika čiačia, Lietuva taip pat pajunta šį virsmą – ir atvirkščiai. Per dviejų šalių ribas kasdien keliauja tūkstančiai tonų krovinių: nuo automobilių detalių ir mašinų iki maisto produktų ir baldų. Tokio intensyvaus srauto fone kiekvienas verslas, kuris dirba su importu ar eksportu, vieną kartą arba reguliariai susiduria su iššūkiu, kaip rasti optimalų balansą tarp kainos ir paslaugos kokybės.

Dirbdamas tarptautinių pervežimų srityje daugiau nei dvi dešimtmetis, mačiau, kaip rinka keitėsi nuo paprastų telefoninių pranešimų iki sudėtingų logistinių sistemų. Tačiau vienas dalykas išlieka nepakitęs: klientas visada nori gauti „geriausią kainą“. Bet kas tas „geriausia kaina“ tik reiškia? Ar tai tik mažiausia skaičius sąskaitoje faktūroje, ar tai visgi optimalus santykis tarp kainos, greičio ir krovinio saugumo? Šiame straipsnyje mes gilinsimės į logistikos subtilybes, paaiškinsime, nuo ko priklauso transporto paslaugų kainos maršrutuose Vokietija–Lietuva ir pasidelsime prie tokių svarbių dalykų kaip krovinių rūšiavimas, priedų įtaka ir rizikos valdymas.

Svarbu suprasti, kad kainos formavimasis nėra mistika. Tai tikslus matematinis ir logistinis skaičiavimas, kurį lemia tiek externaliai (išoriniai) veiksniai, tokie kaip degalų kaina ar kelių mokesčiai Vokietijoje, tiek ir vidiniai – vežėjo efektyvumas ir krovinio paruošimas. Suprasdami šiuos mechanizmus, Jūs nebežiūrėsite į sąskaitą kaip į begėdį skaičių, o įsiteisite galėdami derėtis ir planuoti savo išlaidas ilgalaikėje perspektyvoje. Taigi, panagrinėkime išsamiai, kaip užtikrinti, kad mokate būtent tiek, kiek verta, ir gausite paslaugą, kuri neleis Jūsų verslui patirti nuostolių.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Nuo ko pagrindiniu atveju priklauso krovinių pervežimo kaina į Vokietiją?

Krovinių pervežimo kaina nėra fiksuotas dydis, kuris susiformuoja atsitiktinai. Esant dvidešimties metų patirčiai šioje srityje, galiu drąsiai teigti, kad tai yra „pajūrio“ formulė, susidedanti iš kelių pagrindinių komponentų. Pirmasis ir akivaizdžiausias – degalų kaina. Tarptautiniuose maršrutuose, ypatingai tokiuose kaip Vokietija-Lietuva, degalai sudaro didžiąją dalį vežėjo išlaidų. Kadangi degalų kaina rinkoje svyruoja, dažnai taikomas degalų priedas (fuel surcharge), kuris gali keistis kas savaitę ar net kas dieną.

Antrasis svarbus veiksnys – kelių mokesčiai (vignetės ir mokesčiai už važiavimą keliais). Vokietijoje veikia viena brangiausių kelių mokesčių sistemų Europoje (LKW-Maut), priklausanti nuo sunkvežimio emisijų klasės ir ašių skaičiaus. Be to, Lenkijoje, per kurią dažnai veda šis maršrutas, taip pat reikia mokėti už važiavimą autostradomis.

Trečias dalykas – atstumas ir konkretūs maršruto ypatumai. Pervežti krovinią į Berlyną ar Miuncheną yra skirtingos kainos, nes tai skirtingas nuvažiuotas atstumas, taip pat skiriasi ir miesto apribojimai (pvz., environmental zones – ekologinės zonos Vokietijos miestuose, kurias gali važiuoti tik tam tikros emisijos klasės sunkvežimiai). Galiausiai, įtakos tinka rinkos pasiūla ir paklausa – pavyzdžiui, prieš šventes ar statybų sezono metu, kai reikalingi daugiau sunkvežimių, kainos gali šoktelėti.

2. Kas geriau: pilna sunkvežimio mašina (FTL) ar dalinis krovinių pervežimas (LTL)?

Tai vienas dažniausiai pasitaikančių klausimų, ir teisingas atsakymas priklauso nuo Jūsų krovinio tūrio bei skubos. FTL (Full Truck Load) – tai pilna mašina. Jeigu Jūs turite pakankamai daug prekių (paprastai virš 22 tunų arba 33 euro palečių), kad užpildytumėte visą sunkvežimį arba puspriekabę, FTL yra pigiausias variantas kilogramui. Sumokėjote už visą mašinos kelionę, bet išdalijote išlaidas į daugiau prekių.

Kita vertus, LTL (Less Than Truck Load) arba dalinis krovinys, yra situacija, kai Jūsų prekės užima tik mažą dalį mašinos (pvz., 1–5 euro paletes). Tokiu atveju transporto kompanija sujungia kelius klientų krovinius į vieną mašiną. Čia kaina dažnai skaičiuojama už važiavimo metrą (running meter) arba už kilogramą. LTL kaina atrodys brangiau už vieną prekę, nes Jūsims tenka mokėti ne tik už degalus, bet ir už tai, kad vairuotojas turi sustoti prie kitų gavėjų, iškrovti svetimus krovinius ir praleisti daugiau laiko. Tačiau jei krovinys mažas, tai vienintelis ekonominis sprendimas. Mano patirtis rodo, kad verslininkai dažnai stengiasi sukaupti užsakymus, kad išvengtų dalinių pervežimų, nes taip ilgalaikėje eigoje taupoma labai nemažai lėšų.

3. Kaip krovinio paruošimas įtakoja galutinę kainą?

Dauguma klientų nesuvokia, kaip labai fizinis krovinio paruošimas gali pakeisti galutinę sumą. Reguliariai matau situacijų, kai nesupratusių šių niuansų klientų sąskaitos išauga dėl „papildomų paslaugų“. Pavyzdžiui, jei Jūsų prekės yra supakuotos ne ant standartinių europalečių (120x80 cm) arba yra permiesto svorio (viena paletė sveria virš 1000 kg), vairuotojas gali atsisakyti pakrauti ją rankomis arba su paprasta rankinės sunkvežimio „rokiu“. Tokiu atveju reikalingas specialus keltuvas ar kranas, o tai – papildomi darbai ir papildomi pinigai.

Taip pat labai svarbi yra krovinių fiksacija. Jei prekės ant paletės nebus užtvirtintos (apjuostos plėvele, pririštos dirželiais), ir jos pasislinks pervežimo metu, gali kilti pavojus kitoms prekėms mašinoje arba paties vairuotojo saugumui. Tokiu atveju gynybai reikės stabdyti mašiną ir tvarkyti krovinius, kas vėlgi užtrunka laiko ir kainuoja. Be to, jei krovinio aukštis viršija 180 cm (standartinis aukštis tentinėse puspriekabėse), gali tekti naudoti aukštesnę („mega“ arba „jumbo“) puspriekabę, kurios užsakymas yra brangesnis. Gerai suplanuotas pakavimas gali sutaupyti 10–20 proc. galutinės pervežimo kainos.

4. Kodėl kainos svyruoja priklausomai nuo sezono?

Logistika – tai gyvas organizmas, kuris reaguoja į metų laikus. Nors Vokietija ir Lietuva nėra toli nuo pusiaujo, sezoninis svyravimas čia ryškus kaip niekur. Pavasaris ir vasara yra intensyviausias statybų sezono laikotarpis. Vokietijos statybos sektorius aktyviai užsisako statybines medžiagas, cementą, plytas, metalo konstrukcijas. Tokiu metu sunkvežimių paklauga išauga, o pasiūla (laisvi mašinų vairuotojai) sumažėja, kas automatiškai kelia kainas.

Rudenį prasideda „Spargal“ (sparagas) ir kitų maisto produktų derliaus nuėmimas bei pervežimas, taip pat pradedami ruoštini Kalėdoms. Tai vadinamasis „Peak Season“ (piko sezonas), kuris trunka nuo rugsėjo vidurio iki gruodžio. Šiuo laikotarpiu beveik visos transporto kompanijos taiko priedus prie bazinių kainų, nes vairuotojai turi teisę atsisakyti per ilgų atostogų, o krovininių trūksta jaučiamas visiškai atvirai. Žiema, ypač jei būna staigių atšalų, taip pat gali branginti pervežimus dėl prastų kelių sąlygų ir lėtesnio važiavimo greičio. Ilgalaikėje erdvėje verta sudaryti ilgalaikes sutartis, kurios „fiksuoja“ kainas ir apsaugo nuo sezono šuolių.

5. Ar apdraudimas įeina į pervežimo kainą, ir ką reikia žinoti apie rizikas?

Standartinė tarptautinės vežimo sutarties (CMR sąvartos) kaina dažniausiai apima privalomąjį krovinio draudimą. Tačiau čia yra vienas didžiausių painiavų šaltinių. Privalomasis draudimas Vokietijos ir Lietuvos maršrutuose dažnai apibrėžiamas pagal Vokietijos krovinininkų (ADSp) sąlygas arba tarptautinius standartus, ir dažnai jo suma labai maža – pvz., tik 8,33 SDR (Specialiųjų traukimo teisių) vienai kilogramui (tai yra apie 10 eurų už kg). Jei vežate brangią elektroniką, vaistus ar vertybes, tokia suma visiškai nedengia nuostolių, jeigu krovinys bus pavogtas ar sudaužytas.

Todėl, klausdami kainos, visada klauskite apie „All Risk“ (visų rizikų) draudimą. Jis paprastai kainuoja papildomai (paprastai tai nedidelis procentas nuo krovinio vertės), bet suteikia ramybės. Mano patirtis rodo, kad taupyti ant draudimo – tai blogiausia investicija. Vienintelis incidentas autostradoje, kai staiga stabdo priešais važiuojantis automobilis ir vairuotojas priverstas smarkiai stabdyti, gali sunaikinti dalį krovinių. Jei neturite pilno draudimo, neteksite ir prekių, ir pinigų. Geriausia kaina ta kuri, kuri apsaugo Jūsų turtą, o ne tik atvežia jį iš taško A į tašką B.

6. Kaip konkreti vieta Vokietijoje (pvz., Miunchenas vs. Berlynas) veikia kainą?

Nepaisant to, kad Vokietija nėra didelė šalis lyginant su Lietuva, atstumai ir geografinė padėtis čia itin svarbi. Berlynas arba šiaurės Vokietijos miestai (Hamburgas, Bremenas) yra arčiau Lietuvos, todėl maršrutai trumpesni, reikia mažiau degalų ir vairuotojo darbo laiko. Tai natūraliai atspindi kainą.

Kita vertus, Miunchenas arba Štutgartas (pietų Vokietija) yra žymiai toliau. Čia reikia važiuoti per visą Vokietiją ar Lenkiją. Be to, pietinė Vokietija yra kalnuotesnė (Alpių pašlaitės), kas didina degalų suvartojimą. Taip pat svarbu ir industrinių zonų išsidėstymas. Jeigu reikia vezti į Ruhro sritį (Dortmundas, Esenas), tai vienas didžiausių logistikos mazgų Europoje. Ten gali būti lengviau rarti grįžtantį krovinį (taip vadinamas „backload“), kas gali šiek tiek sumažinti kainą, nes vežėjas nebus priverstas važiuoti tuščia atgal. Tačiau jei reikia važiuoti į giliausią provinciją, kur nėra didelių sandėlių, kainą gali pakelti grįžtamojo krovinio paieškos trukmė.

7. Kas yra „priedai“ (accessorial charges), kuriuos dažnai pamiršta įskaičiuoti?

Gavę pasiūlymą, klientai dažnai mano, kad tai yra galutinė suma. Tačiau profesionalioje logistikoje egzistuoja eilė specifinių priedų, kurie gali būti pritaikomi atsižvelgiant į konkrečias sąlygas. Vienas dažniausių – ADR priedas. Jeigu Jūsų krovinys yra pavojingas (degiosios medžiagos, chemikalai), reikalingas specialus sertifikatas ir įranga, o tai kainuoja.

Kitas priedas – limited access delivery. Jeigu gavėjo sandėlis yra miesto centre, kur sunkvežimiui sunku užvažiuoti, arba reikia specialios leidimo važiuoti tam tikru laiku (naktį), taip pat gali būti taikomas mokestis. Taip pat laukimo mokestis (waiting time). Standartiškai vairuotojui suteikiama 1–2 valandos laisvai iškrovai/pakrauvimui. Jei sandėlio darbuotojai pavėluoja ir vairuotojas laukia 5 valandas, kiekviena valanda virš normos bus apmokestinta atskirai. Visada aptarkite šiuos dalykus iš anksto, kad nenuviltumėte, kai gausite galutinę sąskaitą. Geriausia kaina yra ta, kurioje nėra paslėptų mokesčių.

8. Ar verta rinktis tarpininką (freight forwarder) ar tiesioginį vežėją?

Tai klasikinis dilema. Tiesioginis vežėjas (carrier) – tai firma, kuri turi savo mašinas. Pasirašius sutartį su ja, Jūs tiksliai žinote, kas veža Jūsų prekes. Dažnai kaina gali atrodyti patraukli, nes nėra tarpininkų maržos. Tačiau problema ta, kad jei ši vežėjo mašina sugenda ar ji užimta kito kliento, Jūsų krovinys gali likti kišenėje be alternatyvos.

Tarpininkas (freight forwarder) arba logistikos brokeris neturi savo mašinų, bet turi platų kontaktų tinklą tarp šimtų vežėjų. Jų pajamos yra marža, tačiau Jums tai suteikia lankstumą. Jei vienas vežėjas atsisako, brokeris per 10 minučių suranda kitą. Be to, brokeriai dažnai gali pasiūlyti geresnes kainas dėl to, kad sukaupia didelius krovinius nuo įvairių klientų ir turi stipresnę poziciją derėjantis su vežėjais. Esu matęs, kaip tiesioginiai santykiai su vienu mažu vežėju sužlugo per naktį, o patikimi brokeriai išgelbėjo tiekimo grandines. Ilgalaikėje partnerystėje su brokeriu dažnai galima gauti stabiliai gerą kainą be galvos skausmo dėl techninių gedimų vieno konkrečioje transporto kompanijoje.

9. Kaip ilgalaikės sutartys gali padėti gauti geriausią kainą?

Jeigu Jūsų verslas reguliariai (pavyzdžiui, kiekvieną savaitę ar net kelis kartus per savaitę) siunčia krovinius į Vokietiją, Jūs esate „auksinis klientas“. Tokiu atveju derėtis dėl vienkartinio užsakymo kainos (spot rate) yra klaida. Geriausia kaina yra pasiekiama per metinę arba pusmetinę sutartį (contract rate).

Signaluodami savo apimtį (volume), Jūs suteikiate logistikos partneriui galimybę planuoti savo pajėgumus. Jis gali užtikrinti, kad tam tikrais dienomis mašinos bus Jums rezervuotos, o mainais už šį „tūrį“ Jūs gaunate fiksuotą, dažniausiai žemesnę kainą, nei rinka. Be to, sutartyse galima susitarti dėl kainos korekcijos mechanizmo (priklausomai nuo degalų), tačiau išvengti staigių šuolių. Mano patirtis rodo, kad ilgamečiai klientai, kurie sukaupia apyvartą, per metus sutaupo iki 15–20 proc. lyginant su tais, kas kas kartą ieško naujo vežėjo ir kovoja dėl kainos rinkos „karščiuose“ momentuose.

10. Kokius raudonus vėliavių signalus turėtumėte pastebėti ieškodami pigios kainos?

Paieškant geriausios kainos, svarbu nepatekti į spąstus. Jeigu gavote pasiūlymą, kuris yra 30–40 proc. žemesnis nei rinkos vidurkis, tai nėra „geriausia kaina“, tai pavojus. Kokius dalykus reikėtų patikrinti?

Pirmiausia, įmonės patikimumą ir istoriją. Ar įmonė egzistuoja ne vieną dieną? Ar teikėjas turi galiojantį civilinę atsakomybę draudimą? Antra, mokėjimo sąlygos. Jei reikalaujama mokėti 100 proc. iš anksto į privažiavimo paskyrą (privatus banko sąskaita, ne įmonės), tai didelė sukčiavimo rizika. Trečia, peržiūrėkite CMR sąvartą. Jei vežėjas nesiruošia užpildyti CMR sutarties arba vengia rašytinių dokumentų, vengkite tokių pasiūlymų.

Taip pat atkreipkite dėmesį į vairuotojo darbo laiką. Jei pasiūlytas pervežimo terminas yra fizikai neįmanomas laikantis vairuotojo poilsio režimo (pvz., važiuoti iš Miuncheno į Vilnių per 12 valandų be sustojimų), tai reiškia, kad vairuotojas bus priverstas pažeisti taisykles. Tai kelia didelę riziką ir saugumo problemą, o jei įvyks avarija, draudimas gali nebmokėti. Geriausia kaina nebegali būti pigiausia, jei ji kelia pavojų Jūsų verslo reputacijai.