Ar verta rinktis reguliarius reisus į Vokietiją dabar? Eksperto analizė ir praktiniai patarimai

Dirbu tarptautinių krovinių pervežimų srityje beveik dvidešimt trejus metus. Per tą laiką matyta viską – nuo paprastų kelių atkarpų iki sudėtingų logistinių grandinių, nutėsiančių per visą Europą. Tačiau viena tema visada išlieka aktuali, o pastaruoju metu, esant ekonominiam nestabilumui, ji darosi ypatingai aštri: ar šiandienos rinkos sąlygomis verslui ar ekspeditoriams verta rinktis reguliarius reisus į Vokietiją? Vokietija yra Europos ekonominis variklis, ir bet koks pokytis šioje šalyje akivaizdžiai atsispindėja mūsų (lietuvių logistikos) sektoriuje.

Šiame straipsnyje nėra teorinių svarstymų iš vadovėlių. Čia rasite praktinės patirties, analitinių duomenų ir logistinio „pavėsio“ įžvalgų sumą. Mes išnagrinėsime, kodėl reguliarios linijos (regular lines) gali būti geriausia apsauga nuo rinkos svyravimų ir kaip tai padeda užtikrinti procesų stabilumą, kai „spot“ rinka (vienkartiniai reisai) turi sunkių dienų.

Įvadas

Pastaraisiais metais logistikos pasaulis patyrė tikrą „amerikietišką kalnus“. Pandemijos metu kainos šoktelėjo iki astronominių aukštumų, vėliau smarkiai krito, o dabar stoviame priešinėje situacijos pusėje – infliacija, kuro kainų nestabilumas ir vairuotojų trūkumas vis dar kelia rūpesčių. Daugelis ekspeditorių ir savininkų, įpratusių greitai uždirbti iš vienkartiniai „spot“ reisų, dabar jaučia nepasitikėjimą ateities atžvilgiu. Vieną dieną krovinys yra, o rytoj jau ne, arba jo kaina nebekompensuoja išlaidų.

Būtent šiuo momentu į žaidimą įžengia reguliarios transporto linijos. Kalbant apie Vokietiją, tai yra strategiškai svarbiausias kryptis. Lietuvos ir Vokietijos prekybos apimtys nuolat auga, o vokiškas tikslumas reikalauja, kad krovinys būtų pristatytas ne tik „kažką“, o tiksliuoju laiku. Reguliarus reisas nėra tik paprastas maršrutas iš punkto A į punktą B; tai yra ilgalaikis susitarimas, kuris suteikia psichologinio ramumo ir finansinio stabilumo.

Kodėl dabar? Todėl, kad kai rinka vėsta (kaip tai vyksta šiuo metu kai kuriose srityse), fiksuoti grafikai ir ilgalaikiai kontraktai tampa gelbėjimo ratu. Jie leidžia planuoti pajamas, optimizuoti išlaidas ir, kas svarbiausia, išlaikyti aukštą aptarnavimo kokybę, kurią vokiečių klientai vertina virš visko. Šiame straipsnyje mes panagrinėsime visus šiuos aspektus, atsakę į dažniausiai kylančius klausimus, kad galėtumėte priimti subalansuotą ir pelningą sprendimą.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

Žemiau pateikiame išsamią analizę, atsakydami į dešimt kritiškiausių klausimų, padėsiančių suvokti reguliariųjų reisų į Vokietiją esmę ir privalumus šiandieninėje situacijoje.

1. Kas yra reguliarus reisas ir kaip jis skiriasi nuo „spot“ rinkos?

Reguliarus reisas (angliškai – line haul arba dedicated line) yra susitarimas tarp transporto įmonės ir kliento (arba ekspeditoriaus), dėl kurių kroviniai vežami pagal fiksuotą grafiką ir maršrutą, pvz., du kartus per savaitę (antradieniais ir penktadieniais) iš Kauno į Miuncheną ir atgal. Pagrindinis skirtumas nuo „spot“ rinkos yra numatomumas. „Spot“ rinka yra kaip akcijų birža – kaina formuojasi realiu laiku pagal pasiūlą ir paklausą šiuo konkrečiu momentu. Jei šiandien reikia vežti 20 tonų detalių, ieškote laisvo sunkvežimio, kuris gali tai padaryti šiandien, ir derėjatės dėl kainos. Reguliarioje linijoje kaina yra fiksuota (arba svyruoja ribotame diapazone, pvz., pagal kuro korekciją) ilgesniam laikotarpiui – mėnesiui ar metams. Tai leidžia išvengti momentinių rinkos šuolių, kai pavasario atostogų metu kainos gali padvigubėti, o rudenį – kristi žemiau savikainos.

2. Kodėl būtent Vokietija yra pati tinkamiausia šalis reguliariems reisams?

Vokietija yra didžiausia Europos ekonomika, kurios logistiniai mazgai yra vieni geriausiai išvystytų pasaulyje. Čia susiformavo didžiausia krovininių vežimų rinka. Vokiškasis verslas remiasi planavimu ir efektyvumu. Didžiosios Vokietijos kompanijos (automobilių pramonė, chemijos pramonė, maisto produktai) pageidauja ne vienkartinio vežimo, o ilgalaikio partnerio, kuris gali užtikrinti, kad sandėliai nebus tušti. Be to, Vokietijos geografinė padėtis centre reiškia, kad reguliarios linijos į šią šalį lengvai gali būti integruojamos į tolesnius maršrutus į Olandiją, Belgiją, Prancūziją ar net Šiaurės Italiją. Dėl didelio krovinų srauto čia lengviau užtikrinti, kad reisas nebus tuščiu grįžtant (angliškai – backhaul), kas yra vienas svarbiausių pelningumo rodiklių.

3. Ar dabartinėje ekonominėje situacijoje reguliari linija apsimoka finansiškai?

Tai yra raktinis klausimas. Jei žiūrime tik vieno konkretaus reiso pelningumą, kartais atrodo, kad „spot“ rinka gali duoti didesnę maržą. Tačiau ilguoju laikotarpiu ir dabartinėje neapibrėžtumoje reguliarios linijos laimi. Kodėl? Todėl, kad fiksuotos pajamos leidžia geriau valdyti kasinę (cash flow). Kai žinote, kad kitą savaitę užfiksuotas 4000 eurų pajamas, galite drąsiau planuoti išlaidas – nuo vairuotojo atlyginimo iki techninės priežiūros. „Spot“ rinkoje gali būti savaičių, kai krovinio nėra arba kaina smarkiai nukrenta dėl perpildyto rinkos. Tokiu atveju automobilis stovi ir nebegamina pajamų, o fiksuotos išlaidos (draudimas, techninė priežiūra, lizingas) išlieka. Reguliarus reisas užtikrina pastovų užimtumo lygį, kuris yra kritiškai svarbus mažinant savikainą vienam kilometrui.

4. Kaip reguliarus reisas veikia vairuotojo darbo sąlygas ir išlaikymą?

Vienas didžiausių šiandienos logistikos problemų yra vairuotojų trūkumas ir jų staigus atsiskyrimas. Vairuotojams labai svarbus stabilumas. Reguliarus reisas į Vokietiją suteikia jiems aiškų grafiką. Vairuotojas žino, kad pirmadienį išvyksta, trečiadienį grįžta, ketvirtadienį ilsisi. Tai leidžia jums planuoti savo asmeninį gyvenimą, o ne gyventi neapibrėžtumoje, kai ekspeditorius skambina sekmadienio vakare ir sako, kad reikia važiuoti į Ispaniją rytoj. Be to, kai vairuotojas važiuoja ta pačia linija, jis gerai pažįsta maršrutą: kur yra geriausios degalinės, kur mažiau „dirbanti“ policija, kur patogiausia pristatyti krovinį. Tai mažina streso lygį, didina saugumą ir leidžia išlaikyti gerus specialistus komandoje, o tai – didelis konkurencinis pranašumas šiuo metu.

5. Kokie yra pagrindiniai rizikos faktoriai ir kaip juos minimizuoti?

Žinoma, reguliariems reisams taip pat būna rizikų. Pagrindinė yra tai, kad jei klientas staiga nustoja siųsti krovinių (pavyzdžiui, dėl gamybos sustabdymo), transporto įmonei gali likti „tuščios rankos“. Taip pat yra rizika, kad fiksuota kontraktu kaina gali tapti nepelninga, jei staigiai pakils kuro kaina (jei kontrakte nenumatyta kuro korekcija). Kaip tai išvengti? Visada reikia sudaryti lanksčias sutartis. Jei įmanoma, įtraukite kuro korekcijos klauzulą (pvz., susietą su „Platts“ indeksais). Taip pat stenkitės nevieninteliu klientu užpildyti automobilį – turkite kelis mažesnius klientus tame pačiame maršrute. Taip, jei vienas „atsisako“, turite atsarginį variantą ir nebeliekite be pajamų.

6. Kaip techninės patikros ir vairuotojų poilsio taisyklės įtakoja reguliarius reisus?

Vokietijoje labai griežtai tikrinami techniniai automobilių būklės standartai ir vairuotojų darbo laiko apskaita (tachografai). Reguliarus reisas leidžia geriau pasirūpinti šiais dalykais. Kai maršrutas žinomas iš anksto, galite suplanuoti techninę priežiūrą tarp reisų, o ne tada, kai automobilis sugenda kažkur prie Hanoverio. Taip pat galite optimizuoti vairuotojo poilsį. Vietoj to, kad vairuotojas lauktų prie krovinio iškrovimo vietoje (kas dažnai būna „spot“ rinkoje ir valandomis neapmokama), reguliarioje linijoje grafikas gali būti sudarytas taip, kad vairuotojas poilsėtųsi numatytoje vietoje ir numatytu laiku. Tai padeda išvengti baudų už pažeidimus, kurias Vokietijos policija skiria itin griežtai.

7. Ar reguliari linija padeda spręsti tuščių važiavimų (backhaul) problemą?

Absoliučiai taip. Viena didžiausių „spot“ rinkos bėdų yra tai, kad po krovinio išvežimo į Vokietiją, automobilis gali grįžti tuščias arba už labai mažą kainą. Reguliarioje linijoje jūs nuolat dirbate tame pačiame regione. Jūs susipažįstate su vietiniais ekspeditoriais, statybų aikštelėmis, sandėliais. Jūs sukuriate savo „klientų bazę“ Vokietijoje. Ilgainiui, jūsų grįžtamojo reiso kaina gali būti beveik tokia pat kaip ir išvykimo iš Lietuvos. Tai reiškia, kad jūsų pelningumas dvigubėja, nes vieno maršruto metu uždirbate dukart – į vieną pusę ir atgal. „Spot“ rinkoje tai beveik neįmanoma padaryti taip efektyviai.

8. Kokios dokumentacijos ir skaitmenizacijos reikalavimai keliami šiuo metu Vokietijoje?

Vokietija yra viena lyderiaujančių šalių skaitmeninės logistikos srityje. Dabar jau nebe užtenka popierinės CMR kvitų. Vis dažniau reikalaujama elektroninių dokumentų (e-CMR), skaitmeninių pristatymo įrodymų (POD – Proof of Delivery) ir integracijos su klientų sandėlių valdymo sistemomis (WMS). Reguliarus reisas skatina šiuos procesus. Kai dirbate su vienu ar keliais pastoviais partneriais, galima lengviau įdiegti automatizuotas duomenų perdavimo sistemas. Tai sutaupo laiko vairuotojui (nereikia rašyti kvitų ranka) ir sumažina klaidų riziką. Be to, Vokietijoje vis labiau griežtinami mokesčiai už kelių naudojimą (MAUT), todėl tiksli kelionės planavimo ir apskaitos sistema yra būtina, kad nenukentėtų jūsų marža.

9. Kaip reguliarių reisų kokybės valdymas veikia klientų pasitikėjimą?

Vokiškame versle pasitikėjimas („Vertrauen“) yra vertinamas aukščiau už mažesnę kainą. Jei jūs garantuojate, kad krovinys bus paimtas antradienį ir pristatytas ketvirtadienį, klientas gali laisvai planuoti savo gamybą ir sandėlių atsargas. Toks patikimumas leidžia kelti kainas arba bent jau išlaikyti stabilesnes, negu kovojant su kiekvienu atskiru užsakymu. Ilgalaikiai santykiai leidžia geriau suprasti kliento poreikius – galite pristatyti ne tik dėžes, bet ir padėti supakavoti, rūšiuoti ar net laikinai saugoti prekes. Toks „papildomas vertės“ (value added) servisas yra neįkainojamas ir leidžia išsiskirti iš tūkstančių kitų pervežėjų.

10. Kokia ateitis laukia reguliarių reisų į Vokietiją – ar tai ilgalaikė strategija?

Mano, kaip su 20 metų patirtimi turinčio eksperto, nuomonė yra aiški: tai ne tik ilgalaikė strategija, tai yra vienintelis būdas išlikti rinkoje artimiausiu dešimtmečiui. Logistika judės link didesnio konsolidavimo. Didelės kompanijos „suvalgys“ mažas, jei šios nebus specializuotos. Reguliarus reisas yra specializacija. Jis suteikia jums nišą. Be to, dėl ekologinių reikalavimų („Green Deal“), transportas bus brangesnis, todėl efektyvumas turi didėti. Tuščiai važiuojantis sunkvežimis taps nebe pelno mažinimo faktoriumi, o tiesiog neneškančiu nuostoliu. Reguliarios linijos, kurios užtikrina maksimalų automobilio užimtumą, yra atsakymas į šiuos iššūkius. Investicija į linijos sukūrimą dabar atsipirkis stabilumu ir augimu ateityje.

Išvada

Apibendrinant visą aukščiau išdėstytą informaciją, atsakymas į klausimą „Ar verta rinktis reguliarius reisus į Vokietiją dabar?“ yra teigiamas, tačiau su tam tikromis sąlygomis. Dabartinė rinka, pasižyminti nestabilumu ir kainų svyravimais, mums primena, kad greitas ir lengvas pelnas („easy money“) iš „spot“ rinkos yra epizodinis reiškinys. Ilgalaikė sėkmė priklauso nuo galimybės planuoti ir užtikrinti procesų nuoseklumą.

Reguliarus reisas į Vokietiją suteikia šią nuoseklumą. Jis leidžia: 1. Stabilizuoti pajamas ir efektyviau valdyti išlaidas. 2. Užtikrinti aukštą aptarnavimo kokybę, kurią reikalauja vokiškas verslas. 3. Geriau išnaudoti transporto priemonių resursus (mažiau tuščių važiavimų). 4. Padidinti vairuotojų lojalumą ir mažinti turn-overą. 5. Sukurti ilgalaikius verslo ryšius, kurie yra apsauga nuo krizių.

Tačiau prieš šokant į vandenis, būtina atlikti namų darbus. Reikia tiksliai suskaičiuoti savikainą, įtraukti į sutartis kuro kainos svyravimo apsaugos mechanizmus ir rasti patikimus partnerius, kurie neatsisakys savo įsipareigojimų pirmuoju sunkesniu momentu.

Jei jūsų įmonė siekia ne tik išgyventi šiandien, bet ir augti rytoj, reguliarios linijos į Vokietiją turėtų tapti pagrindiniu jūsų strateginio planavimo akmeniu. Tai yra investicija į stabilumą, o šiuo metu stabilumas yra brangiausia valiuta logistikos pasaulyje.