Patikimos dalinių krovinių pervežimo į Vokietiją bendrovės

Klausyk, kai dirbi šitame versle jau daugiau nei dvidešimt metų, pradedi suprasti, kad „patikima bendrovė“ yra labai reliatyvus terminas. Vieniems tai reiškia, kad fura atvažiavo laiku, kitiems – kad krovinys nesudužo, o tretiems – kad sąskaita atitiko sutartą kainą. Kai kalbame apie dalinių krovinių pervežimą į Vokietiją, mes susiduriame su milžiniška rinka, kurioje pilna visko: nuo rimtų logistikos milžinų iki „vieno žmogaus su fura“ tipo operatorių. Šiandien atvirai papasakosiu, kaip atsirinkti tuos, kurie tikrai dirba, ir kaip neįkliūti į spąstus, kuriuos dažnai paspendžia patys vadybininkai, norėdami greitai uždaryti sandorį.

Rinkos realybė ir atrankos kriterijai

Kaip atskirti tikrą vežėją nuo paprasto tarpininko?

Tai yra pirmas klausimas, kurį turėtum užduoti. Tarpininkas dažnai neturi savo transporto, jis tik perparduoda tavo krovinį kitiems. Tai nėra blogai, jei jis prisiima atsakomybę, bet dažniausiai jie tiesiog „nusiplauna rankas“, kai kyla problemų. Aš visada klausiu: „Ar turite savo parką?“ Jei atsakymas yra „mes turime partnerių tinklą“, būk atsargus. Tai dažniausiai reiškia, kad jie neturi jokios kontrolės. Tikras vežėjas turi savo mašinas, savo vairuotojus ir, svarbiausia, savo atsakomybę. Kai kyla bėda, tu nori skambinti žmogui, kuris gali įsakyti vairuotojui, o ne tam, kuris turi skambinti dar trims žmonėms, kad sužinotų, kas vyksta.

Kodėl daliniai kroviniai į Vokietiją yra tokie sudėtingi?

Vokietija yra logistikos širdis, bet ir jos didžiausias labirintas. Daliniai kroviniai (LTL) reikalauja preciziško planavimo. Įsivaizduok: turi surinkti prekes iš penkių skirtingų Lietuvos miestų, viską suvežti į vieną terminalą, ten perkrauti į didelį vilkiką, kuris važiuoja į Vokietiją, o ten vėl viską išskirstyti. Kiekvienas šitas žingsnis yra rizika. Mano praktikoje buvo atvejis, kai viena paletė tiesiog „pradingo“ terminale, nes kažkas neįvedė jos į sistemą. Tai kainavo mums dvi savaites aiškinimosi. Todėl patikima bendrovė yra ta, kuri turi skaitmenizuotą sekimo sistemą, kurioje kiekvienas krovinys yra skenuojamas.

Ar kaina visada atspindi kokybę?

Ne, kaina dažnai atspindi tik vadybininko sugebėjimą parduoti. Kartais pigi kaina yra masalas, o vėliau atsiranda „papildomi mokesčiai“ už kuro brangimą, kelių rinkliavas ar terminalo paslaugas. Aš visada sakau: „Duok man galutinę kainą su visais įmanomais mokesčiais“. Jei jie negali to padaryti, tai yra raudona vėliava. Taip pat, jei kaina yra per daug gera, kad būtų tiesa, greičiausiai taip ir yra. Galbūt tavo krovinys bus vežamas su „pigiais“ vairuotojais, kurie neturi patirties, arba fura bus tokia sena, kad suges pusiaukelėje. Logistikoje už viską reikia mokėti – arba pinigais, arba nervais.

Kaip patikrinti įmonės finansinį stabilumą?

Tai gali atrodyti kaip perteklinis žingsnis, bet jei siunti brangų krovinį, tai būtina. Įmonė, kuri turi skolų, gali bet kada bankrutuoti, o tavo krovinys bus areštuotas kaip įmonės turtas. Aš visada patikrinu viešus duomenis apie įmonės skolas. Tai užtrunka penkias minutes, bet gali išgelbėti tavo verslą. Taip pat paklausk, ar jie turi civilinės atsakomybės draudimą. Jei jie negali pateikti draudimo poliso kopijos, net negaišk laiko. Tai yra pagrindas, be kurio negalima dirbti. Jei jie slepia šią informaciją, vadinasi, turi ką slėpti.

Ar svarbu, kur įsikūręs terminalas?

Taip, tai labai svarbu. Jei įmonė turi terminalą netoli tavo gamyklos, tai reiškia greitesnį paėmimą ir mažesnes išlaidas. Be to, jei kyla problemų, gali nuvažiuoti ir pats pažiūrėti, kas vyksta. Aš visada rekomenduoju rinktis partnerius, kurie yra arti tavo verslo geografinės zonos. Tai palengvina komunikaciją ir leidžia greičiau spręsti problemas. Jei įmonė yra kitame Lietuvos gale, jie visada turės pasiteisinimą, kodėl vėluoja. Logistika yra apie atstumus, tad kuo arčiau, tuo geriau.

Kaip veikia „vadybininkų pažadų“ mechanizmas?

Vadybininkai yra apmokyti parduoti. Jie žadės, kad fura bus rytoj, kad krovinys bus pristatytas laiku ir kad viskas bus „super“. Bet realybėje jie neturi jokios įtakos vairuotojui, kuris stovi kamštyje prie Berlyno. Aš visada klausiu: „Ką darysite, jei fura vėluos?“ Jei vadybininkas pradeda mikčioti, vadinasi, jis neturi jokio plano B. Geras vadybininkas pasakys: „Mes turime alternatyvų maršrutą arba kitą mašiną, kuri gali perimti krovinį“. Tai yra profesionalumas. Visi kiti yra tik „popieriniai“ vadybininkai, kurie dingsta, kai kyla problemų.

Ar verta naudoti „krovinių biržas“?

Biržos yra geras įrankis, bet tik jei esi profesionalas. Ten pilna visokių „vežėjų“, kurie gali pasiūlyti nerealią kainą, bet vėliau dings su tavo kroviniu. Mano patirtis rodo, kad biržose geriau dirbti tik su patikrintais partneriais, su kuriais jau esi turėjęs reikalų. Jei esi naujokas, geriau kreipkis į ekspedicinę įmonę, kuri prisiima atsakomybę už visą procesą. Taip, tai kainuos daugiau, bet tu gausi garantiją, kad tavo krovinys nebus paliktas kažkur pakelėje. Biržos yra skirtos tiems, kurie moka atskirti grūdus nuo pelų.

Kaip elgtis, jei krovinys vėluoja?

Pirmiausia – nepanikuok ir neskambink vadybininkui kas penkias minutes. Tai nieko nepakeis, tik sugadins santykius. Geriau ramiai paprašyk tikslios buvimo vietos (GPS koordinatės) ir paaiškinimo, kodėl įvyko vėlavimas. Jei tai techninis gedimas, reikalauk, kad krovinys būtų perkrautas į kitą transporto priemonę. Mano praktikoje buvo atvejis, kai fura sugedo Lenkijoje, ir mes turėjome samdyti vietinį vežėją, kad perimtų krovinį. Tai kainavo papildomai, bet krovinys pasiekė tikslą laiku. Svarbiausia yra turėti planą B ir visada palaikyti ryšį su vairuotoju, nes jis yra tas žmogus, kuris realiai mato situaciją kelyje.

Ar draudimas yra būtinas daliniams kroviniams?

Draudimas nėra prabanga, tai būtinybė. CMR draudimas, kurį turi kiekvienas vežėjas, dažnai nepadengia visos krovinio vertės, ypač jei prekės yra brangios. Visada rekomenduoju papildomai apdrausti krovinį, jei jo vertė viršija standartinius limitus. Turėjau klientą, kurio krovinys sudegė gaisro metu – jei ne papildomas draudimas, jis būtų bankrutavęs. Niekada nepasikliauk vien tik vežėjo atsakomybe. Būk atsargus ir visada skaityk draudimo sutarties smulkųjį šriftą, nes ten dažnai slepiasi išimtys, dėl kurių gali likti be kompensacijos. Tai geriausiai išleisti pinigai, kurių, tikiuosi, tau niekada neprireiks.

Kaip pasirinkti patikimą partnerį pervežimams į Vokietiją?

Patikimumas matuojamas ne gražiu tinklalapiu, o rekomendacijomis ir darbo stažu. Ieškok įmonių, kurios turi savo parką, o ne tik „popierinius“ vadybininkus. Jei įmonė turi savo mašinas, jie labiau kontroliuoja procesą. Aš visada klausiu, ar jie turi nuolatinius vairuotojus, ar samdo atsitiktinius subrangovus. Subrangovai yra didžiausia rizika, nes jie dažnai neturi jokio ryšio su tavo kroviniu. Geriausia yra dirbti su įmone, kuri specializuojasi būtent Vokietijos kryptimi, nes jie žino visus niuansus, nuo kelių mokesčių iki vietinių taisyklių, kurios keičiasi dažniau nei orai.

Kaip kontroliuoti krovinių saugumą?

Saugumas prasideda nuo pakrovimo. Jei krovinys nėra tinkamai pritvirtintas diržais, jis gali virsti posūkyje. Visada reikalauk, kad vairuotojas parodytų, kaip jis tvirtina krovinį. Jei matai, kad diržų trūksta, neleisk mašinai pajudėti. Taip pat svarbu naudoti plombas, ypač jei veži brangias prekes. Plomba yra tavo garantija, kad niekas neatidarė furos pakeliui. Kartą vienas vairuotojas bandė „pasiskolinti“ kelias prekes, bet plomba jį išdavė. Būk griežtas ir reikalauk aukščiausių saugumo standartų, nes tavo krovinys yra tavo reputacija.

Ar svarbus vairuotojo vaidmuo?

Vairuotojas yra svarbiausia grandis. Jis yra tas, kuris realiai valdo situaciją. Jei vairuotojas yra patyręs, jis žino, kur geriau stoti nakvoti, kaip išvengti kamščių ir kaip bendrauti su muitine. Aš visada stengiuosi susipažinti su vairuotojais, nes geras santykis su jais reiškia, kad tavo krovinys bus prioritetas. Kartais tiesiog skambutis vairuotojui su klausimu „kaip sekasi?“ padeda išspręsti daugiau problemų nei dešimt laiškų vadybininkui. Vertink žmones, kurie realiai dirba kelyje, nes jie yra tikrieji logistikos herojai, o ne tie, kurie sėdi ofisuose.

Kaip valdyti išlaidas daliniams kroviniams?

Išlaidos daliniams kroviniams priklauso nuo svorio ir tūrio. Visada stenkis optimizuoti pakuotę, kad užimtum kuo mažiau vietos. Jei gali sukrauti prekes į aukštesnes paletes, tai padaryk, nes mokėsi už užimamą plotą grindyse. Taip pat derėkis dėl kainos, jei siunti reguliariai. Vežėjai mėgsta pastovius klientus ir dažnai gali pasiūlyti geresnes sąlygas. Niekada nebijok klausti apie nuolaidas, bet būk sąžiningas dėl krovinio parametrų. Jei meluosi apie svorį, vėliau gali tekti mokėti baudas, kurios viršys visus sutaupymus.

Ką daryti, jei krovinys sugadintas?

Jei gavai sugadintą krovinį, svarbiausia yra viską užfiksuoti. Fotografuok viską – nuo furos vidaus iki pačios pakuotės. Būtinai įrašyk pastabą CMR važtaraštyje, kad krovinys gautas su pažeidimais. Jei pasirašysi be pastabų, vėliau bus beveik neįmanoma išieškoti žalos. Tai yra auksinė taisyklė, kurią daugelis pamiršta skubėdami. Tada iškart rašyk pretenziją vežėjui ir draudimo bendrovei. Būk atkaklus, nes jie bandys išsisukti. Mano praktikoje buvo atvejis, kai klientas gavo sugadintą įrangą, bet dėl teisingai užpildytų dokumentų pavyko atgauti visą sumą.

Ar skiriasi pervežimai iš skirtingų Vokietijos regionų?

Taip, skirtumai yra dideli. Pietų Vokietija (Bavarija) turi kitokius kelius ir kitokius srautus nei Šiaurės Vokietija. Jei tavo krovinys iš Bavarijos, tikėkis daugiau kalnų kelių ir galbūt ilgesnio laiko dėl reljefo. Šiaurėje daugiau uostų ir didesnių terminalų, kur gali būti daugiau painiavos. Visada klausk vežėjo, ar jie turi patirties būtent tame regione. Kartais vežėjas puikiai dirba su Berlynu, bet visiškai „pjauna grybą“ su Miunchenu. Tai yra niuansai, kuriuos sužinai tik per ilgametę praktiką, todėl visada klausk patarimo.

Kaip veikia muitinės procedūros, jei krovinys ne iš ES?

Nors Vokietija yra ES, kartais kroviniai atkeliauja iš trečiųjų šalių per Vokietijos uostus. Tada prasideda tikrasis galvos skausmas. Turi turėti gerą muitinės tarpininką, kuris išmano visus kodus ir procedūras. Jei suklysi su prekės kodu, gali tekti mokėti milžiniškus mokesčius. Aš visada rekomenduoju turėti savo tarpininką, o ne pasikliauti vežėjo siūlomu, nes taip turi daugiau kontrolės. Tai sudėtingas procesas, kuriame negali būti jokių „na, gal praeis“ variantų. Būk pasiruošęs papildomoms išlaidoms ir ilgesniam laukimui.

Ar verta naudoti GPS sekimą?

GPS sekimas yra privalomas šiais laikais. Jei vežėjas negali suteikti prieigos prie sekimo sistemos, tai jau yra raudona vėliava. Tu turi žinoti, kur tavo krovinys yra realiu laiku. Tai suteikia ramybę ir leidžia greičiau reaguoti, jei kažkas vyksta ne pagal planą. Aš pats visada reikalauju, kad klientas turėtų prieigą prie sistemos. Tai pašalina bereikalingus skambučius ir klausimus. Jei vežėjas sako, kad „sistema neveikia“, tai dažniausiai reiškia, kad jie tiesiog nenori, jog tu matytum, kad fura stovi kažkur aikštelėje dvi dienas.

Kaip pasiruošti sezoniniams pikams?

Kalėdinis laikotarpis ar Velykos yra logistikos pragaras. Visi nori visko vienu metu, mašinų trūksta, kainos kyla dvigubai. Patarimas paprastas – planuok viską bent mėnesiu į priekį. Jei žinai, kad turėsi krovinių gruodį, rezervuok vietą jau lapkritį. Vežėjai turi prioritetinius klientus, tad jei esi „iš gatvės“, gali likti be transporto. Tai yra metas, kai lojalumas atsiperka. Jei visus metus dirbai su vienu vežėju, jie tave įtrauks į savo planus. Jei blaškaisi, liksi už borto.

Ar svarbus bendravimo stilius su vežėju?

Būk profesionalus, bet tiesmukas. Nereikia būti grubiam, bet nereikia ir pataikauti. Jei kažkas negerai, sakyk tai tiesiai. Vežėjai gerbia klientus, kurie žino, ko nori ir kurie supranta logistikos realybę. Jei bandysi „išdurninti“ vadybininką, jis tiesiog nustos su tavimi bendrauti. Mano praktikoje geriausi santykiai yra tie, kur abi pusės supranta, kad mes esame partneriai. Mes turime bendrą tikslą – pristatyti krovinį. Kai kyla problemų, mes jas sprendžiame kartu, o ne ieškome kaltų.

Kaip elgtis su „paslėptais“ mokesčiais?

Visada reikalauk galutinės kainos „viskas įskaičiuota“. Kai kurie vežėjai mėgsta pridėti kuro priemokas, kelių mokesčius ar terminalo mokesčius jau po to, kai sutarei kainą. Tai yra neprofesionalu ir erzina. Aš visada sutartyje įrašau, kad jokie papildomi mokesčiai nebus priimami be raštiško suderinimo. Jei vežėjas bando primesti papildomus kaštus, visada klausk pagrindimo. Dažnai jie tiesiog bando pasipelnyti iš tavo nežinojimo. Būk budrus ir visada tikrink sąskaitas prieš apmokėjimą.

Ar svarbu, kokio dydžio įmonę renkiesi?

Mažos įmonės dažnai yra lankstesnės ir labiau orientuotos į klientą, bet jos turi mažiau resursų, jei kažkas sugenda. Didelės įmonės turi daugiau mašinų ir terminalų, bet tu ten gali būti tik „dar vienas numeris“. Aš asmeniškai renkuosi vidutinio dydžio įmones, kurios jau turi patirties, bet dar nėra tapusios biurokratiniais monstrais. Ten tu dar gali pasiekti sprendimų priėmėjus, o ne tik vadybininkus, kurie tik skaito iš lapelio. Tai yra aukso viduriukas, kuris dažniausiai veikia geriausiai.

Kaip vertinti vežėjo reputaciją?

Reputacija yra viskas. Klausk kitų verslininkų, skaityk atsiliepimus, bet žiūrėk ne į „penkias žvaigždutes“, o į tai, kaip jie sprendžia problemas. Kiekviena įmonė gali padaryti klaidą, svarbu, kaip jie ją ištaiso. Jei įmonė prisiima atsakomybę ir kompensuoja nuostolius, tai yra geras ženklas. Jei jie dingsta arba kaltina visus aplinkui, bėk nuo jų kuo toliau. Aš visada klausiu: „Ką darysite, jei krovinys dings?“ Jei atsakymas yra „tai neįmanoma“, tai yra melas. Tikras profesionalas pasakys, kokia yra procedūra.

Ar svarbu, kokią kalbą vartoja vadybininkas?

Tai gali skambėti keistai, bet taip. Jei vadybininkas vartoja tik „ofisines“ frazes ir negali paaiškinti paprastų dalykų, jis greičiausiai nieko neišmano apie realų darbą. Geras vadybininkas žino, kas yra „fura“, „CMR'as“, „prastova“ ir supranta, kaip veikia vairuotojų darbo laikas. Jei jis negali atsakyti į klausimą apie maršrutą, nes „turi pasitikslinti su logistikos skyriumi“, tai yra blogas ženklas. Tau reikia žmogaus, kuris supranta procesą iš vidaus, o ne tik pardavimų vadybininko, kuris nori kuo greičiau uždaryti sandorį.

Kaip elgtis su vėlavimais dėl oro sąlygų?

Tai yra vienintelis dalykas, kurio niekas negali kontroliuoti. Jei Vokietijoje pūga, niekas nevažiuos. Būk supratingas. Nėra prasmės spausti vairuotoją, kad jis rizikuotų gyvybe dėl tavo krovinio. Tai tik sukels daugiau problemų. Geriau iškart informuok savo klientą, kad vėlavimas yra dėl force majeure aplinkybių. Žmonės supranta, kai kalbi atvirai. Svarbiausia yra komunikacija. Jei tylėsi, klientas galvos, kad tu tiesiog nepadarei darbo. Jei paaiškinsi situaciją, jie dažniausiai reaguoja ramiai.

Ar verta turėti kelis vežėjus?

Taip, tai yra tavo saugumo garantija. Niekada nepasikliauk vienu vežėju. Jei jie turės problemų, tu liksi be nieko. Turėk bent du ar tris patikimus partnerius, su kuriais dirbi nuolat. Tai leidžia palyginti kainas ir turėti alternatyvą, jei vienas iš jų negali paimti krovinio. Tai yra sveika konkurencija, kuri verčia juos stengtis dėl tavęs. Aš visada sakau: „Turiu kitą pasiūlymą, ar galite geriau?“ Tai veikia stebuklingai ir padeda išlaikyti kainas protingose ribose.

Išvada

Logistika nėra mokslas apie tai, kaip iš taško A į tašką B nuvežti daiktą. Tai menas valdyti chaosą. Kai kalbame apie dalinius krovinius į Vokietiją, svarbiausia yra pasiruošimas, atviras bendravimas ir gebėjimas greitai reaguoti į pokyčius. Niekada nebijok klausti, reikalauti dokumentų ir tikrinti kiekvieną detalę. Jei laikysiesi šių taisyklių, tavo kroviniai pasieks tikslą be didesnių nuostolių. Atmink, kad už kiekvieno krovinio stovi žmogus, tad elkis su kitais taip, kaip norėtum, kad elgtųsi su tavimi. Sėkmės kelyje, ir tegul tavo furos visada važiuoja be prastovų!