Mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose

Per dvidešimt metų šioje „virtuvėje“ mačiau visko: nuo bankrutuojančių milžinų iki garažuose gimusių sėkmės istorijų. Kai kalbame apie mikroautobusų transportą Lietuvos ir Vokietijos rinkose, dažniausiai įsivaizduojame tiesiog greitą krovinio pristatymą, bet realybė yra gerokai sudėtingesnė. Tai nuolatinė kova su laiku, vokiečių biurokratija ir nuolat kintančiomis kuro kainomis. Dažnai klientai galvoja, kad mikroautobusas – tai tik mažesnė fura, tačiau tai visiškai kitoks logistikos modelis. Čia svarbiausia yra lankstumas ir gebėjimas operatyviai reaguoti į situacijas kelyje, kurios kartais būna tiesiog absurdiškos. Šiame tekste pabandysiu atskleisti, kaip iš tikrųjų veikia šis verslas, be jokių pagražinimų ar vadybininkų pasakų.

Planavimas ir maršrutai

Kaip geriausiai suplanuoti mikroautobusų transportą tarp Lietuvos ir Vokietijos?

Planavimas prasideda ne nuo maršruto, o nuo realaus krovinio įvertinimo. Mano praktikoje dažnai nutinka taip, kad klientas sako „tik pora palečių“, o atvykus paaiškėja, kad ten pusė sandėlio. Svarbu tiksliai žinoti svorį ir tūrį, nes mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose yra labai jautrus ašies apkrovoms. Aš visada rekomenduoju turėti bent 10 proc. atsargos vietos, nes vokiečių policija kelyje A2 ar A9 labai mėgsta tikrinti svorius. Jei viršysite – gausite tokią baudą, kad visas pelnas iš reiso išgaruos akimirksniu. Geriau jau sumokėti šiek tiek daugiau už didesnį tūrį, nei rizikuoti prastova Vokietijos pakelėje.

Ar verta rinktis mikroautobusą vietoj pilno krovinio furos?

Tai priklauso nuo jūsų skubos ir krovinio specifikos. Jei turite 5-8 paletes, mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose yra nepakeičiamas, nes jis važiuoja tiesiai, be jokių perkrovimų terminaluose. Furos dažnai „renka“ krovinius per visą Europą, todėl jūsų prekės gali klaidžioti savaitę. Mikroautobusas, priešingai, dažniausiai išvyksta iš Vilniaus ar Kauno ir po 24-30 valandų jau stovi Berlyne ar Miunchene. Žinoma, kaina už vieną paletę bus aukštesnė, bet sutaupytas laikas ir mažesnė rizika sugadinti krovinį atperka viską. Aš visada sakau: jei prekė brangi ir skubi – tik mikroautobusas.

Kokie yra pagrindiniai iššūkiai vairuotojams šiame maršrute?

Didžiausias iššūkis – nuovargis ir griežti vokiečių reikalavimai dėl darbo bei poilsio režimo. Nors mikroautobusams tachografai ne visada privalomi, aš visada reikalauju, kad mano šoferiai laikytųsi režimo. Vokietijos autobanai yra perkrauti, o „stau“ (kamščiai) – kasdienybė. Būna, kad vairuotojas įstringa prie Frankfurto penkioms valandoms, ir visas grafikas griūva. Be to, reikia nuolat stebėti kuro kainas, kurios Vokietijoje dažnai būna aukštesnės nei Lenkijoje ar Lietuvoje. Mano vairuotojai jau turi savo „taškus“, kur piltis kurą, kad sutaupytų bent kelis centus, o tai per mėnesį susideda į solidžią sumą.

Ar tiesa, kad mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose brangsta?

Taip, tai neginčijama tiesa. Brangsta viskas: draudimas, techninis aptarnavimas, vairuotojų atlyginimai ir, žinoma, kelio mokesčiai Vokietijoje (vadinamieji „Maut“). Pastaruoju metu vokiečiai labai sugriežtino tvarką dėl mikroautobusų apmokestinimo, todėl kainos neišvengiamai kyla. Jei prieš penkerius metus reisas į Miuncheną kainavo X, tai dabar jis kainuoja X plius 30-40 proc. Klientai dažnai piktinasi, bet aš jiems parodau sąskaitas už degalus ir mokesčius. Tai nėra vadybininkų godumas, tai tiesiog rinkos realybė, kurioje mes visi gyvename. Mes stengiamės optimizuoti maršrutus, bet fizikos dėsnių neapgausi – kuro sąnaudos lieka didelės.

Kaip užtikrinti krovinio saugumą gabenant mikroautobusu?

Saugumas prasideda nuo tinkamo krovinio tvirtinimo diržais. Dažnai matau, kaip „pigūs“ vežėjai tiesiog įmeta prekes į būdą ir tikisi geriausio. Tai klaida. Mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose reikalauja profesionalaus požiūrio: kiekviena paletė turi būti pririšta, o jei krovinys nestandartinis – naudojami kampuočiai ir kilimėliai. Mano praktikoje buvo atvejis, kai vairuotojas nepritvirtino baldų, ir posūkyje viskas nuvirto. Nuostoliai buvo milžiniški, o draudimas atsisakė mokėti, nes krovinys nebuvo tinkamai pritvirtintas. Nuo tada aš pats tikrinu kiekvieną pakrovimą, jei tik esu bazėje.

Kokios yra dažniausios klaidos pildant CMR važtaraščius?

CMR'as yra šventas dokumentas, bet žmonės jį pildo kaip bet ką. Dažniausiai pamirštama nurodyti tikslų krovinio svorį arba supainiojami gavėjo duomenys. Vokietijos muitinėje ar policijoje tai gali sukelti rimtų problemų. Kartą turėjome situaciją, kai dėl klaidos CMR'e vairuotojas buvo sulaikytas patikrinimui trims valandoms. Tai kainavo visą grafiką ir vėlavimą pristatyti prekes į gamyklą. Visada sakau savo vadybininkams: jei nesate tikri dėl adreso ar svorio – skambinkite klientui. Geriau sugaišti 10 minučių dabar, nei 3 valandas stovėti aikštelėje su vokiečių pareigūnais.

Ar mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose yra patikimas žiemą?

Žiema yra tikras išbandymas. Vokietijos kalnuose, ypač pietuose, sniegas gali užklupti netikėtai. Mikroautobusai yra lengvesni už furas, todėl jie greičiau praranda stabilumą ant apledėjusios kelio dangos. Mes visada naudojame tik aukščiausios kokybės žiemines padangas, nes taupyti čia – nusikaltimas. Taip pat vairuotojai privalo turėti grandines, nors Vokietijoje jos ne visada būtinos, bet kalnuotose vietovėse jos išgelbėja gyvybę. Kartą vienas mano vairuotojas įstrigo Bavarijoje, teko siųsti pagalbą, nes jis neturėjo tinkamos įrangos. Tai buvo brangi pamoka, po kurios įvedžiau griežtą techninės patikros tvarką prieš kiekvieną žiemos reisą.

Kaip pasirinkti patikimą vežėją šiam maršrutui?

Rinkitės ne pagal mažiausią kainą, o pagal rekomendacijas ir turimą parką. Jei įmonė turi tik vieną seną „busiuką“, rizika yra didelė. Mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose reikalauja nuolatinio parko atnaujinimo. Aš visada klausiu: ar turite atsarginį automobilį, jei šis suges kelyje? Patikimas vežėjas visada turi planą B. Taip pat svarbu, ar įmonė turi CMR draudimą. Jei vežėjas sako, kad „viskas bus gerai“ ir neturi draudimo poliso – bėkite nuo jų kuo toliau. Tai elementari logika, bet žmonės vis tiek dažnai pasimauna ant pigių pažadų.

Ar galima gabenti pavojingus krovinius mikroautobusais?

Taip, galima, bet tik su ADR sertifikatu. Tai labai specifinė niša. Dauguma mikroautobusų vežėjų vengia ADR krovinių, nes tai reikalauja papildomų leidimų, įrangos ir vairuotojų apmokymų. Jei jums reikia vežti chemines medžiagas ar kitus pavojingus krovinius į Vokietiją, būkite pasirengę mokėti daugiau. Čia nėra vietos improvizacijai. Kartą teko vežti specialias detales, kurios buvo priskirtos pavojingų krovinių kategorijai, tai visas procesas užtruko dvigubai ilgiau dėl dokumentų tvarkymo. Tačiau saugumas yra prioritetas, todėl niekada nebandykite „prastumti“ tokių krovinių be tinkamų dokumentų.

Kaip veikia „skubaus pristatymo“ paslauga?

Tai yra „express“ pervežimai, kai vairuotojas važiuoja be sustojimo, keičiantis ekipažui. Mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose šiuo atveju tampa itin brangus, bet kartais tai vienintelis būdas išgelbėti gamybos liniją. Mes turime tokių užsakymų, kai klientas skambina vidury nakties ir sako: „reikia vakar“. Tada mes keliame vairuotojus, kurie yra poilsio režime, ir siunčiame juos į kelią. Tai didelis stresas visai komandai, bet tai yra mūsų darbo dalis. Tokiais atvejais kaina nėra pagrindinis kriterijus, svarbiausia – laikas.

Ar vadybininkų pažadai visada atitinka realybę?

Būsiu atviras – ne visada. Dažnai vadybininkai, norėdami gauti užsakymą, prižada pristatymą per 20 valandų, nors realiai tai užtrunka 26. Tai mane labai erzina. Mano patirtis rodo, kad geriau pasakyti realų laiką, net jei jis ilgesnis, nei vėliau teisintis. Klientai vertina sąžiningumą. Jei matau, kad dėl kamščių vėluosime, iškart skambinu ir pranešu. Tai geriau nei tylėti ir tikėtis, kad niekas nepastebės. Žinoma, kartais vadybininkai perlenkia lazdą, bet tai yra verslo dalis, kurioje reikia išmokti balansuoti tarp lūkesčių ir realybės.

Kokie dokumentai būtini vykdant pervežimus į Vokietiją?

Be CMR važtaraščio, jums reikės krovinio sąskaitos faktūros (invoice), pakavimo lapo ir, priklausomai nuo krovinio, įvairių sertifikatų. Jei vežate prekes iš ne ES šalių, reikalinga T1 procedūra. Tai atskira tema, kurioje daug biurokratijos. Mano patirtis rodo, kad geriausia turėti patikimą muitinės tarpininką. Kartą dėl neteisingai užpildytų dokumentų krovinys buvo sulaikytas pasienyje savaitei. Tai buvo košmaras. Nuo to laiko mes visus dokumentus tikriname dukart, o jei kyla abejonių – kreipiamės į profesionalus. Dokumentų tvarka yra 90 proc. sėkmės.

Ar mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose yra populiarus tarp smulkaus verslo?

Labai. Smulkiam verslui fura yra per brangi ir per didelė. Mikroautobusas leidžia jiems lanksčiai dirbti su Vokietijos partneriais, siunčiant mažesnes partijas dažniau. Tai padeda optimizuoti sandėlio likučius ir neįšaldyti pinigų prekėse. Aš matau, kaip daugelis Lietuvos įmonių auga būtent dėl to, kad gali operatyviai pristatyti prekes į Vokietiją. Tai puikus įrankis verslo plėtrai. Žinoma, reikia rasti patikimą partnerį, bet kai jį randi, tai tampa ilgalaikiu bendradarbiavimu, kuris naudingas abiem pusėms.

Kaip veikia krovinių konsolidavimas?

Tai procesas, kai viename mikroautobuse surenkami kroviniai iš kelių klientų. Tai leidžia sumažinti kainą kiekvienam klientui. Tačiau tai reikalauja labai tikslaus planavimo. Jei vienas klientas vėluoja atiduoti krovinį, vėluoja visas maršrutas. Mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose su konsolidavimu yra tarsi dėlionė. Mes turime suderinti visų klientų poreikius. Tai sudėtinga, bet efektyvu. Kartais tenka atsisakyti užsakymo, jei jis netelpa į bendrą logistikos planą, nes nenorime nuvilti kitų klientų.

Ar vairuotojai turi mokėti vokiečių kalbą?

Nebūtinai, bet tai labai padeda. Jei vairuotojas moka bent pagrindines frazes, bendravimas su vokiečių sandėlininkais ar policija tampa daug lengvesnis. Mano vairuotojai dažniausiai moka angliškai arba vokiškai, o jei ne – turime vadybininką, kuris visada pasiekiamas telefonu. Tai kritiškai svarbu, kai kyla nesusipratimų pakrovimo vietoje. Kartą vairuotojas nesuprato vokiečių nurodymų ir nuvažiavo ne į tą rampą. Tai kainavo papildomas dvi valandas. Nuo tada skatinu vairuotojus mokytis bent minimaliai bendrauti.

Kaip sprendžiami ginčai dėl sugadinto krovinio?

Ginčai yra neišvengiami. Svarbiausia – turėti nuotraukas prieš pakrovimą ir po iškrovimo. Jei krovinys buvo sugadintas, mes visada žiūrime, ar tai buvo mūsų kaltė, ar netinkamas pakavimas. Jei mūsų – prisiimame atsakomybę. Draudimas padengia didžiąją dalį, bet reputacija yra svarbesnė. Kartą turėjome situaciją, kai klientas apkaltino mus sugadinus prekes, nors jos buvo blogai supakuotos iš gamyklos pusės. Turėjome įrodymus, todėl pavyko išspręsti taikiai. Svarbiausia – išlikti profesionaliems ir nepasiduoti emocijoms.

Ar mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose yra pelningas?

Tai priklauso nuo to, kaip valdai kaštus. Jei tikiesi greito pelno be investicijų į techniką ir žmones – greitai bankrutuosi. Tai verslas, kuriame maržos nėra didelės, todėl svarbu kiekviena detalė. Aš visada analizuoju kiekvieną reisą: kiek sudegė kuro, kiek kainavo keliai, kiek uždirbo vairuotojas. Tik taip gali išlikti rinkoje 20 metų. Tai nėra „aukso kasykla“, tai sunkus, kasdienis darbas, reikalaujantis geležinės kantrybės ir nuolatinio budrumo.

Kaip technologijos keičia šį verslą?

GPS sekimas, elektroniniai važtaraščiai, maršrutų planavimo programos – viskas labai palengvina darbą. Anksčiau viską darėme popieriuje, dabar viskas telefone. Tai leidžia realiu laiku matyti, kur yra krovinys. Klientai tai vertina, nes jie gali patys stebėti savo prekes. Tačiau technologijos negali pakeisti žmogiškojo faktoriaus. Jei vairuotojas pavargęs ar neatsakingas, joks GPS nepadės. Technologijos yra įrankis, o ne sprendimas.

Ar yra sezoniškumas šiame versle?

Taip, prieš Kalėdas ir Velykas darbo būna tiek, kad nespėjame suktis. Tada kainos kyla, o laisvų mikroautobusų trūksta. Vasarą, ypač rugpjūtį, kai Vokietijoje atostogų metas, darbo būna mažiau. Mes stengiamės subalansuoti šiuos svyravimus turėdami įvairių klientų. Tai padeda išlaikyti stabilų srautą visus metus. Planavimas metams į priekį yra būtinas, jei nori išgyventi.

Ką daryti, jei mikroautobusas sugenda Vokietijoje?

Tai blogiausias scenarijus. Mes turime sutartis su serviso tinklais visoje Vokietijoje. Jei kažkas nutinka, vairuotojas skambina į servisą, o mes sprendžiame, ar taisyti vietoje, ar siųsti kitą automobilį. Kartą teko siųsti kitą mikroautobusą per 1000 km, kad perimtų krovinį. Tai kainavo daug, bet klientas liko patenkintas, nes pristatėme laiku. Tai yra patikimumo kaina.

Ar mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose yra saugesnis už geležinkelius?

Geležinkeliai yra geri dideliems kiekiams, bet mikroautobusai yra lankstesni. Mes pristatome „nuo durų iki durų“, ko geležinkeliai negali. Be to, mes kontroliuojame visą procesą. Geležinkeliuose krovinys dažnai „dingsta“ terminaluose. Mikroautobusai yra saugesni, nes krovinys visą laiką yra su vairuotoju.

Kaip vertinate konkurenciją?

Konkurencija yra milžiniška. Yra daug „garažinių“ vežėjų, kurie numuša kainas. Bet jie dažniausiai ilgai netveria. Mes konkuruojame kokybe ir patikimumu. Klientai, kurie kartą nudegė su pigiais vežėjais, visada grįžta pas mus. Tai geriausias įvertinimas.

Ar svarbu turėti naują parką?

Taip, nauji mikroautobusai rečiau genda ir sunaudoja mažiau kuro. Be to, jie atitinka griežtus Vokietijos ekologinius reikalavimus. Mes stengiamės atnaujinti parką kas 3-4 metus. Tai didelė investicija, bet ji atsiperka per mažesnes remonto sąnaudas ir didesnį patikimumą.

Kaip motyvuoti vairuotojus?

Tai viena sunkiausių užduočių. Darbas yra sunkus, ilgas buvimas toli nuo namų. Mes stengiamės mokėti konkurencingus atlyginimus ir suteikti geras darbo sąlygas. Taip pat svarbu pagarba. Vairuotojas yra mūsų verslo veidas. Jei jis laimingas, jis geriau dirba.

Ar ateitis priklauso elektromobiliams?

Kol kas mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose dar nėra pasiruošęs elektromobiliams dėl riboto nuotolio ir infrastruktūros trūkumo. Bet ateityje – tikrai taip. Mes stebime rinką ir kai tik technologija taps prieinama, būsime pirmieji, kurie ją pritaikys.

Išvada

Mikroautobusų transportas Lietuvos ir Vokietijos rinkose yra sudėtingas, bet įdomus verslas. Per 20 metų išmokau, kad svarbiausia yra ne automobiliai, o žmonės ir pasitikėjimas. Jei esate sąžiningas su klientais, vairuotojais ir partneriais, sėkmė ateis. Tai nėra lengvas kelias, bet jis atveria daugybę galimybių. Svarbiausia – niekada nenustoti mokytis ir prisitaikyti prie nuolat kintančių sąlygų. Jei turite klausimų ar reikia patarimo, visada esu pasiruošęs pasidalinti savo patirtimi. Sėkmės keliuose!