Lanksti kainodara už pervežimo paslaugas į Vokietiją

Per 20 metų logistikos versle mačiau visko – nuo bankrutuojančių vežėjų iki klientų, kurie bando sutaupyti kelis eurus, o vėliau praranda tūkstančius dėl sugadinto krovinio. Kai kalbame apie lanksčią kainodarą už pervežimo paslaugas į Vokietiją, dažnai girdžiu tą patį klausimą: „Kodėl kaina kinta?“. Atsakymas paprastas – rinka nėra statiška. Degalų kainos, vairuotojų trūkumas, „furos“ užimtumas ir netgi oro sąlygos Alpių perėjose daro įtaką galutiniam skaičiui. Aš visada stengiuosi klientams paaiškinti, kad lankstumas nėra tik būdas uždirbti daugiau, tai būdas išgyventi šioje beprotiškoje rinkoje. Šiandien atvirai papasakosiu, kaip mes skaičiuojame kaštus ir kodėl kartais „pigiausias“ variantas yra pats brangiausias.

Kainodaros pagrindai ir niuansai

Kodėl kaina už pervežimą į Vokietiją nuolat keičiasi?

Kaina nėra fiksuotas dydis, nes logistikos grandinėje veikia daugybė kintamųjų, kurių mes tiesiogiai nevaldome. Pavyzdžiui, dyzelino akcizai Vokietijoje ar kelių mokesčiai, kurie nuolat kyla, verčia mus perskaičiuoti maršruto savikainą beveik kas savaitę. Jei šiandien vežame krovinį į Berlyną už 800 eurų, tai nereiškia, kad po mėnesio kaina išliks tokia pati. Kartais nutinka taip, kad „fura“ važiuoja pustuštė, nes klientas atšaukė užsakymą paskutinę minutę, ir mes turime dengti nuostolius. Tai yra žiauri realybė, kurios vadybininkai dažnai nepasako, bet aš esu čia, kad būčiau atviras. Lanksti kainodara leidžia mums išlikti konkurencingiems, kai rinka krenta, ir išgyventi, kai ji kyla.

Kaip veikia kuro dedamoji pervežimo kainoje?

Kuro dedamoji yra vienas skausmingiausių klausimų, nes niekas nenori mokėti papildomai, kai kaina kyla. Mes naudojame formulę, kuri susieta su vidutine dyzelino kaina Vokietijos degalinėse, todėl jei kaina šoka į viršų, mes privalome tai atspindėti sąskaitoje. Būna atvejų, kai klientai pyksta, bet patikėkite, mes patys norėtume stabilumo. Kartais tenka derėtis dėl fiksuotos kainos ilgesniam laikotarpiui, tačiau tai rizikinga abiem pusėms. Jei kaina krenta, klientas permoka, jei kyla – mes dirbame į nuostolį. Mano patirtis rodo, kad skaidrus kuro dedamosios išskyrimas yra geriausias būdas išlaikyti pasitikėjimą, net jei tai atrodo kaip papildomas vargas.

Ar įmanoma gauti fiksuotą kainą visam pusmečiui?

Teoriškai tai įmanoma, bet praktiškai – labai sudėtinga ir dažnai neapsimoka. Jei norite fiksuotos kainos, vežėjas į ją įskaičiuos maksimalią riziką, todėl kaina bus gerokai aukštesnė nei rinkos vidurkis. Aš pats esu matęs, kaip įmonės pasirašo sutartis su fiksuotais tarifais, o vėliau, rinkai pasikeitus, vežėjai tiesiog atsisako vykdyti užsakymus, nes jiems tai tampa nuostolinga. Tai sukelia chaosą jūsų tiekimo grandinėje. Geriau rinktis lankstų modelį, kur kaina peržiūrimas kas mėnesį ar ketvirtį. Tai sąžininga abiem pusėms ir leidžia išvengti nemalonių staigmenų, kai jūsų krovinys tiesiog lieka stovėti sandėlyje.

Ką reiškia „dalinis krovinys“ ir kaip jis veikia kainą?

Dalinis krovinys, arba LTL (Less than Truckload), yra puikus būdas sutaupyti, jei jūsų siunta neužima visos „furos“. Mes surenkame krovinius iš kelių klientų ir vežame vienu automobiliu į Vokietiją. Tai reikalauja didelio planavimo meistriškumo, nes reikia suderinti visų paėmimo ir pristatymo laikus. Kartais vėluoja vienas klientas, ir tada vėluoja visas maršrutas. Tai yra didžiausias šio modelio trūkumas. Tačiau kaina yra žymiai patrauklesnė nei užsakant visą mašiną. Aš visada įspėju klientus: jei laikas yra kritinis, rinkitės pilną mašiną, jei svarbiausia kaina – dalinis krovinys yra jūsų pasirinkimas.

Ar atstumas iki Vokietijos visada lemia kainą?

Ne visada. Atstumas yra tik vienas iš faktorių. Pavyzdžiui, vežti krovinį į Miuncheną gali kainuoti brangiau nei į Berlyną, nors atstumas gali būti panašus, dėl sudėtingesnio maršruto per kalnus ar didesnių kelių mokesčių. Taip pat svarbu, ar krovinys važiuoja į pramoninį centrą, ar į atokų kaimelį. Jei vairuotojui reikia sukti iš pagrindinio maršruto 200 kilometrų, tai kainuos papildomai. Mano praktikoje buvo atvejis, kai klientas stebėjosi, kodėl kaina tokia aukšta, nors kilometražas nedidelis. Paaiškinau, kad „šoferis“ sugaiš pusdienį vien tam, kad pasiektų tą tašką, o tai yra prarastas laikas ir papildomos sąnaudos.

Kaip muitinės formalumai įtakoja kainą?

Nors Vokietija yra ES narė, kartais tenka susidurti su specifiniais kroviniais, kuriems reikia papildomų dokumentų. Jei kalbame apie prekes iš trečiųjų šalių, kurios keliauja per Lietuvą į Vokietiją, muitinės procedūros tampa kritiniu kainos faktoriumi. Kiekviena prastova pasienyje kainuoja. Jei CMR'as užpildytas neteisingai, tai gali kainuoti šimtus eurų prastovų. Aš visada sakau: geriau sumokėti už profesionalų dokumentų paruošimą, nei vėliau mokėti už „furos“ stovėjimą aikštelėje. Tai yra ta sritis, kurioje taupyti yra tiesiog neprotinga, nes klaidos kaina visada yra didesnė už paslaugos kainą.

Ar skubus pristatymas visada kainuoja dvigubai?

Dažnai taip, nes skubus pristatymas reiškia, kad mašina turi važiuoti su dviem vairuotojais, kad nereikėtų daryti privalomų poilsio pertraukų. Tai iškart padvigubina darbo sąnaudas. Be to, mes turime atšaukti kitus užsakymus, kad atlaisvintume mašiną. Tai nėra „plėšikavimas“, tai yra realių sąnaudų padengimas. Kartą teko skubiai vežti detales į gamyklą Vokietijoje, nes gamybos linija buvo sustojusi. Klientas sumokėjo trigubai, bet tai buvo pigiau nei gamyklos prastovos valanda. Viskas priklauso nuo to, kokia yra jūsų „skubėjimo“ kaina. Jei tai tik noras gauti prekes greičiau, galbūt verta palaukti.

Kaip veikia „backhaul“ arba grįžtamieji kroviniai?

Tai yra logistikos „šventasis gralis“. Jei mes vežame krovinį į Vokietiją, mums reikia rasti krovinį atgal į Lietuvą. Jei randame, kaina abiem klientams gali būti mažesnė. Tai vadinama „backhaul“. Tačiau tai labai priklauso nuo sėkmės ir rinkos situacijos. Būna savaičių, kai krovinių iš Vokietijos yra mažai, ir tada mes priversti kelti kainas į priekį, kad padengtume mašinos grįžimą tuščią. Tai yra tas momentas, kai aš negaliu garantuoti kainos iki paskutinės minutės. Tai yra rizika, kurią mes prisiimame, bet ji leidžia mums išlikti lankstiems ir pasiūlyti geresnes sąlygas.

Ar krovinio svoris ir tūris turi vienodą įtaką kainai?

Žinoma, ne. Yra toks dalykas kaip „krovinio tankis“. Jei vežate lengvą, bet didelį krovinį, pavyzdžiui, putų polistireną, mes skaičiuojame pagal tūrį (krovos metrus). Jei vežate metalo gaminius, skaičiuojame pagal svorį. Dažnai klientai nesupranta, kodėl jų 500 kg krovinys kainuoja tiek pat, kiek 2 tonų. Paaiškinimas paprastas – jie užima tiek pat vietos „furoje“. Mes negalime ant viršaus uždėti nieko kito. Tai yra logistikos matematika. Visada patariu klientams optimizuoti pakuotę, kad ji būtų kuo kompaktiškesnė – tai geriausias būdas sumažinti pervežimo kainą.

Kodėl vadybininkų pažadai kartais skiriasi nuo realybės?

Vadybininkai nori parduoti paslaugą, todėl kartais jie būna per daug optimistiški. Aš pats esu buvęs vadybininku ir žinau tą spaudimą. Tačiau realybė kelyje yra kitokia. Gali užpulti pūga, gali sugesti mašina, gali susidaryti kamščiai prie sienos. Kai vadybininkas sako „atvešim per dvi dienas (na gerai, realiai per tris...)“, jis bando sušvelninti situaciją. Aš visada stengiuosi būti realistas. Geriau pasakyti, kad bus per 4 dienas ir atvežti per 3, nei pažadėti 2 ir vėluoti. Tai yra pasitikėjimo klausimas, kurį mes statome metų metus.

Kaip oro sąlygos įtakoja kainą žiemą?

Žiemą Vokietijoje, ypač pietinėje dalyje, eismas tampa tikru iššūkiu. Sniego valytuvai, uždaryti keliai, privalomas grandinių naudojimas – visa tai lėtina procesą. Mes privalome įskaičiuoti didesnes sąnaudas į kainą, nes vairuotojai sugaišta daugiau laiko, o kuro sąnaudos šildymui ir važiavimui per sniegą išauga. Tai nėra papildomas uždarbis, tai tiesiog būtinybė. Kartais klientai nesupranta, kodėl žiemą kaina kyla, bet patikėkite, vairuotojai nenori rizikuoti savo gyvybe dėl kelių eurų. Mes visada stengiamės planuoti maršrutus taip, kad išvengtume sudėtingiausių atkarpų, bet gamta yra nenuspėjama.

Ar verta drausti krovinį, jei kaina ir taip didelė?

Draudimas yra privalomas, jei nenorite rizikuoti savo verslu. CMR draudimas, kurį turi vežėjas, dengia tik minimalią atsakomybę pagal svorį. Jei vežate brangią elektroniką, o ji sugadinama, gausite grašius. Visada rekomenduoju papildomą krovinio draudimą. Tai kainuoja nedaug, palyginus su krovinio verte, bet suteikia ramybę. Aš esu matęs atvejų, kai dėl vienos avarijos įmonė bankrutavo, nes neturėjo tinkamo draudimo. Tai yra ta vieta, kurioje taupyti yra tiesiog savižudiška. Geriau sumokėti 50 eurų daugiau už draudimą, nei prarasti visą krovinį.

Kaip pasirinkti patikimą vežėją į Vokietiją?

Nežiūrėkite tik į kainą. Tai yra mano pagrindinis patarimas. Patikimas vežėjas turi gerą reputaciją, nuosavą parką arba patikimus subrangovus, ir, svarbiausia, jis bendrauja. Jei vežėjas dingsta iš radaro, kai kyla problemų – tai blogas ženklas. Mes visada teikiame ataskaitas apie krovinio buvimo vietą. Taip pat svarbu, ar vežėjas turi patirties su jūsų tipo kroviniais. Vežti baldus yra viena, vežti pavojingus krovinius (ADR) – visai kas kita. Reikia turėti atitinkamus sertifikatus ir žinias. Pasitikėkite savo intuicija – jei kažkas atrodo per gerai, kad būtų tiesa, greičiausiai taip ir yra.

Ar galima derėtis dėl kainos, jei esu nuolatinis klientas?

Žinoma! Nuolatiniai klientai yra mūsų prioritetas. Mes visada stengiamės pasiūlyti geresnes sąlygas tiems, kurie su mumis dirba ilgą laiką. Tai gali būti atidėtas mokėjimas, geresni tarifai ar prioritetinis aptarnavimas. Tai yra partnerystė. Mes žinome jūsų poreikius, jūs žinote mūsų darbo stilių. Tai leidžia mums optimizuoti procesus ir sutaupyti abiem pusėms. Jei esate naujas klientas, nesitikėkite didelių nuolaidų iš karto, bet parodykite, kad esate patikimas partneris, ir po kelių sėkmingų pervežimų tikrai galėsime kalbėti apie geresnes sąlygas.

Kaip veikia „prastovos“ mokestis ir kodėl jis toks didelis?

Prastova yra mūsų didžiausias priešas. Kai „fura“ atvažiuoja pasikrauti, o krovinys dar neparuoštas, mes prarandame laiką. Vairuotojas turi savo darbo ir poilsio režimą, kurio privalo laikytis. Jei jis stovi pas jus 5 valandas, jis vėluoja į kitą pakrovimą. Prastovos mokestis yra skirtas kompensuoti šį prarastą laiką ir vairuotojo darbo sąnaudas. Tai nėra bauda, tai yra sąnaudų padengimas. Aš visada prašau klientų gerbti vairuotojų laiką. Jei žinote, kad vėluosite – praneškite iš anksto. Mes galime perplanuoti maršrutą ir išvengti prastovų.

Ar galima pakeisti pristatymo adresą pakeliui į Vokietiją?

Tai įmanoma, bet kainuoja papildomai. Reikia pakeisti maršrutą, informuoti vairuotoją, kartais gauti naujus leidimus. Tai yra papildomas darbas vadybininkams ir vairuotojui. Jei tai įmanoma padaryti be didelių nuostolių, mes visada stengiamės padėti. Tačiau būkite pasiruošę, kad tai kainuos. Kartą teko keisti pristatymo adresą, kai mašina jau buvo Vokietijoje. Tai kainavo papildomus 300 eurų, bet klientas sutiko, nes tai buvo vienintelis būdas išgelbėti sandorį. Viskas yra derybų klausimas, bet nepamirškite, kad už viską reikia mokėti.

Ką daryti, jei krovinys vėluoja?

Pirmiausia – nepanikuokite. Vėlavimai pasitaiko net geriausiems. Svarbiausia yra komunikacija. Mes visada informuojame klientą, jei matome, kad vėluosime. Jei vežėjas tyli – tai blogai. Jei krovinys vėluoja, mes ieškome būdų, kaip tai kompensuoti – galbūt greitesnis pristatymas paskutinėje atkarpoje ar nuolaida už vėlavimą. Svarbiausia yra sąžiningumas. Jei mes kalti – mes prisiimame atsakomybę. Jei vėlavimas dėl force majeure (pvz., streikai Vokietijoje), mes kartu ieškome sprendimo. Svarbiausia – išlaikyti šaltą protą ir bendrauti.

Ar elektroninės sąskaitos faktūros palengvina procesą?

Taip, tai labai palengvina. Popieriniai dokumentai yra praeitis. Elektroninės sąskaitos, CMR'ai, važtaraščiai – viskas turi būti skaitmenizuota. Tai leidžia mums greičiau apdoroti informaciją, išvengti klaidų ir greičiau atsiskaityti. Aš visada skatinu klientus pereiti prie elektroninio dokumentų valdymo. Tai taupo laiką ir pinigus. Be to, tai yra ekologiškiau. Mes gyvename 21-ajame amžiuje, tad kam gaišti laiką su popieriais, kuriuos galima prarasti ar sugadinti? Skaitmenizacija yra mūsų ateitis ir mes ją aktyviai diegiame.

Kaip veikia „Express“ pervežimai?

Tai yra aukščiausios klasės paslauga. Mašina važiuoja be sustojimų, tik keičiasi vairuotojai. Tai brangu, bet greita. Jei jums reikia pristatyti prekes per 24 valandas į bet kurį Vokietijos tašką – tai jūsų pasirinkimas. Mes turime specialiai tam skirtus mikroautobusus arba pilnas mašinas su dviem vairuotojais. Tai reikalauja didelio pasirengimo ir koordinacijos. Aš pats esu organizavęs tokius pervežimus, kai kiekviena minutė buvo svarbi. Tai yra didelis stresas, bet rezultatas visada atperka pastangas. Jei jums reikia greičio – mes jį suteiksime.

Ar galima derėtis dėl mokėjimo terminų?

Mokėjimo terminai yra derybų objektas. Standartas yra 30 dienų, bet mes visada atviri diskusijoms. Jei esate patikimas klientas, galime tartis dėl ilgesnių terminų. Tačiau nepamirškite, kad mes taip pat turime atsiskaityti su vairuotojais, degalinėmis ir kitais tiekėjais. Mes negalime kredituoti visos rinkos. Jei norite geresnių mokėjimo sąlygų, parodykite savo finansinį stabilumą. Tai yra verslas, ir pasitikėjimas yra jo pagrindas. Mes visada stengiamės rasti balansą, kuris tiktų abiem pusėms.

Kodėl svarbu tiksliai nurodyti krovinio matmenis?

Tai yra kritinis dalykas. Jei nurodysite neteisingus matmenis, mašina gali būti per maža, arba krovinys gali netilpti. Tai sukelia didžiulį chaosą. Vairuotojas atvažiuoja, pamato, kad krovinys netelpa, ir mes turime ieškoti kitos mašinos. Tai kainuoja papildomai ir vėluoja pristatymas. Visada geriau pamatuoti du kartus. Jei abejojate – pasitarkite su mumis. Mes turime patirties ir galime patarti, kaip geriau supakuoti krovinį, kad jis tilptų optimaliai. Tai yra paprastas veiksmas, kuris gali sutaupyti daug nervų ir pinigų.

Ar galima vežti pavojingus krovinius (ADR)?

Taip, mes turime ADR sertifikatus ir apmokytus vairuotojus. Tai yra specifinė paslauga, kuri reikalauja griežto taisyklių laikymosi. Kiekviena smulkmena turi būti suderinta – nuo ženklinimo iki dokumentų. Tai kainuoja brangiau, nes reikalauja papildomų investicijų į įrangą ir mokymus. Jei vežate pavojingus krovinius, būtinai praneškite apie tai iš anksto. Mes patikrinsime, ar viskas atitinka reikalavimus. Tai yra saugumo klausimas, su kuriuo mes nejuokaujame. Saugumas visada yra pirmoje vietoje.

Kodėl svarbu turėti gerą ryšį su vairuotoju?

Vairuotojas yra mūsų „akys ir ausys“ kelyje. Jis mato, kas vyksta, jis susiduria su problemomis pirmas. Jei turime gerą ryšį, mes visada žinome realią situaciją. Aš visada stengiuosi palaikyti gerus santykius su savo vairuotojais. Jie yra sunkiai dirbantys žmonės, kurie praleidžia savaites kelyje. Jei mes juos gerbiame, jie gerbia mus ir mūsų klientus. Tai yra komandinis darbas. Jei vairuotojas jaučiasi vertinamas, jis padarys viską, kad krovinys būtų pristatytas laiku ir saugiai. Tai yra paprasta žmogiška tiesa.

Ar galima stebėti krovinį realiu laiku?

Taip, mes naudojame GPS sekimo sistemas. Jūs galite matyti, kur yra jūsų krovinys bet kuriuo metu. Tai suteikia ramybę ir leidžia geriau planuoti savo veiklą. Mes visada suteikiame prieigą prie sekimo sistemos savo klientams. Tai yra skaidrumo dalis. Jei kažkas nutinka, mes iškart matome ir galime reaguoti. Tai yra šiuolaikinės logistikos standartas. Jei vežėjas negali suteikti sekimo galimybės – pagalvokite, ar verta su juo dirbti. Mes gyvename technologijų amžiuje, tad kodėl turėtumėte spėlioti, kur yra jūsų prekės?

Ar verta rinktis didelę logistikos įmonę ar mažą vežėją?

Tai priklauso nuo jūsų poreikių. Didelės įmonės turi daugiau resursų, didesnį parką ir daugiau galimybių. Maži vežėjai dažnai yra lankstesni ir gali pasiūlyti asmeniškesnį aptarnavimą. Aš pats esu dirbęs abiejuose. Didelėje įmonėje viskas sustyguota, bet kartais trūksta lankstumo. Mažoje įmonėje viskas priklauso nuo savininko. Svarbiausia – patikimumas. Nesvarbu, kokio dydžio įmonė, svarbu, ar jie laikosi savo pažadų. Rinkitės tą, su kuriuo jaučiatės patogiai ir kuris supranta jūsų verslo specifiką.

Išvada

Lanksti kainodara į Vokietiją nėra tik skaičiai popieriuje – tai nuolatinis balansas tarp rinkos realijų, žmogiškųjų faktorių ir techninių galimybių. Per 20 metų supratau vieną dalyką: svarbiausia yra ne kaina, o pasitikėjimas. Jei rasite partnerį, kuris bus atviras apie problemas ir stengsis jas spręsti kartu su jumis, jūsų verslas bus saugus. Būkite atidūs detalėms, gerbkite vairuotojų darbą ir visada turėkite planą B. Logistika yra gyvas organizmas, ir tik tie, kurie moka prisitaikyti, išlieka rinkoje. Sėkmės jūsų pervežimuose!