Lanksti kainodara ir užsakymo sąlygos į Vokietiją

Per dvidešimt metų logistikoje mačiau visko – nuo bankrutuojančių vežėjų iki visiškai neadekvačių klientų lūkesčių, kai norima „furos“ už pusę kainos. Kai kalbame apie lanksčią kainodarą ir užsakymo sąlygas į Vokietiją, dažnai girdžiu tą patį klausimą: kodėl kaina nuolat šokinėja? Vokietija yra mūsų pagrindinė rinka, ten srautai milžiniški, bet ir konkurencija tokia, kad vadybininkų pažadai kartais prasilenkia su realybe. Aš visada sakau savo klientams – jei norite stabilumo, turite suprasti, kaip veikia kuro kainos, vairuotojų darbo laikas ir tie prakeikti „toll“ mokesčiai, kurie Vokietijoje tik kyla. Šiame tekste atvirai papasakosiu, kaip iš tikrųjų susidaro kaina ir kodėl kartais geriau mokėti daugiau, nei rizikuoti pigiausiomis paslaugomis.

Kainodaros subtilybės ir rinkos realybė

Kodėl kaina į Vokietiją nuolat keičiasi ir nėra fiksuota?

Kaina į Vokietiją niekada nebus „kalama į akmenį“, nes rinka yra gyvas organizmas, priklausantis nuo daugybės kintamųjų. Pirmiausia, tai kuro kainos, kurios gali šoktelėti per naktį, o mes, vežėjai, esame priversti perskaičiuoti savo kaštus. Be to, Vokietijos kelių mokesčiai (MAUT) yra vieni didžiausių Europoje ir jie nuolat indeksuojami pagal taršos klases. Mano praktikoje buvo atvejis, kai klientas suplanavo biudžetą mėnesiui į priekį, bet dėl staigaus „toll“ mokesčių padidinimo teko derėtis iš naujo. Tai nėra vadybininkų noras pasipelnyti, tai tiesiog būtinybė išgyventi, nes kitaip fura tiesiog nevažiuos į tą pusę.

Ar įmanoma gauti fiksuotą kainą visam metų laikotarpiui?

Teoriškai – taip, bet praktiškai tai yra labai rizikingas žaidimas abiem pusėms. Jei aš pasirašau sutartį su fiksuota kaina, aš prisiimu visą riziką dėl kuro brangimo ar vairuotojų atlyginimų kilimo. Jei kaina krenta, klientas jaučiasi permokėjęs, o jei kyla – aš dirbu nuostolingai. Dažniausiai tokios sutartys baigiasi tuo, kad vežėjas tiesiog atsisako paimti krovinį, kai rinka „užkaista“. Geriau rinktis lanksčią kainodarą su kuro priedu, kuris yra skaidrus ir visiems suprantamas. Tai leidžia išlaikyti pasitikėjimą ir užtikrina, kad jūsų krovinys visada bus prioritetinis, net ir esant dideliam sezoniškumui rinkoje.

Kaip „toll“ mokesčiai Vokietijoje veikia galutinę sąskaitą?

Vokietijos kelių mokesčiai yra tikras galvos skausmas, ypač kai kalbame apie senesnius vilkikus. Nuo praėjusių metų mokesčiai tapo dar labiau susieti su CO2 emisija, todėl modernus autoparkas tapo būtinybe, o ne prabanga. Kai skaičiuojame kainą, mes visada atskirai išskiriame šią eilutę, nes ji tiesiogiai priklauso nuo maršruto ir transporto priemonės klasės. Kartais klientai klausia, kodėl kaina skiriasi, jei atstumas tas pats – atsakymas paprastas: vienas maršrutas eina per mokamus kelius, kitas – per nemokamus, bet ilgesnius, kur vairuotojas praranda laiką. Tai visada yra balansas tarp laiko ir pinigų, kurį mes turime derinti.

Ar verta rinktis pigiausią vežėją, siūlantį „lanksčias“ sąlygas?

Mano patirtis rodo, kad „pigiausias“ dažniausiai reiškia „problemiškiausias“. Jei vežėjas siūlo kainą, kuri yra 20 procentų mažesnė nei rinkos vidurkis, kažkur bus „skylė“. Galbūt tai bus prastova pakrovimo vietoje, už kurią vėliau gausite papildomą sąskaitą, arba tiesiog krovinys bus paliktas kažkur aikštelėje, kol atsiras kitas užsakymas. Aš visada sakau – lanksti kainodara turi būti adekvati, o ne dempinguojanti. Jei kaina atrodo per gera, kad būtų tiesa, greičiausiai taip ir yra. Geriau turėti patikimą partnerį, kuris pasakys tiesą, nei pigų vežėją, kuris dings iš radaro, kai kils problemų su CMR'u.

Kaip vėlavimai pakrovimo vietoje įtakoja galutinę kainą?

Prastova yra didžiausias logistikos priešas. Jei fura stovi prie rampos 5 valandas, vairuotojas praranda savo darbo laiką, o mes prarandame galimybę atlikti kitą reisą. Dauguma vežėjų į kainodarą įtraukia nemokamą prastovos laiką (dažniausiai 2-4 valandas), o po to skaičiuoja papildomai. Tai yra visiškai sąžininga, nes laikas yra pinigai. Kartą turėjau klientą, kuris nuolat vėluodavo pakrauti prekes, o paskui stebėjosi, kodėl mes didiname įkainius. Kai paaiškinau, kad vairuotojas dėl to praleidžia keltą į Vokietiją, viskas stojo į savo vietas. Lankstumas turi būti abipusis – mes lankstūs su kaina, jūs – su laiku.

Ar sezoniškumas stipriai veikia kainas į Vokietiją?

Sezoniškumas yra faktas, kurio negalima ignoruoti. Prieš Kalėdas ar Velykas kainos kyla, nes visi nori išvežti prekes, o transporto trūksta. Vasarą, atostogų metu, situacija kitokia – vairuotojų trūksta, bet ir krovinių srautas šiek tiek keičiasi. Jei planuojate pervežimus, visada rekomenduoju derinti tai iš anksto. Jei užsakymą pateikiate likus dienai iki išvykimo, mokėsite „paskutinės minutės“ kainą, kuri visada yra aukštesnė. Lanksti kainodara reiškia, kad mes galime pasiūlyti geresnius tarifus, jei turime laiko suplanuoti maršrutą ir suderinti krovinius su kitais klientais.

Ką reiškia „dalinis krovinys“ ir kaip jis padeda sutaupyti?

Dalinis krovinys (LTL) yra geriausias būdas sutaupyti, jei neturite pilnos furos. Mes surenkame krovinius iš kelių klientų ir vežame viena mašina. Tai reikalauja daugiau koordinacijos, bet kaina vienam klientui tampa gerokai mažesnė. Tačiau čia reikia lankstumo dėl pristatymo laiko – jei krovinys yra dalinis, jis negali būti pristatytas „vakar“. Mes visada įspėjame, kad pristatymo terminas gali svyruoti 1-2 dienomis (na gerai, realiai kartais ir 3, jei stringame muitinėje ar kelyje). Tai yra kaina, kurią mokate už mažesnį tarifą, ir dauguma klientų su tuo sutinka.

Ar įmanoma derėtis dėl kainos, jei esu nuolatinis klientas?

Žinoma, lojalumas logistikoje yra vertinamas. Jei dirbame kartu ilgą laiką, aš visada stengiuosi pasiūlyti geresnes sąlygas, nes žinau jūsų procesus ir man nereikia gaišti laiko aiškinantis niuansus. Nuolatiniams klientams dažnai taikome atidėtus mokėjimus ar fiksuotus kuro priedus. Tačiau net ir tada, jei rinkoje įvyksta kataklizmas, pavyzdžiui, streikai Vokietijos geležinkeliuose ar keliuose, kainos gali šiek tiek keistis. Svarbiausia yra skaidrus bendravimas – aš visada paaiškinsiu, kodėl kaina kyla, ir mes kartu rasime sprendimą, kuris tenkins abi puses.

Kaip veikia kuro priedo skaičiavimo formulė?

Kuro priedas yra standartas tarptautiniuose pervežimuose. Mes naudojame oficialius kuro kainų indeksus ir pagal juos koreguojame tarifą. Tai apsaugo mus nuo staigių šuolių, o jus – nuo nepagrįstai didelių kainų, kai kuras pinga. Tai labai skaidrus mechanizmas. Jei vežėjas sako, kad kuro priedas yra „tiesiog įskaičiuotas“, būkite atsargūs – greičiausiai jis įskaičiavo maksimalią kainą, kad apsidraustų. Aš visada rekomenduoju reikalauti atskiros eilutės sąskaitoje, kad matytumėte, už ką tiksliai mokate. Tai sukuria pasitikėjimą, kurio taip trūksta šioje rinkoje.

Ar yra skirtumas tarp pervežimo į Vokietijos pietus ir šiaurę?

Taip, skirtumas yra milžiniškas. Vokietija yra didelė šalis, ir maršrutas iki Hamburgo skiriasi nuo maršruto iki Miuncheno. Pietuose dažnai yra daugiau kalnų, didesni „toll“ mokesčiai, o ir vairuotojų darbo laikas skaičiuojamas kitaip dėl sudėtingesnio reljefo. Be to, grįžtamieji kroviniai iš pietų Vokietijos ne visada yra lengvai randami, todėl mes turime įskaičiuoti „tuščią“ kilometražą į kainą. Kai klientas klausia kainos, aš visada klausiu tikslaus pašto kodo. Tai leidžia tiksliai paskaičiuoti kaštus ir išvengti nemalonių staigmenų vėliau, kai jau reikia mokėti.

Kaip dokumentų tvarkymas įtakoja kainodarą?

CMR, eksporto deklaracijos, T1 dokumentai – visa tai kainuoja laiką ir pinigus. Jei mes turime patys tvarkyti dokumentus, tai įtraukiame į paslaugos kainą. Jei klientas viską paruošia pats, kaina gali būti mažesnė. Tačiau būkite atsargūs – jei dokumentuose bus klaida, fura gali užstrigti pasienyje ar muitinės terminale. Prastova dėl neteisingų dokumentų yra brangiausia prastova, kokia tik gali būti. Kartą turėjau atvejį, kai dėl vieno neteisingo skaičiaus deklaracijoje krovinys stovėjo tris dienas. Klientas sumokėjo daugiau už prastovą, nei būtų kainavę mūsų profesionalų paslaugos.

Ar verta drausti krovinį papildomai?

CMR draudimas yra privalomas, bet jis turi limitus. Jei vežate brangią įrangą ar prekes, visada rekomenduoju papildomą krovinių draudimą. Tai nėra didelė suma, palyginus su krovinio verte, bet tai suteikia ramybę. Kai kurie klientai bando sutaupyti šioje vietoje, bet aš visada sakau – vienas incidentas kelyje gali sužlugdyti jūsų verslą. Lanksti kainodara apima ir galimybę pasirinkti draudimo lygį. Mes galime pasiūlyti įvairius variantus, priklausomai nuo to, kokią riziką esate pasirengę prisiimti. Tai yra dalis mūsų konsultacinio darbo.

Kaip veikia „skubūs“ pervežimai į Vokietiją?

Skubus pervežimas (express) visada kainuoja brangiau, nes mes turime siųsti du vairuotojus arba organizuoti specialų transportą, kuris važiuoja be sustojimų. Tai yra brangiausia paslauga, bet kartais ji yra būtina, kad gamykla nesustotų. Kai klientas prašo „vakar“, aš visada įspėju apie kainą. Tai nėra lupikavimas, tai yra kaštai už greitį. Mes turime mokėti vairuotojams viršvalandžius ir užtikrinti, kad jie nepažeistų darbo ir poilsio režimo. Tai yra labai jautri sritis, kurioje negalima daryti kompromisų su saugumu.

Ar galima derėtis dėl mokėjimo terminų?

Mokėjimo terminai yra svarbi derybų dalis. Jei esate patikimas klientas, mes galime pasiūlyti 30 ar net 60 dienų atidėjimą. Tačiau tai kainuoja – mes turime finansuoti šį laikotarpį iš savo apyvartinių lėšų. Jei norite geresnės kainos, galite pasiūlyti mokėjimą iš anksto arba iškart po pristatymo. Tai visada yra derybų objektas. Aš asmeniškai labiau vertinu stabilius mokėjimus nei trumpus terminus, nes tai leidžia man planuoti savo pinigų srautus. Viskas priklauso nuo to, kaip mes susitariame pradžioje.

Kodėl vadybininkai kartais vengia atsakyti į klausimą apie kainą iškart?

Nes mes nenorime duoti klaidingos informacijos. Jei pasakysiu kainą „iš akies“, o vėliau ji pasikeis, jūs būsite nepatenkinti. Mums reikia laiko patikrinti laisvų mašinų skaičių, kuro kainas, maršrutą ir kitus niuansus. Tai nėra nenoras bendrauti, tai yra profesionalumas. Geriau palaukti valandą ir gauti tikslų skaičiavimą, nei gauti greitą, bet neteisingą kainą. Aš visada stengiuosi atsakyti kuo greičiau, bet kartais reikia pasitarti su logistikos skyriumi, kad būtume tikri dėl savo galimybių.

Ar Vokietijos kelių remontai įtakoja kainą?

Vokietija nuolat remontuoja kelius, ir tai yra didelė problema. Kamščiai, apylankos, vėlavimai – visa tai kainuoja. Jei žinome, kad maršrute yra didelių remontų, mes įspėjame klientą ir įtraukiame tai į kainodarą arba pristatymo laiką. Tai yra lankstumo dalis – mes turime būti atviri apie realią situaciją kelyje. Kartais geriau važiuoti ilgesniu maršrutu, kad išvengtume kamščių, ir tai kainuoja daugiau kuro, bet sutaupo laiko. Tai yra nuolatinis skaičiavimas, kurį atliekame kiekvieną dieną.

Kaip veikia „backhaul“ (grįžtamieji kroviniai)?

Grįžtamieji kroviniai yra tai, kas leidžia mums išlaikyti konkurencingas kainas. Jei mes vežame krovinį į Vokietiją, mes visada ieškome krovinio atgal į Lietuvą. Jei randame, kaina abiem klientams gali būti mažesnė. Tai yra logistikos menas – suderinti srautus taip, kad mašina nevažiuotų tuščia. Jei klientas yra lankstus dėl laiko, mes galime pasiūlyti geresnę kainą, nes galime geriau suplanuoti maršrutą. Tai yra win-win situacija, kurią mes visada stengiamės išnaudoti.

Ar galima keisti krovinio pristatymo vietą pakeliui?

Tai yra įmanoma, bet kainuoja papildomai. Jei vairuotojas jau yra kelyje, pakeisti maršrutą reiškia papildomus kilometrus, „toll“ mokesčius ir vairuotojo darbo laiko sąnaudas. Mes visada stengiamės padėti, bet tai turi būti suderinta su mūsų dispečeriais. Kartais tai tiesiog neįmanoma dėl vairuotojo darbo laiko apribojimų. Lankstumas čia yra ribotas, nes saugumas ir įstatymai yra svarbiau už bet kokį kliento norą. Mes visada stengiamės rasti geriausią išeitį, bet kartais tenka pasakyti „ne“.

Kaip veikia „paletinis“ pervežimas?

Paletinis pervežimas yra labai populiarus, nes jis leidžia tiksliai skaičiuoti kainą pagal vietą. Viena paletė užima tam tikrą plotą, ir mes pagal tai skaičiuojame tarifą. Tai labai patogu, nes nereikia spėlioti. Jei turite 5 paletes, kaina bus viena, jei 10 – kita. Tai yra labai skaidrus būdas, kurį mes rekomenduojame visiems klientams. Tai leidžia lengvai planuoti biudžetą ir išvengti nesusipratimų dėl krovinio dydžio ar svorio.

Ar yra kokių nors paslėptų mokesčių?

Mano tikslas – jokių paslėptų mokesčių. Viskas turi būti aišku nuo pat pradžių. Jei yra papildomų paslaugų, kaip pakrovimas su liftu ar pristatymas į centrą, mes tai įvardijame iš anksto. Kartais klientai nustemba, kad pristatymas į prekybos centrą kainuoja daugiau, bet tai yra dėl to, kad ten reikia stovėti eilėje ir laukti priėmimo. Tai yra papildomas laikas, kurį mes turime apmokėti. Mes visada stengiamės būti atviri ir sąžiningi, nes pasitikėjimas yra svarbiausias mūsų verslo turtas.

Kaip elgtis, jei krovinys vėluoja?

Pirmiausia – nepanikuoti. Vėlavimai pasitaiko visiems, net ir geriausiems. Svarbiausia yra komunikacija. Mes visada informuojame klientą, jei matome, kad vėluojame. Jei vėlavimas yra dėl mūsų kaltės, mes prisiimame atsakomybę. Jei dėl force majeure (oro sąlygos, streikai), mes ieškome sprendimų. Svarbiausia yra tai, kad klientas žinotų situaciją. Mes niekada neslepiame informacijos, nes tai tik pablogina situaciją. Atvirumas yra geriausia strategija, net jei žinios yra blogos.

Ar galima derėtis dėl kainos, jei krovinys yra labai lengvas?

Svoris yra svarbus, bet tūris dažnai yra svarbesnis. Jei vežame „orą“ (labai lengvą, bet didelį krovinį), mes skaičiuojame pagal tūrį. Tai yra standartas. Jei krovinys yra sunkus, skaičiuojame pagal svorį. Tai yra balansas, kurį mes visada vertiname. Jei turite labai lengvą krovinį, galime pasiūlyti geresnę kainą, nes jis neužima daug vietos ir neapkrauna mašinos. Viskas priklauso nuo to, kaip mes galime sukomplektuoti krovinį su kitais užsakymais.

Kaip veikia „draudimo išskaita“?

Draudimo išskaita yra suma, kurią jūs turite sumokėti patys, jei įvyksta draudiminis įvykis. Tai yra standartinė praktika. Mes visada rekomenduojame atidžiai skaityti draudimo sutartį, kad žinotumėte, kokia yra ši suma. Tai nėra mūsų mokestis, tai yra draudimo bendrovės sąlyga. Mes galime padėti suprasti šiuos niuansus, bet galutinis sprendimas visada yra jūsų. Tai yra dalis rizikos valdymo, kurią kiekvienas verslas turi atlikti.

Ar galima užsisakyti pervežimą „į priekį“?

Taip, tai yra geriausias būdas gauti gerą kainą. Jei žinote savo krovinių srautus, galime suplanuoti pervežimus mėnesiui ar net ketvirčiui į priekį. Tai leidžia mums optimizuoti maršrutus ir pasiūlyti geresnes sąlygas. Tai yra „lanksti kainodara“ geriausia prasme – mes planuojame kartu ir abi pusės laimi. Tai yra profesionalus požiūris, kurį mes visada skatiname.

Kodėl svarbu tiksliai nurodyti krovinio parametrus?

Nes nuo to priklauso viskas – kaina, transporto priemonė, maršrutas. Jei nurodysite neteisingus duomenis, gali kilti problemų pakrovimo vietoje. Fura gali netilpti, arba krovinys gali būti per sunkus. Tai sukelia vėlavimus ir papildomas išlaidas. Mes visada prašome tikslių duomenų, nes tai yra mūsų darbo pagrindas. Geriau vieną kartą pamatuoti, nei dešimt kartų taisyti klaidas.

Išvada

Lanksti kainodara į Vokietiją nėra stebuklingas būdas gauti paslaugą už dyką, tai yra būdas rasti optimalų balansą tarp kainos, laiko ir kokybės. Per dvidešimt metų supratau, kad svarbiausia yra ne kaina, o patikimumas. Jei turite patikimą partnerį, kuris su jumis kalba atvirai, vėlavimai ar kainų šuoliai tampa išsprendžiamomis problemomis, o ne katastrofomis. Visada klauskite, domėkitės ir reikalaukite skaidrumo – tai jūsų teisė kaip kliento. Logistika yra sudėtingas procesas, bet kai dirbame kartu, viskas tampa įmanoma.