Kaip susidaryti biuro perkraustymo kainoraštį į Vokietiją

Dirbu šioje srityje jau beveik dvidešimt metų, ir dar negaliu įtikti, kaip žmonės manyk, kad perkraustymas gali būti kaip prekės parduotuvėje – paėmei, uždėme į krepšį ir sumokėje eilėje. Nėra taip. Ypač kai kalbame apie tokius dalykus kaip biuro perkraustymas į Vokietiją. Ten nuo jūs reikia ne tik fizinių pastangų, bet ir labai tvarkingo galvos darbo. Daugelis vadybininkų klausia, kaip susidaryti biuro perkraustymo kainoraštį į Vokietiją, kad nebūtų gėda prieš klientą ir negaštum savo paties kišenę. Čia nėra mokslo, bet yra daug patirties, kurios reikia, kad nepateiktum į bėdą. Rašysiu paprastai, kaip būčiau kalbėjęs su tavęs prie stalo, nebedėdamas jokio šloto.

Bendri klausimai apie kainodarą

Nu ko pradėti formuojant kainą pradedantiems?

Viskas prasideda ne nuo skaičiuotuvo, o nuo akies. Turi vaizduotis, ką perveži. Kai klausiate, kaip susidaryti biuro perkraustymo kainoraštį į Vokietiją, pradžioje nustatykite apimtį. Jei tai tik trys stalai ir kėdės, viena, o jei tai pilnas archyvas su seifais – visai kita. Pirmiausia apskaičiuok, kiek bus to, kas vadinama "marchrutu", t.y. kelias atgal su tuščia mašina, bei degalų kainą. Vokietijoje degalai brangūs, tai nepamiršk to.

Kodėl kiekvienas perkraustymas kainuoja skirtingai?

Nėra dviejų vienodų biurų. Vienas turi standartinius baldus, kitas – brangų dizainerio sofą ar serverinę, kur reikia specialios priežiūros. Be to, kelias į Miuncheną nėra toks pats kaip į Berlyną ar kažką mažo miestuko prie Badeno. Dar prisidės patekimo į objektą sąlygos – ar yra lifts, ar teks nešti per 4 aukštus. Šitie dalykai sukačia kainą kaip ratą.

Ar verta remtis tik kilometrais?

Nepakanka. Žinoma, atstumas yra svarbus, bet darbo valandos ir darbuotojų skaičius užtikrina, kad tai neapsieis tik už benzino. Kartais važiuoji 1000 km, bet įkeliama per dvi valandas, o kitą kartą – 50 km, bet kraunasi visą dieną. Jei tik pagal km skaičiuosi, prarasi pinigus.

Kaip apskaičiuoti darbo valandas?

Tai tas blogiausias dalykas, nes niekada nežinai tiksliai. Patartina prisidėti maždaug 20-30 proc. atsarginio laiko. Vokietai yra disciplinuoti, bet jei ten vienas vadybinikas neatsirands laiku su raktais, visai komandai teks laukti. Tas laukimas moka klientas, o ne tavo darbuotojai.

Ar kainoraštis turėtų būti fiksuotas ar nuo valandos?

Ilgose distancijose, kaip į Vokietiją, daugiausia dirbame su fiksuota kaina, nes taip klientui ramiau. Bet turi įvertinti rizikas. Jei klientas sako, kad daugiau daiktų nebus, o paskui pasirodo, dar du popieriaus dėžės pilnos knygų... (čia mes paprastai papildomai susitariame vietoje). Fiksuota kaina – tai geriausia, jei tiksliai žinai, ką veiki.

Ką daryti jei klientas neturi aiškaus inventoriaus?

Tuomet viskas vyksta tavo atsakomybe. Geriau nukeliauk ir pažiūrėk, arba duok labai aukštą įkainį su sąlyga, jog bus koreguota. Be inventorius suformuoti kainą tai kaip šioti tamsia kambarje – gali užkirsti koją. Nesiūlyk tokios paslaugos be apžiūros, bent jau jau per telefoną sudaryk detalų sąrašą.

Kiek laiko užtrunka tokios kainos sudarymas?

Patiręs vadybinikas tai padaro per pusvalandį. Naujokas gaišs visą dieną. Reikia žinoti savo kaštus – kiek mašina stovi per valandą, koks darbuotojo atlyginimas, kokie mokesčiai Vokietijoje už patekimą į miestą (Umweltplakette). Tada viską sudaugini ir pridėji savo pelną. Paprasta matematika.

Ar galima taupyti ant mašinos dydžio?

Galima, bet nelabai protinga. Jei įkiši viską į mažą "pirštinę" (mažą furgoną), tau reikės daugiau kelionių. Laikas – pinigai. Geriau viena didelė mašina ir viena kelionė, nei trys mažos ir trijų dienų darbas. Didelės mašinos (pvz., 40 pėdų tentas) taip pat turi savo niuansų miestuose.

Kaip įvertinti degalų kainų svyravimus?

Dabar degalai brangsta kaip negerai. Kainoraštyje verte nurodyti, jog kaina gali keistis +-5 proc. jei degalų kaina stipriai pasikeis prieš pat išvykimą. Bent jau taip įrašome sutartyse, kad neviršytum savo maržos.

Vokietijos specifika ir dokumentai

Kokius leidimus reikia važiuoti į Vokietiją?

Dabar, kai esame ES, daug kas pasikeitė, bet reikia CMR sąskaitos faktūros (tą gauna vairuotojas). Dar reikia galvoti apie vairuotojo poilsio laiką – ten griežtai tikrina, jei sustabdo policija. Tai taip pat įeina į kainą, jei reikia imti dviejų vairuotojų.

Ar sunkiau važiuoti su didžia mašina Vokietijos miestuose?

Žymiai sunkiau nei Lietuvoje. Ten griežti apribojimai, daug vaizdo kamerų. Jei įvažiuosi į zoną, kur negalima, gausi baudą, kuri ateis į tavo įmonę. Kainoraštyje turi būti įskaičiuota galimybis paprašyti helikopterio (juokauju) arba policijos palydos bent rečiau. Bet vietiniai pervežėjai geriau žeo miestus.

Kas dėl vokiškų kalbos reikalavimų?

Vokietijos klientai mėgsta, kai viskas parašyta vokiškai. Kainoraštis geriausiai, kad būtų dvi kalbos. O jei vairuotojai nemoka kalbėti, gali būti problemų su užeigos ar sandėlio personalu. Geriau pasiimti tą, kur bent prašys "Wo ist Lager?" (Kur sandėlis?).

Ar reikiaSpeciali draudimas?

Bazinis draudimas yra maždaug 10 eurų už 1000kg vertės, bet tai nieko. Biuro technika brangi, reikia sudaryti papildomą draudimo sutartį (ASK). Į kainą įtraukia draudimo premą, kuri paprastai svyruoja tiksliai priklausomai nuo krovinio vertės. Be to, reikai nurodyti atsakomybės ribas – kas nutinka jei vairuotojas uždaro duris per stipriai ir... (čia tik retai nutinka, bet nutinka).

Kas tie „Umweltplakette“ ženkliukai?

Tai ekologinis ženkliukas, privalomas važiuojant į daugelį Vokietijos miestų centrų. Jei jo nėra – bauda. Jo kaina nedidelė, bet jo gavimas reikalauja laiko. Tas kaštas taip pat įeina į bendrą sumą, kai susidaryti biuro perkraustymo kainoraštį į Vokietiją, nepamiršk apie tai minėti.

Ar yra kokių nors mokesčių už kelius?

Tolimųjų reisų (toll) mokesčiai ten milžiniški. Tas kaštą būtina įvertinti pagal kilometrus. Negali tiesiog padalyti atstumo į pusę. Naudokis skaičiuotuve internete, kur paskaičiuoja mokesčius pagal mašinos svorį ir maršrutą.

Kaip elgtis su muitine?

Kadangi Vokietija ir Lietuva ES, vizos muitinės nėra, bet... vis tiek gali sustabdyti patikrai. Visi dokumentai turi būti tvarkingi. Jei ką nors painioji - lauk problemų. Dokumentų tvarkymas paprastas, bet reikalauja dėmesio. (Aš asmeniškai visada paimu su savimi kopijas, o ne tik originalus, geriau saugu).

Ar reikia notaro patvirtinimo?

Įprastai ne, nebai tai yra ypatingai brangus krovinys, arba jei pervežimas yra "trust" režimu (tikėjimo), kas reiškia, kad mokesčiai mokami tik vėliau. Bet biuro perkraustymui paprastai pakanka normalios sutarties tarp įmonių. Nekomplikuok.

Techninės pusės ir įranga

Kiek kainuoja pakavimo medžiagos?

Tai dalykas, kuris visada nustebina klientus. Dėžės, burbulai, lipnia juosta – tai visas krepšys. Į kainoraštį įtraukkim vidurkį, tarkim, 20-30 eurų už vieną darbuotoję dieną arba už fiksuotą kiekį dėžių. Geriau duoti dėžes kartu su paslauga, nei kad klientas pats jas nešiotų.

Ar reikia išardyti baldus?

Beveik visada. Didelės lentynos, stalai – nebegaišta per duris (aš kartą bandžiau prasibrauti per duris ir... na, nelabai išejo). Išrinkimas- surinkimas užima apie 30 proc. viso laiko. Kainoraštyje turi eilutė "Baldų išrinkimas ir surinkimas vietoj".

Kaip nešti serverius ir IT įrangą?

Čia reikia特别注意 (ypatingo dėmesio). Ne kiekvienas vairuotojas supranta, kas yra "serveris". Geriau pasiimti IT žmogų arba treneriuoti savo padėjėjus. Ši paslauga brangesnė, nes rizika didelė. Į kainą įtraukiu premium, tarkim, +50 eurų valanda.

Ar reikia specialių vežimėlių?

Siūlau visada. Kėdės su ratukais, krosneles... Tai pagreitina darbą dvigubai. Jei tų įrankių nėra, darbuotojai pavargsta greičiau, o darbo našumas krenta. O vėliau reikia mokėti už viršvalandžius.

Kas daryti jei name nėra lifto?

O tuomet prasideda proto stoka. Nešti į 5 aukštą ir žemyn – tai mirtis. Kainoraštyje tokiu atveju kaina pakyla dvigubai ar trigubai. Geriau iš karto įspėti klientą, kad tokio atveju bus brangiau, kad nustumtų vėliau su sąskaita.

Kaip užtikrinti, kad nieko nesužaloti?

Naudokime antklodžius, gobtuvus, viršus. Vokietijai klientai labai jautrūs dėl įbrėžimų parkete. Užtok viskas gerai. Kainoraštyje įtraukia medžiagų sąnaudas, jos nėra didelės, bet padeda išvengti brangių atlyginimų.

Ar verta siūlyti sandėliavimą tarpiniam laikotarpiui?

Kai kurie klientai turi intervalą tarp išsikraustymo ir įsikraustymo. Sandėliavimas Vokietijoje brangus, bet jei turi savo bazę Lietuvoje, gali pasiūlyti laikiną patalpą čia. Kainoraštyje nurodyk dienos kainą už kubą.

Kiek dėžių reikia vidutiniam biurui?

Vidutiniškai 10-15 dėžių vienam darbuotojui. Bet tai labai apytiksliai. Geriau sakyti, kiek kainuoja viena dėžė, ir leisti klientui pasirinkti kiek jam reikia, arba duoti neribotą kiekį (tai įeina į kainą).

Paslėpti rizikos ir problemos

Kas nutinka jei klientas pasiruošęs blogai?

Tuomet laukimas. Vokietijos statybose yra griežtos taisyklės – jei sakė, kad galima įvažiuoti nuo 8:00, tai tik nuo 8:00, ne minutę anksčiau. Jei darbuotojai laukia valandą – moka klientas. Ką daryti? Kainoraštyje parašyti, kad laukimas mokamas kaip ir darbas.

Ar dažnai pasitaiko nesusipratimų su vietiniais ūkvedžiais?

Labai dažnai. Vokiečai yra... kaip sakyciau, labai tikslūs. Jei neturi kelių svarų monetos (tiksliau Euro monetų) už pakeltą geležinkelio bėgį ar pan. gali būti problemų. Nors tai jau seniena, bet vis tiek kartais užkliūva. O kartais tiesiog neleidžia stovėti ten kur planavai.

Kaip apsisaugoti nuo pavogtų daiktų?

Tarp užsienio reisų tai galvos skausmas. Visada liepkite klientui išsivežti brangiausius daiktus (piniginės, dokumentai, laptopai) su savimi į keleivinę mašiną. Mes atsakome už baldus, bet už pinigus stalčiuje – ne. Prirašyk tai į sutarties smulkią spausdą.

Kas jei mašina sugenda kelyje?

Tuomet reikės traukti. Turime savo draudimą "techninės pagalbos". Tai kaštą, bet jis būtinas. Kliento nedomina, kad suvirino girną – jam reikia, kad biuras veiktų rytoj. Planuok atsarginius laikus arba turi draugų su mašinom Vokietijoje (kas labai padeda).

Ar gali būti problemų su parkavimu?

Milžiniškos. Miestuose kaip Frankfurtas ar Hamburgas vieta negalima rasti net už pinigus. Kartais reikia rezervuoti vietą iš anksto (kas kainuoja pinigus) arba statyti legaliai už miesto ir vežti vežimėliais. Kainoraštį turi turėti eilutę "Parkavimo išlaidos".

Kaip elgtis su kliento nepadidėjusiomis lūkesčiais?

Kai kurie klientai nori, kad viskas būtų padaryta vakare, o ryte jau jau dirbti. Tai reikalauja naktinio darbo mokesčio. Nenusimink, pasakyk tiesiai – naktinis darbas kainuoja 50 proc. brangiau. (Kad aš nelabai mėgstu važiuoti naktį, mieguotas, bet pinigai šildo).

Ar yra kokių nors sezoniškumo reiškinių?

Vasarą ir tarp švenčių brangiau, nes reikia mažiau laisvų mašinų. Taip pat, jei perkraustymas į Vokietiją sutampa su kokia mugė (pvz., Hannover Messe), tai viešbučiai vietose gali būti užimta. Tie kaštai taip pat tenka ant kliento pečių.

Ką daryti jei pažeistas kampas?

Su šypsena. (Juokauju). Bet tiesiog turi būti draudimas. Klientą pažaduoti, kad sutvarkysime arba atstatysime. Niekada neigiant kaltę. Geriau būti sąžiningas ir pasakyti – "Taip, užsimojėm, atsiprašome".

Ar verta siūlyti valymą po perkraustymo?

Taip, tai puikus "upsell". Tiesiog pasiūlyk paprastą valymą – susitvarkyti po dėžių. Daugelis sutinka, nes jie ir taip pavargę. Tas darbas nereikalauja ypatingų įgūdžių, bet padidina sąskaitą gana gerai.

Galutinis patarimas tiems, kurie nori sukurti tobulą kainoraštį?

Tokio nėra. (Na, gal tik sapnuose). Pagrindas – būk areščingas, įvertink rizikas ir nedaryk per didelės maržos, kad klientas nepabėgtų. Sekmės reisuose!

Išvada

Galiausiai, norėčiau pasakyti, kad ši sritis neapsieina be triukšmo, rūpesčių ir kartais susierzinimo. Bet jei viską suplanuosi tinkamai, ir žinai, kaip susidaryti biuro perkraustymo kainoraštį į Vokietiją, tai nuo to gali padaryti tikras pinigus. Svarbiausia – nebijok klausti ir nebijok pridurti už savo nervus. Vokietija rinka disciplinuota, jei duodi pažadą, privalai įvykdyti. Tad, kelyje sėkmės, o biure – ramybės po sunkios darbo dienos.