Kaip suplanuoti daiktų gabenimą į Vokietiją finansiškai: patyrusių vadybininkų tiesa

Dirbu šioje srityje beveik dvidešimt penkerius metus ir galiu pasakyti viena – taip kaip planuoji, tikrai nebebus. Daiktų gabenimas į Vokietiją finansiškai yra tas rimčiausias iššūkis, nes vokiečiai nėra tie, kas užleis pusę cento nei sąskaitoje, nei taisyklėse. Esu matęs viską: nuo puikių, sklandžių maršrutų iki tokių katastrofų, kai klientas galvojo, kad mokės simbolinę sumą, o galiausiai teko išleisti du kartus daugiau dėl vienos neatsakingai užpildytos eilutės dokumentuose. Jei norite suprasti, iš ko iš tikrųjų susiformuoja kaina ir kur dažniausiai nusiplečia piniginės, užsukite čia. Ne šiolaikinėse mokymuose rašytos teorijos, o praktinis, kartais apie pečiais sužalojamas gyvenimas.

Kainodaros pradžia ir pasiūlymų gaubtas

Ar pigiausias pasiūlymas visada yra geriausias pasirinkimas?

Žiūrėk, aš matau šitą dalyką kasdien ir kiekvieną kartą nusiprenku. Jei kas nors duoda kainą, kuri yra 30 proc. žemesnė nei rinkos lygis, tai turiu pranešti – kažką jie slepia. Kartais tai yra senas sunkvežimis, kuris nuvažiuos pusiaukelė ir suirs, o tu mokėsi stovėjimą, o kartais tai tiesiog suktybė. Mano klientas kartas nuo karto renkasi pigiausią variantą į Miuncheną arba Štutgartą, o vėliau skambina verktis, kad kaina staiga padidėjo dėl "neplanuotų papildomų paslaugų". Geriau sumokėti šiek tiek daugiau iš karto ir gauti garantą, nei ieškoti bėdų su didele grėsmė.

Ką tiksliai reikėtų klausti vadybininko, kad nesunkintiems pinigų?

Nebūkite drovūs, klauskite iškart visko, kas juda galvoje. Dažniausiai žmonės klausia tik vieno: "kiek kainuoja?", tačiau tai yra blogiausias klausimas. Turite paklausti, ar į kainą įskaičiuotas iškrovimas vietoje, kas nutinka, jei vairuotojas negalės užvažiuoti arti arba ar yra mokesčiai už laukimą. Prašykykite išdėstyti viską sąraše. Prieš daug metų aš pats taip nuklydau, nepapasakojau apie vienos smulkiuosios dalies kiekį, ir teko važiuoti pirmyn-atgal tris šimtus kilometrų.

Kodėl kainos skiriasi net tų pačių krypties atveju?

Tai ne fizinika, o chaosmas, kėsinantis į tavo piniginę. Skirtmę dažniausiai sukuria tai, kas yra "už kabliais". Vieniems vadybininkams "daiktų gabenimas į Vokietiją" reiškia, jie veža penkias paletes ir tiesiai numeta į sandėlį, o kitiems tai gali reikšti, kad reikia samdyti kelias mašinas, nes viena netilps. Be to, kainą įtakoja kuro kainos tam tikrą dieną, mokesčiai už kelių naudojimą Vokietijoje (vokiškas vignetas sistemose) ir tai, kaip arti yra galutinis taškas. Bavarijoje gali būti brangiau nei šiaurėje dėl vietinių tarifų.

Ar galima tiksliai prognozuoti galutinę sumą iš anksto?

Sąžiningai sakant, ne 100 proc., nebent turi labai stabilių ir lėtų krovinių. Jei turi ką nors britniško, greitai gabenamo arba trapaus, prognozės šuoliauxia kaip akcijų biržoje. Viskas priklauso nuo to, ar vairuotojas nenuvils, ar muitinė neuzuos į lėšą per patikrą. Aš stengiuosi duoti fiksuotą kainą, bet visada įrašau small print’ą apie force majeure. Negeriausia yra tada, kai klientas save įtikina, kad kaina yra akmuo, o paskui supranta, kad užmiršo pridėti PVM ar ką nors panašaus.

Kuomet geriausia yra užsakyti transportą, kad būtų pigiau?

Taisyklė paprasta: kuo anksčiau, tuo pigiau, bet ne visada taip veikia. Jei užsakyti savaitę iki, gali gauti normalų tarifą. Jei skambini prieš pat išvykimą, vadybininkai žino, kad tu piemojasi ir įkelia premiją. Tačiau yra ir "last minute" galimybė, mašina gali važiuoti tuščia grįžtant, ir tada gali nutvrti puikią kainą, tai kaip loterija. Daiktų gabenimas į Vokietiją yra cikliškas dalykas, kartais būna tuščiavimo bangos.

Paslėpti mokesčiai ir biurokratinis purvas

Kas tas degalų priedas (fuel surcharge) ir ar jis fiksuotas?

Tai tas dalykas, kurį visi nekenčia, bet negali jo atsikratyti. Degalai brangsta, mašina nevažiuoja ant vandens, tad imamas priedas, dažniausiai procentais nuo pagrindinės kainos. Jis gali keistis kiekvieną savaitę ar net dieną. Kai kurios firmos laiko jį fiksuotu dviem mėnesiams, kitos – kiekvienai dienai. Nenoriu gąsdinti, bet jei degalų rinka šokinėja, tavo sąskaita virš 10 procentų lengvai gali pakilti. Geriausia klausti, kada bus "freeze"intas šis priedas, kad nektų stebėti biržos.

Kaip Vokietijos mokesčiai veikia mano biudžetą?

Vokietija yra gerai organizuota šalis, kas reiškia, ji moka už viską. Kelių mokesčiai (MAUT) čia yra realus pinigas, kurį moka pervežėjai, o tada juos užpildo į kainą klientui. Nėra tiek daug "nemokamų" kelių kaip anksčiau (nors... tiesą sakant, ten ir nebuvo daug nemokamų). Taip pat žiūrėk į "Green Zone" ribojimus miestuose jei turi seną mašiną, bet tai daugiau rūpi pervežėjui. Kai planuoji daiktų gabenimą į Vokietiją, šios išlaidos yra privalomos ir jų neišvengsi.

Kas yra tas "Reverse Charge" PVM ir ar tai man padės?

Čia dažnai painiojavęs, nes taisyklės keitėsi (nors turbūt nėra? ar ne? pagalvokit, kad ne, bet geriau patikrinti). Esence: jei ir tu, ir pervežėjas esate PVM mokėtojai iš ES (ir ne iš Vokietijos), tu gali mokėti 0% PVM pervežimo paslaugoms, o pats apskaičiuoti savo šalyje. Tai leidžia neišleisti pinigų iš anksto. Bet būk atsargus, jei pervežėjas yra vokietis – tada turėsi mokėti Vokietijos PVM, o vėliau galimai grąžinti per deklaracijas. Su šiais dalykais geriau nezaisti ir pasikalbėti su buhalteriu prieš pasirašant.

Ar gali būti, kad vairuotojas reikalaus pinigų vietąje?

Tai mano scena, kurią nekenčia visiems. Kartais atsitinka, kad vairuotojas atvyksta, o gavėjas reikalauja sumokėti už iškrovimo rankoves (patalpinimo mokestį) arba už stovėjimą ruožinėje, kurioje nebuvo planuota. Jei turi fiksuotą kainą "ką į kiemą", tai pervežėjas turi tai padengti. Tačiau jei sakė "kipšą" prie durų, o reikia vežti 50 metrų vidun su keltuvu, vairuotojas gali pareikalauti "grynųjų" iš karto, kitaip niekur nekelia. Rekomenduoju iš anksto susitarti dėl paskutiniųjų metrų.

Tiksliai galiu pasiskaičiuoti išlaidas už muitinės procedūras?

Jei veži ką nors ne ES plėtros, tada nieko tiksliai pasiskaičiuoti neįmanoma. Muitininkai yra kaip loterija – vienas leidžia vos pažiūrėjęs dokumentus, kitas gali išardyti visą sunkvežimį trims valandoms. Darbo valanda muitinėje Vokietijoje kainuoja prabangiai. Turi būti pasiruošęs, kad gali tekti sumokėti už eksperto iškvietimą arba sandėliavimą tuo laiku, kol tiria turginę prekę. Daiktų gabenimas į Vokietiją su ne ES prekėmis visada yra rizikingas finansiškai.

Logistikos niuansai, kurių nesuraišo programose

Kas nutinka, jei aš pavėluosiu su dokumentais arba kroviniu?

Tada prasideda pinigų deginimas. Vairuotojo laikas yra pinigas. Jei jis atvyksta ir turi laukti valandą, dvi, tris... sąskaita už laukimą (demurrage) gali būti žiauriai didelė. Esu matęs atvejus, kai klientas tikėjosi, kad vairuotojas "palauks" be reikalo, tačiau Vokietijoje laikas skaičiuojamas labai tiksliai. Jei žinai, kad pavėluosi, pranešk iš anksto, galbūt pavyks išrašyti knygą vėliau arba permesti reisą, bet ne tylėk.

Kiek laiko užtrunka customas Vokietijos pasienyje?

Dabar jis ne toks "prie sienos" kaip anksčiau, daugiau vidaus punktai arba tiesioginiai išsiuntimai. Jei viskas tvarkinga – CMR, sąskaitos faktūros, priedai – tai gali užtrukti penkias minutes. Jei trūksta vieno parašo arba svoriai nesutampa, gali prasidėti drama. Vieną kartą mūsų vairuotojui teko laukti beveik parą, kol aiškinosi, ar atvežta nauja arba naudota technika, nes klientas dokumentuose parašė klaidingai (turbūt pernelyg susikoncentravo į kainą, o ne teisingumą).

Ar Vokietija yra "lengva" rinka pervežėjui?

Sakytume, kad ji yra "brangi", bet organizuota. Keliai geri, sandėliai šiuolaikiški, bet reikalavimai aukšti. Ten negali atvažiuoti su purvina mašina ir klausti, kur dėti daiktus. Taip pat yra problema su naktiniais iškrovimais – daug kur juos draudžia arba reikalauja papildomų mokesčių už triukšmą. Finansiškai tai reiškia, kad turi turėti rezervą neplanuotiems išlaidoms, neįsivaizduoji, kiek kartų teko mokėti baudas už per ankstų arba per vėlavusį atvykimą į terminus (time windows).

Ką daryti su paletėmis, ar jie įeina į kainą?

Tai gana smulkus, bet erzinantis dalykas. Dažniausiai kaina skaičiuojama už prekę, o už paletes (jei jos nėra mainamos) imamas atskiras mokestis arba reikalaujama, kad juos gražintum. Vokiški mainų sistemos (EPAL) yra griežtos. Jei atveži savo sugadintas pletes, gali nemokėti jų vertės. Geriausia susitarti dėl "patalpinimo" įtraukiant į kainą, kad nereiktų vėliau gaišti laiko mainų kontrolei.

Ar verta imti pilną fiską (FTL) ar dalinį (LTL)?

Finansiškai tai labai svarstoma klausimas. Jei turi mažai daiktų, LTL (dalinis krovinys) atrodo pigiau, bet turi suprasti, kad tavo krovinius kraus su kitų žmonių daiktais. Padidėja rizika sužaloti, padidėja laikas (kad reikės nuvažiuoti prie penkių vietų). Jei daiktų gabenimas į Vokietiją yra jautrus dėl terminų ar brangus, geriau imti pilną mašiną, nors ir brangiau. Pas save skaičiuoju, kad nerizikingumas kainuoja penkialika procentų, bet sutaupo nervedus.

Draudimas, rizikos ir ką daryti, kai kas nutinka

Ar draudimas įtrauktas į standartinę sąskaitą?

Paprastai įtrauktas, bet labai dažnai tai yra tik bazinis privalomas draudimas (kažkiek svorio, kažkiek pinigų). Taip nedaug ką apdengia. Remiantis CMR konvencija, atsakomybė yra ribota (apie 8,33 SDR už kilogramą), tai reiškia, jei turi prabangų elektroniką, gausi vos nieko dėl žalos. Reikia įsigyti papildomą (all risk) draudimą. Tai papildomai 0,2-0,5% nuo prekių vertės, bet verta kiekvieno cento.

Kas daro, jei krovinys sužalojamas kelyne?

Pirmiausia, neliestį nieko! Būtina sudaryti protokolą (Statement of damage) su vairuotoju vietoje. Jei pasirašai gražų CMR be pastabų, o vėliau sandėlyje pastebi, kad visą tai sutrupėjo, nieko negausi. Draudikas atmes. Daiktų gabenimas į Vokietiją yra ilgas kelias, dulės, vibruojės. Vienas mano klientas pasirašė dokumentus prieš pat Velykas, o atidaręs rytą rado sulaužytą lentyną ir nepagelbėjo jokie skambučiai.

Kaip turėčiau įvertinti savo riziką?

Atlik savo galvos skaičiavimus: kokia šio daikto vertė ir ką darysiu, jei jis dings? Jei tai metalo laužas – nelaikysi draudimo. Jei tai yra meniniai kūriniai arba medicinos priemonės – nedarai nieko be draudimo. Vokietijoje nusikaltimai prie sunkvežimių retoki, bet įvykstame su technika arba ugnimi gali prarasti viską. Turi būti realistas, o ne optimistas.

Ar visada turiu susimokėti už privalomą draudimą?

Techniškai gali atsisakyti, jei pats užtikrinsi, bet tuomet turi suprasti, kad visą riziką imi ant savo pečių. Nė vienas normalus logistikos agentas neduos tau vežti be draudimo, jei vertė didelė, nes pats gali degti. Jei įmonė siūlo važiuoti be jokio apsaugos užtikrinimo (draudimo), tuok sužinok, kad darai su "šventašioju" ir gali prarasti tiek prekę, tiek pinigus.

Kas dėl pavojingų krovinių, ar tai brangiau?

Žinoma, kad brangiau. ADR (pavojingi krovniai) reikalauja specialios įrangos, sertifikatų ir maršrutų planavimo. Vokiški eismą kontrolės įrenginiai (maišia įvairius dalykus) tikrina visa tai labai griežtai. Jei bandysi sutaupyti ir vairuotojas nebus kompetentingas, baudas gali būti didesnės nei pati vežimo kaina. Čia ne vien finansiškai, tai ir teisiškai pavojinga.

Vietos kainos, vairuotojų nuotaikos ir kiti dalykai

Kas gali brangtiau pasidaryti tiesiog kelionės metu?

Išskyrus avarijas, dažniausiai brangsta vairuotojo laikas. Jei jis sužino, kad reikės laukti dvi dienas iškraunant (delible), jis įsivaizduoja pinigus. Taip pat, jei reikės samdyti lokalią firmą perkelti ką nors sunkesnio (kranas, manipuliatorius), tai tikrai kainos pradeda šuoliuoti. Vokietijoje darbo rankų kaina aukšta, tai ne Lietuva, kur galima pasakyti "eik petrauk" su alumi.

Ar rankovės mokestis dar egzistuoja?

Nemanau, kad egzistuoja legalus, bet... kai kuriose vietose, esant "silpna organizacija", vairuotojų mafija arba tiesiog vietinės grupės gali "pranokti" už prieinamą vietą prie rampų, ypač didžiuosiuose logistikos centruose (type hubs). Tai nelegalu, bet tai yra realybė, su kuria susiduria didelės firma stojimo eilių metu. Finansiškai tai įtraukiama į kaštus kaip neprognozuojami nuostoliai.

Kodėl vairuotojai kartais nemėgsta važiuoti į Vokietiją?

Nieko ypatingo, tiesiog ten griežtos taisyklės ir daug radarų. Bet vėlgi, jie moka už darbą, ne už poilsį. Vairuotojams daugiau nepatinka vietos, kur reikia ilgam laukti be dušo ar maisto. Jei savo pervežimą suplanuojate taip, kad vairuotojas turi važiuoti į gilią kaimą, kur nėra normalios stotelės, gali tekti mokėti papildomą kompensaciją už nepatogumus, kitaip tiesiog atmoks.

Kur dažniausiai "dingsta" pinigai šioje grandinėje?

Per daugiauiausia pinigai dingsta dėl neaiškių susitarimų tarp gavėjo ir siuntėjo. "Kas moka už...?" – šitas klausimas sukuria daugiausia problemų. Klientai galvoja, kad terminalo mokestį moka pervežėjas, o pervežėjas sako, kad ne. Rašykite viską sąskaitose faktūrose. Daiktų gabenimas į Vokietiją turi būti skaidrus, kaip stiklas. Jei kažkas nėra užrašyta, laukykite tos "papildomos" sąskaitos paskutinę dieną mėnesio.

Ką reiškia tas "Stand-by" laikas, kodėl jį moku?

Tai laikas, kai mašina stovi ir nieko nedaro. Ji uždirba tik tada, kai ratai sukę. Jeigu tavo Krovinys nėra paruoštas ir vairuotojas laukia valandą, dvi – tu moki už jo laiką. Stand-by tarifai Vokietijoje gali būti gana aukšti, nes ten brangios darbo jėgos. Nereikia giukti su vairuotojais, geriau užtikrink, kad vairuotojas atvyksta tada, kai tikrai esi pasiruošęs juos priimti.

Baigiamieji žodžiai ir kas lieka pasakyti

Na, ir tiek iš mano pusės apie tai, kaip sudėlioti šį mazgą vardu "biudžetas". Daiktų gabenimas į Vokietiją nėra viena tiesi linija, tai rizikų valdymas ir, tiesą sakant, kantrybės testas. Nėra tobulo skaičiuoklės, kuri pasakytų tikslią sumą, bet jei žinai šiuos niuansus apie paslėptas išlaidas, vairuotojų reikalavimus ir draudimą, tu jau esi žingsniu priekyje kitų. Sėkmės keliuose, ir tegul turtas pasiekia vietą sausai ir laiku (ir be papildomų sąskaitų).