Kaip pasiūlyti daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui: Praktinis vadovas

Sveiki, štai ir tas momentas, kai nusprendžiate, kad norite siūlyti daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui. Sakyčiau, tai nėra lengvas cukrus, ypač dabar, kai kainos šokinėja kaip nori, o degalai nekažką kainuoja. Esu šioje srityje jau virš dvidešimties metų ir mačiau viską – nuo puikių idėjų iki bankrotų, prasidėjusių vien blogų sutarčių dėka. Čia nėra apie tą, ką mokina universitetuose, o apie tai, kas vyksta realiame kelyje ir biuruose. Jei norite sužinoti, iš tiesų į ką krentate ir kaip viskas veikia be garliavų, perskaitykite šį tekstą, aš pasistengsiu papasakoti taip, kaip būtų girdėti prie stalo su kava.

Pradžios vargai ir nusivylimai (Kas tikrai laukia)

Ar sunku pradėti siųlėti daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui be patirties?

Sunku, labai sunku, jei neturite nieko. Vokiečiai yra konservatyvūs ir jie mėgsta patikimumą daugiau nei mažą kainą. Jeigu atvykstate su nauja firma be istorijos, jums gali būti uždarytos durys prieš nosį. Pradedantiesiems reikia arba gero tėvo (rekomendacijos), arba tiesiog kantrumos. Aš mačiaau jaunus vaikus, kurie vos nejukę po metus nusprendė uždaryti verslą, nes nebuvo kantrybės laukti didesnių užsakymų. Taigi, pradžia bus rūgšti, bet jei išsilaikysiate pirmuosius pusmetį, tikrai bus lengviau.

Nuo ko pradėti, jei nėra savo mašinos?

Pradėkite nuo to, kad ieškote subrangovų. Tai yra normali praktika. Jums nereikia tiesiog pirkti vilkiko ir važiuoti tuščiam. Pasiūlykite daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui kaip tarpininkas arba ekspeditorius. Radote klientą, suradote vežėją, uždirbote maržą. Taip daro dauguma didelių kompanijų, tiesiog jie turi savo sąrašus patikimų vairuotojų. Pradžioje gal Neturėti savio transporto irgi yra normalu, svarbiau turėti galvą ir telefoną, kuris niekada ne užsidega.

Ar reikalinga didelė investicija pradžiai?

Realiai, ne per didelė. Jeigu dirbate be savio mašinų, jums užtenka biuro (gal net ir namie), kompiuterio ir gero interneto. O aišku, dar reikės pinigų marketui, kad gautumėte tuos pirmuosius šaukštelius. Dar reikia turėti atsarginį fondą, nes klientai visada moka pavėluotai. Niekada neskubėkite išleisti visų pinigų į reklamą, kol nėra stabilaus srauto. Geriau sutaupyti ant blogų dienų, jų būna daugiau nei gerų.

Kodėl visi sako, kad Vokietija yra "auksinis kasyklos"?

Vokietija tikrai didelė rinka, ten yra kur krauti. Kasmet ten važiuoja tūkstančiai sunkvežimių. Tačiau konkurencija ten čia tokia, kad plaukai keliasi. Ten ne tiek lengva "užkibti" už didelį klientą, jeigu esi mažas. "Auksinis kasyklos" tai yra tiems, kurie jau turi savo tinklą. Esu matęs, kaip mažos Lietuvos firmos užkariauja rinką savo kainomis greičiu, bet tai reikalauja didelių pastangų. Taip, galima uždirbti, bet tikrai ne sėdint rankose.

Kokia rizika, kad klientas ne sumokės?

Rizika visada yra, ypač su naujais klientais. Vokiškos firmos paprastai mokės tvarkingai, t.y., per 30 dienų, bet kartais nutinka ir nelaikės (klaida rašant, turėtų būti "nelaikosi"). Turiu vieną istoriją, kai mums neužmokėjo 5000 eurų už tris mėnesius, ir teko skųstis į teismą. Dabar visada patikriname firmų reitingus (Bisaus Auskunft). Niekada nedirbkite be sutarties ir garantinio rašto, jei sumos didelės. Geriau praleisti užsakymą nei padirbti nemokamai.

Teisiniiai dalykai ir dokumentai (Boring, but needed)

Kokius leidimus reikia turėti?

Jei tik transportuojate (t.y., samdote kitus), Jums gali užtekti paprastos veiklos licencijos. Bet jei patys vežiate krovinius, Jums būtinai reikia tarptautinės vežimo licencijos. Be to, reikės Konvencijos договора CMR susipažinimo (šnekant tiesiog – CMR sąlynų). Dar reikia mokesčių mokėtojo kodų ir visa kita, kaip įprasta. Geriau pasikonsultuoti su buhalteriu, kad neužkabintų VMI. Aš asmeniškai visada pirmiausiai užsiimu ir dokumentais, tik tada ieškau klientų.

Ar reikia vokiškai kalbėti?

Būtina bent jau suprasti ir galėti parašyti laišką. Angliškai daug kas kalba, bet ypač senos kartos vadybininkai ar vairuotojai nuo uosto gali nekalbėti. Jei pasiūlysite daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui su blogu vokišku vertimu, tai atrodysiaip neprofesionaliai. Pasamdykite vertėją arba naudokite programas, bet tikslumo tikrinti. Niekada netikinkite "Google Translate" aklai. Gali gautis kažkas tokio, kas apšieikia visą verslą.

Kas yra CMR konvencija ir kodėl ji svarbi?

CMR tai tarsi draudžio bilietas ir sutartis viename. Jis patvirtina, ką, kiek ir kur vežate, ir kas atsakinga, jei kas nors pasidaro. Be CMR negali važiuoti ne per sieną. Tą popierių turią užpildyti labai tiksliai, o ne taip, kaip anksčiau darydavau vienas mano draugas – užsirašęs "mašina su daiktais". Vokiškai muitinė to nepraras. Taigi, mokykitis užpildyti šiuos lapus, tai jūsų apsauga.

Ar sunku susitvarkyti su muitine?

Muitinė Vokietijoje gali būti labai griežta, jei trūksta dokumentų. Jeigu keliaujate ne ES viduje (tarkime iš Anglijos į Vokietiją), tai reikės eksporto ir importo deklaracijų. Geriau pasamdyti tinkamą muitinės brokerį. Aš kartą bandžiau pats padaryti deklaraciją ir praleidau vieną kodą – laukiau tris dienas pasienyje. Nenaudinga jaudintis, geriau mokėti profesionalui už tai, kas jis moka geriau.

Kokius įmonės kodus reikia turėti Vokietijoje?

Jeigu ten tik vežate ir išvažiuojate, specialių kodų nereikia (išskyrus atvejus, kai vykstate特种 transportą, bet tai kita tema). Bet jei pradėsite ten siųsti prekes į sandėlius (parduotuvėms), gali būti reikalingas Lizens arba mokesčių numeris. Čia aš tikrai ne teisininkas, todėl geriau klauskite to, kuris čia sukas. Geriau užduoti kvailą klausimą, nei gauti baudą už neleidžiamą veiklą.

Kainodaros gudrybės (Kur pinigai slepiasi)

Kaip susiformuoti kainą už pervežimą?

Kainą suformuoti sudėtinga. Jums reikia suskąiučiuoti degalus, maitinimą (vairuotojui), įmonės maržą ir, žinoma, patį pervežimą. Negalima tiesiog pasakyti "1 euras už km", nes tai neapsimoka. Reikia žiūrėti, ką kas kaip moka rinkoje. Pasitaiko, kad kainos skiriasi net 30 proc. Tiesa, pasiūlyti daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui per pigiai yra pavojingu – galite įgyti vargšų, blogų vežėjų reputaciją, o tada geros klientai nenusisuks.

Ar verta dirbti su biržomis?

Biržos (tokios kaip TimoCom) yra geros tam, kad užpildyti tuščius važiavimus (return trips). Ten kainos dažniausiai žemos, bet pinigai švarūs. Pradžioje verta ten užsiregistruoti ir pažiūrėti kas vyksta. Bet nepriklausykite nuo jų. Jeigu viską vesite iš biržų, neuždirbsite nieko, tik padirbsite vairuotojus. Geriau ieškoti tiesioginių sutarčių su firmomis, nors tai ir užtrunka ilgiau.

Kaip sudaryti ilgalaikę sutartį?

Ilgalaikėms sutartims reikia laiko. Pradžioje pasiūlykite bandomąjį laikotarpį (pvz., 3 mėnesiai). Jeigu viskas gerai, tada kalbame apie metus. Svarbu sutartyje numatyti kainų keitimo mechanizmą (degalų kainos indeksaciją). Niekada nerašykite "fiksuota kaina" metams, jeigu degalai gali kilti 50 proc. Tada Jūs dirbsite nuostolingai. Aš tai jau karta įsimokiau, kai degalai šoko iki 2 eurų, o aš važinėjau už seną kainą. (Nebent už tai papildomai sumokėjo, bet tai retai nutinka).

Kas yra "krovininė vieta" ir kaip ją užpildyti?

"Krovininė vieta" tereiškia tai, kad mašina turi būti pilna. Vokiečiai moka už pilną mašiną (FTL) labiau negu už dalį. Jei turite mažą krovį (LTL), reikia jį susimainyti su kitais arba surasti klientą, kuris užpildo likusią vietą. Sunkiausia yra su nestandartiniais krovinais – juos sudėti į mašiną kaip į dėžę yra menas. Kartais net nukrenta nuo kojų, kai matai, kaip meistrai tai padaro.

Ar galima derėtis dėl kainos su dideliais klientais?

Galima ir net reikia. Didelieji klientai (pvz., prekybos centrai) visada stumia kainą žemyn. Jūs turite žinoti savo ribas. Aš stengiuosi parodyti, kad pigu tai reiškia lėtai arba blogai. Jeigu Jūs pasiūlysite kokybę (priešlaikinis pristatymas, GPS stebėjimas), jie gali sutikti mokėti daugiau. Negerai tiesiog sutikti į viską ką jie sako. Turite būti partners, o ne tarnas.

Vokietijos specifika (Ką reikia žinoti)

Kurias miestus verčiau aptarnauti?

Berlynas, Miunchenas, Hamburgas – čia yra didžiausi hubai. Tačiau ten ir didžiausia klientų koncentracija. Taip pat verta pažvelgti į industrialines zonas, tokias kaip Štutgartas arba Rūro sritis. Ten daug fabrikų. Pradžioje galit rinktis mažesnius miestus, ten mažiau konkurencijos. Bet jeigu norite didelių pinigų, tenka ėti į didžiuosius miestus.

Ar yra problemų su vairuotojais Vokietijoje?

Vairuotojai Vokietijoje turi labai griežtas poilsio laiko taisykles. Jūsų vairuotojas negali tiesiog važiuoti 10 valandų ir sustoti. Reikia planuoti maršrutus taip, kad būtų laikoma taisyklių, kitaip gausite milžiniškas baudas. Be to, vokiškai keliai vietomis ribojami (būna ženklų "ne sunkvežimiams"). Maršruto planavimas yra pusė sėkmės. Nenaudinga važiuoti "na akys", čia reikalingas GPS sunkvežimiams.

Kaip elgtis, jei pasiekei vokišką sandėlį, o jo nėra?

Tai tikra istorija. Vieną kartą važiavome į Hamburgą, adresas buvo teisingas, bet pastatas nugriautas. Pabaiga buvo ta, kad teko skambinti klientui ir laukti valandą, kol jie suranda naują vietą. Tokių situacijų išvengti neįmanoma, bet reikia turėti kontaktinio asmens telefoną, kurį galite paskambinti bet kuriuo laiku. Tikrai nepasiųskite vairuotojo be telefono su vokiška sim kortele (tarifai brangūs, bet tai būtina).

Ar daug "pavogtų" krovinių Vokietijoje?

Vokietijoje vagysčių yra, ypač Rūro srityje arba prie sienų. Reikia būti atsargiems, jeigu paliekate mašiną neapsaugotą aikštelėje. Geriau mokėti už saugią aikštelę (Straßenverkehr), nei prarasti visą krovį. Yra specialios "raudonosios zonos", kur mašina turi būti apsaugota. Nekantrinkite pinigų čia. Vienas prarastas krovinis gali sunaikinti visą pelną, kurią dirbote mėnesį.

Kokios yra populiariausios prekės, kurias vežame?

Maistiniai produktai, chemijos pramonės gaminiai, automobilių dalys (Vokietija tai auto šalis), ir statybinės medžiagos. Taip pat daug važiuoja "dangerous goods" (pavojingi kroviniai), bet tam reikia specialios licencijos (ADR). Verta pagalvoti, ką Jūs norite vežti. Maistas reikalauja šaldymo, o chemija – specialių cisternų. Pasirinkite savo nišą.

Kas nutinka realybėje (Problemos)

Ką daryti, jei mašina sugedus kelyje?

Tai įvyksta viskam. Svarbu turėti draudimą (Kasko) ir pagalbos tarnybą 24/7. Negalite laukti, kol ryte atsidarys servisas, jeigu krovį turi pristatyti rytoj. Vokietijoje greitoji pagalba veikia gerai, bet kainuoja. Užtikrinkite, kad vairuotojas žino, ką daryti pirmiausia (uždėti šviesas, paskambinti dispečeriui). Niekada neleiskite jam remontuoti paties kelyje, jei neturi įgūdžių.

Ar dažnai klientai skųstasi dėl vėlavimų?

Skųstis yra jų darbas, o Jūsų darbas – aiškinti. Jeigu vėlavate dėl techninių priežasčių arba strikų, praneškite iš karto. Vokiečiai geriau vertina tiesą, kaip yra, nei melagingus pažadus. Jeigu sakote "būsime po 2 valandų" ir būnate po 5, jie daugiau Jūsų nebeiškvies. Pasitarkite su klientu iš anksto, jei žinote, kad bus vėluojama.

Kaip susitvarkyti su kalbos barjerais?

Jei vairuotojas nemoka vokiškai, tai gali būti problema pristatymo metu. Kartais tik reikia pasakyti "Wo ist Lager?" (Kur yra sandėlis?), bet kartais reikia užpildyti formą. Geriau turėti parengtas trumpas frazes ant popieriaus, kuriose parašyta pagrindiniai dalykai. Arba pasamdyti vietinį brokerių, kuris padeda su formalumais (tai kainuoja, bet sutaupo nervus).

Ar sunku dirbti su vokiškomis logistikos kompanijomis?

Jos yra labai organizuotos. Jeigu vėluojate net 5 minutes, gali būti, kad jums atšauks pristatymo laiką. Ten visa sistema veikia kaip laikrodis. Jeigu norite efektyviai siūlyti daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui, Jūs turite būti tiksliai laiku. Nėra "gal kažkaip". Viskas turi būti parengta: CMR, pristatymo lapai (Lieferschein), etiketės.

Kas daryti, jei krovinys atvyko sugadintas?

Tai košmė. Reikia iš kasto padaryti nuotraukas (su data) ir pranešti draudimo kompanijai bei klientui. Nerašykite, kad viskas gerai, jei nėra. Vokietijoje klientai gali atsisakyti priimti sugadintą krovį, ir tada Jums teks vežti jį atgal į Lietuvą savo sąskaita. Tikrinkite krovinius įkrovimo metu, nors tai neužtikrina, kad nieko nebus padaryta kelyje.

Klientų paieška ir išlaikymas (Be jų nieko nebus)

Kur geriausia ieškoti klientų?

LinkedIn yra puikus įrankis verslui. Taip pat various parodos (Transport Logistic in Miunchene). Tačiau paprasčiausias būdas yra tiesiog skambinimas. Žinote, nėra nieko gėda paskambinti potencialiam klientui ir pasakyti, ką darote. Daugelis mano klientų atėjo iš to, kad aš tiesiog paskambinau ir pasiūliau savo paslaugas. Būkite drąsūs.

Ar verta naudoti socialinius tinklus?

Žinoma, bet ne savo šeimos nuotraukoms. Dalinkitės sėkmės istorijomis, patarimais, naujienomis. Parodykite, kad esate ekspertas. Jei kas nors paklaus apie kaip pasiūlyti daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui, atsakykite išsamiai. Tai sukuria pasitikėjimą. Tačiau nerašykite melagiškų dalykų, kaip kad uždirbate milijonus per mėnesį. Visi supranta, kad tai nesąmonė.

Kaip išlaikyti seną klientą?

Kokybė ir komunikacija. Jeigu kas nors negerai, praneškite pirmi. Neklauskite "kaip sekasi", bet siūlykite sprendimus. Kartą esu pasiūlė klientui optimizuoti maršrutą, ir jis sutaupė pinigų. Nuo to laiko jis niekur neina. Būkite ne tik vežėjas, bet ir partneras, rūpinantisis jų verslu. O ką - jei jis uždirba, ir Jūs uždirbsite.

Ką daryti, jei klientas pradeda dirbti su konkurentu?

Neklauskite kodėl (gali būti paprasčiausiai pigiau). Paklauskite, ką Jūs galite padaryti geriau. Gal reikia lanksčiau susitarti dėl mokėjimo terminų? Gal reikia pridėti papildomų paslaugų? Neleidžiau jiems tiesiog taip išeiti. Būkite kantrus. Kartai grįžta po metų, kai supranta, kad pigu vis tiek ne visada reiškia gerai.

Ar sunku aptarnauti mažus klientus?

Maži klientai dažnai yra reikalaujantys. Jie gali skambinti kas valandą klausti, kur jų siunta. Tačiau iš jų susideda stabilus srautas. Nemanoma gyventi vien tik iš didžiulių gigantų, nes jeigu vienas išeina, Jūsų verslas žlunga. Taigi, verta aptarnauti ir mažus, tik reikia nustatyti ribas (pavyzdžiui, konsultacijos tik darbo laiku).

Kaip sužinoti, ar klientas patikimas?

Ieškite atsiliepimų. Galbūt esat ryšiuose su kas juo jau dirbo. Vokiškose firmose reputacija yra viskas. Jei girdite gandus, kad nemoka pinigų, geriau nesiartinkite. Pasitikėjimas užkuriamas ilgu laiku, bet sugadinamas per minutes. Geriau praleisti pelningą, bet rizikingą užsakymą, kad neprarastumėte miego naktį.

Išvados

Taigi, kaip matote, tai nėra lengvas darbas, bet labai įdomus. Jeigu norite sėkmingai pasiūlyti daiktų pervežimo į Vokietiją paslaugas verslui, reikia ne kantrybės, ir solidžios žinių. Neklauskite tų, kurie sako, kad viskas paprasta, nes jie meluoja. Rinkos yra pilna spąstų, bet jei žinai, kaip judėti, gali pasiekti daug. Sėkmės kelyje, ir prisiminkite – geriausia reklama yra gerai atliktas darbas (ir laiku).