Kainos užkraustymo paslaugoms iš Vokietijos su nuolaidomis

Per dvidešimt metų logistikoje mačiau visko – nuo bankrutuojančių vežėjų iki klientų, kurie tikisi, kad „fura“ atvažiuos nemokamai, nes „jau esame seni partneriai“. Kai kalbame apie krovinių gabenimą iš Vokietijos, visi nori nuolaidų, bet retai kas supranta, iš kur jos atsiranda. Dažniausiai tai nėra stebuklas, o tiesiog efektyvus maršrutų planavimas, kai mašina nevažiuoja tuščia. Jei ieškote pigesnių kainų užkraustymo paslaugoms iš Vokietijos, turite suprasti, kad rinka yra labai jautri kuro kainoms ir vairuotojų trūkumui. Aš pats dažnai sakau klientams – jei norite geros kainos, būkite lankstūs su terminais, nes skubėjimas visada kainuoja brangiau.

Kaip veikia nuolaidų sistema logistikoje

Ar tikrai įmanoma gauti 20 procentų nuolaidą kroviniui iš Vokietijos?

Tai yra klasikinis klausimas, kurį girdžiu kiekvieną pirmadienį. Žiūrėkite, 20 procentų nuolaida nėra standartas, tai greičiau išimtis, kai pavyksta suderinti „backhaul“ krovinį. Jei mano mašina jau yra Berlyne ir jai reikia grįžti į Lietuvą, aš mieliau paimsiu jūsų krovinį už mažesnę kainą, nei važiuosiu tuščias. Tačiau tai reikalauja, kad jūsų krovinys būtų paruoštas tiksliai tada, kai mašina yra laisva. Jei vėluojate bent valandą, vairuotojas išvažiuoja, o jūs prarandate tą „nuolaidinę“ kainą. Kartais (na gerai, realiai dažnai...) vadybininkai prižada nuolaidą, bet vėliau prideda papildomų mokesčių už prastovas, tad galutinė suma lieka tokia pati.

Kodėl vadybininkai dažnai vengia kalbėti apie konkrečias nuolaidas?

Vadybininkai bijo įsipareigoti, nes rinkos kainos Vokietijoje keičiasi greičiau nei orai. Šiandien kuro litras kainuoja vieną sumą, o rytoj – jau kitą, be to, kelių mokesčiai Vokietijoje (vadinamieji „Maut“) nuolat kyla. Kai aš dirbu su klientu, stengiuosi būti atviras: jei rinka kyla, aš negaliu duoti nuolaidos, nes tiesiog dirbsiu į minusą. Tai nėra godumas, tai elementarus išgyvenimas. Jei vadybininkas iškart sako „taip, duosime 15 proc. nuolaidą“, būkite atsargūs – greičiausiai jis tiesiog užkėlė pradinę kainą, kad turėtų kur „mažinti“. Tai sena gudrybė, kurią naudoja daugelis didelių ekspedicijos įmonių.

Ar nuolatiniai klientai gauna geresnes sąlygas nei vienkartiniai?

Be jokios abejonės, lojalumas logistikoje yra vertinamas, bet ne taip, kaip įsivaizduoja klientai. Mes labiau vertiname ne tai, kad jūs mokate daug, o tai, kad jūsų kroviniai yra tvarkingi, dokumentai (CMR'as) visada užpildyti teisingai ir vairuotojui nereikia laukti penkias valandas prie rampos. Kai žinau, kad atvažiavęs pas jus sugaišiu tik valandą, aš galiu pasiūlyti geresnį tarifą, nes mano mašina per dieną padarys daugiau. Vienkartiniams klientams visada taikome „rizikos priemoką“, nes nežinome, ar jūsų krovinys nebus „siurprizas“ su neaiškiais gabaritais ar vėluojančiais popieriais.

Kaip veikia „dalinių krovinių“ nuolaidos iš Vokietijos?

Dalinių krovinių (LTL) gabenimas yra tikras logistikos menas. Jei jūsų krovinys užima tik tris paletes, mes jį „įspraudžiame“ į mašiną, kuri veža kitų klientų prekes. Nuolaida čia atsiranda dėl to, kad jūs dalinatės transporto kaštais su kitais. Tačiau čia yra rizika: jei kitas klientas vėluoja, vėluoja ir visa mašina. Pamenu atvejį, kai vienas klientas iš Miuncheno labai pyko, kad jo krovinys vėlavo parą, nors jis mokėjo už dalinį krovinį. Aš jam paaiškinau: „Pone, jūs mokate už vietą mašinoje, o ne už visą mašiną, todėl turite taikytis prie bendro grafiko“.

Ar verta derėtis dėl kainos, jei krovinys labai skubus?

Jei krovinys skubus, pamirškite nuolaidas. Skubus pervežimas reiškia, kad mes turime keisti vairuotojų grafikus, galbūt mokėti už papildomą vairuotoją, kad mašina nestotų poilsiui. Tai yra „ekspresas“, o ekspresas visada kainuoja brangiau. Kartais klientai bando derėtis, sakydami, kad „kitas vežėjas pasiūlė pigiau“. Tada aš sakau: „Tai ir važiuokite su juo“. Dažniausiai po dviejų dienų jie skambina atgal, nes tas „pigus“ vežėjas dingo arba mašina sugedo pakeliui. Logistikoje kaina ir kokybė yra tiesiogiai susijusios, ir čia stebuklų nebūna.

Ar galima gauti nuolaidą, jei krovinį pristatome į terminalą patys?

Taip, tai vienas iš būdų sutaupyti. Jei jūs patys atvežate prekes į mūsų konsolidacijos sandėlį Vokietijoje, mes sutaupome laiko ir kuro, kurį sugaištume važinėdami po skirtingus taškus. Tai mums leidžia pasiūlyti geresnę kainą. Tačiau įsitikinkite, kad jūsų krovinys yra tinkamai supakuotas. Kartą klientas atvežė prekes į mūsų terminalą Frankfurte, bet jos buvo taip prastai sukrautos ant palečių, kad mums teko viską perkrauti iš naujo. Tai kainavo papildomai, todėl nuolaida „išgaravo“ dar prieš mašinai pajudant iš vietos.

Kaip veikia „sezoninės“ nuolaidos pervežimams iš Vokietijos?

Sezoniškumas logistikoje yra labai ryškus. Pavyzdžiui, prieš Kalėdas kainos šauna į viršų, nes visi nori viską išvežti. Sausio mėnesį, atvirkščiai, būna štilis, ir tada mes patys skambiname klientams siūlydami nuolaidas, kad tik mašinos nestovėtų. Jei turite galimybę planuoti savo logistiką, darykite tai ne sezono metu. Tai geriausias būdas gauti gerą kainą. Tačiau būkite atsargūs su „pigiais“ pasiūlymais vasarą – kartais tai reiškia, kad mašina yra labai sena ir nepatikima, o vairuotojas neturi tinkamos patirties.

Ar nuolaidos taikomos, jei mokame iš anksto?

Kai kurie vežėjai siūlo nuolaidą už išankstinį apmokėjimą, nes jiems reikia apyvartinių lėšų. Aš asmeniškai to nemėgstu, nes tai sukuria įtampą: jei kas nors nutinka kelyje, klientas jau sumokėjęs ir jaučiasi turintis teisę reikalauti neįmanomų dalykų. Tačiau jei esate patikimas klientas, išankstinis mokėjimas gali būti derybų objektas. Tik visada reikalaukite sąskaitos faktūros ir visų dokumentų prieš pervesdami pinigus. Rinkoje pilna „vienadienių“ įmonių, kurios paima pinigus ir dingsta kartu su jūsų kroviniu.

Ar kuro kainų svyravimai įtakoja nuolaidas?

Kuro priemoka yra atskira eilutė sąskaitoje. Jei kaina kyla, mes ją įtraukiame, jei krenta – mažiname. Nuolaidos dažniausiai taikomos „bazinei“ pervežimo kainai, o ne kuro priemokai. Klientai dažnai nesupranta šio skirtumo ir pyksta, kodėl nuolaida tokia maža. Aš visada stengiuosi paaiškinti: „Mano marža yra tik 5-10 procentų, aš negaliu duoti 20 procentų nuolaidos nuo visos sumos, nes tada dirbsiu veltui“. Tai yra matematika, o ne noras pasipelnyti.

Ar galima gauti nuolaidą, jei krovinys yra „pavojingas“ (ADR)?

ADR kroviniai reikalauja specialaus pasirengimo, sertifikuotų vairuotojų ir specialios įrangos. Čia nuolaidų beveik nebūna, nes rizika yra per didelė. Jei kas nors siūlo didelę nuolaidą ADR kroviniui, bėkite nuo tokio vežėjo. Greičiausiai jie neturi reikiamų leidimų arba bando „apeiti“ taisykles. Kartą mačiau, kaip tokie „pigūs“ vežėjai bandė vežti chemikalus paprastoje mašinoje – baigėsi tuo, kad policija sulaikė krovinį, o klientas gavo milžiniškas baudas.

Ar nuolaidos priklauso nuo krovinio svorio?

Svoris yra svarbus, bet tūris (kubatūra) dažnai yra svarbesnis. Jei jūsų krovinys lengvas, bet užima visą mašiną, mes skaičiuojame pagal tūrį. Jei krovinys sunkus, bet mažas, skaičiuojame pagal svorį. Nuolaidą lengviau gauti, jei krovinys yra „kompaktiškas“ ir jį lengva krauti. Jei jūsų prekės yra nestandartinio dydžio, kurias reikia krauti tik iš šono arba tik iš galo, tai apsunkina darbą ir nuolaidos tikimybė mažėja.

Ar įmanoma gauti nuolaidą, jei krovinys yra „atgalinis“?

Taip, tai yra geriausias būdas gauti nuolaidą. „Atgalinis“ krovinys (backhaul) yra tas, kurį mes paimame, kai mašina jau turi grįžti į Lietuvą. Mes jau esame suplanavę maršrutą, todėl bet kokios pajamos iš šio krovinio mums yra papildomas pliusas. Jei esate lankstūs su paėmimo laiku, galite gauti tikrai gerą kainą. Tačiau vėlgi – būkite pasirengę, kad tokie kroviniai gali būti paimti vėliau arba pristatyti šiek tiek kitaip nei planuota.

Ar nuolaidos taikomos, jei krovinys yra „paletizuotas“?

Taip, paletizuotas krovinys yra standartas. Mes žinome, kiek palečių telpa į mašiną, kaip jas krauti ir kaip tvirtinti. Tai greita ir efektyvu. Jei jūsų prekės yra palaidos, dėžėse ar maišuose, tai reikalauja rankinio darbo, todėl kaina kyla. Jei norite nuolaidos, visada paletizuokite savo krovinį. Tai ne tik pigiau, bet ir saugiau – mažesnė tikimybė, kad prekės bus sugadintos transportavimo metu.

Ar galima gauti nuolaidą, jei krovinys yra „skubus“?

Kaip jau minėjau, skubūs kroviniai yra brangūs. Tačiau jei turite pastovų srautą skubių krovinių, galime sudaryti sutartį, kurioje bus numatytas fiksuotas tarifas. Tai nėra nuolaida tiesiogine prasme, bet tai yra geresnė kaina nei mokėti kiekvieną kartą atskirai. Svarbiausia – pasitikėjimas. Jei mes žinome, kad jūs visada atsiskaitysite laiku, mes galime prisiimti riziką ir pasiūlyti geresnes sąlygas.

Ar nuolaidos priklauso nuo mokėjimo atidėjimo?

Mokėjimo atidėjimas yra paslauga, kuri kainuoja. Jei norite 30 ar 60 dienų atidėjimo, mes turime finansuoti šį laikotarpį. Todėl nuolaidos už mokėjimo atidėjimą nebūna – atvirkščiai, kaina gali būti šiek tiek didesnė. Jei norite mažiausios kainos, mokėkite iškart arba per 7 dienas. Tai mums leidžia greičiau gauti apyvartines lėšas ir mes galime pasiūlyti geresnį tarifą.

Ar nuolaidos taikomos, jei krovinys yra „trapus“?

Trapūs kroviniai reikalauja papildomo dėmesio, specialaus tvirtinimo ir atsargaus vairavimo. Tai reiškia, kad vairuotojas negali važiuoti taip greitai, kaip norėtų, ir turi dažniau tikrinti krovinį. Nuolaidų čia tikėtis neverta. Priešingai, dažnai taikomas papildomas mokestis už „padidintą riziką“. Jei norite sutaupyti, pasirūpinkite itin kokybiška pakuote – tada galbūt galėsime derėtis dėl mažesnio draudimo mokesčio.

Ar nuolaidos priklauso nuo maršruto?

Taip, kai kurie maršrutai yra populiaresni nei kiti. Pavyzdžiui, iš Vokietijos į Lietuvą krovinių yra daug, todėl konkurencija didelė ir kainos konkurencingos. Jei vežate iš atokesnio Vokietijos regiono, kur mažiau krovinių, kaina bus didesnė. Nuolaidą gauti sunkiau, nes vežėjai turi „tuščiai“ atvažiuoti iki jūsų taško. Tai yra logistikos realybė, kurios negalima pakeisti.

Ar galima gauti nuolaidą, jei krovinys yra „per didelis“?

Negabaritiniai kroviniai reikalauja specialių leidimų, palydos ir maršruto planavimo. Tai yra visiškai kitas pasaulis. Čia nuolaidos neegzistuoja, nes kiekvienas centas yra skaičiuojamas pagal kaštus. Jei kas nors siūlo nuolaidą negabaritiniam kroviniui, būkite labai atsargūs – greičiausiai jie neturi leidimų ir rizikuoja jūsų krovinio saugumu bei milžiniškomis baudomis.

Ar nuolaidos priklauso nuo „sezono“?

Jau minėjau, kad sezonas yra svarbus. Tačiau yra ir „mikro-sezonai“. Pavyzdžiui, prieš Velykas ar kitas šventes kainos kyla. Jei norite nuolaidos, planuokite pervežimus „tarp švenčių“. Tai geriausias laikas, kai visi ilsisi, o mes ieškome darbo. Tik nepamirškite, kad tada gali būti sunkiau rasti vairuotojų, nes jie taip pat nori atostogauti.

Ar galima gauti nuolaidą, jei krovinys yra „maisto produktai“?

Maisto produktai reikalauja temperatūrinio režimo (šaldytuvų). Tai brangiausia transporto rūšis. Kuro sąnaudos yra didesnės, techninė priežiūra sudėtingesnė. Nuolaidų čia beveik nebūna, nebent esate labai didelis klientas su pastoviais srautais. Jei norite sutaupyti, bandykite konsoliduoti krovinius su kitais maisto gamintojais.

Ar nuolaidos taikomos, jei krovinys yra „asmeninis turtas“?

Asmeninių daiktų pervežimas (kraustymasis) yra sudėtingas procesas. Čia svarbiausia ne kaina, o saugumas. Nerekomenduoju ieškoti nuolaidų, nes galite likti be baldų ar su sudaužytais daiktais. Geriau mokėkite pilną kainą patikimai įmonei, kuri suteikia draudimą ir garantijas.

Ar galima gauti nuolaidą, jei krovinys yra „skubus“?

Dar kartą – skubus krovinys yra brangus. Jei jums reikia „vakar“, mokėkite už tai. Tai yra taisyklė.

Ar nuolaidos priklauso nuo „vairuotojo“?

Vairuotojas yra svarbiausia grandis. Jei vairuotojas yra patikimas ir greitas, mes jį vertiname. Kartais mes galime pasiūlyti nuolaidą, jei žinome, kad šis vairuotojas yra „namuose“ ir jam reikia grįžti. Tai yra žmogiškasis faktorius, kurį mes, vadybininkai, naudojame savo naudai.

Ar galima gauti nuolaidą, jei krovinys yra „mažas“?

Maži kroviniai (iki 100 kg) dažnai vežami „mikriukais“. Tai greita ir patogu. Nuolaidų čia mažai, nes kaina ir taip nėra labai aukšta.

Ar nuolaidos priklauso nuo „kuro kainos“?

Kaip jau minėjau, kuro priemoka yra atskira. Nuolaidos taikomos tik paslaugos kainai.

Išvada

Logistika yra sudėtingas mechanizmas, kuriame kiekvienas centas turi savo pagrindimą. Nuolaidos iš Vokietijos yra įmanomos, jei esate lankstūs, patikimi ir suprantate rinkos dėsnius. Niekada nesivaikykite mažiausios kainos, nes ji dažniausiai slepia didžiausias problemas. Geriau turėkite vieną patikimą partnerį, su kuriuo galite atvirai kalbėtis apie kainas ir sąlygas. Tai yra mano 20 metų patirtis – pasitikėjimas kainuoja, bet jis atsiperka su kaupu, kai jūsų krovinys saugiai pasiekia tikslą.