Efektyvūs logistikos sprendimai perkraustymo verslui Vokietijoje: tiesiogiai ir be puošmenų

Dirbu šioje srityje beveik dvi dešimtmetis ir, turiu pasakyti, voko vairuotojo ar logistikos vadovo gyvenimas niekada nebus nuobodus. Ypač jei kalbame apie rinką kaip Vokietija. Dauguma klientų mano, kad tai tiesiog "pakrauk ir vežk", tačiau realybėje efektyvūs logistikos sprendimai perkraustymo verslui Vokietijoje reiškia galvos skausmą su dokumentais, savaičiais laukiančiais mokėjimais ir ne viena puikią kava degalinėje prie Kelno. Šiandien noriu papasakoti, kaip tai iš tikrųjų atrodo iš vidaus – be jokių gražių brošiūrų, o taip, kaip būna, kai 20 valandų vairuoji ir dar reikia suorganizuoti iškrovą Miunchene. Tiesiog, žiūrėkime tiesą į akis.

Kaip viskas prasideda ir kodėl taip sudėtinga

Ar tikrai reikia specialių leidimų perkraustymui Vokietijoje?

Žinoma, reikia, ir tai nėra taip paprasta kaip atrodo. Negalima tiesiog atvažiuoti su "Gazelės" tipo kibiru ir pradėti vežti baldus, jei nori dirbti legaliai ir ilgai. Vokietija labai griežtai stebi transporto sektorių, todėl reikės Europinio transporto licencijos, o jei pervežate daugiau kaip 3,5 tonas – tada ir žmogaus, atsakingo už krovinių saugumą, pažymėjimo. Be to, įmonė turi būti įregistruota Vokietijos prekybos rūmuose (Handelsregister), kas savo ruožtu reiškia biurokratijos, kurią sunki įsivaizduoti iš Lietuvos. Viena vertus, tai apsaugo nuo "kišenių" firmų, kita vertus – pradėti verslą ten kaip šokas.

Kiek laiko užtrunka susitvarkyti su dokumentais?

Tai labai priklauso nuo to, kiek greitai surinksite visus popierius. Paprastai, jei viskas tvarkinga, tai trunka nuo savaitės iki mėnesio. Bet čia yra vienas pagrindinis "nulis" – dažnai trūksta kurio nors nors liudijimo ar patvirtinimo, ir viskas sustoja. Pats esu matęs, kaip dėl vienos trūkstamos parašo kopijos procesas užtrukdavo mėnesį. Geriausia turėti gerą vokiškai kalbančią buhalterę, kitaip prarasite nervus bandydami iššifruoti jų reikalavimus.

Ar verta ieškoti partnerio Vokietijoje?

Be abejo, taip. Vietinis partneris gali išspręsti problemas per 10 minučių, su kuriomis jūs kovotumėte savaites. Jis žino, kur gauti greitą pianiną įskaitą, kurioje degalinėje pigiau duoti pietus vairuotojams ir kurį notarą pasinaudoti, jei nutiko incidentas. Efektyvūs logistikos sprendimai perkraustymo verslui Vokietijoje be vietinio žinojimo tiesiog neveikia pilnu pajėgumu. Jis tą vietinę žiną parduoda brangiai, bet ji sau verta.

Kaip rasti pirmuosius klientus tokiame konkurencingame rinkoje?

Pradžioje tai yra tikrai sunku, reikia arba puikios reklamos, arba "žodžio į žodį". Dažniausiai pradedama nujungiant kontaktus iš lietuviškų forumų ar socialinių tinklų, kur žmonės ieško perkraustymo paslaugų į Vokietiją. Vėliau, kai jau susikaupiate kelių sėkmingų vežimų portfelį ir, svarbiausia, teigiamų atsiliepimų (ypač "Google Maps" reitingą Vokietijoje), klientai pradeda skambinti patys. Vokietis gerbkite reitingą daugiau nei ką nors kito.

Ar reikia kalbėti vokiškai?

Būtų labai gerai, bent pažengusio lygmens. Angliškai susitarsite su jaunesniais broliukais ar klientais iš tarptautinių korporacijų, bet senieji vokiečiai, gyvenantys nuo seno, dažnai net nemėgsta kalbėti angliškai. Ir jei atvažiuojate į jų namus kalbėdami tik lietuviškai ar angliškai, pasitikėjimas iš karto krenta. Be to, visi oficialūs susirašinėjimai su policija ar muitinės vyksta vokiškai.

Transporto priemonės ir techninė pusė

Kokį sunkvežimį pasirinkti smulkiam verslui?

Čia dažnai daroma klaida – visi nori didelių "vilkikų", tačiau Vokietijoje miestuose su juos šiaip nepravažiuosi. Mano patarimas – pradžiai užtektų 7.5 tonų sunkvežimio su kėbulu. Jis telpa į daugumą vidutinių gatvių, o galia užtenka, nupjauti ir sunešti butą. Dideli "tentalai" tinka tik tada, jei vežate iš sandėlio į sandėlį, o ne iš buto į butą.

Ar verta investuoti į "liftą" (krano)?

Tai yra vienas geriausių investicijų, ką tik galite padaryti. Vokietijose namuose dažnai būna siauri laiptai arba aukšti griuviai, ir įnešti sofą rankomis per 4 aukštus yra pavojinga bei brangu. Turint hidraulinį liftą, jūsų darbuotojai nenuvargs, o darbas atliktas greičiau. Kainos atžvilgiu, toks sunkvežimis kainuoja brangiau, bet jį uždirba per keletą mėnesių.

Kas dėl "Umweltplakette" (ekologinės žalios kortelės)?

Jos būtinos. Be jos negaliva važiuoti į daugelį miestų centrų (pvz., Berlynas, Miunchenas, Štutgartas). Jei užkliūsite be jos – baudos didžiulės, o darbas sustos. Užtenka nusipirkti pigiausią (žaliaą), bet ji turi būti įklijuota ant priekinio stiklo. Darbuotojai dažnai pamiršta ją uždėti, kada peršoka iš vieno automobilio į kitą, tai vadovės turi constantiai tikrinti.

Kaip su technine apžiūra (TÜV) ten?

Griežčiau nei Lietuvoje. Negalima važiuoti su jokiais dėmėmis ant šviesų ar sulūžusiu veidrodžiu. Techninė apžiūra ten brangi, o jei neatlaikote – automobilis privalo stovėti. Patirtis rodo, kad geriau turėti naujesnį parką, kad nereikėtų nuolatos švaistyti laiko ir pinigų servisuose po vokiškų kelių. Vokiečių keliai, tiesa, puikūs, bet jie suėda amortizatorių kaip šėtonas.

Ar dažnai pasitaiko techninių gedimų kelyje?

Žinoma, varikliai neveikia amžinai. Ypatingai jei perkate naudotus sunkvežimus iš Ispanijos ar Italijos – ten oras geras, bet automobiliai dažnai "padejavę". Geriausia žiūrėti į vokiškus ar olandiškus "pusekai", kurie buvo naudojami tik regioniniuose maršrutuose. Gedimas Vokietijos autobane kainuoja prarastą laiką ir labai brangią pagalbą kelyje (gelbejimo tarnybą).

Kas laukia Vokietijoje: specifika ir klientai

Ar vokiečiai yra ypatingai reiklūs klientai?

Taip, ir ne tik dėl to, kad jie nori viską pigiai. Jie reikalauja, kad viskas būtų tiksliai laiku. Jei sakote "atvyksime 8:00", reikia būti 7:55. Vėlavimas jų suprantamas tik tada, jei prieš tai nukrito meteoritas. Priešingu atveju galite gauti nepasitenkinimą ir net atsisakyti mokėti. Kita vertus, jei viskas vyksta tvarkingai, jie moka labai sąžiningai ir nedirbą "iš rankos į ranką" kaip kai kurie mūsiškiai.

Kaip elgtis su "Einbaumöbel" (įstatytais baldais)?

Tai nuolatinė problema. Klientai dažnai pamiršta pasakyti, kad spinta yra prifikuota prie sienos, arba virtuvės komplektas pastatytas ir nebegali išlipti pro duris. Vokietijoje namai statyti solidžiai, bet reikia numatyti, kad gali tekti išmontuoti. Geriau iš anksto klausti arba važiuoti su "ginkluotu" meistru, kuris gali tai padaryti greitai, kitaip diena praeis be darbo.

Ar tikrai reikia tiek daug įpakavimo medžiagos?

Vokietijoje žmonės dažnai turi daug brangių daiktų – porceliano, paveikslų, vintage baldų. Negalima tiesiog mesti visko į kibiro dugną ir važiuoti. Reikia virvelių, burbuliukų, dėžių. Aš vieną kartą gavau baudą už tai, kad porceliano lėkštės suskilo dėl blogo įpakavimo – teko atlyginti visą servizą. Geriau permokėti už kartoną negu vėliau mokėti už išlaužtą koją.

Ką daryti, jei klientas nėra namuose atvykus?

Tai klasika. Važiuojate 400 km, o jų nėra. Vokietijoje būna, kad klientas susimeta paskutinę minutę arba pamiršta nurodyti, kad butas yra ne pirmame aukšte be lifto. Turėkite pasirašytą sutartį, kurioje nurodyta, kad jei klientas neatvyksta be įspėjimo, jis moka stovėjimo mokestį. Be to, visada turkite su savą telefono numerį, kurį galite paskambinti, kitaip stovėsite po lietumi.

Ar dažnai tenka dirbti savaitgaliais ir šventinėmis?

Labai dažnai. Vokietijos verslas nenustoja, o žmonės nori kraustytis savaitgaliais, kad nereikėtų imti atostogų darbe. Taigi, jei norite uždirbti, turite būti pasirengęs dirbti sekmadieniais. Žinoma, tai kainuoja brangiau (poilsio dienos tarifai), bet klientai to paprašo. Kartais tai pavargina, bet pinigai kompensuoja.

Pinigai, kainos ir nutartys

Kaip susiformuoja kaina už perkraustymą?

Kaina paprastai susideda iš kelių dalių: nuvažiavimo (priklausomai nuo km), krovimo darbo (valandinis ar fiksuotas), ir papildomų paslaugų (liftas, dėžės). Efektyvūs logistikos sprendimai perkraustymo verslui Vokietijoje reikalauja tikslios kainodaros, nes jei užkelsite per mažai, prarasite pelną dėl degalų brangimo. Degalai Vokietijoje brangesni negu Lietuvoje, tai reikia įskaičiuoti iš anksto.

Ar reikia imti avansą?

Būtina. Ypač jei dirbate su naujais klientais. Gana dažnai nutinka, kad atvažiavote viską įkrovėt, o klientas staiga susimąto arba sako, kad "užmiršo piniginę". Avansas užtikrina, kad bent jau degalai būtų padengti. Paprastai imama 30-50% sutarties sumos pasirašymo metu. Be avanso aš nebesijudinu iš vietos.

Kokios mokėjimo terminos yra priimtinos?

Standartas – 14 dienų po paslaugos atlikimo su sąskaita-faktūra. Bet mažiems perkraustymams dažniau imama pinigais grynaisiais arba kortele iš karto pabaigus darbą. Vokiečiai mokėjimo drausmės laikosi geriau nei mūsiškiai, bet visada yra išimčių, todėl verta turėti sąskaitą faktūrą su mokėjimo terminu "iš karto".

Ar dažnai ginčijamasi dėl kainos po darbo?

Kartais. Jei darbas užtruko ilgiau nei planuota ne jūsų kaltės (pvz., sunku išnešti baldus), klientai gaištausti. Čia svarbu turėti užpildytą "protokolą" (darbo atlikimo lapą), kuriame parašyta, kiek valandų pradirbo kiekvienas vairuotojas. Jei klientas pasirašė protokolą, vėliau ginčytis beveik neįmanoma. Visada užpildykite protokolą ant vietos.

Kaip apskaičiuoti kainą, jei klientas nežino, kiek daiktų turi?

Tuomet reikia eiti į apžiūrą. Negalėsite pasakyti kainos "akimis", nes gali pasirodyti, kad turi pilną namą, o ne tik du kėdes. Apžiūra dažnai yra mokama (jei toli važiuojate), bet ją atimsite nuo galutinės sumos, jei pasirašo sutartį. Tai taupo nervus abiem pusėms.

Problemų ir nesklandumų sprendimas (iš vidaus)

Kas daryti, jei pakeliui sugenda sunkvežimis?

Pirmiausia – išjungti "avarinius žibintus" ir skambinti pagalbos tarnyboje. Vokietijoje "geltonasis angelas" (ADAC) atvyksta greitai, bet kainuoja. Tuo metu reikia skambinti klientui ir prisipažinti, kad vėluosite. Meluoti nereikia – vokiečiai gerbia tiesą. Jei įmanoma, reikia organizuoti pervežimą kitu transportu, nors tai kainuoja milžiniškus pinigus, bet verslo vardas brangesnis.

Ar dažnai įvyksta įvykių kelyje (avarijos)?

Ypacingai dažnai ne, bet autobane greičiai dideli, net po 120 km/h ir sunkvežimiai važiuoja. Vieną kartą mūsų vairuotojas buvo "apkęstas" į šalį, nes sustojo prieš avarinę juostą. Būkite atsargūs, ypač ties statybomis, kur tenka susiaurinti juostas. Vairuotojai turi būti labai atidūs, nes vokiečių "autobahn" taisyklės griežtos.

Kaip elgtis su pažeistais daiktais (draudimas)?

Tai blogiausia dalis. Jei sulaužote brangų vazą ar įbrėžiate antikinę spintelę – turite turėti gerą transporto draudimą. Jis padengia žalą iki tam tikros sumos. Tačiau procedūros ilgos – reikia užpildyti daug formų, padaryti nuotrasukas. Niekada nesakykite "viskas bus gerai", pasirašykite žalos protokolą ir perduokite draudikui.

Ar verta įdarbinti vairuotojus iš trečios šalies?

Tai sudėtingas klausimas. Vienoje pusės pigiau, kitoje – kalbos barjeras ir kultūriniai skirtumai. Vokietijos klientai gali būti šokiruoti, jei vairuotojas negali jų suprasti. Aš asmeniškai verčiau mokėti daugiau lietuviui ar lenkui, kuris kalbą angliškai ar vokiškai, nei vėliau spręsti konfliktus dėl nesupratimo.

Kas daryti, jei klientas atsisako mokėti už darbą, kuris jau atliktas?

Tarkime, viską išvežėte į sandėlį, o klientas staiga "dingsta". Tuomet turite teisę nepalikti daiktų (areštas), bet tai sudėtinga juridinė procedūra. Geriausia iš karto kreiptis į teismą arba inkasatorių tarnybą Vokietijoje. Jie veikia efektyviai. Bet vėl gi – geriau imti avansą, kad išvengtumėte šitos šūsnies.

Kaip sužinoti, kur yra geriausi "spaudiniai" (sandėliai)?

Tai patirtis reikalas. Yra tinklapiai "Marktplatz", kur galima rasti vietą, bet geriausia klausti kitų vairuotojų. Ažuolų Budoje vienas sandėlis yra "žalias", kiek toliau – gali būti, kad jūsų kibiras naktį bus išplėštas. Saugumas Vokietijoje aukštas, bet vagystės iš sunkvežimių (ypač kai kuriose žemėse) vis dar pasitaiko.

Ar yra kokių nors "neišsakytų" taisyklių?

Taip, vadinamosios "Ruhezeit" (ramybės laikas). Nėra galima triukšmingai kraustyti sekmadieniais arba vakare po 20:00 gyvenamuosiuose namuose, jei kaimynai skundžiasi. Policija gali atvykti ir sustabdyti darbą. Vokietijos kaimynai labai jautrūs dėl triukšmo, todėl geriau derinti laikus su klientu iš anksto.

Kokios būtų pagrindinės klaidos pradedančiajam?

Didžiausia klaida – per maža kaina. Dauguma naujokų nori "nugramzdinti" rinką kainomis, bet tai veda į bankrotą, nes išlaidos (degalai, algos, mokesčiai Vokietijoje) aukštos. Dar viena klaida – blogas ryšys su klientu. Neatsakinėjama į žinutes, neatnaujinama informacija. Vokietis mums skambins tik vieną kartą, jei niekas neatsiliepia.

Ar galima dirbti be vokiško buhalterio?

Techniškai galima, bet tai savotiška savižudybė. Vokiečių mokesčių sistema (Finanzamt) yra sudėtinga ir be gailesčio. Jei padarysite klaidą deklaracijoje, baudos bus didelės. Vietinis buhalteris žino visas išlaidas, kurias galima įrašyti (pvz., kelionės išlaidos, dienviršiai), ir taip sumažinti mokesčius legaliai.

Kaip išlikti konkurencinguje rinkoje?

Turite būti mobilus ir greitas. Jei klientas skambina ir sako, kad reikia vežti jau rytoj, o jūs sate, tai jūs laimite. Efektyvūs logistikos sprendimai perkraustymo verslui Vokietijoje – tai greitis ir pasitikėjimas. Be to, investuokite į svetainę su vokišku adresu (.de domain), tai suteikia autoritetumo.

Ar verta siūlyti "pilną paslaugą" (su pakavimu)?

Absoliučiai taip. Klientai mėgsta, kai gali tiesiog palikti raktus ir išvažiuoti, o po kelių dienų rasti savus daiktus naujame name jau susidėliotus. Tai leidžia padidinti kainą kelis kartus. Žinoma, reikia turėti savo pakavimo komandą, bet pelnas iš to didesnis nei tik nuo važiavimo.

Kaip susitvarkyti su atliekomis (šiukšlėmis)?

Vokietijoje šiukšlių išvežimas yra griežtai reglamentuojamas. Negalima tiesiog užmesti į pirmąjį konteignerį gatvėje. Jei turite senus baldus ar statybines atliekas, reikia važiuoti į specialią statybinių atliekų aikštelę (Wertstoffhof), o tai kainuoja. Įtraukite šias išlaidas į sąskaitą arba pasakykite klientui, kad jis turi tai pat pats susitvarkyti.

Kokios perspektyvos šioje srityje ateityje?

Manau, kad auga, nes žmonės vis dažniau kraustosi dėl darbo ar šeimų pokyčių. Tačiau ir reikalavimai didėja – ekologiškas transportas, elektromobiliai, skaitmenizacija. Jei neatsinaujinsite, liksite nuošalyje. Bet jei turite gerą "sąmonę" ir tvarką, verslas Vokietijoje gali maitinti visą šeimą dar dešimtims metų.

Išvada

Na, štai trumpai ir aiškiai, kaip tai veikia iš vidaus. Efektyvūs logistikos sprendimai perkraustymo verslui Vokietijoje nėra apie magiškas technologijas, o apie gero organizavimo, kantrybės ir žinojimo derinį. Niekas nesako, kad bus lengva – kartais norisi visas viską mesti, kai sulaikote sunkvežimį arba kai klientas "sužaidžia". Bet kai viskas susideda ir susiskaičiuoja pinigai, suprantate, kad verta. Sėkmės keliuose ir laikančios saulys ant priekinio stiklo!