Daliniai kroviniai iš Lietuvos į Vokietiją mažomis kainomis

Per dvidešimt metų šioje „virtuvėje“ mačiau visko: nuo bankrutuojančių vežėjų iki klientų, kurie bando sutaupyti kiekvieną centą, o paskui verkia dėl sugadinto krovinio. Kai kalbame apie dalinius krovinius iš Lietuvos į Vokietiją mažomis kainomis, dažnai girdžiu tą patį klausimą: „Kodėl pas kitus pigiau?“. Atsakymas paprastas – arba jie dirba nuostolingai, arba kažkur „pjauna kampus“. Aš visada sakau, kad logistika yra kompromisas tarp greičio, kainos ir saugumo. Jei norite itin pigiai, turėsite susitaikyti su ilgesniu tranzito laiku, nes fura turi būti pilna iki lubų, kad maršrutas apsimokėtų. Šiame tekste pasidalinsiu savo patirtimi, kaip realiai sutaupyti neprarandant sveiko proto.

Kainodaros paslaptys ir realybė

Kodėl dalinių krovinių kainos taip stipriai skiriasi tarp skirtingų vežėjų?

Kainų skirtumai dažniausiai priklauso nuo to, ar vežėjas turi nuolatinį srautą į Vokietiją, ar jis tik „gaudo“ krovinius. Jei įmonė turi reguliarius maršrutus, pavyzdžiui, Vilnius–Berlynas–Miunchenas, jie gali pasiūlyti geresnę kainą, nes fura niekada nevažiuoja tuščia. Mažesni žaidėjai dažnai neturi tokio stabilumo, todėl jų kaštai išauga. Be to, svarbu, ar jie skaičiuoja pagal svorį, ar pagal tūrį (LDM). Kartais vadybininkų pažadai apie „super pigų“ pervežimą baigiasi tuo, kad krovinys stovi terminale savaitę, kol surenkama pilna mašina. Tai yra žaidimas su ugnimi, kurį daugelis klientų pralaimi, nes laikas jiems kainuoja daugiau nei sutaupyti penkiasdešimt eurų.

Ar įmanoma rasti patikimą vežėją, kuris veža tikrai pigiai?

Tikrai įmanoma, bet reikia suprasti, kad „pigiai“ yra reliatyvus terminas. Mano praktikoje buvo atvejis, kai klientas rado „pigų“ vežėją, kuris vežė baldus į Hamburgą. Viskas baigėsi tuo, kad fura sugedo Lenkijoje, o vairuotojas dingo iš eterio dviem paroms. Tai buvo pamoka, kad kaina neturi būti vienintelis kriterijus. Jei norite mažų kainų, ieškokite vežėjų, kurie specializuojasi būtent daliniuose kroviniuose (LTL) ir turi savo sandėlius. Jie gali konsoliduoti krovinius efektyviau nei tie, kurie tik perparduoda paslaugas. Visada klauskite, ar jie turi CMR draudimą ir kokia jo suma, nes pigus vežėjas dažnai taupo būtent draudimo sąskaita.

Kaip veikia dalinių krovinių konsolidavimo procesas?

Konsolidavimas yra menas. Įsivaizduokite, kad turite surinkti krovinius iš dešimties skirtingų taškų Lietuvoje ir viską sudėti į vieną puspriekabę taip, kad niekas nesudužtų ir būtų iškrauta logiška tvarka. Tai reikalauja milžiniško darbo planuojant maršrutą. Jei krovinys į Vokietiją turi būti pristatytas greitai, konsolidavimas gali būti kliūtis. Tačiau jei laikas nėra kritinis, tai yra geriausias būdas sumažinti kaštus. Aš dažnai patariu klientams derinti pristatymo terminus – jei galite palaukti papildomas dvi dienas, kaina gali kristi net 20 procentų. Tai yra paprasta matematika, kurią daugelis pamiršta, skubėdami užsakyti transportą paskutinę minutę.

Ar kuro kainų svyravimai stipriai įtakoja galutinę kainą?

Kuro dedamoji yra viena didžiausių transporto savikainoje. Kai kuro kainos kyla, vežėjai iškart įveda kuro priedus (BAF). Tai yra visiškai normalu, nors klientams tai nepatinka. Mano patirtis rodo, kad jei vežėjas neįtraukia kuro priedo į sutartį, jis greičiausiai jau yra įskaičiavęs „saugią“ maržą į bazinę kainą. Tai reiškia, kad jūs permokate net tada, kai kuro kainos krenta. Aš visada rekomenduoju skaidrią kainodarą: bazinė kaina plius kuro priedas, kuris keičiasi pagal rinkos situaciją. Taip jūs bent jau žinote, už ką mokate, ir nesate apgaudinėjami vadybininkų, kurie bando „išspausti“ papildomą pelną iš jūsų nežinojimo.

Ką reiškia „mažos kainos“ logistikos rinkoje šiandien?

Šiandien „maža kaina“ yra labai slidus dalykas. Jei prieš penkerius metus už paletę į Vokietiją mokėdavome 80 eurų, tai dabar tokia kaina yra nereali, nebent vežate „oro“ krovinius. Dėl infliacijos, vairuotojų trūkumo ir didėjančių kelių mokesčių (ypač Vokietijoje su jų „Maut“ sistema), kainos yra pakilusios. Jei kas nors siūlo kainą, kuri yra 30 procentų žemesnė už rinkos vidurkį, būkite atsargūs. Tai dažniausiai reiškia, kad krovinys bus paliktas kažkur pakeliui, arba vairuotojas bus priverstas pažeisti darbo ir poilsio režimą, kad spėtų laiku. Pigumas dažnai turi labai karčią kainą, kurią vėliau tenka mokėti nervais ir prarastais klientais.

Ar verta naudoti tarpininkus, norint gauti geresnę kainą?

Tarpininkai (ekspeditoriai) turi savo vietą rinkoje. Jie turi didelius krovinių srautus, todėl gali išsiderėti geresnes kainas iš vežėjų nei jūs patys. Tačiau čia atsiranda papildoma marža. Jei turite pastovius krovinius, geriau bandyti susitarti tiesiogiai su vežėju. Jei kroviniai vienkartiniai, ekspeditorius yra geriausias pasirinkimas, nes jis prisiima riziką ir rūpinasi dokumentais. Tik būkite atidūs – kartais ekspeditoriai „pamiršta“ paminėti, kad jų kaina neįtraukia papildomų mokesčių, pavyzdžiui, už pristatymą į centrines Vokietijos zonas. Visada reikalaukite „all-in“ kainos, kad vėliau nebūtų staigmenų su sąskaitomis.

Kaip teisingai supakuoti krovinį, kad išvengtumėte papildomų mokesčių?

Pakuotė yra viskas. Jei krovinys netelpa ant standartinės euro paletės arba yra nestandartinių matmenų, kaina iškart kyla. Vežėjai nekenčia „neformato“, nes jis užima vietą, kurioje galėtų stovėti dar viena paletė. Jei galite, visada pakuokite krovinį taip, kad jis būtų „stackable“ (kraunamas vienas ant kito). Tai iškart sumažina kainą. Taip pat įsitikinkite, kad svoris yra tolygiai paskirstytas. Kartais matau, kaip klientai atveža krovinį, kuris sveria 800 kg, bet yra toks nestabilus, kad jį reikia dėti atskirai. Tai kainuoja brangiau nei vežti dvi tvarkingas paletes. Būkite protingi – pakuotė yra jūsų investicija į pigesnį pervežimą.

Ar verta rinktis lėtesnį pristatymą dėl mažesnės kainos?

Tai yra vienas geriausių būdų sutaupyti. Jei jūsų krovinys nėra „just-in-time“ (na gerai, realiai dažnai klientai sako, kad skubu, o paskui krovinys guli sandėlyje savaitę...), rinkitės ekonominį variantą. Vežėjai turi „ekonomines“ linijas, kurios važiuoja lėčiau, bet kainuoja pigiau. Tai leidžia jiems geriau suplanuoti maršrutą ir užpildyti mašiną. Aš visada klausiu klientų: „Ar tikrai reikia rytoj?“. Jei atsakymas „ne“, mes sutaupome jiems pinigų. Tai yra abipusė nauda. Tik svarbu, kad vežėjas būtų sąžiningas ir pasakytų realų terminą, o ne žadėtų „rytoj“, žinodamas, kad bus „poryt“.

Kaip veikia „backhaul“ (grįžtamųjų krovinių) principas kainodaroje?

Tai yra logistikos aukso kasykla. Jei vežėjas atvežė krovinį iš Vokietijos į Lietuvą ir jam reikia grįžti atgal, jis yra pasirengęs vežti krovinį į Vokietiją už savikainą, kad tik nevažiuotų tuščias. Tai yra geriausias laikas ieškoti pigių pervežimų. Tačiau tai reikalauja lankstumo. Jūs negalite diktuoti sąlygų, kada mašina turi būti pas jus. Jūs turite prisitaikyti prie vežėjo grafiko. Jei esate lankstūs, galite gauti kainą, kuri yra tiesiog neįtikėtina. Tai yra „win-win“ situacija, kurioje laimi visi, tik reikia turėti gerus kontaktus su vežėjais, kurie dirba šiuo maršrutu.

Ar muitinės procedūros įtakoja kainą, jei prekės keliauja į Vokietiją?

Vokietija yra ES narė, todėl muitinės procedūrų tarp Lietuvos ir Vokietijos nėra. Tai labai supaprastina gyvenimą. Tačiau jei prekės atkeliauja iš trečiųjų šalių (pvz., Kinijos) per Lietuvą į Vokietiją, tada atsiranda muitinės tarpininko paslaugos. Tai kainuoja papildomai. Visada patikrinkite, ar jūsų prekės turi visus reikiamus sertifikatus. Jei krovinys užstringa muitinėje dėl neteisingų dokumentų, prastovos kainuos tiek, kad visas sutaupymas pervežimui nublanks. Tai yra viena dažniausių klaidų, kurią daro pradedantieji verslininkai. Būkite tikri dėl savo dokumentų, nes „popieriai“ yra svarbesni už patį krovinį.

Kaip atpažinti nesąžiningą vežėją, kuris siūlo „mažas kainas“?

Pirmas įspėjimas – per daug gražūs pažadai. Jei vadybininkas sako „jokių problemų, viską padarysim už pusę kainos“, bėkite. Taip pat patikrinkite įmonės reputaciją „Trans.eu“ ar kitose platformose. Ar jie turi daug neigiamų atsiliepimų? Ar jie dažnai keičia pavadinimus? Taip pat paprašykite jų CMR draudimo poliso kopijos. Jei jie vengia tai parodyti arba polisas pasibaigęs, tai yra didelis raudonas signalas. Mano praktikoje buvo atvejis, kai vežėjas pasiūlė itin mažą kainą, o vėliau paaiškėjo, kad jie net neturi savo transporto, o tik perparduoda krovinius kitiems, kurie neturi draudimo.

Ar galima derėtis dėl kainos, jei siunčiu krovinius reguliariai?

Būtinai! Jei esate pastovus klientas, jūs turite derybinę galią. Vežėjai vertina stabilumą. Jie mieliau veš jūsų krovinį už šiek tiek mažesnę kainą, bet žinos, kad kiekvieną antradienį turės užsakymą, nei ieškos atsitiktinių krovinių. Sudarykite sutartį, kurioje numatytos fiksuotos kainos tam tikram laikotarpiui. Tai apsaugos jus nuo kainų šuolių sezono metu. Aš visada patariu klientams būti atviriems su vežėjais – pasakykite, kokie jūsų planai, kiek krovinių planuojate siųsti. Tai padeda sukurti partnerystę, o ne tik „pirkėjo-pardavėjo“ santykį.

Kokie yra paslėpti mokesčiai, apie kuriuos vadybininkai nutyli?

Paslėpti mokesčiai yra vadybininkų „arkliukas“. Tai gali būti mokesčiai už krovimąsi mieste, už pristatymą į „švaros zonas“ Vokietijos miestuose, už paletės pakeitimą, už prastovas. Visada klauskite: „Ar čia yra galutinė kaina su visais mokesčiais?“. Jei jie pradeda vardinti „papildomus kaštus“, žinokite, kad tai yra būdas padidinti maržą. Taip pat atkreipkite dėmesį į „kuro priedą“ – jis gali būti skaičiuojamas nuo bazinės kainos arba nuo visos sumos. Tai atrodo kaip smulkmena, bet per metus susidaro solidi suma. Būkite atidūs skaitydami smulkų šriftą sutartyse.

Ar verta drausti krovinį papildomai, jei kaina yra maža?

CMR draudimas dengia tik ribotą sumą už kilogramą. Jei vežate brangią elektroniką, CMR draudimas gali nepadengti visos žalos. Visada rekomenduoju papildomą krovinio draudimą, ypač jei krovinys yra brangus. Tai kainuoja nedaug, bet suteikia ramybę. „Pigūs“ vežėjai dažnai neturi gero draudimo, todėl papildomas draudimas tampa būtinybe. Mano praktikoje buvo atvejis, kai krovinys sudegė furos gaisro metu. Vežėjo draudimas padengė tik dalį nuostolių, nes krovinio vertė viršijo CMR limitus. Klientas liko su dideliais nuostoliais, nes nenorėjo mokėti už papildomą draudimą.

Kaip oro sąlygos įtakoja pervežimo kainą ir terminus?

Žiemą, kai užsninga Vokietijos greitkeliai, kainos kyla, o terminai ilgėja. Tai yra faktas. Vežėjai turi mokėti daugiau vairuotojams už darbą sunkiomis sąlygomis, o kuro sąnaudos išauga dėl prastovų kamščiuose. Jei planuojate siuntimą žiemą, būkite pasiruošę vėlavimams. Niekada neplanuokite „just-in-time“ pristatymų sausio ar vasario mėnesiais. Tai yra laikas, kai logistika tampa loterija. Aš visada įspėju savo klientus: „Geriau turėkite atsargų sandėlyje, nes gamta yra stipresnė už bet kokį vadybininką“. Tai padeda išvengti streso ir papildomų išlaidų.

Ar verta naudoti paletinius krovinius, ar geriau dėžes?

Paletės yra standartas. Jos yra lengviau kraunamos, saugesnės ir pigesnės pervežti. Jei siunčiate dėžes, jos turi būti sudėtos ant palečių ir apvyniotos plėvele. Jei siunčiate palaidas dėžes, vežėjas gali paprašyti papildomo mokesčio už „rankinį krovimą“. Tai yra visiškai logiška – vairuotojas gaišta laiką kraudamas kiekvieną dėžę atskirai. Visada stenkitės viską unifikuoti. Tai ne tik pigiau, bet ir saugiau. Mano patirtis rodo, kad „palaidi“ kroviniai dažniau pasimeta arba yra pažeidžiami krovos metu. Paletė yra jūsų krovinio „šarvai“.

Kaip veikia „express“ pristatymas ir ar jis visada būtinas?

„Express“ pristatymas yra brangus malonumas. Tai reiškia, kad mašina važiuoja be sustojimų, su dviem vairuotojais. Tai kainuoja dvigubai daugiau nei standartinis pervežimas. Ar tai visada būtina? Dažniausiai ne. Klientai dažnai renkasi „express“, nes bijo vėlavimų, bet realiai krovinys gali palaukti dieną ar dvi. Aš visada rekomenduoju „express“ tik tada, kai tai yra kritinis gamybos linijos sustabdymas. Visais kitais atvejais standartinis dalinis pervežimas yra pakankamai greitas ir daug pigesnis. Nešvaistykite pinigų, jei to nereikia.

Ką daryti, jei krovinys vėluoja?

Vėlavimai yra logistikos dalis. Svarbiausia yra komunikacija. Jei vežėjas jus informuoja iš anksto, jūs galite planuoti savo veiksmus. Blogiausia, kai vežėjas dingsta. Visada reikalaukite „tracking“ numerio arba tiesioginio kontakto su vairuotoju. Jei vėlavimas yra kritinis, reikalaukite kompensacijos. Tačiau būkite realistiški – jei vėlavimas dėl oro sąlygų, niekas jums nieko nekompensuos. Tai yra „force majeure“. Svarbiausia išlaikyti šaltą protą ir ieškoti sprendimų, o ne kaltų. Mano praktikoje geriausi santykiai su klientais susiformuoja būtent tada, kai kartu sprendžiame problemas, o ne kai viskas vyksta sklandžiai.

Ar verta rinktis dideles logistikos kompanijas ar mažus vežėjus?

Didelės kompanijos turi resursus, bet mažiau lankstumo. Maži vežėjai yra lankstūs, bet turi mažiau resursų. Ką pasirinkti? Jei turite didelius, pastovius srautus, didelė kompanija yra saugesnė. Jei esate smulkus verslas, mažas vežėjas gali pasiūlyti asmeniškesnį aptarnavimą ir geresnę kainą. Aš pats dirbau ir ten, ir ten. Didelėse įmonėse viskas yra „pagal procedūras“, o pas mažus vežėjus viskas „per telefoną“. Rinkitės pagal savo poreikius. Svarbiausia – pasitikėjimas. Jei jaučiate, kad vežėjas jus supranta, tai yra svarbiau už įmonės dydį.

Kaip technologijos keičia dalinių krovinių rinką?

Technologijos daro viską skaidresniu. GPS sekimas, elektroniniai važtaraščiai (e-CMR) – tai jau tampa standartu. Tai leidžia klientams matyti, kur yra jų krovinys realiu laiku. Tai sumažina stresą ir neapibrėžtumą. Tačiau technologijos negali pakeisti žmogiško faktoriaus. Vis tiek reikia žmogaus, kuris suplanuotų maršrutą, kuris bendrautų su vairuotoju, kuris spręstų problemas. Technologijos yra įrankis, o ne sprendimas. Aš visada sakau, kad geriausia logistika yra ta, kurioje technologijos padeda žmonėms dirbti geriau, o ne juos pakeičia.

Ar verta naudoti „platformas“ krovinių paieškai?

Platformos kaip „Trans.eu“ ar „Timocom“ yra puikus įrankis, bet reikia mokėti jomis naudotis. Ten pilna visko – nuo patikimų vežėjų iki „vienadienių“ įmonių. Jei naudojatės šiomis platformomis, visada tikrinkite reitingus ir atsiliepimus. Niekada nepasitikėkite tik kaina. Tai yra gera vieta rasti vežėją, kai esate „įsprausti į kampą“, bet tai nėra vieta ilgalaikėms partnerystėms. Mano patirtis rodo, kad geriausi vežėjai ten net neieško krovinių – jie turi savo pastovius klientus. Taigi, platformos yra geras pagalbininkas, bet ne pagrindinis strateginis įrankis.

Kaip elgtis su vairuotojais, kurie atvyksta krauti krovinį?

Vairuotojai yra logistikos „fronto linija“. Jie yra tie, kurie realiai atlieka darbą. Būkite su jais mandagūs. Jei jie atvyksta vėluodami, nešaukite ant jų – jie dažnai patys yra įkaitai situacijos (kamščių, prastovų kituose krovimo taškuose). Jei pasiūlysite jiems kavos ar leisite pasinaudoti tualetu, jie tai įvertins. Tai gali skambėti keistai, bet geras santykis su vairuotoju gali padėti, kai kils problemų kelyje. Jie labiau stengsis dėl jūsų krovinio, jei jaus pagarbą. Tai yra paprasta žmogiška tiesa, kurią daugelis vadybininkų pamiršta.

Ar verta investuoti į savo transportą, ar geriau samdyti?

Tai priklauso nuo jūsų verslo modelio. Jei logistika yra jūsų pagrindinė veikla, tada taip. Jei prekiaujate prekėmis, o logistika yra tik būdas jas pristatyti – ne. Transportas yra brangus, reikalauja priežiūros, vairuotojų, draudimų. Tai yra „galvos skausmas“, kurio jums nereikia. Geriau samdyti profesionalus, kurie tai daro kasdien. Jūs sutaupysite laiko ir energijos, kurią galėsite skirti savo verslo plėtrai. Aš visada sakau: „Daryk tai, ką moki geriausiai, o logistiką palik tiems, kurie moka ją“.

Kaip pasikeitė dalinių krovinių rinka per pastaruosius 20 metų?

Rinka tapo daug greitesnė ir reikalauja daugiau skaidrumo. Anksčiau viskas vyko telefonu ir faksu. Dabar viskas yra skaitmenizuota. Tačiau problemos išliko tos pačios: kaip pristatyti laiku, saugiai ir už protingą kainą. Konkurencija tapo milžiniška. Anksčiau užtekdavo turėti mašiną, dabar reikia turėti IT sistemas, sandėlius, profesionalią komandą. Tai yra gerai klientams, nes jie gauna geresnes paslaugas. Tačiau tai yra sunku vežėjams, nes maržos mažėja. Tai yra natūrali evoliucija, kurioje išlieka stipriausi ir lanksčiausi.

Koks yra mano patarimas tiems, kurie tik pradeda ieškoti pigių pervežimų?

Būkite kantrūs ir atidūs. Neklauskite tik kainos. Klauskite apie patirtį, apie draudimą, apie tai, kaip jie sprendžia problemas. Ieškokite partnerystės, o ne vienkartinio sandorio. Ir svarbiausia – niekada neieškokite „pigiausio“. Ieškokite „geriausio kainos ir kokybės santykio“. Tai yra vienintelis kelias į sėkmę. Jei kažkas atrodo per gerai, kad būtų tiesa, tai greičiausiai taip ir yra. Pasitikėkite savo intuicija ir visada turėkite „planą B“. Logistika yra nenuspėjama, todėl pasiruošimas yra jūsų geriausias draugas.

Išvada

Logistika nėra tik krovinių pervežimas iš taško A į tašką B. Tai yra žmonių, technologijų ir rizikos valdymo derinys. Kai ieškote dalinių krovinių iš Lietuvos į Vokietiją mažomis kainomis, atminkite, kad kaina yra tik vienas iš daugelio faktorių. Svarbiausia – rasti patikimą partnerį, kuris supranta jūsų poreikius ir su kuriuo galite kalbėtis atvirai. Nesivaikykite nerealių pažadų, investuokite į gerą pakuotę ir visada turėkite atsarginį planą. Per dvidešimt metų supratau vieną dalyką: geriausi sandoriai yra tie, kuriuose abi pusės jaučiasi laimėjusios. Sėkmės jūsų logistikos iššūkiuose!