Gaukite geriausią pervežimo pasiūlymą šiandien: vadovas, ką tiksliai klausti ekspeditoriaus

Dirbu šioje srityje jau daugiau kaip dvidešimt metų. Per tą laiką mačiau viską – nuo lengvųjų automobilių, gabentų atvirais sunkvežimiais per visą Europą, iki tūkstančio tonų sunkmenų, kurias reikėjo pergabenti per pusę kontinento kažkokioje ypatingoje misijoje. Vienas dalykas visada lieka tas pats: klientas nori vieno – aiškumo ir geriausios kainos. Tačiau kas tiksliai reiškia „geriausią kainą“? Ar tai tik mažiausias skaičius išraižytas e-pašte, ar tikrai vertingas pasiūlymas, kuris apsaugo jūsų nervus ir prekes? Jei norite gaukite geriausią pervežimo pasiūlymą šiandien, turite suprasti, kad logistika nėra tik matematika, čia dar ir psichologika bei rinkos žinojimas.

Kasdien susiduriu su situacijomis, kai klientas skambina ir klausia: „Kiek kainuoja gabenti į Vokietiją?“. Atsakymui duoti trūksta dešimtų klausimų. Be išsamios informacijos, pasiūlymas bus arba per brangus (kad apsisaugoti nuo netikėtumų), arba nepilnas, o vėliau – „papildomos išlaidos“. Norint išvengti to nemalonaus staigmenų efekto, reikia žinoti, kaip suformuluoti užklausą. Šiame straipsnyje pasidalinsiu savo patirtimi, papasakosiu, kaip vyksta procesas viduje, ir atsakysiu į tais klausimus, kuriuos dažniausiai bijojate užduoti, bet būtent jie ir lemia sėkmę. Rinka šiuo metu yra chaotiška – kainos svyruoja priklausomai nuo kuro, tačiau tinkamai užduodami klausimai leis jums gaukite geriausią pervežimo pasiūlymą šiandien net ir tokiose sąlygose.

Sekančioje dalyje rasite dėlės „DUK“, kurią sukūriau remdamasis realiomis situacijomis iš mano kasdieninio darbo. Čia nėra sauso teorinio tekstą, o grynai praktiniai patarimai iš „treniruotės laužo“.

Pinigai ir kainodaros paslaptys

Kiek reikėtų laukti to pasiūlymo, aš skambinu jau dabar?

Visi nori viską ir iš karto, tačiau logistikoje greitis dažnai prieštarauja kokybei. Jei aš jums duodu kainą per penkias minutes, tai tikriausiai „žalias“ tarifas, kuris realybėje gali pasikeisti, kai tik išsiaiškinsime, kad jūsų prekės reikalauja specialių tvirtinimų arba kad kelyje įvyko nelaimingas atsitikimas ir kainos šokteli. Paprastai, norėdami gaukite geriausią pervežimo pasiūlymą šiandien, turite suteikti brokeriui mažiausiai valandą ar dvi, kad jis galėtų pasiskambinti savo patikimiems vairuotojams ir patikrinti, kas tikrai vyksta rinkoje, o ne naudoti automatinių skaičiuoklių.

O kodėl tas jūsų kainos brangesnes nei vakar pažiūrėjau internete?

Internete esančios kainos dažnai yra „uždėtos“ ant idealios situacijos – tos, kur vairuotojas jau yra mieste, tuščias ir laukia krovinio, tačiau tokie atvejai ivyksta retai. Realybėje, jei reikia siųsti krovinią iš Kauno į Madridą, reikia sumokėti ne tik už važiavimą, bet ir už vairuotojo grįžimą tuščia arba ieškant kito krovinio. Kainos svyruoja kasdien priklausomai nuo to, kiek yra pasiūlos toje kryptyje, todėl vakar esanti informacija jau gali būti netikslinga.

Ar galima kažkaip įkalbėti vairuotoją važiuoti pigiau, jei aš jau esu senas klientas?

Su senais klientais visada stengiamės eiti į priekį, tačiau vairuotojas turi savo mokesčius – kuras, keliai, maistas, ir jis nevažiuos nuostolingai. Tačiau yra būdų, pavyzdžiui, jei jūsų krovinys lankstus ir galima pakrauti jį vėliau arba iškrauti anksčiau, tai gali leisti mums pasiimti tranzitinį krovinį kelyje ir taip sumažinti jūsų sąskaitą. Tai yra toks „magiškas“ raktas, kurį naudojame, kad klientas galėtų gaukite geriausią pervežimo pasiūlymą šiandien ne dėl to, kad ką nors apgavome, o dėl efektyvaus maršruto planavimo.

Kas tas „adresas“ ir kodėl reikia tokio tikslumo, gal tiesiog „Vokietija“ užtenka?

Galiu pasakyti iš patirties – „Vokietija“ yra per didelis adresas. Jei sakyčiau, kad reikia nuvažiuoti į Miuncheną, tai viena kaina, o jei į Bavarijos kaimelį, kur sunkvežimiui tenka važiuoti siaurais keliais ir dar grįžti atgal – tai visiškai kita. Be to, Labiausiai brangių vietų yra centriniai miestų rajonai, ten reikia specialių leidimų, o kartais ir vietinio „paskutinio kilometro“ pervežėjo. Netiksli adreso informacija sukelia didžiausius nesusipratimus, todėl kuo tiksliau nurodysite vietą, tuo tiksliau bus kaina.

Dokumentai, muitinė ir kitos galvos skausmas

Kas dėl to BREXIT, ar reikia kažką papildomo į Angliją dabar?

Anglija po „Brexit“ tapo trečiąja šalimi, kas reiškia, kad ten nebevažiuojame kaip į kitą ES miestą. Dabar reikalingi EORI numeriai, pilna muitinės deklaracija (EX1), ir dažnai reikia muitinijos brokerio paslaugų abiejose pusėse. Jei šitų dokumentų nėra, sunkvežimis gali stovėti pasienyje dienomis, o kasdienė stovėjimo kaina ten yra astronominė. Norint gaukite geriausią pervežimo pasiūlymą šiandien į JK, būtina iš karto pasakyti, ar turite šiuos dokumentus, ar mums reikia juos užtikrinti.

Ką daryti, jei siuntą sustabdė muitinė, aš taip negaliu laukti!

Muitinės patikros yra standartinė procedūra, ypač jei prekės keliauja iš užsienio (pvz., iš Kinijos į Lietuvą per Lenkiją). Jei dokumentuose yra klaidų arba prekė atrodo įtartinai, sustabdymas neišvengiamas. Čia svarbiausia yra reakcija – jei greitai pateiksite trūkstamus PVM sąskaitas ar sertifikatus, procesas gali trukti tik valandą. Geriausias patarimas – visada tikrinkite dokumentus prieš išsiunčiant prekes, o ne kai vairuotojas jau skambina ir sako, kad laukia.

Ar jūsų vairuotojai turi tuos pinigus sumokėti už kelią ar tai mano reikalas?

Paprastai, jei sutartyje nurodyta „EXW“ (gamykla), tai visus išlaidas iki pirmojo tinklo mazgo apmoka siuntėjas. Tačiau tarptautiniuose pervežimuose dažnai naudojamos sąlygos, kur kurmokestis moka gavėjas (DDP). Viskas priklauso nuo susitarimo, bet aš visada patariu klientams aptarti šį klausimą iš anksto, kad vairuotojas nebtų įstrigęs sienos perėjimo be grynųjų pinigų kortelėje, nes tokios situacijos kainuoja brangiau dėl delsimo baudų.

Terminai, vairuotojai ir realybė

Ar jis gali man padėti tą krovinį perkelti, aš ten vienas?

Vairuotojų pagalba krovime yra jautra tema. Pagal taisykles, vairuotojas yra atsakingas už vairavimą, o ne krovinių įkėlimą, tačiau praktikoje dažnai matau, kad jei tai yra keli „kibarai“ (pavyzdžiui, 20–30 kg dėžės), vairuotojas padeda ir be papildomo mokesčio. Tačiau jei kalbame apie 500 kg „palečių“ krūvą ar statybinę techniką, čia be keltuvo arba komandos kroviklių neapsieisime. Nenukrypstu nuo tiesos – prašyti vairuotojo pernešti 1 toną svorio pavojinga ir jo sveikatai, ir jūsų kroviniui.

Kiek tiksliai važiuos, jei aš reikia, kad prekės būtų rytoj ryte?

Terminai priklauso nuo atstumo, bet ir nuo to, kas vyksta keliuose. Į Lenkiją ar Latviją važiuojame vieną dieną, į Italiją ar Ispaniją – dvi ar tris. Tačiau jei užsakovas sako „rytoj ryte“, o aš žinau, kad kelias eina per Alpes ir ten gali būti sniego audros, aš pasakysiu tiesą – geriau pasakyti, kad atvyks po rytojaus, nei pažadėti ir nepatekti. Vairuotojų poilsio laikas taip pat reguliuojamas griežtai – jie privalo ilsėtis po 4,5 valandos vairavimo, todėl to „spausti“ tiesiog neįmanoma teisiškai.

O jei vairuotojas sugenda ar sustoja, kas tada su mano siunta?

Tai yra blogiausias scenarijus, su kuriuo susiduriame kartą per metus, bet jį reikia numatyti. Mes visada turime draudimą (CMR draudimas), kuris dengia prekių vertę, tačiau svarbiausia yra komunikacija. Jei sunkvežimis sugenda, mūsų dispečeriai iš karto ieško alternatyvos – arba tiesioginio pervežimo į vietą, arba perkrovimo į kitą automobilį. Tai brangu mums, bet klientui tai užtikrina, kad prekės vis tiek pasieks paskirties vietą, tik galbūt su šiek tiek vėlavimu. Tokiomis situacijomis pasitikėjimas tarp ekspeditoriaus ir kliento tampa svarbiausiu valiuta.

Išvada

Galiausiai, norėčiau pabrėžti, kad logistika – tai ne tik prekių judinimas iš taško A į tašką B, o sudėtingas procesas, reikalaujantis pasitikėjimo ir atviros komunikacijos. Per tuos dvidešimt metų išmokau vieno: geriausias klientas yra ne tas, kuris moka daugiausia, o tas, kuris sugebėtų gaukite geriausią pervežimo pasiūlymą šiandien suteikdamas kuo daugiau informacijos iš pat pradžių. Kada mes žinome tikslius svorius, matmenis, adresas ir specialius reikalavimus, mes galime veikti kaip jūsų partneriai, o ne tik kaip paprasti pervežėjai.

Nesibijokite klausti „kvailų“ klausimų apie kuro priedus, vairuotojo poilsio laikus ar muitinės procedūras – būtent šie dalykai lemia, ar jūsų prekės atvyks laiku, ar jos liks sienos. Rinka neužsibrėžia, todėl būkite protingi, pasiruošę ir bendraukite su savo ekspeditoriumi atvirai. Tada tikrai įsitikinsite, kad gavote ne tik mažiausią kainą, bet ir ramybę.