Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos: kaip realybėje susidaro kaina

Įvadas

Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos nėra stebuklinga formulė, kurą kažkas paspaudžia ir gaunasi pigiausias variantas. Per 20+ metų mačiau, kad kaina gimsta iš maršruto, krovinio, laiko, vežėjo grįžtamojo reiso, kuro, muitinės, pakrovimo sąlygų ir dar kelių smulkmenų, apie kurias klientai dažnai pamiršta. Kartais pigiau būna ne tada, kai kas nors „pigesnis“, o tada, kai viskas sutampa: Vilnius–Hamburgas, pilna puspriekabė, greitas pakrovimas, normalūs dokumentai. Jei planuojate tarptautinių pervežimų paslaugas, žiūrėkite ne tik į skaičių sąskaitoje, bet ir į riziką. Štai todėl toliau rašau paprastai: kaip logistikos žmogus, kuris matė ir tvarkingus sandėlius, ir chaosą prie rampų.

DUK

Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos – kas ją daro

Kodėl tos pačios trasos Vilnius–Hamburgas kainos skiriasi 200–500 €?

Nes „ta pati trasa“ dažnai nėra ta pati trasa. Vienam klientui reikia išvažiuoti pirmadienį, kitam – penktadienį, vienam pakanka 90 minučių pakrovimui, kitas sandėlis laiko visą dieną. Dar skirtumą daro tai, ar vežėjas grįžta tuščias, ar turi krovinį iš Vokietijos atgal į Lietuvą. 200–500 € nėra kažkokia magija, tai realus rinkos judesys. Kartais klientas mato brangesnį pasiūlymą ir galvoja, kad jį „pjauna“, o iš tikrųjų tas vežėjas tiesiog turi geresnį vairuotoją ir normalų CMR draudimą.

Kas pirmiausia keičia tarptautinio pervežimo kainą?

Pirmiausia keičia maršrutas, tada krovinys, tada laikas. Jei vežate pilną 24 europalečių krovinį iš Kauno į Roterdamą, logistika paprastesnė nei 4 paletės į Prahą, kur reikia ieškoti dalinio krovinio arba konsolidacijos. Įtakos turi ir tai, ar krovinys standartinis, ar ADR, ar šaldomas, ar reikia liftgate. Kuras taip pat įeina į viską, nors jo ne visada matote atskira eilute. Ir, atvirai, kartais kainą keičia žmogiškas faktorius: vienas logistas atsako greitai, kitas pamiršta užklausą iki rytojaus.

Ar pigiausia kaina visada reiškia geriausią pasiūlymą?

Ne. Tikrai ne. Kartais mažiausias skaičius pasiūlyme reiškia, kad kažkas neįskaičiuota: laukimas, krovos darbai, papildomas draudimas, dokumentų tvarkymas arba „kažkaip prakišime“. Aš mačiau užsakymų, kur klientas sutaupė 180 €, o po to mokėjo 600 € už stovėjimą ir nervus. Geras pasiūlymas turi būti aiškus: kas įskaičiuota, kas ne, kokia atsakomybė, kas vyksta vėlavimo atveju. Pigiausia kaina gali būti gera, bet tik tada, kai ji nėra lipni.

Kaip svoris ir tūris veikia kainodarą?

Logistikoje mokama ne tik už kilogramus, bet ir už vietą, kurią krovinys užima. 2 tūnai statybinių medžiagų ant 6 palečių ir 300 kg putplasčio ant 12 palečių – tai ne tas pats. Vežėjas žiūri, ar puspriekabėje tilps dar kas nors, ar ji bus pilna tik „akims“. Todėl tūrinis svoris yra labai svarbus dalykas. Jei krovinys lengvas, bet didelis, kaina gali šokti, nes užima vietą, kurios nebegalima parduoti kitam klientui.

Kada 1 paletė kainuoja beveik kaip 3 paletės?

Kai ta viena paletė yra nepatogi. Pavyzdžiui, 1200 kg ant vienos paletės, per ilga, per aukšta, neturi standarto, reikia keltuvo arba negalima krauti viena ant kitos. Tada vežėjas negali jos normaliai sudėti su kitais kroviniais. Kartais viena tokia paletė užima vietą kaip dvi ar trys, o dar reikia specialaus įrengimo. Esu matęs, kad klientas sako „tik viena paletė“, o sandėlyje paaiškėja – ji stovi kaip mažas namas.

Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos: maršrutas, krovinys, terminai

Kiek realiai kainuoja pilnas FTL pervežimas iš Lietuvos į Vokietiją?

Jei kalbame apie FTL, pilną puspriekabę, Vilnius–Hamburgas dažniausiai sukasi apie 1100–1700 € be PVM, priklausomai nuo savaitės. Į Berlyną ar Drezdeną gali būti pigiau, į pietinę Vokietiją – brangiau. Kaina gali šokti, jei reikia išvykti tą pačią dieną arba laukti sandėlyje. Standartiniam 24 europalečių kroviniui su CMR ir normaliais dokumentais tai yra sveikas rinkos rėžis. Žinoma, rinkoje būna ir 950 €, bet tada aš visada klausiu, kas ten neįskaičiuota.

Kodėl pervežimas į Ispaniją ar Portugaliją kartais brangesnis už Italiją?

Atstumas nėra vienintelis dalykas, nors atrodo, kad turėtų būti. Ispanijoje ir Portugalijoje dažnai sunkiau rasti grįžtamąjį krovinį į Baltijos šalis, ypač jei maršrutas eina per Prancūziją. Vežėjas galvoja ne tik „nuvešiu“, bet ir „kaip grįšiu“. Italija turi daugiau pramoninių zonų, daugiau krovinių srautų, daugiau galimybių. Dar įtakos turi keltai, sienos, vairuotojų darbo laikas ir tai, ar sandėlis priima naktį. Kartais geografiškai atrodo paprasčiau, o realybėje brangiau.

Ar CMR, TIR ir EXW/Incoterms turi įtakos kainai?

CMR yra dokumentas, TIR – muitas/procedūra, o Incoterms, pavyzdžiui EXW, FCA, DAP, DDP, nusako atsakomybes. Visa tai turi įtakos kainai, nes keičia, kas atsako už pakrovimą, muitinę, riziką ir dokumentus. Jei klientas dirba EXW, dažnai reikia daugiau organizacijos iš gavėjo pusės. Jei DDP, tada jau prasideda mokesčiai, deklaracijos ir klausimai, kuriuos geriau spręsti prieš pasiūlymą. Ne viskas yra tik „nuvežti nuo A iki B“, nors pardavėjai kartais taip ir bando parduoti.

Kaip laukimo laikas sandėlyje keičia galutinę sąskaitą?

Laukimas yra vienas tų dalykų, kuris gražiai pasislėpia užrašytas mažu šriftu. Daugelyje pasiūlymų nemokamas laikas būna 1–2 valandos pakrovimui ir 1–2 valandos iškrovimui. Po to gali būti 25–40 € už valandą arba fiksuota dienos suma. Esu matęs situaciją, kai vairuotojas atvažiavo 8:00, o jį pakrovė 19:30, nes sandėlis „turėjo problemų“. Tada sąskaita nebėra ta, kurią klientas įsivaizdavo. Geriausia iškart parašyti, kiek realiai trunka krovos darbai.

Ar krovinių pakrovimas iškrovimas įskaičiuota?

Dažniausiai ne, nebent sutartyje aiškiai parašyta kitaip. Standartinis tarptautinis pervežimas reiškia, kad vežėjas atveža transportą, o krovinį krauna siuntėjas arba gavėjas. Kartais vairuotojas padeda užsegę tentą, užriša diržus, pakelia rampą, bet tai nėra krovos paslauga. Jei reikia krovėjų, jų reikia užsisakyti atskirai. Vieną kartą klientas sakė „ten tik reikia pridėti ranką“, o paaiškėjo, kad reikia dviejų vyrų ir krautuvo. Po to visi buvo nelaimingi, ypač vairuotojas.

Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos ir papildomi kaštai

Kokios papildomos išlaidos dažniausiai pasislėpia už mažos kainos?

Už mažos kainos dažniausiai slepiasi laukimas, krovos įranga, muitinės dokumentai, draudimas, naktinis iškrovimas ir vėlesni pakeitimai maršrute. Kartais būna ir taip, kad pasiūlymas padarytas „optimistiškai“, o realybėje niekas netikrina, ar sandėlis dirba iki 17:00. Liftgate gali kainuoti 80–180 €, krovėjai 25–45 € per valandą, o deklaracijos 30–120 €. Jei kaina atrodo per graži, klauskite, kas neįskaičiuota. Tai nėra paranoja, tai logistika.

Kas yra kuro priedas ir kodėl jis keičiasi?

Kuro priedas yra bandymas bent kiek suvaldyti dyzelino kainų svyravimą. Vežėjas negali kiekvieną savaitę perdaryti visos sutarties, todėl kartais kuras skaičiuojamas atskirai arba įtraukiamas į bazę. Dyzelinas Vokietijoje, Lenkijoje ir Prancūzijoje nesikartoja vienodai, o dar keičiasi euro kursas (pataisau: ne visada kursas, kartais tiesiog marža). Tiksliai nesu tikras, kaip konkreti įmonė tą savaitę skaičiuos. Svarbu žiūrėti pasiūlymo sąlygas, ne tik numerį apačioje.

Ar muitinės procedūros, AEO, eksporto deklaracijos brangina pervežimą?

Taip, jei jas reikia organizuoti vežėjui arba jo partneriui. Eksporto deklaracija, importas, tranzitas, AEO statusas, ENS, MRN numeriai – visi šitie žodžiai reiškia darbą. Paprastas krovinys į ES šalį dažniausiai yra lengvesnis, bet Jungtinė Karalystė, Šveicarija, Norvegija arba Turkija jau reikalauja daugiau popierizmo. Už dokumentus galima mokėti 30–120 € už vienetą, o jei klaidų, kaina auga kartu su nervais. Kartais klientas mano, kad „muitinė tik paspaus mygtuką“. Ne, nepaspaus.

Kiek kainuoja temperatūrinis pervežimas arba šaldytuvu?

Šaldytuvas, izoterminis konteineris, termokingas – kaip kas vadina – paprastai kainuoja daugiau nei tentas. Paprastas maršrutas Lietuva–Vokietija gali būti apie 1300–2100 € be PVM, jei reikia palaikyti, tarkime, +2…+8 °C. Maisto produktams dar reikia temperatūros įrašų, kartais pre-cool, kartais papildomo patikrinimo. Jei krovinys jautrus ir vėlavimas kainuoja daug, neverta rinktis tik pagal mažiausią skaičių. Mačiau atvejį, kai taupyta 150 €, o sugedo visa partija.

Kada reikia draudimo ir ar jį verta pirkti?

CMR atsakomybė egzistuoja, bet ji nėra tas pats, kas pilnas krovinio draudimas. Jei vežate elektroniką, mediciną, brangius komponentus ar bet ką, kas lengvai dūžta, verta pirkti papildomą krovinių draudimą. Kaina dažnai būna apie 0,2–0,8% nuo deklaruotos vertės, kartais yra minimalus mokestis. Draudimas nepadės, jei krovinys blogai supakuotas, bet padės, kai įvyksta avarija, vagystė ar žala. Ir šiaip, ramiau miega tas, kuris perskaitė sąlygas prieš bėdą.

Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos: kaip gauti pasiūlymą

Kokius duomenis reikia atsiųsti, kad kaina būtų normali?

Reikia siuntėjo ir gavėjo adresų, krovinio aprašymo, svorio, matmenų, palečių skaičiaus, ar galima krauti vieną ant kito, termino ir ar reikia papildomų paslaugų. Jei yra nuotrauka, siųskite nuotrauką. Skamba paprastai, bet pusė problemų prasideda nuo „na, standartinis krovinys“, kuris standartinis nėra. Reikia žinoti, ar sandėlis turi rampą, ar reikia lifto, ar galima laukti. Be šių duomenų kaina bus spėjimas, o spėjimai logistikoje brangūs.

Ar galima gauti fiksuotą kainą tarptautiniam pervežimui?

Gauti galima, bet ji turi turėti sąlygas. Fiksuota kaina dažniausiai galioja konkrečiam maršrutui, konkrečiam kroviniui, konkrečiam terminui ir tam tikram laukimo laikui. Jei klientas pakeičia adresą, atideda pakrovimą, prideda muitinę arba pamiršta pasakyti apie 3 tonas svorio, kaina nebe ta. Periodiniams vežimams galima derėti savaitinę arba mėnesio kainą. Bet logistika nėra dujų tiekimas namui, čia visada gali įsiterpti eismas, streikas, sandėlio chaosas.

Kiek laiko galioja pasiūlymas?

Normalu, kad pasiūlymas galioja 24–72 valandas, ypač jei tai FTL ir reikia rezervuoti transportą. Daliniams kroviniams kartais ilgiau, nes jie dedami į grafiką. Jei rinka juda greitai, kaina gali pasikeisti per dieną. Kartais klientai klausia kainos pirmadienį, o atsako penktadienį vakare, tada pyksta, kad „brangiau“. Bet vežėjas negali laikyti mašinos ore be patvirtinimo. Gera praktika – parašyti, kada reikia patvirtinimo, kad visi žinotų, kas vyksta.

Kodėl vieni vežėjai klausinėja taip daug?

Nes jie jau yra degę. Kartais vienas praleistas klausimas vėliau tampa 700 € problema. Jei vežėjas klausia apie pakrovimo laiką, krovos būdą, temperatūrą, vertę, Incoterms, tai nėra smulkmeniškumas. Tai bandymas nepataikyti į situaciją, kur visi sako: „mes manėm, kad jūs žinot“. Geras logistas klausia daugiau nei reikia, nes rinkoje per daug neaiškių užsakymų. Aišku, jei klausimai visiškai beprasmiai, irgi būna įvairių žmonių.

Kada Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos tikrai veikia?

Ji veikia tada, kai lyginate ne vieną skaičių, o visą sąlygų paketą. Pavyzdžiui, du pasiūlymai Vilnius–Prahą: vienas 850 €, kitas 980 €. Pigesnis laukia tik vieną valandą, be krovėjų, be draudimo patikslinimo. Brangesnis turi 2 valandas pakrovimui, 2 valandas iškrovimui, aiškų CMR procesą ir vairuotoją, kuris atsako telefonu. Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos tada duoda prasmę, kai žinote riziką. Kitaip tai tiesiog loterija su puspriekabe.

Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos: klaidos ir praktika

Kokias klaidas daro klientai, kai ieško pigiausio pervežimo?

Dažniausia klaida – klausti tik „kiek kainuos“. Po to dar būna klaida nepasakyti, kad krovinys netelpa ant standartinių palečių arba kad sandėlis nedirba savaitgalį. Kai kurie klientai siunčia vieną nuotrauką, kurioje matyti tik dėžės kampas, ir tikisi tikslaus pasiūlymo. Dar nepatogu, bet tiesa: kai kurios įmonės meluoja dėl parengties, kad gautų mažiausią kainą, o po to viską perkelia vežėjui. Geriau iškart parašyti netvarkingai, bet pilnai, nei gražiai, bet neteisingai.

Ar galima derėtis su vežėju?

Žinoma, galima. Tik derėtis reikia su argumentais, ne su nuotaika. Jei turite nuolatinį srautą, pvz., 4 vežimus per mėnesį Kaunas–Hamburgas, galima tartis dėl mėnesinės kainos. Jei tai vienkartinis užsakymas rytoj ryte, erdvės mažiau. Kartais derėjimasis atrodo taip: „mes jau dirbam su jumis, gal galite pažvelgti?“ Ir vežėjas pažvelgia. Bet jei atsakymas ne, tai ne visada reiškia nenorą, kartais tiesiog nėra vietos rinkoje.

Ką daryti, jei kaina staiga pasikeitė prieš pat išvykimą?

Pirmiausia – nesipykti per telefoną, tai nieko neišsprendžia. Reikia paprašyti paaiškinimo raštu: kas pasikeitė, kokia sąlyga nebeveikia, ar tai kuro priedas, laukimas, muitinė, ar pakeistas maršrutas. Jei pokytis pagrįstas, geriau mokėti ir važiuoti, nei ginčytis prie uždarytų vartų. Jei nepagrįstas, reikia rodyti pirminį pasiūlymą ir susirašinėjimą. Blogiausia, kai klientas pats pakeičia adresą ar laiką, o po to stebisi sąskaita.

Kaip atrodo reali situacija, kai viskas nueina ne pagal planą?

Pavyzdžiui, krovinys iš Šiaulių į Belgiją. Viskas sutarta 1250 €, pakrovimas 8:00, iškrovimas kitą dieną 10:00. Sandėlyje pakrovimas prasideda 13:00, nes krautuvas sugedo, o paskui paaiškėja, kad trūksta eksporto dokumentų. Vairuotojas laukia, klientas nervinasi, logistas ieško muitinės brokerio, o kaina auga. Tokios situacijos būna. Gera logistika nėra ta, kuri niekada neklysta, o ta, kuri greitai sutvarko chaosą ir neperkelia visko ant kliento pečių.

Ar geriau rinktis mažą vežėją, ar didelę logistikos įmonę?

Priklauso nuo krovinio. Mažas vežėjas kartais duoda gyvesnį ryšį, greitesnį sprendimą ir vairuotoją, kurį pažįsta asmeniškai. Didelė įmonė turi daugiau sistemų, daugiau transporto, geriau tvarko dokumentus ir rizikas. Bet didelė įmonė ne visada reiškia geresnį aptarnavimą, o maža ne visada reiškia pigiau. Aš renkuosi pagal tai, kas gali realiai įvykdyti užsakymą, ne pagal logotipo dydį. Kartais geriausias variantas yra mišinys: vietinis ekspeditorius su patikimu subrangovu.

Išvada

Kainodara tarptautiniams pervežimams geriausios kainos prasideda nuo aiškios informacijos: maršrutas, krovinys, terminas, krovos sąlygos, dokumentai ir rizika. Pigiausias pasiūlymas gali būti geras, bet tik tada, kai žinote, kas įskaičiuota. Jei reikia, lyginkite kelis variantus, klauskite apie laukimą, draudimą, muitinę ir grįžtamuosius reisus. Geriausia kaina nėra mažiausias skaičius ekrane; tai kaina, kuri neprasideda mokėti po sąskaitos. Todėl prieš patvirtinant užsakymą, geriau dar kartą perskaityti sąlygas negu po to aiškintis prie rampos.