Optimalios kainos už pervežimus iš Vokietijos kasdien: Eksperto Vadovas

Vokietija jau daugelį dešimtmečių išlieka pagrindine Lietuvos prekybos partneriate ir viena svarbiausių logistikos sankryžų visoje Europoje. Kasdien tarp šalių važiuoja tūkstančiai sunkvežimių, vežančių įvairiausius krovinius – nuo mažmeninės prekybos prekių iki sudėtingų pramonės įrengimų. Tačiau nors ši rinka atrobi labai judri ir konkurencinga, daugelis įmonių, kurios tik pradeda savo veiklą arba plečia eksportą-importą, susiduria su iššūkiu, ieškodamos optimalios kainos. Kaina dažnai tampa lemiančiu veiksniu, tačiau logistikoje, kaip ir daugelyje kitų sričių, „pigiausia“ ne visada reiškia „geriausia“.

Dirbdamas tarptautinių pervežimų srityje beveik dvidešimt metų, esu matęs, kaip rinka keitėsi nuo paprastų užsakymų knygų iki sudėtingų digitalizuotų platformų. Esu matęs ir klientus, kurie sutaupė keletą dešimčių eurų, bet prarado savo klientus dėl vėlavimų, ir tokius, kurie rado „auksinį vidurkį“ – kainą, atitinkančią kokybę. Šiame straipsnyje pasidalinsiu savo patirtimi ir paaiškinsiu, kaip susiformuoja kainos, kodėl jos svyruoja ir kaip galite rasti optimalų sprendimą savo verslui. Suprasdami pagrindinius mechanizmus, Jūs nebežiūrėsite į sąskaitą kaip į begėdį skaičių, o įžiūrėsite ją kaip sudėtingą ir logišką konstrukciją.

Svarbiausia suprasti, kad optimali kaina – tai ne mažiausia galima rinkoje suma. Tai kaina, kuri užtikrina saugų ir laiku atliktą pervežimą, o tai Jūsų versle leidžia užtikrinti nuolatinę gamybos ar prekybos procesų eigą. Žemiau rasite išsamų atsakymų į dažniausiai užduodamus klausimus, kurie padės Jums naršyti tarptautinių pervežimų pasaulyje.

DUK (Dažniausiai Užduodami Klausimai)

1. Kodėl kainos už krovinių pervežimus iš Vokietijos kasdien svyruoja?

Tai vienas dažniausiai kylančių klausimų, ir atsakymas yra sudėtingas, nes kainos formuojasi remiantis pasiūlos ir paklausos dėsniu, kurį veikia daugybė kintamųjų. Pirmiausia, reikia suprasti, kad tarptautiniai pervežimai yra paslauga, kurios negalima kaupti sandėliuose. Jei šiandien sunkvežimis atvyksta į Vokietiją, iškrauna krovinius, bet negali rasti naujo krovinio atgal į Lietuvą, jis važiuoja tuščias (arba vadinamuoju „tuščiu bėgiu“). Tokiu atveju vairuotojo darbo užmokestis ir degalai turi būti padengti iš tos kainos, kurią gavote už užsakymą į Vokietiją.

Be to, kainas veikia degalų kainos pasaulyje. Nors dauguma transporto kompanijų taiko degalų priedą (fuel surcharge), kuris atsinaujina kas savaitę, rinkos situacija keičiasi greičiau. Taip pat didelę įtaką turi Vokietijos vidaus ekonomika. Jei, pavyzdžiui, automobilių pramonės sektoriuje vyksta streikai arba yra didelė paklausa prieš šventes, sunkvežimių trūkumas didina kainas. Negalime pamiršti ir sezoniškumo – pavasarį ir rudenį, kai prasideda statybų sezonas, kainos dažnai šokteli dėl padidėjusios paklausos medžioms ir statybinėms medžiagoms. Taigi, kasdienė kaina yra momentinė rinkos nuotrauka, atspindinti tiek degalų kainą, tiek vairuotojų trūkumą, tiek ir konkrečios dienos krovininės srautus.

2. Kokie pagrindiniai komponentai sudaro galutinę pervežimo kainą?

Kadangi turiu ilgametę patirtį, galiu pasakyti, kad kaina niekada nėra atsitiktinis skaičius. Ji susideda iš keleto pagrindinių dalių. Pirmasis ir didžiausias komponentas – tai degalai. Juos sunaudojama ne tik važiuojant iš taško A į tašką B, bet ir stovint pasienio punktuose, įmonių sandėliuose laukiant iškrovimo.

Antrasis komponentas – tai vairuotojo darbo užmokestis ir jo išlaikymas. Vokietijoje ir Europos Sąjungoje galioja griežti reikalavimai vairuotojų darbo laikui ir poilsio (taisyklės „tachografai“). Vairuotojas negali vairuoti be pertraukų, todėl kiekviena kelionė užtrunka tam tikrą laiko, per kurį reikia mokėti už darbą. Trečias dalykas – techninė priežiūra ir amortizacija. Sunkvežimis kainuoja nuo 80 iki 120 tūkstančių eurų, o jo techninė priežiūra, padangos (kurios vienos kainuoja kaip naudojamas automobilis) ir remontas sudaro nemažą dalį kainos.

Galiausiai, negalime pamiršti administracinių išlaidų ir pelno maržos. Logistikos kompanija turi padengti buhalterijos, logistikojo darbo, draudimo išlaidas. Be to, Vokietijoje veikiantioms kompanijoms reikia mokėti mokesčius už kelių naudojimą (MAUT), kas yra neatsiejama kainos dalis. Suprasdami šias sudedamąsias dalis, galite lengviau vertinti, ar pasiūlymas yra realus, ar pernelyg optimistiškas.

3. Kuo skiriasi FTL (pilnas sunkvežimis) ir LTL (dalinis krovinys) kainų formavimas?

Tai esminis dalykas, kurį dažnai supainioja klientai. FTL (Full Truck Load) reiškia, kad Jūsų krovinys užima visą sunkvežimį (paprastai 33 europaletes arba 22 tonas svorio). Tokiu atveju kaina yra fiksuota už visą transporto priemonę ir daugiausia priklauso nuo atstumo. Jums nereikia dalintis sunkvežimio vietos su kitu klientu, todėl krovinys yra saugesnis (neiškraunamas pakeliui) ir greitesnis.

LTL (Less Than Truck Load) arba dalinis krovinys reiškia, kad Jūsų prekės užima tik dalį sunkvežimio, o likusią vietą užima kiti klientų siuntos. Šiuo atveju kaina skaičiuojama už vieną vietą (pav., 1 europalėtę, 1 metrą tūrio arba 1 toną). LTL kaina vienam vienetui atrodo aukštesnė nei FTL, nes čia įkainojamos papildomos operacijos: krovinio surinkimas konsolidacijos sandėlyje Vokietijoje, jo iškrovimas ir pakrovimas kitiems klientams pakeliui, sudėtingesnis maršruto planavimas. Tačiau jei turite nedidelį kiekį prekių, LTL yra vienintelė ekonomiškai pagrįsta išeitis. Eksperto akimis, jei Jūsų krovinys užima daugiau kaip 15-16 europalečių, verta pagalvoti apie FTL, nes kainų skirtumas gali būti minimalus, o greitis ir saugumas – kur kas geresni.

4. Ar mažiausia rinkoje kaina garantuoja gerą paslaugą?

Trumpas atsakymas: ne. Ilgametės patirties galiu pasakyti, kad pernelyg žema kaina dažnai būna signalas apie būsimas problemas. Logistikoje, kaip ir visur, veikia „auksinė taisyklė“ – jei kažkas atrodo per gerai, kad būtų tiesa, tai greičiausiai taip yra. Jei gavote pasiūlymą, kuris yra 20-30% žemesnis nei vidutinis rinkos lygis, būkite budrūs.

Ką tai gali reikšti praktiškai? Pirmiausia, tai gali būti kompanija, kuri neturi patikimų vairuotojų ir naudoja „juodąsias“ darbo jėgas arba pažeidžia poilsio laiko taisykles. Tai didina nelaimingų atsitikimų riziką. Antra, gali būti, kad transporto priemonė yra sena, techniškai neprižiūrėta, kas veda prie techninių gedimų ir vėlavimų. Trečia, dažnai po žema kaina slepiasi „papildomi“ mokesčiai, kurie apie tai nesakoma pradžioje – mokesčiai už laukimą (Standgebühren), mokesčiai už dokumentų tvarkymą arba net pinigai, reikalingi „išpirkti“ krovinį, jei jis „užstrigo“ tarpininkų grandinėje.

Optimali kaina yra ta, kuri atitinka rinkos vidurkį, siūlo aiškias sąlybas (be paslėptų mokesčių) ir turi realias atsiliepimus apie laikybą. Užtikrintas pristatymas laiku Jūsų verslui sutaupys daugiau nei sutaupyta 50 eurų pervežimo kainoje.

5. Kaip Vokietijos kelių mokesčiai (MAUT) įtakoja galutinę kainą?

MAUT – tai Vokietijos vyriausybės nustatytas mokestis už sunkiasvorių transporto priemonių naudojimą automagistralėmis (Autobahn). Šis mokestis yra vienas didžiausių išlaidų komponentų, atliekant pervežimus iš Vokietijos. Mokesčio dydis priklauso nuo sunkvežimio ašių skaičiaus, ekologinės klasės (Euro 5, Euro 6 ir t.t.) ir nuo CO2 emisijų kiekio.

Pastaraisiais metais Vokietija didino šiuos mokesčius, ypač senesniems, neekologiškesniems sunkvežimiams. Tai reiškia, kad transporto kompanijos, kurios investuoja į naują, „žalią“ parką, gali siūlyti šiek tiek geresnes kainas nei tie, kurie naudoja seną techniką. Tačiau klientui svarbiau suprasti, kad MAUT mokesčiai yra fiksuoti ir priklauso nuo nuvažiuoto atstumo. Jei maršrutas Vokietijoje ilgas (pavyzdžiui, iš Miuncheno iki Hamburgo paimti krovinio), šis mokestis sudaro didelę dalį sąskaitos. Todėl, kai prašote pasiūlymo, būkite kuo tiksliau nurodydami pakrovimo vietą Vokietijoje – net 50 km skirtumas gali pakeisti MAUT mokesčio dydį ir galutinę kainą.

6. Kokios rizikos susijusios su „užsakymais be PVM“ arba neaiškiais mokesčiais?

Tai viena pavojingiausių sričių, su kuriomis susiduria mažesnės įmonės, ieškančios pigių pervežimų. Kartais gali susidurti su pasiūlymais, kuriais remiasi nelegalios arba „pilkojoje zonoje“ veikiančios transporto kompanijos. Pavyzdžiui, jei sąskaitoje nėra PVM (Pridėtinės vertės mokestis) arba ji išduota užsienio subjekto be atitinkamų registracijų, Jūs rizikuojate.

Pirmiausia, tai mokesčių (VMI) rizika. Jei pasirašysite sutartį su nelegalia veikla, gali būti pripažinta, kad Jūsų įmonė padėjė apeiti mokesčius. Antra, didelė rizika susijusi su krovinio saugumu. Jei įvyksta avarija arba krovinys dingsta (kas, deja, kartais nutinka), ir kompanija neturi tinkamo draudimo, Jūs neturite jokios teisinės galios atgauti nuostolių. Legalios, ilgametę patirtį turinčios kompanijos visada turi tinkamą transporto draudimą (CMR draudimas) ir atsakingą draudimą (liability insurance), kuris apsaugo Jūsų turtą. Optimalioje kainoje visada įskaičiuotos šios apsaugos garantijos.

7. Kaip metų laikai ir savaitės dienos veikia pervežimų kainas iš Vokietijos?

Logistika turi savo ritmą, kuris tiesiogiai veikia kainas. Pavyzdžiui, pabaigant metams (lapkričio-gruodžio mėn.), Vokietijoje vyksta intensyvi prekyba prieš Kalėdas. Šiuo laikotarpiu paklauga smarkiai viršija pasiūlą – sunkvežimių trūksta, todėl kainos šuoliais auga. Panašu yra ir su statybų sezonu (balandis–spalis), kai didėja medžiagų pervežimai.

Atvirkščiai, sausio ir vasario mėnesiai, ypač po švenčių, dažnai būna „ramesni“. Tuo metu transporto kompanijos, norėdamos išlaikyti savo parką judantį, gali siūlyti geresnes kainas. Taip pat svarbi savaitės diena. Užsakyti pervežimą penktadienį vakare arba prieš šventes gali būti brangiau dėl to, kad vairuotojai turi laikytis poilsio laiko, o savaitgaliais Vokietijoje dauguma sandėlių nedirba. Jei krovinys turi būti paimtas arba išduotas šeštadienį, tai kainuoja papildomai (viršvalandžiai, šeštadieniniai tarifai). Planuodami savo logistiką iš anksto, galite išvengti šių „pikų“ ir užtikrinti optimalią kainą.

8. Kaip apskaičiuoti tikrąją kainą vienam prekių vienetui arba paletėms?

Daugelis klientų žiūri į bendrą sąskaitos sumą, bet pamiršta suskaičiuoti savikainą. Pavyzdžiui, jei pervežite 20 tūkstančių vnt. detalių, kainos skirtumas 100 eurų yra nereikšmingas (po 0,5 cento vienetui). Tačiau jei pervežiate 2 brangias mašinas, kainos skirtumas yra esminis.

Kadangi aš esu ekspertas, visada patariu klientams skaičiuoti kainą pagal „paletei“ arba „tonui“. Jei Jums siūlo pervežimą už 800 eurų, bet Jūs galite sutalpinti prekes į 20 europalečių, Jūsų kaina yra 40 eurų už paletei. Jei kitas pasiūlymas kainuoja 900 eurus, bet leidžia paimti 30 europalečių (naudojant didesnės talpos sunkvežimį – „Jumbo“ arba „Mega“), kaina sumažėja iki 30 eurų už paletei. Tokiu atveju brangesnis bendras pasiūlymas iš tiesų yra ekonomiškesnis optimalus sprendimas. Todėl būtinai aptarkite su logistikos partneriu galimybę efektyviau užpildyti sunkvežimį – tai dažnai leidžia sumažinti išlaidas vienam vienetui.

9. Ar verta sudaryti ilgalaikes sutartis (kontraktus) ar rinktis kasdienes (spot) rinkos kainas?

Tai strateginis klausimas, kurio atsakymas priklauso nuo Jūsų verslo modelio. Jei Jūsų srautai yra stabilūs, pavyzdžiui, kiekvieną savaitę reikia vežti tą patį kiekį prekių iš tos pačios vietos Vokietijoje, ilgalaikė sutartis yra geriausias pasirinkimas. Ji leidžia „užfiksuoti“ kainą, kuri nenukris aukštyn net ir sezono metu, taip pat užtikrina transporto priemonių prieinamumą (capacity). Esu matęs atvejus, kai sezono metu neturintys sutarčių klientai negalėdavo rasti jokio sunkvežimio, nors buvo mokę daugiau.

Tačiau jei Jūsų pervežimai nereguliarūs (kartą per mėnesį arba nenumatomi), „spot“ rinka (kasdieninės kainos) gali būti pelningesnė.