Optimalios kainos ir lankstumas keliaujant į Vokietiją dabar: Eksperto vadovas

Vokietija jau dešimtmečius išlieka vienu svarbiausių ir strateginių Lietuvos prekybos partnerių. Kasdien tarp šalių vyksta tūkstančiai krovinių pervežimų, o vokiškas rinkas yra viena stabiliausių ir reikliausių Europoje. Tačiau, esu dirbęs šioje srityje per dvidešimt metų, ir galiu pasakyti viena: niekada anksčiau rinka nebuvo tokia dinamiška ir sudėtinga kaip dabar. Pasauliniai pokyčiai, kurie prasidėjo prieš kelis metus, vis dar daro įtaką kainodarai ir logistikos procesams.

Daugelis klientų, kreipiančiųsi į mus dėl pervežimų į Vokietiją, visada kelia tuos pačius klausimus: kaip užtikrinti, kad prekės atvyks laiku, kaip nepermokėti, o svarbiausia – kaip rasti tą auksinį vidurį tarp kainos ir paslaugos kokybės? Šiame straipsnyje noriu pasidalinti savo patirtimi ir paaiškinti, kaip šiuo metu veikia kainų formavimo mechanizmai ir kodėl lankstumas tampa svarbiausiu valiuta šiuolaikinėje logistikoje.

Esu matęs, kaip keitėsi šios srities standartai. Anksčiau užtekdavo tiesiog turėti sunkvežimį ir vairuotoją – būdavo užsakymas, būdavo maršrutas. Dabar viskas yra sudėtingesnė. Kainos svyruoja priklausomai nuo degalų kainos, Vokietijoje galiojančių mokesčių už kelių naudojimą (LKW-Maut), netoliškumo reikalavimų (Nahverkehrsregelung) ir, žinoma, vairuotojų trūkumo visoje Europoje. Visi šie faktoriai lemia tai, kad „optimali kaina“ nėra fiksuotas skaičius – tai dinamiškai kintantis dydis, priklausantis nuo to, kaip gerai sugebate planuoti ir kaip lankstiai esate pasiruošę reaguoti į aplinkybes.

Šiuo metu rinka pasižymi tuo, kad vienintelė konstanta yra neapibrėžtumas. Geopolitiniai konfliktai keičia tradicinius maršrutus, o infliacijos spaudimas verčia pervežėjus kelti kainas. Tačiau, nepaisant šių iššūkių, Vokietija vis dar yra ir bus patraukli kryptis. Svarbiausia suprasti ne tik tai, kiek kainuoja pervežimas, bet ir kodėl jis kainuoja tiek, kiek kainuoja. Tik supratę procesus, galite kontroliuoti išlaidas ir pasirinkti pačius geriausius sprendimus savo verslui.

Šiame straipsnyje mes gilinsimės į subtilias niuansus, kurie lemia sėkmingą logistiką. Neapsiribosime paviršutiniškais patarimais – kalbėsime apie tai, kas vyksta „už scenos“: kaip formuojamos kainos, kaip santrumpų (Incoterms) sąlygos lemia jūsų išlaidas ir kodėl lankstumas pristatymo terminuose gali sutaupyti didžiules sumas. Mano tikslas – padaryti šią sudėtingą sritį suprantamą, kad jūs, kaip klientas, galėtumėte priimti informuotus ir optimalius sprendimus.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

Šioje straipsnio dalyje suformulavau dešimt labiausiai aktualių klausimų, kuriuos man dažnai užduoda verslo atstovai bei klientai, planuojantys siuntas į Vokietiją. Atsakymai į juos paremti ilgamete mano praktika ir analitiniu žiūrėjimu į šiuolaikinę rinką.

1. Nuo ko pagrindiniu atveju priklauso krovinių pervežimo į Vokietiją kaina dabar?

Krovinių pervežimo kaina nėra susiformavusi atsitiktinai – tai kompleksinis dydis, susidedantis iš kelių pagrindinių komponentų, kurie šiuo metu yra labiauiai veikiami išorinių faktorių. Pirmiausia, tai degalų kaina. Nors ji svyruoja, degalai vis dar sudaro didžiąjąją dalį išlaidų, ir dauguma pervežėjų taiko degalų priedą (fuel surcharge), kuris keičiasi kas savaitę ar net kas dvi savaites. Antra, Vokietijoje galiojantis mokesčias už kelių naudojimą (LKW-Maut). Šis mokestis priklauso nuo sunkvežimio euro standarto (emisijų klasės) ir nuvažiuoto atstumo. Dabar, kai Vokietija didina aplinkosaugos reikalavimus, senesnių sunkvežimių eksploatacija brangsta, o tai atsispindi ir galutinėje sąskaitoje. Trečia, tai vairuotojo darbo užmokestis ir trūkumas kvalifikuotos darbo jėgos rinkoje. Vokietijoje ir visoje Europoje auga minimalieji atlyginimai vairuotojams, o dėl darbo jėgos trūkumo pervežėjai turi mokėti daugiau, kad pritrauktų ir išlaikytų vairuotojus. Galiausiai, įtakos turi paklausos ir pasiūlos balansas. Jeigu rinka „šyla“, t. y. yra daugiau krovininių nei laisvų sunkvežimių (kaip tai būna prieš šventes ar metų pabaigą), kainos automatiškai šokteli. Taigi, optimalios kainos paieška reiškia ne vien pigiausio pasiūlymo ieškojimą, o supratimą, kas įeina į tą kainą ir ar pasiūlymas yra realus.

2. Kas yra „grįžtamasis reisas“ ir kodėl jis gali būti pigesnis?

Mano praktikoje tai vienas dažniausiai pasitaikančių sąlyčių taškų su klientais, kurie nori sutaupyti. Grįžtamasis reisas (backload) – tai situacija, kai sunkvežimis, išvežęs krovinią į Vokietiją (arba iš jos), grįžta tuščias, arba tuščia grįžti jam nenaudinga. Tokiu atveju transporto kompanija nori užpildyti savo sunkvežimį bent dalinai, kad padengtų bent degalų ir grįžimo išlaidas, todėl siūlo žymiai mažesnę kainą. Šiuo atveju klientas gali gauti labai gera kainą, tačiau čia pasireiškia lankstumo klausimas. Grįžtamasis reisas dažnai neturi griežtai fiksuoto išvykimo laiko – jis priklauso nuo to, kada pagrindinis krovinys bus iškrautas. Jeigu jūsų siunta nėra skubu, tai yra puikus būdas užtikrinti optimalią kainą. Tačiau jeigu gamybos procesas sustotų dėl vienos dienos vėlavimo, lankstumas praranda prasmę. Dabar, kai logistika turi būti vis greitesnė, grįžtamųjų reisų pasiūlymai tampa mažiau paslankiais laike, bet vis dar labai patrauklūs kainos atžvilgiu. Svarbu suprasti, kad pasirinkdamas šį variantą, jūs sutinkate su tam tikra neapibrėžtumu laiko atžvilgiu mainais už žemesnę kainą.

3. Kaip krovinių konsolidacija (krovininės linijos) veikia šiuo metu ir kam ji tinka?

Krovinių konsolidacija, arba kitaip tariant krovinių surinkimas į bendrą sunkvežimį (groupage), yra vienas efektyviausių būdų mažesniems siuntimams patekti į Vokietiją. Veikimo principas paprastas: logistikos operatorius surenka mažus krovinius iš įvairių siuntėjų, juos sukuria vienoje sandėlyje (konsolidacijos centre) ir išveža vienu dideliu sunkvežimiu į konkretų Vokietijos regioną. Vokietijoje dauguma didžiųjų miestų turi savo hub'us (pvz., Miunchenas, Hamburgas, Kelnas), iš kurių kroviniai išskirstomi toliau. Dabartinėje situacijoje šis metodas leidžia klientams mokėti tik už užimtą vietos erdvę (pav. 1 EUR palečių vietai, 1 puspriekabės erdvei ar 1 tonai), o ne už visą sunkvežimį. Tai idealu tiems, kurie neturi pilnos puspriekabės krovinio (FTL – Full Truck Load). Tačiau čia taip pat reikia lankstumo – pristatymo terminai paprastai ilgesni (pav. 3–5 darbo dienos), nes reikia laukti, kol užsipildys sunkvežimis. Dabar, kai kainos kylia, dalinio krovinio (LTL – Less Than Truck Load) pervežimas konsolidacijos būdu tapo vienu populiariausių būdų išlaikyti logistikos išlaidas kontroliuojamame lygmenyje.

4. Kokia įtaka kainai turi pristatymo terminai (EXW, FCA, DAP ir pan.)?

Tai yra vienas svarbiausių, bet dažnai nepastebimų dalykų, kurį ačiuoju daugelį klientų. Pasirinkimas, kas atsakingas už krovinią ir kurioje vietoje atsirasta rizika, gali pakeisti galutinę kainą dešimtimis procentų. Pavyzdžiui, jeigu pasirinkote EXW (Ex Works) sąlygas, tai reiškia, kad pervežėjas atvyksta pas jūsų gamintoją, turi jį pakrauti (o kartais gamintojai neturi kranų ar pakrovimo technikos, ir tai reiškia papildomų paslaugų užsakymą), ir visą atsakomybę nuo to momento prisiima pervežėjas. Dabar, kai transporto kompanijos stengiasi apsaugoti save nuo nepageidaujamų vėlavimų sandėliuose, jos gali įtraukti aukštas rizikos premias į EXW siuntimus. Kita vertus, FCA (Free Carrier) arba DAP (Delivered at Place) leidžia labiau tiksliai suvaldyti išlaidas. Dabartinėje rinkoje rekomenduoju rinktis sąlygas, kurios aiškiai apibrėžia atsakomybę ir leidžia pervežėjui efektyviau planuoti maršrutą be neplanuotų sustojimų. Neteisingai pasirinktas terminas gali sukelti vėlavimus muitinėje arba pakrovimo vietoje, o laikas logistikoje – tai pinigai.

5. Kokie yra Vokietijos specifiniai reikalavimai, kurie gali padidinti pervežimo kainą?

Vokietija yra žinoma savo griežtais standartais, ir juos neįvykdžius gresia didžiuliai baudos. Vienas svarbiausių dalykų šiuo metu yra netoliškumo reikalavimai (Nahverkehrsregelung). Jeigu krovinio masė viršija tam tikrą ribą (paprastai 3,5 ar 7,5 tonas, priklausomai nuo atvejo), ir jis yra vežamas ne artimiausiu, o ilgesniu maršrutu, gali būti paskirta bauda. Tai reiškia, kad pervežėjas turi labai tiksliai planuoti maršrutą, dažnai naudodamas specialias programines įrangas, kad tikrai važiuotų trumpiausiu keliu. Taip pat Vokietijoje yra griežti apribojami darbo laiko taisyklės vairuotojams ir poilsio laikai (Weekend ban). Vairuotojams draudžiama važiuoti tam tikrose vietose sekmadieniais ir švenčių dienomis. Jeigu jūsų siunta turi būti pristatyta pirmadienį ryte, o sunkvežimis negali važiuoti sekmadienį, jam reikės stovėti nuo šeštadienio. Stovėjimas – tai neveikiantis verslas, todėl tokių maršrutų planavimas dažnai brangesnis. Be to, pastebiu, kad vokiški klientai vis daugniau reikalauja „Green Logistics“ sertifikatų, t. y. pervežimų atliekamų „žaliaisiais“ sunkvežimiais, kas taip pat gali šiek tiek padidinti kainą, bet užtikrina didesnį pasitikėjimą.

6. Ar dabar verta derėtis dėl ilgalaikių sutarčių, ar geriau rinkti rinkos kainas?

Tai klausimas, kurį girdžiu kasdien. Tradiciškai ilgalaikės sutartys (pvz., metams) suteikdavo stabilumo ir fiksuotą kainą, kas buvo naudinga biudžeto planavimui. Tačiau per pastaruosius metus, esu matęs, kaip daugelis pervežėjų patyrė nuostolių dėl staigių degalų kainų šuolių, pasirašę ilgalaikes sutartis su fiksuota kaina. Dabar rinka pasikeitė: dauguma kompanijų atsisako visiškai fiksuotų kainų ilgalaikėse sutartyse ir siūlo kainas, kurios yra susietos su degalų kainų indeksais ir kitomis kintamosiomis (priklausomai nuo kurso, infliacijos). Jeigu jūsų kroviniai yra reguliariai (pav. kas savaitę), sutartis tikrai vertinga, nes ji užtikrina prioritetą – esant trūkumui vietų (pvz., prieš Kalėdas), sutartiniai klientai visada yra aptarnaujami pirmiau. Mano patarimas: derėkitės dėl sutarčių, tačiau įsitikinkite, kad joje yra „kainų peržiūrėjimo“ sąlygos (pvz., kas ketvirtį), kad neišvengtumėte situacijos, kai rinkos kaina nukrenta, o jūs įsipareigojote mokėti seną, aukštą kainą. Dabar, kai rinka stabilizuojasi, tai yra idealus laikas kalbėtis apie ilgalaikį bendradarbiavimą su sąlygomis, kurios apsaugo abi šalis.

*7. Kaip šiuo metinėse sąlygose veikia draudimas ir rizikos valdymas?