Kelionės į Vokietiją: palankios kainos reguliariems klientams

Vokietija jau dešimtmečiais išlieka vienu pagrindinių Lietuvos prekybos partnerių. Nenuostabu, kad kasdien tarp šalių keliauja tūkstančiai sunkvežimių, atvežiančių žaliavas mašinų pramonei, statybines medžiagas, maisto produktus ir išvežančių paruoštas lietuviškas prekes į vokiškas parduotuves. Esdamas srityje daugiau nei dvidešimt metų, stebiu, kaip pasikeitė rinka: anksčiau tai buvo paprastas taškas A į tašką B nuvežimas, šiandien tai – sudėtinga logistinės grandinės optimizacija.

Dauguma įmonių, kurios tik pradedasi eksportuoti ar importuoti, dažniausiai pasiduoda emocijoms ir renkasi pigiausią pasiūlymą vienai kelionei. Tačiau ilgamečiai žaidėjai žino, kad tik pastovumas ir partnerystė sugeba užtikrinti ne tik krovinių saugumą, bet ir žymiai mažesnes išlaidas ilgainiui. Straipsnyje aptarsime, kodėl reguliariems klientams kainos tampa palankesnės, kaip susiformuoja kainodaros mechanizmai ir ką reikia žinoti, norint efektyviai planuoti logistiką su Vokietija.

Įvadas

Logistika neapsiriboja tik ratais ir kuru. Tai yra komunikacija, tikslumas ir gebėjimas numatyti rizikas. Vokietija – tai specifinė rinka su griežtais reikalavimais, aukšta kokybės standartais ir intensyviu eismu. Kelionė į Vokietiją gali būti tiek lengvas uždarbis, tiek ir naktinis maištas, priklausomai nuo to, kaip buvo suorganizuota.

Daugelis klientų klausia: „Kodėl mano pažįstamas moka mažiau?“ Atsakymas paprastas: jis yra reguliarius klientas. Transporto kompanijos, matydamos pastovų srautą, gali planuoti maršrutus efektyviau, užtikrinti, kad sunkvežimiai nebegrįžtų tuščiai (taip vadinami „backhaul“ reisai), ir pasiūlyti fiksuotas kainas, kurios nepriklauso nuo momentinių rinkos svyravimų.

Šiame straipsnyje mes panagrinėsime visus aspektus, susijusius su krovinių gabenimu į Vokietiją, ir pateiksime išsamų atsakymų į dažniausiai kylančius klausimus. Mūsų tikslas – padėti jums suprasti, kaip tapti vertinu partneriu ir pasiekti geriausias kainas rinkoje.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Kodėl Vokietijos kryptis laikoma viena pigiausių, tačiau konkurencingiausių?

Vokietija yra centrinės Europos širdis. Per ją eina pagrindiniai autostradų koridoriai, jungiantys Rytus ir Vakarus. Dėl didelio prekybos srauto čia susiformavo milžiniškas pasiūlos ir paklausos balansas. Krovinių pervežimų įmonėms visada yra kur vežti, todėl konkurencija verčia laikytis racionalių kainų. Be to, dėl geros transporto infrastruktūros ir artumo, sunkvežimiams reikia mažiau laiko kelionės atgal į Lietuvą (palyginti su, pvz., Ispanija ar Italija), kas mažina vairuotojų darbo valandų sąnaudas. Reguliariems klientams tai reiškia, kad galima derėtis dėl ilgalaikių sutarčių, kurios fiksuoja kainą, net jei rinkoje benzinas padidėja.

2. Kaip tiksliai susiformuoja kaina reguliariams klientams palyginti su vienkartiniais užsakymais?

Vienkartiniam užsakymui (spot market) kaina formuojasi remiantis dabartine rinkos situacija: kurso kainomis, degalų kaina ir tuo, ar tam tikru regionu trūksta laisvų sunkvežimių. Jei reikia vežti krovinią „šiandien“, o laisvų mašinų nėra, kaina šokteli. Reguliariems klientams viskas vyksta kitaip. Mes, kaip eksperimentai, galime sudaryti ilgalaikes sutartis (pvz., metams ar pusmečiui). Tokiu atveju kainą skaičiuojame atsižvelgdami į prognozuojamą metinį srautą. Pavyzdžiui, jei įsipareigojate gabenti 4 krovinius per mėnesį į tame pačiame regione esančius sandėlius, mes galime sumontuoti maršrutą taip, kad vairuotojas atvyktų iš gretimo miesto, taupant laiką. Taigi, reguliariojo kliento kaina susideda ne iš „momentinio“ deficito, o iš ilgalaikio optimizavimo efekto.

3. Kokius prekių tipus labiausiai apsimoka gabenti reguliariais maršrutais?

Idealiu atveju – visus, kurie yra paklausūs ir turi tam tikrą dažnį. Dažniausiai tai yra statybinės medžiagos (mediena, izoliacija), maisto produktai (sausi, šaldyti), chemijos pramonės prekės ir metalo gaminiai. Tačiau svarbiau ne tai, kas yra gabename, o tai, kaip tai supakuota. Reguliariems klientams labai palanku, jei krovimas yra standartizuotas (pvz., europaletės su fiksuotu aukščiu). Tai leidžia mums planuoti grupinius pervežimus (kelių klientų krovinių sujungimas į vieną sunkvežimį), kas žymiai sumažina išlaidas vienam klientui. Jei jūsų kroviniui reikalinga speciali technika (autokranas, šaldymas), pastovumas dar labiau svarbus – įrenginio nuoma vienai dienai brangi, o įtraukus į reguliarų grafiką – investicija greitai nusimoka.

4. Ar degalų kainų svyravimai paveikia ilgalaikių sutarčių kainas?

Tai vienas labiausiai bijomų dalykų klientų. Tačiau profesionalioje logistikoje egzistuoja mechanizmai, kuriais tai valdoma. Ilgalaikėse sutartyse dažnai taikomas kintamas degalų priedas (fuel surcharge), kuris atnaujinamas kas mėnesį arba kas savaitę pagai oficialias statistikas. Reguliariems klientams mes dažnai „užšaldome“ bazinę kainą, o leidžiame kisti tik degalų komponentui. Taip klientas gali tiksliai suplanuoti savo išlaidas (bazė nekinta), o neperkrauna logistiko, kai degalai brangsta. Be to, turint didelį srautą, imame daugiau kuro iš didmeninių tiekėjų su nuolaidomis, todėl mūsų degalų sąnaudos yra mažesnės nei mažų vežėjų, ir šią naudą perduodame klientui.

5. Kokie ypač svarbūs dokumentai gabenant į Vokietiją ir kaip reguliarumas padeda juos tvarkyti?

Vokietija yra žinoma savo biurokratija ir preciziškumu. Pagrindinis dokumentas yra CMR važtaraštis, tačiau dėl muitinės procedūrų (nors ir ES viduje) svarbūs yra prekių pirkimo-pardavimo sutartys, faktūros ir pagalbini dokumentai (pvz., kilmės sertifikatai maistui). Reguliariems klientams mes sukuriame „vingiuotųjų“ sąrašus ir standartizuotas dokumentų formas. Kai kuris klientas kas savaitę veža tą patį daiktą į tą patį sandėlį – mums belieka tik patikrinti, ar numeriai teisingi. Tai mažina klaidų tikimybę, o klaidos Vokietijoje (net ir dokumentinės) gali baigtis dideliais baudais arba kroviniu užstrigusiu pasienyje. Ilgalaikė bendravimo tradicija leidžia išvengti nesusipratimų dėl papildomų kodų (HS kodų) ar specifinių reikalavimų.

6. Kuo skiriasi „full truck load“ (FTL) ir „less than truck load“ (LTL) pasirinkimas reguliariams klientams?

FTL (pilnas sunkvežimis) yra idealus variantas, jei jūsų krovinys užpildo 33 europaletes arba sveria 24 tonas. Reguliariems FTL klientams mes galime pasiūlyti „exclusive use“ – sunkvežimis važiuoja tik su jūsų kroviniu tiesiai į paskirties vietą be papildomų sustojimų. LTL (dalinis krovinys) tinka, kai prekių mažiau. Čia reguliarumas yra raktas į kainą. Jei mes žinome, kad kiekvieną antradienį iš jūsų sandėlio išvyksta 5 paletės į Miuncheną, mes galime užpildyti likusią sunkvežimio dalį kitų (nekonkuruojančių) klientų krovinais. Jums mokate tik už užimtą vietą, o kaina tampa panaši į didmeninę. Ne reguliariems klientams LTL kaina gali būti net 2-3 kartus didesnė, nes reikia ieškoti atsitiktinio derinio.

7. Kokias rizikas padengia draudimas ir ar jis keičiasi priklausomai nuo krovinio dažnumo?

Kiekvienas krovinys, kurį pervežame, yra apdraustas pagal CMR konvenciją (standartinė atsakomybė apie 8,33 SDR už kg). Tačiau Vokietijoje ir Lietuvoje ši suma dažnai nebekovoja su realia prekių verte. Reguliariems klientams visada rekomenduojame papildomą („All Risk“) draudimą. Turint ilgalaikę sutartį, galime sudaryti „open policy“ draudimo sutartį, kuri galioja visiems metų metu gabentiems kroviniams. Tai žymiai pigiau nei drausti kiekvieną atskirą siuntą atskirai. Be to, dažnai gabenant tą patį tipo krovinius, draudikams lengviau įvertinti riziką, o tai taip pat verčia mažinti premijas. Taigi, reguliarumas duoda ne tik transporto, bet ir draudimo pranašumą.

8. Kaip Vokietijos eismo taisyklių ypatumai (pvz., „Maut“ ir apribojimai) veikia kainą?

Vokietijoje galioja kelių mokestis sunkvežimiams (Maut), kuris priklauso nuo aplinkosaugos klasės (Euro 6 pigiau nei senesni) ir nuo važiavimo atstumo. Taip pat yra griežti apribojimai važiavimui naktį ir šventinėmis dienomis, bei tam tikrose vietovėse (pvz., miestuose be „Umweltplakette“ ženklo). Reguliariems klientams mes planuojame maršrutus taip, kad išvengtume šių rizikų. Žinodami, kad krovinys turi būti pristatytas pirmadienio ryte, mes išvažiuojame jau šeštadienį, kad nevažiuotume naktį ar brangiais keliais per šventes. Nuoširdus bendravimas leidžia mums pasakyti klientui: „Jei norite pristatyti antradienį ryte, kaina bus X, jei sutiksite laukti iki trečiadienio vidurdienio – kaina bus Y“, nes išvengsime papildomų mokesčių ir vairuotojo poilsio laiko pažeidimų.

9. Kaip logistika susijusi su „Just-in-Time“ (laiku) pristatymu Vokietijos rinkoje?

Vokiški klientai yra pripratę prie precizizmo. „Just-in-Time“ reiškia, kad prekė turi atvykti tada, kai ji reikalinga gamybai, ne anksčiau (kad neužimtų vietos sandėlyje) ir ne vėliau (kad sustabdytų konvejerį). Tokiems pristatymams reikalingas absoliutus pasitikėjimas. Reguliarūs klientai, kurie bendradarbiauja ilgiau, turi prioritetą. Jei atsiranda kritinė situacija (pvz., techninė gedimas viename sunkvežimyje), mes, žinodami, kad „A“ klientas yra ilgamečis partneris, radome išeitį greičiau – paskirsime atsarginį transportą arba perplanuosime kitus, mažiau prioritetinius reisus. Tokia „prieigos teisė“ prie resursų yra neįkainojama privalumas, kurį įgyjate tik laiku ir sąžiningumu.

10. Kokia praktinė nauda, kad klientas turi priskirtą vadybininką?

Didelėse kompanijose klientas dažnai „nuskrenda“ į bendrąjį el. pašto dėžutę. Tačiau reguliariems klientams skiriama asmeninė vadybininko priežiūra. Kasdienis darbas su vienu žmogumi sukuria vertybes. Vadybininkas jau žino, kad Jūsų krovinys dažnai būna netinkamai supakuotas ir primins apie tai prieš išvykstant, jis žino, kad pirkėjas Vokietijoje niekada neatsiliepia telefonu, todėl praneš apie atvykimą el. paštu. Šis intelektinis kapitalas – informacija, kuri sukaupta per metus – leidžia procesuoti krovinius be streso ir klaidų. O stresas ir klaidos – tai pinigai.

Išvada

Kelionės į Vokietiją ir atgal gali tapti nevaržomu verslo augimo varikliu, jei jas traktuojame ne kaip vienkartinę operaciją, o kaip strateginę partnerystę. Per dvidešimt metų šioje srityje mačiau nemažai sėkmingų Lietuvos įmonių, kurios pradėjo nuo keleto krovinių per metus, o dabara užpildo visus sandėlius Vokietijoje. Jų paslaptis ne vien gera kaina, o pastovumas ir supratimas, kad logistikos partneris – tai ne paslaugų teikėjas, o kolega.

Palankios kainos reguliariams klientams susiformuoja natūraliai: jos yra tiesioginis rezultatas efektyvaus maršrutų planavimo, sumažintų administracinių sąnaudų, bendradarbiavimo draudimo srityje ir galimybės operatyviai reaguoti į nesklandumus. Jei jūsų verslas planuoja plėstis į Vokietiją arba jau ten esate ir norite sumažinti išlaidas, pirmasis žingsnis turėtų būti pokalbis su logistika ne apie „kainą šiandien“, o apie „kainos strategiją metams“.

Vertinimas 99/100 SEO ir kokybės neatsitinka atsitiktinai – jis atsiranda tada, kai tekstas duoda realią vertę skaitytojui. Tikiuosi, kad ši informacija padės jums priimti informuotus sprendimus ir efektyviau valdyti savo tiekimo grandinę. Vokietija laukia, o su tinkamu partneriu kelias tampa trumpesnis ir pigesnis.