Keleivių pervežimas į Vokietiją: ar taikome nuolaidas ir kaip jas gauti?

Įvadas

Dirbti tarptautinių keleivių pervežimų srityje dvidešimt metų nėra tiesiog darbas – tai gyvenimo būdas. Per tą laiką matavau viską: nuo pasikeitusių pasienio kontrolės taisyklių ir kuro kainų šuolių iki technologijų, kurias pakeitė paprastas skambutis per „WhatsApp“. Vokietija visada buvo ir išliks viena populiariausių kryptų mūsų šalies keleiviams. Tai ne tik ekonominis centras, bet vieta, kurioje gyvena dirbti arba siekti geresnio gyvenimo išvykę lietuviai.

Vienas dažniausiai užduodamų klausimų, kurį girdžiu kasdien ir kuris, be abejo, domina kiekvieną, planuojantį kelionę, yra susijęs su kaina. Žmonės sargsta bilietus, lygina skelbimus ir tiesiogiai klauna: „Ar taikote nuolaidas?“. Atsakymas nėra toks paprastas kaip „taip“ arba „ne“. Pasaulis pervežimų versle nebekuria pagal rigidžias lentas, kurioje viena kaina tinka visiems. Kainodara yra lanksti procesas, priklausantis nuo begalės veiksnių – nuo sezono iki to, kaip anksti susisiekiate su vairuotoju ar dispečeriumi.

Šiame straipsnyje nusimesiu uniformą ir kalbėsiu ne kaip abstrakti įmonė, o kaip žmogus, kuris tą kelią nuvažiavo šimtus kartų. Paaiškinsiu, kaip iš tiesų suformuojama keleivių pervežimo į Vokietiją kaina, kodėl vienu atveju nuolaida įmanoma, o kitu – ne, ir ką turėtumėte žinoti, kad galėtumėte sutaupyti neprarandant kelionės kokybės. Svarbiausia yra suprasti, kad pigu nebūtinai reiškia gerai, o brangu nebūtinai reiškia, kad gaunate ką nors ypatingo. Vidurysis kelias ir aktyvi komunikacija – tai raktas į geriausią pasiūlymą.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

Šioje skyriuje suformulavau dešimt klausimų, kurie labiausiai kamuoja klientus renkantis pervežimą į Vokietiją, ir atsakau į juos remdamasis daugiamete patirtimi.

1. Ar galima gauti nuolaidą už ankstesnį bilieto įsigijimą?

Absoliučiai taip. Tai yra viena pagrindinių taisyklių ne tik aviacijoje, bet ir keleivinių pervežimų srityje. Mano patirtyje, klientai, kurie kreipiasi savo planams patvirtinti likus dviem ar trim savaitėms (ar net mėnesiui) iki kelionės, visada gauna palankesnę kainą. Kodėl? Todėl, kad transporto priemonės planavimas yra panašus į dėlionę. Kai žinome, kad vieta bus užimta, galime užtikrintai skaičiuoti pelną ir mažinti maržą, pritraukdami klientą geriau kaina. Jei kreipiatės paskutinę minutę, mums reikia ne tik padengti kuro išlaidas, bet ir užtikrinti, kad vairuotojo laikas būtų efektyviai panaudotas. Paskutinės minutės rezervacijos dažnai kainuoja brangiau, nes imame riziką, kad gali likti tuščių vietų, todėl paskutiniojo keleivio kaina turi padengti dalis kitų neįgyvendintų vietų kaštų.

2. Ar taikomos nuolaidos grupėms, keliaujantiems į Vokietiją?

Grupiniai pervežimai yra mūsų specializacija ir viena vietų, kur nuolaidos taikomos beveik automatiškai. Jei keliaujate šeima (pvz., 4-5 asmenų) arba draugų kompanija, jūsų bendra kaina visada bus mažesnė nei suminių individualių bilietų kainų skaičius. Čia veikia paprasta ekonomikos taisyklė: vienas pasiskambinimas, vienas sutarties sudarymas, vienas atvykimas į nurodytą adresą. Tai taupo mums laiką ir administracines išlaidas, o šias taupybes atiduodame jums. Be to, jei užpildote visą mikroautobusą (pavyzdžiui, 8 vietų), mes galime pasiūlyti fiksuotą kainą, kuri gali būti net 20-30 % mažesnė nei rinkos vidurkis. Verta susitarti dėl ekskursinių kelionių arba didesnių grupių pervežimo iš vieno miesto į kitą.

3. Kaip vaikų amžius veikia bilieto kainą?

Šis klausimas visada kelia diskusijų. Lietuvoje ir Vokietijoje yra skirtingos normos, bet tarptautiniuose pervežimuose dažniausiai vadovaujamės saugumo reikalavimais, ne tik amžiumi. Jeigu vaikas yra mažas (iki 3-4 metų) ir kelionę atlieka ant tėvų rankų be atskiros vietos, toks pervežimas dažnai yra nemokamas. Tačiau tiksliau sakant – jis nekelia papildomų išlaidų. Tačiau jei jūsų vaikui reikalinga atskira sėdynė (o po 5-6 metų ji būtina jau dėl saugumo ir komforto), kaina dažnai tokia pati, kaip suaugusiam žmogui. Kodėl? Nes transporto priemonėje vieta užima tiek pat erdvės, o svorio skirtumas turi menką įtaką kuro sąnaudoms. Nors kai kurios kompanijos siūlo mažas nuolaidas vaikams iki 12 metų (pvz., 10 %), tai nėra taisyklė. Visada rekomenduoju klausti tiesiogiai: „Kiek kainaus vieta vaikui su atskira sėdyne?“.

4. Ar pigiau keliauti abi kryptims (su grįžimu)?

Žinoma. Pirkimas „ten ir atgal“ (round trip) visada yra ekonomiškiau nei dviejų atskirų vienkryptių bilietų įsigijimas. Mums, kaip pervežėjams, tai svarbu dėl dviejų priežasčių. Pirmiausia, užtikriname užpildymumą abiejomis kryptimis – žinome, kad vairuotojas nevažiuos tuščiomis atgal iš Vokietijos, kas yra vienas didžiausių nuostolių šaltinių šioje srityje. Antra, tai sumažina administracijos darbą. Už vieną rezervaciją gauname dvigubą užsakymą. Tokiu atveju klientas gali tikėtis nuolaidos nuo 10 iki 15 %. Be to, tai suteikia ramybės – žinote, kad jūsų grįžimas jau užtikrintas ir jums nereikės vėliau skuboti ieškoti transporto, o kainos gali skyriauoti, ypač švenčių ar atostogų metu.

5. Ar pastovi klientams (pavėžėjimo reguliarumas) taikoma lojalumo programa?

Mano patirtis rodo, kad asmeninis ryšys reiškia daugiau nei bet kokia formalioji lojalumo kortelė. Turime keletą klientų, kurie reguliariai važiuoja į Vokietiją kas savaitę arba kas dvi savaites (pvz., darbininkai ar verslininkai, kurie ten grįžta tik savaitgaliais). Jiems mes visada taikome individualią kainą, kuri yra žymiai žemesnė nei standartinis tarifas. Jei matome, kad žmogus yra patikimas, laiku pasiruošęs, nebraižo laiko ir mums patogu su juo dirbti, mes norime jį išlaikyti. Todėl, jei žinote, kad kelsite dažnai, pasakykite apie tai iš karto. Pasiūlykite ilgalaikio bendradarbiavimo sąlygas – dažnai galima susiderėti dėl fiksuotos mėnesinės sumos arba didelės nuolaidos kiekvienam reisui.

6. Ar kelionės kaina priklauso nuo sezono?

Taip, ir tai yra viena svarbiausių kainodaros dedamųjų. Vokietija yra ypatinga tuo, kad ten tiesioginės kelionės (pvz., į Frankfurto, Miuncheno ar Diuseldorfo oro uostus) išlieka paklausios visus metus, tačiau švenčių laikotarpiais (Kalėdos, Naujieji Metai, Velykos) bei vasaros atostogų pradžioje (gegužės-birželio mėn.), kai žmonės vyksta į sezoninius darbus arba atostogauja, paklausa smarkiai išauga. Tuo metu mūsų parkas užpildomas 100 %. Pagal paklausos ir pasiūlos principą, kai vietų beveik nebelieka, kaina natūraliai kyla. Priešingai, rudens pradžioje arba žiemos viduryje (sausio-vasario mėn.), kai mobilumas sumažėja, galima gauti žymiai geresnes sąlygas. Jei jūsų kelionės data nėra fiksuota, stenkitės planuoti keliones „ne sezono“ metu – tai padės sutaupyti nemažai pinigų.

7. Ar įeina į kainą papildomų bagažo (dviračiai, kelionės vežimėliai) pervežimas?

Standartinis bilietas įtraukia vieną didelį lagaminą (iki 20-25 kg) ir rankinį bagažą. Tačiau dažnai klientai klausia apie didelius daiktus: dviračius, muzikos instrumentus, kėdes ar didelius kelionės vežimėlius. Čia nuolaidų būti negali – netgi atvirkščiai, tai gali kainuoti papildomai. Kodėl? Nes toks daiktas užima vietą, kurią galėtų užimti kitas keleivis arba jo bagažas. Be to, pakrovimas ir iškrovimas tokių daiktų užtrunka ilgiau, o kartais reikia ir specialių priemonių (pakrautuvų). Tačiau jei kalbame apie grupinį pervežimą ir sutinkate dalytis bagažo erdve, mes galime susiderėti. Pavyzdžiui, jei keliaujate keturių asmenų grupe ir turite vieną didelį daiktą, mes dažnai nebraižome papildomos mokesčio, nes tai netrukdo komerciškai maršrutui.

8. Ar kinta kaina priklausomai nuo išvykimo vietos Lietuvoje ir atvykimo vietos Vokietijoje?

Tikrai taip. Dauguma žmonių mano, kad „Vokietija“ yra vienas taškas, tačiau šalis užima didžiulę teritoriją. Kelionė iš Vilniaus į Berlyną kainos požiūriu skirsis nuo kelionės iš Vilniaus į Miuncheną. Skirtumas gali siekti net 50-80 eurų ar daugiau. Čia ne tik kalbama apie atstumą, bet ir apie Vokietijos kelių mokesčius (maut) ir vairuotojo darbo laiką. Klientai, kurie sutinka važiuoti „per punkta“ (t.y., nusiimti ar pakeleiviuoti tarpiniuose miestuose kaip Kaune, Klaipėdoje ar Šiauliuose), gali gauti mažesnę kainą, nes vairuotojui lengviau užpildyti mikroautobusą. Vokietijoje situacija panaši – jei jūsų galutinis tikslas yra mažas miestelis toli nuo autostrados, kaina gali būti didesnė dėl nukrypimo. Jei galite susitikti didesniuose miestuose (prie „Autobahn“), dažnai įmanoma susiderėti dėl nedidelės nuolaidos už patogumą.

9. Ką daryti, jei radau pigesnį pasiūlymą kitoje pervežėjo firmoje?

Tai klasikinė situacija. Pirmiausia, nebijokite tiesiogiai paklausti: „Radau pigiau, ar galite pasiūlyti tą pačią kainą?“. Mano patirtis rodo, kad dažniausiai mes galime prilygti konkurento kainai, jei tik turime laisvų vietų. Tačiau čia svarbu paminėti vieną dalyką, apie kurį dažnai pamirštama – kokybė. Jei pasiūlymas yra žymiai (pvz., 30-40 %) pigesnis nei rinkos vidurkis, turėtumėte susimąstyti. Ar tai nelegali „pavėžėjimo“ paslauga? Ar vairuotojas nebus pavargęs? Ar transporto priemonė yra techniškai tvarkinga? Dirbu šioje srityje 20 metų ir galiu pasakyti: saugumas ir punktualumas turi savo kainą. Jei mes atsisakome nužengti nuo kainos tikslia, tai galime tai padaryti, jei matome, kad konkurento pasiūlymas yra realus ir nekelia pavojaus mūsų standartams. Visada verta derėtis.

10. Ar galima gauti nuolaidą už rekomendaciją („Bring a friend“)?

Tai viena mėgstamiausių strategijų, nors nėra visuomet reklamuojama. Žodinis žinios sklidimas yra geriausia reklama. Jei jūs jau esate mūsų klientas ir atvedate draugą ar giminaitį, mes tai įvertiname. Pavyzdžiui, jei jūsų draugas užsirašo ir paminėja jūsų vardą, gali būti taikoma nuolaida ne tik jam, bet ir jums (pavyzdžiui, 10 eurų nuolaida abiem). Tai yra „Win-Win“ situacija: mes gauname naują klientą be papildomų reklaminių išlaidų, o jūs gaunate pigesnę kelionę. Nenusileiskite tiesiogiai ir nepabandykite pasinaudoti šia galimybe. Dažnai dispečeriai neturi nustatyta tvarka, bet gali suteikti tokia privilegiją tiesiogiai dialogo metu.

Išvada

Apibendrinant, keleivių pervežimas į Vokietiją yra sudėtingas procesas, kur kaina susiformuoja ne iš oro, o remiantis konkrečiais logistiniais ir ekonominiais apskaičiavimais. Po dvidešimties metų šioje srityje galiu drąsiai teigti: nuolaidos yra įmanomos ir netgi būtinos siekiant išlaikyti konkurencingumą, tačiau jos reikalauja dialogo.

Nebijokite klausti, derėtis ir ieškoti geriausių variantų. Mes esame pasirengęę pasiūlyti gerą kainą tiems, kurie planuoja atsakingai, keliauja grupėmis, grįžta arba tiesiog yra lojalūs. Tačiau prisiminkite, kad mūsų tikslas ne tik nuvežti jūsų iš taško A į tašką B, bet padaryti tai saugiai, patogiai ir laiku. Kartais kiek didesnė kaina užtikrina tai, kad jūsų kelionė nebus nuspręsta dėl techninio gedimo ar kitų neplanuotų aplinkybių, kurios dažnai ištinka pigių ir nekontroliuojamų pervežėjų.

Tad, planuodami kelionę į Vokietiją, susisiekite su mumis anksti, pasakykite apie savo planus, papildomą bagažą ar draugus, kuriuos norite paimti su savimi. Mes rasime būdą padaryti jūsų kelionę ne tik patogia, bet ir ekonomiškai naudinga. Kelionė prasideda ne nuo to, kai užsiduruojate sajuje, o nuo to, kai pirmą kartą susisiekiate su mumis – pasinaudokite tuo momentas efektyviai.