Kaip pasiekti geriausią kainą tarptautiniams pervežimams: lankstaus grafiko privalumai

Tarptautinių krovinių pervežimų pasaulyje, kur kiekviena diena ir kiekviena valanda skaičiuojama pinigais, vienas dažniausiai pasitaikančių klientų klausimų skamba taip: „Kaip gauti kuo pigiau, neišsižadėdamas kokybės?“ Per daugiau nei dvidešimt metų praleistų šioje srityje esu matęs, kaip kainos svyruoja priklausomai nuo naftos kainos, sezonų ar net politinių neramumų. Tačiau vienas veiksnys, kurį dažnai nepaisomą, bet kuris turi didžiausią įtaką galutinei sąskaitai, yra pasiruošimas lanksčiai spręsti dėl išvežimo laiko.

Dauguma klientų pageidauja, kad jų krovinys būtų paimtas „vakar“ ir pristatytas „rytoj“. Toks skubumas suprantamas – verslas nenesti laukia. Tačiau logistikoje, kaip ir aviacijoje, skubimas kainuoja brangiai. Šiame straipsnyje aš noriu pasidalinti savo patirtimi ir paaiškinti, kaip jūsų pasiryžimas derinti savo grafiką su logistikos realybėmis gali sumažinti išlaidas iki 30–40 proc., o kartu ir pagerinti patikimumą.

Kai kalbame apie geriausią kainą, mes nekalbame apie tai, kad reikia rasti pigiausią vairuotoją, kuris gali „dingti“ pusiaukelėje. Mes kalbame apie efektyvumą. Lankstus grafikas – tai ne apribojimas, o strateginis įrankis, leidžiantis logistikos kompanijai surasti optimalų sprendimą jums. Tai galimybė panaudoti tuos pačius vairuotojus ir transporto priemones, kurie ir taip važiuoja reikiamu maršrutu, išvengiant tuščių važiavimų.

Šiame straipsnyje mes gilinsimės į tai, kaip veikia kainodara, kodėl „grįžtamieji reisai“ yra auksinis kasyklas taupantiems klientams ir kaip suprasti, kada galima derėtis dėl terminų, nekainuojant verslo ryšiams. Mes išnagrinėsime situacijas iš praktinės pusės, be nereikalingos teorijos, tiesiogiai iš sandėlių ir plentų realybės.

Svarbu suprasti, kad kaina susideda ne tik iš degalų. Ji apima vairuotojo darbo laiką, mokesčius už kelius, lenktinių mokesčius, ir, labai svarbu, – laiką, kurį transporto priemonė praleidžia tuščia. Jei jūsų krovinys gali „užsilipti“ į transportą, kuris jau yra kelyje ir turi laisvos vietos, jūs efektyviai dalinatės išlaidomis su kitu siuntėju. Toks modelis leidžia mums pasiūlyti kainas, kurios standartiniuose, fiksuotuose grafikuose būtų nepasiekiamos.

Taigi, kaip tai viską suorganizuoti? Ką reikia žinoti klientui, norinčiam pasinaudoti šia strategija? Žemiau pateikiame išsamią informaciją, padėsiančią jums suprasti tarptautinių pervežimų mechanizmą ir pasiekti geriausius rezultatus.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Ką tiksliai reiškia „lankstus grafikas“ tarptautiniuose pervežimuose?

Lankstus grafikas logistikoje reiškia, kad klientas nustato ne griežtą datą ir valandą krovinio išvežimui ar pristatymui (pvz., „paimti treciąią gegužės 10:00 valandą“), o tam tikrą laiko intervalą arba net pasiruošimą laukti optimalaus momento. Pavyzdžiui, klientas gali sakyti: „Krovinys paruoštas šią savaitę, galite jį paimti bet kurią dieną nuo antradienio iki penktadienio“ arba „Pristatyti reikia per savaitę, tiksliausios dienos nėra“.

Tokiu atveju logistikos brokeris turi daugiau laisvės ieškoti transporto. Jis gali derinti jūsų krovinį su kitais krovinais (konsolidacija), ieškoti vairuotojų, kurie vyksta tuščiu grįžtamuoju reisu ir nori uždirbti papildomai, arba laukti, kai rinksis didesnis krovinys tame pačiame regione. Lankstumas leidžia išvengti „skubos priemoko“, kurią moka už tai, kad vairuotojas turi nukrypti nuo savo plano ar važiuoti specialiai vien dėl vieno mažo krovinio.

2. Kaip lankstus grafikas veikia tiksliaią kainą?

Kainodaros mechanizmas šiuo atveju paremtas transporto priemonių apkrovos efektyvumu. Tarkime, vairuotojas išvežė pilną krovinį iš Lietuvos į Jungtinę Karalystę. Grįžtant tuščia, jis praranda pinigus – degalai kainuoja, vairuotojas gauna algą, o pajamų nėra. Jei jūsų krovinys yra toje kryptyje (pvz., iš JK į Lietuvą arba tarpinėje stotyje) ir jūs galite laukti 1–2 dienas, kol vairuotojas ten atvyks, jis gali jums pasiūlyti labai gerą kainą, nes jam svarbu bent kažką uždirbti grįžtant.

Be to, lankstumas leidžia naudoti grupininius pervežimus (angliškai groupage). Vietoj to, kad jums būtų išnuomotas visas sunkvežimis (FTL), jūsų krovinys gali būti supakuotas į vagoną kartu su kitų klientų siuntomis. Tokiu būdu mokesčiai už nuomą, degalus ir darbą padalijami tarp kelių klientų, kas gerokai sumažina sąskaitą vienam asmeniui. Jei laikas neleidžia laukti konsolidacijos, tenka išsinuomoti visą mašiną, ir tai kainuoja brangiau.

3. Ar yra kokių nors rizikų susilaikant nuo griežto grafiko?

Taip, rizikos visada egzistuoja, tačiau jos dažniausiai yra valdomos. Pagrindinė rizika – tai vėlavimas. Jei sutinkate laukti „kada bus galima“, gali atsitikti, kad optimalus transportas pasirolys tik po trijų dienų, o ne po vienos. Jei jūsų klientas ar pirkėjas laukia prekių ir griežtai reikalauja jų tam tikrą dieną, lankstumas gali būti pavojingas jūsų verslo reputacijai.

Kita rizika – krovinio saugumas ilgesnio laikotarpio sandėliavimo atveju, tačiau tai retai būna problema, jei pasitikite savo logistikos partneriu. Patirtis rodo, kad svarbiausia yra aiškus komunikavimas. Jei mes žinome, kad galite laukti iki penktadienio, mes jums pasakysime antradienį: „Kol kas geriausios kainos nėra, laukiame pasiūlymo, tikėtinos išvežimo data – ketvirtadienis“. Toks proaktyvumas leidžia jums planuoti tolesnę veiklą be staigmenų.

4. Kiek laiko iš anksto reikia planuoti pervežimą, kad gauti geriausią kainą?

Idealus atvejis – kai pranešate apie planuojamą pervežimą 2–3 savaites iki išvežimo. Tokiu atveju mes galime įtraukti jūsų krovinį į mūsų ilgalaikius maršrutų planavimo grafikus. Tačiau praktikoje dažnai tenka veikti „iš karto“. Jei kalbame apie lankstų grafiką, net ir pranešimas prieš 3–5 darbo dienas gali leisti surasti puikių pasiūlymų.

Jei kalbame apie labai didelius atstumus (pvz., pervežimai į Aziją arba per visą Europą iš šiaurės į pietus), kuo anksčiau, tuo geriau. Tačiau trumpesniems maršrutams (pvz., Vokietija, Lenkija, Skandinavija) lankstus grafikas leidžia gauti gerą kainą net ir tą pačią dieną, jei sutinkate, kad krovinys būtų paimtas kitą dieną arba vėlai vakare. Raktas – suteikti brokeriui laiko pasirinkti, o ne versti jį imti pirmąjį pasitaikiusį, bet brangų variantą.

5. Kas yra „grįžtamasis reisas“ (backhaul) ir kodėl jis pigesnis?

„Grįžtamasis reisas“ (angliškai backhaul) – tai situacija, kai sunkvežimis, išvežęs krovinį į tašką A, grįžta atgal (arba tęsia kelionę į tašką B) tuščia arba ne pilnai užkrautas. Logistikoje tuščias važiavimas yra gryniausias nuostolis. Vairuotojas vis tiek turi sugrįžti į bazę arba į vietą, kur yra kitas užsakymas.

Jei jūsų krovinio atsiėmimo vieta sutampa su maršrutu, kuriuo vairuotojas ir taip grįžta, jis gali pasiūlyti labai žemą kainą, kad tik padengtų degalų sąnaudas ir uždirbtų bent šiek tiek virš pelno. Tokiu atveju klientas gauna „prabangaus“ pilno sunkvežimio kokybę už dalinio krovinio kainą. Lankstus grafikas čia yra būtinas, nes vairuotojo grįžimo laikas gali šiek tiek keistis priklausomai nuo to, kiek laiko jis praleido iškraunant pirmąjį krovinį.

6. Ar lankstus grafikas tinka tik dideliems kroviniams, ar ir mažiems siuntoms (LTL)?

Lankstus grafikas tinkamas ir naudingas abiem atvejams, tačiau mechanizmai šiek tiek skiriasi. Dideliems kroviniams (FTL – Full Truckload), kai užpildomas visas sunkvežimis, lankstumas padeda susirasti pigų grįžtamąjį reisą. Mažiems kroviniams (LTL – Less than Truckload) lankstumas yra būtinas norint sėkmingai konsoliduoti siuntas.

Mažiems kroviniams lankstumas reiškia, kad jūsų siunta gali laukti sandėlyje, kol surinksime pakankamai krovinių tame pačiame regione, kad išsiųstume pilną vagoną. Jei skubate, mažą siuntą reikia vežti specialiai jums skirto transporto priemone (arba kaip „paskutinę akutę“ dideliame vone), o tai visada kainuočia kelis kartus brangiau nei dalijimosi išlaidomis su kitais. Taigi, mažiems kroviniams lankstumas yra dar svarbesnis dėl taupymo.

7. Kaip sužinoti, ar man tikrai siūloma geriausia rinkos kaina?

Tai klausimas, kurį dažnai girdžiu. Rinka yra dinamiška, ir vienos dienos kaina gali skirtis nuo kitos dienos kainos dėl degalų kainos pokyčių ar pasiūlos ir paklausos santykio tam tikrose šalyse. Norint įsitikinti, kad gaunate gerą sandėrį, būtina pasitikėti savo logistikos partnerio patikimumu.

Esu dirbęs su šimtais vairuotojų ir turiu platų kontaktų tinklą. Kai gaunu užklausą su lankstiu grafiku, aš neimau pirmojo pasiūlymo. Aš siunčiu užklausą keliasdešimti patikimų tiekėjų, palyginu kainas ir pasiūlymus. Jei matyčiau, kad kaina per didelė, aš pasakiusiau klientui. Tačiau klientas taip pat gali padaryti namų darbus: sužinoti apytikslę rinkos kainą arba paklausti konkurentų. Bet svarbu prisiminti – pigiausia kaina dažnai slepia didžiausią riziką (pvz., įmonė be licencijos). Mes siekiame optimalios kainos už saugią paslaugą.

8. Kokius duomenis reikia pateikti, kad gauti tikslų pasiūlymą su lankčiu grafiku?

Kad mes galėtume padaryti savo darbą gerai, mums reikalingi kuo tikslesni duomenys, nors data ir gali būti flokuojama. Būtina nurodyti: 1. Krovinių kiekį (svorį, tūrį, palečių skaičių ir matmenis). 2. Krovinių tipą (ar tai standartinės euro paletės, ar neįprastos formos, ar gali būti dėžimos viena ant kitos). 3. Atsiėmimo ir pristatymo adresus (ar yra galimybė užlipti sunkvežimiui, ar reikia sukeliamojo krovinio). 4. Specialius reikalavimus (temperatūros režimas, ADR krovinių buvimas). 5. Galutinį terminą (iki kada skubiausia turi būti pristatyta) ir ankstyviausią galimą išvežimo datą.

Turėdami šiuos duomenis, mes galime sužinoti, koks transportas mums reikalingas, ir pradėti ieškoti variantų. Jei pasakysite tik „reikia vežti į Vokietiją“, mes negalėsime pasiūlyti nei geriausios, nei tiksliausios kainos, nes nežinome, ar tai 1 paletė, ar 26 tonų.

9. Ar įmanoma derinti lankstų grafiką su ypatingais reikalavimais, pvz., šaldytuvais?

Žinoma, tačiau čia lankstumas gali būti šiek tiek siauresnis. Šaldymo režimą (refrigerated transport) išlaikančios mašinos yra brangesnės ir jų yra mažiau rinkoje nei standartinių tentų (dry van). Tačiau net ir šiuo atveju lankstumas gelbėja. Jei jums reikia pervežti šaldytus produktus, o jūs sutinkate, kad jie būtų paimti vėlai vakare arba sekančią dieną, mes galime susirasti mašiną, kuri jau yra regione ir baigia kitą užsakymą šaldymo režimu.

Be to, šaldytuvų atveju svarbu ne tik data, bet ir temperatūros nustatymas. Kartais vairuotojas gali jau vežti produktus +4 laipsnių temperatūroje, ir jei jūsų krovinys reikalauja tos pačios temperatūros, jums nereikės mokėti už papildomą mašinos paruošimą (užšaldymą ar įkaitimą), kas taip pat sumažina kainą. Lankstumas čia padeda suderinti techninius parametrus.

10. Kas nutinka, jei sutartu laiku (net jei jis lankstus) transportas nepasirodo?

Tai blogiausias scenarijus, su kuriuo susiduriame retai, bet jį visada vertėtų numatyti. Jei dėl lankstaus grafiko mes sutarėme, kad krovinys bus paimtas „iki penktadienio“, ir penktadienio vakare transporto nėra, prasideda problemų sprendimo etapas. Čia įžvelgiama profesionalumo vertė.

Esu atsakingas už tai, ką pasiūlau. Jei mūsų partneris nenuvyksta, aš turiu rasti alternatyvą iš karto, dažnai net padidindamas savo maržą ar pridengdamas išlaidas, kad klientas nepatirtų nuostolių. Tačiau, kad išvengtume tokių situacijų, visada turiu atsarginius planus. Dirbdamas su patikimais tiekėjais, kurie turi gerą reputaciją rinkoje, minimizuojame riziką. Jei vis dėlto įvyksta vėlavimas, mes visada informuojame klientą iš karto, kad jis galėtų pranešti savo pirkėjui ir išvengti nepasitenkinimo. Lankstumas taip pat reiškia supratimą, kad techniniai gedimai ar eismo įvykiai gali įvykti, ir svarbiausia yra tai, kaip greitai mes su jais susidorojame.

Išvada

Apibendrinant, geriausia kaina tarptautiniams pervežimams nėra statinis skaičius, randamas kainų sąraše. Tai dinaminis rezultatas, priklausantis nuo tų dešimčių veiksnių, kurie susiduria kelyje. Mano dvidešimties metų patirtis vienareikšmiškai rodo, kad klientai, kurie suteikia logistikos partneriams laisvę veikti – t. y. yra lankstūs dėl grafiko – visada gauna pajamesnes sąskaitas.

Lankstumas nereiškia, kad turite aukoti savo verslo procesus. Tai reiškia protingą planavimą. Vietoj to, kad braižytumėte griežtas datas ir mokėtumėte už skubą, pabandykite pasakyti: „Aš turiu šį krovinį, kada jums labiausiai tinkama jį paimti šią savaitę?“ Toks paprastas klausimo formuliavimas gali atverti duris į pasiūlymus, apie kuriuos net nesvajojate.

Logistika – tai ne tik prekių judėjimas iš taško A į tašką B. Tai sudėtingas galvosūkis, kuriame ieškome efektyviausio kelio. Kai jūs suteikiate mums daugiau laisvės (laiko), mes galime rasti pigesnį kelią. Naudodamiesi daliniais krovinių pervežimais, grįžtamaisiais reisais ir konsolidacija, mes sumažiname jūsų išlaidas ne mažindami paslaugos kokybės, o optimaliai išnaudodami resursus.

Tad, kitą kartą planuodami eksportą ar importą, susimąstykite: ar ši diena tikrai kritinė, ar galime leisti transportui pasirinkti optimalų laiką? Jei atsakymas teigiamas, pasiruoškite taupyti. Ir visada, kai abejojate ar ieškote geriausio sprendimo, kreipkitės į ekspertus, kurie žino ne tik maršrutus, bet ir tose maršrutuose besislapiančias galimybes.