Kaip Gauti Geriausios Kainos Pasiūlymą Keleivių Pervežimui? Eksperto Vadovas

Įvadas

Per daugiau nei dvi dešimtis metų praleidau tarptautinių keleivių pervežimų industrijoje. Matyta viską – nuo paprastų kelionių artimiausioje užsienyje iki sudėtingų, savaites trunkančių ekspedicijų visoje Europoje. Šiame laiko tarpe nebuvo dienos, kai nebūtų tenka susidurti su vienu ir tas pačiu klausimu: „Kodėl kaina tokia ir kaip ją sumažinti?“. Dažnai klientai, neturintys gilių žinių apie logistikos niuansus, žiūri į kainą kaip į atsitiktinį skaičių, kurį transporto kompanija „užsuko nuo peties“. Tačiau realybė yra visai kitokia.

Tarptautinis keleivių pervežimas yra sudėtingas mechanizmas, kurį sudaro kuro kainos, vairuotojų darbo laiko apribojimai, techninės priežiūros sąnaudos, mokesčiai už kelių naudojimą ir tūkstančiai kitų detalių. Geras pasiūlymas nėra mažiausia kaina rinkoje – tai optimali kaina, už kurią gausite saugią, patogią ir laiku atliekamą paslaugą. Jei pasiūlymas per žemas, tai dažniausiai signalizuoja apie kompromisą, kurį teks padaryti dėl saugumo ar patogumo.

Šiame straipsnyje pasidelsime ant „viršutinės lentynos“ ir pažvelgsime į rinką iš vidinio pusės. Išaiškinsime, nuo ko tiksliai priklauso keleivių pervežimo kaina ir kokius veiksmus turėtų atlikti klientas, kad gautų ne tik pigų, bet ir kokybišką bei skaidrų pasiūlymą. Suprasdami šiuos procesus, Jūs tapsite kompetentingesnis užsakovas, su kuriuo transporto kompanijos norės dirbti ir pateikti geriausias sąlygas.

DUK (Dažnai Užduodami Klausimai)

Šioje skyriuje surinkau dešimt dažniausiai užduodamų klausimų, kuruos girdėju iš klientų, bei pateikiu išsamius atsakymus, paremtus ilgamečia praktika. Ši žinia padės Jums orientuotis derinant detales ir pasirašant sutartis.

1. Kodėl keleivių pervežimo kainos skiriasi netgi tarp to paties maršruto konkurentų?

Tai vienas populiariausių klausimų, ir atsakymas slypi ne „pridirbtuose“ piniguose, o orentacijoje į rinką ir verslo modeliuose. Skirtumai dažniausiai lemia trys pagrindiniai dalykai: autobuso amžius ir techninė būklė, įmonės apimtis bei vairuotojų kvalifikacija.

Pirmiausia, naujas, „Euro 6“ standartą atitinkantis autobusu, kuris yra patogus, turi visus patogumus (Wi-Fi, virtuvėlė, tualetas, kondicionierius), kainuoja brangiau išlaikyti. Tokia įmonė turi didesnes investicijas ir didesnes finansines įsipareigojimus, todėl jų valandinis tarifas bus aukštesnis. Užtat Jūs gaunate garantą, kelionė nebus nutraukta dėl techninės gedimo, o komfortas bus aukščiausias.

Antra, didelės, integruotos įmonės, turinčios savus remonto centrus ir daugiau autobusų, gali siūlyti geresnes kainas dėl ekonomijos masto („volume discount“). Mažos įmonės gali dirbti su mažesnės maržos, bet jų ištekliai yribia riboti. Trečia, atsakomybė. Jei įmonė moka pilną draudimą ir vairuotojai gauna rimtą atlyginimą, tai atsispindi kainoje. Pigiausias pasiūlymas dažnai reiškia, kad vairuotojas gali būti per daug pavargęs, o autobusas – techniškai pasenęs. Renkantis ne pagal kainą, o pagal kainos ir kokybės santykį, Jūs užtikriniate saugumą.

2. Kaip ankstyvai užsakyti pervežimą, kad gauti geriausią kainą?

Logistikoje laikas – tai pinigai, o šiuo atveju – ir taip pat galimybės. Idealus laikas užsakyti tarptautinį keleivių pervežimą yra 3–6 mėnesiai iki kelionės datos. Kodėl? Visų pirma, transporto kompanijoms leidžia efektyviau planuoti savo grafikus.

Kai užsakovas kreipiasi iš anksto, operatorius gali priskirti konkretų autobusą prie Jūsų maršruto taip, kad jis nebraižytu „tuščiažygio“ tarp kitų užsakymų. Pavyzdžiui, jei reikia nuvežti grupę iš Vilniaus į Berlyną, ankstyvas užsakymas leidžia surasti grįžtamąjį krovinį ar keleivius iš Vokietijos, taip sumažinant bendrą sąnaudų apskaitą. Jei kreipiatės paskutinę minute (pvz., savaitę iki kelionės), įmonei tenka ištraukti autobusą iš garažo arba atšaukti kitą mažiau pelningą užsakymą, kas automatiškai kelia kainą.

Be to, ankstyvas užsakymas leidžia išvengti „piko“ sezono spaudimo. Pavasarį ir vasarą, kai visi keliauja, transporto parkas gali būti užimtas 100 %. Tada pasiūlymo kaina formuojama ne pagal vidutines išlaidas, o pagai paklausą ir tiekimo trūkumą. Todėl kantrybė ir planavimas – geriausi Jūsų sąjungininkai siekiant taupyti.

3. Ar kelionės data ir laikas turi įtakos galutinei kainai?

Absoliučiai taip. Tai vienas svarbiausių, tačiau dažnai ignoruojamų faktorių. Transporto versle yra aiškiai apibrėžti „aukštojo“ ir „žemojo“ sezono laikotarpiai. Pavasario atostogos (balandį), gegužės 1-oji, Vasario 16-oji, bei visos vasaros mėnesiai (birželis–rugpjūtis) yra brangiausi. tuo metu paklauga viršija pasiūlą. Jei Jūsų kelionės data gali būti paslinkta į rudenį ar žiemą (nepopuliariausiu laiku), kaina gali kristi net 15–20 %.

Taip pat svarbu ir savaitės diena bei išvykimo laikas. Vairuotojų darbo laiką reguliuoja griežti ES reglamentai (tachografai). Ilgos kelionės, reikalaujančios naktinio vairavimo ar savaitgalių darbo, brangiau. Jei vairuotojas turi pradėti vairavimą šeštadienį ryte ir baigti sekmadienį vakare, jam mokamas didesnis tarifas už darbą nedarbo dienomis. Jei grupė gali išvykti pirmadienį ryte ir grįžti penktadienį, tai bus pigiau, nes nereikės mokėti priemokų už naktinį ir savaitgalių darbą bei už nakvynes viešbučiuose (jei kelionė trunka ilgiau nei leidžia vairavimo poilsio intervalai).

4. Ką tiksliai turiu nurodyti užklausoje, kad gautų tikslią, o ne apytikslę kainą?

Vienas didžiausių nesusipratimų šaltinių yra neaiškios užklausos. „Reikia autobuso į Vokietiją“ – tai ne užklausa, o signalas, kad reikės daugiau laiko paaiškinimams. Norėdami gauti geriausią kainą, Jūs turite suteikti kuo daugiau duomenų iš karto. Tai leidžia logistikos specialistams iš karto surasti optimalų variantą be be reikalo papildomų klausimų ir koregavimų.

Būtina nurodyti: tikslų išvykimo ir atvykimo adresą (ne tik miestą, bet ir objektą, pvz., „Vilniaus oro uostas“ arba „Viešbutis X, Miuncheno centre“), keleivių skaičių (būtina tiksliai, nes 20 žmonių talpina mikroautobusas, o 21 – jau reikalingas mažesnis autobusas), bagažo kiekį (skrydžių grupėms dažnai būna daugiau lagaminų, nei talpina standartinis bagažinės skyrius), bei pageidaujamus išvykimo laikus.

Taip pat svarbu tiksliai apibūdinti kelionės tipą – ar tai tiesioginis pervežimas iš A į B punktas, ar tai reikalauja daugiau maršruto sustojimų, pernakvojimo vietoje, ar reikės, kad vairuotojas liktų su grupe kelias dienas ir kas dieną vežtų po mieste. Kiekvienas papildomas stabdis ar dienos maršruto pokyčis įtraukiamas į kainą. Kuo tiksliau užklausa, tuo tikslesnė (ir dažniau palankesnė) bus kaina.

5. Ar visada verta rinktis pigiausią pasiūlymą?

Apie šį klausimą galčiau parašyti atskirą knygą, bet trumpai atsakysiu: ne, visada ne. Mano 20 metų patirtis parodė, kad pigiausias pasiūlymas dažniausiai pasidaro brangiausias iš visų dėl nenumatytų problemų. Rinkoje egzistuoja principas „Ji gauni tai, už ką moki“.

Įsivaizduokite situaciją: Jums reikia nuvežti kolegų grupę svarbiame konferencijoje. Pasirinkote pigiausią variantą. Kelionės metu sugenda kondicionierius (lėktuve 30 laipsnių karščio), o vairuotojas nekalba jokia kalba, išskyrus savo gimtąją, ir nežino maršruto. Tokia kelionė taps košmaru, o Jūsų įmonės įvaizdis bus pažeistas. Ar to verta taupyti 10–15 %?

Be to, labai pigūs pasiūlymai dažnai slepia „užgaidas“: gali būti, kad į kainą neįskaičiuotos kelių mokesčiai (vinjetės), mokesčiai už įvažiavimą į miesto centrus (Low Emission Zones Vokietijoje arba Italijoje), arba mokesčiai už pervežimą keltu. Po to, kai paslauga atlikta, gali būti pateikti sąskaitos papildomai. Kokybiškos įmonės visada pateikia „All inclusive“ (viskas įskaičiuota) kainą, kurioje nėra staigmenų. Geriausia kaina – tai ta, kurią užtikrina patikimas partneris, o ne neaiškus „lėktuvas“.

6. Kaip autobuso klasė ir patogumai veikia kainą?

Standartinis turistinis autobusu ir VIP klasės autobusu – tai dvi skirtingos planetos. Renkantis transportą, svarbu suprasti, kiek Jūsų keleiviai reikalauja komforto. Pavyzdžiui, standartiniame autobuse gali būti 53 sėdimos vietos, minimalus tarpas tarp eilių ir paprasta audio sistema. Toks autobusu yra pigesnis nuomoti, tačiau ilgos (virš 10 valandų) kelionės gali būti varginančios.

VIP arba verslo klasės autobusuose (pvz., „Setra“, „Neoplan“ aukščiausios klasės modeliuose) yra mažiau vietų (pvz., 40–44), todėl kiekvienas keleivis turi daugiau vietos kojoms. Sėdynės gali būti su masažu, individualiais monitoriais, stalais ir įkraunamos USB jungtimis. Tokių autobusų nuomos kaina yra žymiai aukštesnį dėl brangesnės pirkimo kainos ir didesnių eksploatacijos sąnaudų.

Tačiau čia reikia subtilumo. Jei vežate studentų grupę į festivalį 3 valandų atstumu, VIP autobusu yra perpasluota ir nereikalinga išlaida. Jei lydite verslo partnerius ar vyresnio amžiaus žmones į kurortą Italijoje, papildomas komfortas gali būti būtinas. Pasirinkimas turi būti pagrįstas ne tik biudžetu, bet ir kelionės tikslu bei trukme. Geriausias pasiūlymas yra tas, kuriame balansuojama kaina ir reikiamas komforto lygis.

7. Ar maršruto sudėtingumas (geografija) turi įtakos kainai?

Tikrai turi, ir dažnai tai yra vienas brangiausių komponentų, kurį klientai pamiršta. Ne visi maršrutai yra lygūs. Vairuoti automobilių kolona po greitkelį Vokietijoje (Autobahn) yra viena, o vairuoti dideliu autobusu siaurais, vingiuotais Alpių kalnų keliais arba istoriniuose miestuose centruose (pvz., Roma, Praha, Bratislava) – visai kita.

Sudėtingi maršrutai reikalauja daugiau vairuotojo pastangų, didesnio degalų suvartojimo (kalnuose automobiliai daugiau degala) ir daugiau laiko. Taip pat, kai kurios šalys turi griežtus apribojimimai. Pavyzdžiui, Šveicarijoje reikia specialių leidimų ir mokėti didelius mokesčius už sunkiųjų transporto priemonių eismą kalnuose. Norvegijoje kelių mokesčiai ir tunelių kainos gali sukelti šoką.

Be to, jei maršrutas reikalauja daugiau laiko nei numatyta standartinių taisyklių (pvz., dėl užstatų miestuose), tai gali reikšti, kad vienas vairuotojas neįvykdys užduoties legaliai, ir reikės siųsti du vairuotojus. Tai automatiškai padvigubina darbo sąnaudas. Todėl, pateikdami užklausą, nurodykite ne tik miestus, bet ir numatomas sustojimo vietas, kad specialistas galėtų įvertinti geografinį sudėtingumą.

8. Kaip elgtis su derybomis? Ar kaina yra galutė?

Daugelis klientų mano, kad kaina, pateikta pasiūlyme, yra „pradžios taškas“, nuo kurios reikia derėtis kaip turguje. Nors tam tikra lankstumas egzistuoja, profesionalioje transporto srityje kaina dažniausiai yra apskaičiuota labai tiksliai, remiantis sąnaudomis. Tačiau derybos yra įmanomos, jei žinote, kur spustelėti.

Geriausias būdas derėtis – ne paprašyti „nuolaidos be priežasties“, o pasiūlyti sąlygas, kurios leis transporto kompanijai sumažinti savo išlaidas. Pavyzdžiui, jei Jūs galite paslępti išvykimo laiką (pvz., iš ryto 7:00 pakeisti į 10:00), tai gali leisti vairuotojui išvengti naktinio darbo mokesčio. Arba jei Jūsų grupė gali susirinkti ne centre, o miesto pakraštyje (prie greitkelio), tai bus sutaupyta valanda važiavimo miesto užstatuose ir degalai.

Taip pat galima derėtis dėl mokėjimo sąlygų (pvz., greitas apmokėjimas už 100 % išankstinį mokėjimą gali suteikti 2–3 % nuolaidą). Taigi, derėkitės konstruktyviai, ieškodami būdų padėti pervežėjui sumažinti kaštus, o ne tik stumdykite kainą žemyn. Tada abiejų pusčių interesai susitinka.

9. Kokias paslėptas išlaidas turėčiau tikėtis, kurios gali padidinti galutinę sumą?

Tai vienas svarbiausių klausimų, apie kurį reikia kalbėti atvirai. Nekvalifikuoti pasiūlymai dažnai atrodo patrauklūs, nes jie nėra įtraukę visų būtinų mokesčių. Ką tikėtis papildomai? Pirmiausia, tai keltų mokesčiai. Jei maršrutas kerta jūras ar upes (pvz., Ryga–Stokholmas, Krymas arba Italijos–Kroatijos keltas), kainos gali svyruoti nuo 100 iki 500 eurų, priklausomai nuo sezono.

Antra, tai mokesčiai už miesto zonas. Daugelis Europos miestų turi mokesčius už įvažiavimą į centrą arba reikalauja specialių leidimų (pvz., „Low Emission Zone“ ženklas Vokietijoje). Jei šie mokesčiai neįskaičiuoti į pradinę kainą, bus pateikti sąskaitos faktūros pabaigoje.

Trečia, tai vairuotojo dienpinigiai ir nakvynės, jei kelionė trunka ilgiau nei viena diena, arba jei reikalingas pernakvynės grįžtant. Kai kurios įmonės tai įtraukia, kitos – ne. Visada klauskite: „Ar ši kaina yra galutinė, ar nėra papildomų mokesčių (ferries, tolls, vignettes, driver expenses)?“. Tai išvengs nemalonios staigmenos gavus galutinę sąskaitą.

10. Kaip patikrinti transporto kompanijos patikimumą prieš pasirašant sutartį?

Gauti gerą kainą neverta, jei įmonė neatliks užduoties. Patikimumas yra vertingesnis už 50 eurų sutaupymą. Kaip patikrinti? Pirma, pažiūrėkite įmonės „gyvenimo trukmę“. Jei įmonė veikia rinkoje jau 10–20 metų, tai reiškia, kad ji moka dirbti, turi klientų pasitikėjimą ir nebankrutuoja. Naujos įmonės gali būti ambicingos, tačiau jose dažnai trūksta patirties spręsti sudėtingas situacijos.

Antra, patikrinkite autobusų parką.