Kaip gauti geriausią kainos pasiūlymą kelionėms į Vokietiją? Eksperto patarimai

Vokietija jau dešimtmečiais išlieka pagrindine Lietuvos prekybos partnere ir viena svarbiausių logistikos krypčių visoje Baltijos šalių regione. Kasdien tūkstančiai tonų krovinių keliauja automagistralėmis, jungiančiomis Vilnių, Kauną, Klaipėdą su Berlynu, Miunchenu, Hamburgu ir kitais industrialiniais centrais. Per savo daugiau kaip dvidešimtmetę praktiką tarptautinių pervežimų srityje esu matęs, kaip pasikeitė rinka – nuo paprastų telefoninių skambučių ir popierinių užsakymų iki sudėtingų digitalizuotų grandinių. Tačiau vienas dalykas išlieka nepakitęs: kiekvienas siuntėjas nori gauti geriausią kainą.

Dažnai klientai klausia: „Kodėl kainos skiriasi tiek smarkiai?“ arba „Kaip aš galiu būti tikras, kad nemokau per daug?“. Atsakymas nėra paprastas „paieškokite pigiau“. Logistikoje, kaip ir gyvenime, kaina tiesiogiai susijusi su paslaugos kokybe, tikslumu ir rizika. Geriausią kainos pasiūlymą nulemia ne tik gabaritai ar svoris, bet ir tai, kaip tiksliai jūs sugebate perteikti informaciją bei kaip suprantate rinkos mechanizmus. Šiame straipsnyje pasidalysiu savo žiniomis, padėsiančiomis jums ne tik sutaupyti pinigų, bet ir išvengti nemalonių netikėtumų kelyje.

Įvadas

Norint gauti konkurencingą pasiūlymą pervežimams į Vokietiją, būtina suprasti, kad logistika – tai ne tik prekės perkėlimas iš taško A į tašką B. Tai kompleksinis procesas, kuriam įtakos turi kuro kainos, vairuotojų darbo laiko apribojimai, Vokietijos kelių mokesčiai („Maut“) ir krovinininkų pasiūlos bei paklausos balansas. Esu dirbęs tiek ekspeditoriaus, tiek pervežėjo pusėje, todėl galiu pasakyti tikrai: geriausią kainą gauna tas klientas, kuris yra geriausiai pasiruošęs.

Kai kalbame apie Vokietiją, svarbu prisiminti, kad šio šalies infrastruktūra yra viena geriausių pasaulyje, tačiau ir reikalavimai ten yra griežti. Vokietijos rinka yra labai konkurencinga, ir vietiniai vežėjai bei didžiosios logistikos korporacijos neduoda kvailų nuolaidų. Tačiau Lietuvos pervežėjai turi savo privalumų – lankstumo ir greito reakcijos į pokyčius. Šiame straipsnyje mes išnagrinėsime pagrindinius veiksnius, kurie lemia galutinę krovinio pervežimo kainą, ir pateiksiu praktinius patarimus, kaip paruošti savo krovinį taip, kad transporto kompanija galėtų jums pasiūlyti optimaliausią sąlygas.

Mes aptarsime, kodėl krovinio paruošimas yra pusė sėkmės, kaip laiko planavimas gali sumažinti išlaidas trečdaliu, ir kokių klaidų reikia vengti, prašant pasiūlymo. Taip pat atsakysime į dažniausiai užduodamus klausimus, kylančius tarp verslo atstovų, kurie reguliariai siunčia prekes į Vakarus.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Kodėl kainos už pervežimus į Vokietiją taip svyruoja?

Kainų svyravimai yra natūrali logistikos rinkos dalis, atspindinti pasaulinius ir vietinius ekoniminius procesus. Vieni svarbiausių veiksnių yra kuro kainos. Dyzelinas sudaro didžiąją dalį vežėjo išlaidų, todėl net nedidelis kainos šuolis degalinei sukelia būtiną korekciją tarifuose. Tačiau ne tik kuras lemia kainą. Vokietijoje veikia kelių mokesčių sistema (MAUT), kuri priklauso nuo krovininio sunkio, išmetamųjų teršalų klasės (Euro 5, Euro 6) ir nuvaziuoto atstumo. Šie mokesčiai nuolat atnaujinami.

Be to, didelę įtaką turi sezoniškumas. Pavyzdžiui, prieš šventes arba vasaros atostogų pradžią tampa daugiau krovinio, o laisvų vairuotojų trūksta – tokiais laikotarpiais kainos šoka aukštyn. Taip pat „juodasis penktadienis“ ar kitos akcijos parduotuvėse sukuria staigą krovinių bangą, kurią pervežti reikia greitai, o tai pasiduoda brangiau. Galiausiai, svarbu ir apkrobos balansas – jeigu į Vokietiją važiuoja daugiau prekių nei iš jos (kaip dažnai būna su Lietuva), tuomet tuščias grįžimas brangina važiavimą į Vokietiją, nes vežėjas turi uždirbti ir už kelionę atgal.

2. Kokią informaciją turiu pateikti, kad gautų tikslią kainą?

Tai, galbūt, svarbiausias dalykas. Neapibrėžžtas užklausimas „galiu pervežti ką nors į Vokietiją“ nebus įvertintas taip gerai, kaip konkreti užklausa. Norint gauti geriausią kainą, turite nurodyti: tikslius siuntos svorį (ne „apie 5 tonos“, o „4800 kg“), matmenis (ilgį, plotį, aukštį), vietų skaičių (jei tai paletės), krovinio tipą (ar tai standartinė prekė, ar statybinė technika, ar šaldytas krovinius).

Be fizinių parametrų, būtina nurodyti pakrovimo ir iškrovimo adresas. Vokietijoje adresas „Miunchenas“ nėra pakankamas – ar tai miesto centras su ribojamais važiavimais, ar pramoninis rajonas, kur lengvai priartėja sunkvežimis? Taip pat svarbi informacija apie prieigos sąlygas: ar yra krautuvės, ar reikia rankinių vežimėlių, ar vairuotojas tėra padėti. Kuo daugiau detalių pateiksite iš karto, tuo mažiau rizikos, kad vėliau kainos bus koreguojamos dėl „neįvardintų aplinkybių“. Ekspeditoriai mėgsta aiškias užklausas, nes jas lengviau įvertinti ir greičiau surasti transportą, o tai leidžia jums pasiūlyti geresnę kainą.

3. Ar tikrai pigiausia kaina visada yra geriausia?

Trumpai atsakant – ne. Per savo karjerą esu matęs nemažai atvejų, kai klientas, siekdamas sutaupyti 50 eurų, susidurdavo su nuostoliais, kuriais siekė tūkstančių. Labai pigi kaina gali reikšti, kad transporto kompanija taupo kaskur: naudoja senus, techniškai ne aptarnautus sunkvežimius, kurie gada sugesti ant kelio, arba samdo nepatikimus vairuotojus be patirties.

Taip pat reikia atkreipti dėmesį į draudimą. Ar į kainą įskaičiuotas KROVINIO draudimas (CMR draudimas)? Dažnai pigiausi pasiūlymai turi minimalų draudimo limitą, kuris nepadengs brangios elektronikos ar medicinos įrangos. Jeigu krovinys bus sugadintas ar pavogtas, netikusios draudimo sąlygos reiškia, kad žalos atlyginimo teks ieškoti teisme. Be to, žema kaina dažnai slepia „užslėptus“ mokesčius, pavyzdžiui, už stovėjimą prie muitinės ar už laukimą iškrovimo vietoje. Geriausia kaina yra ta, kuri atitinka optimalų balansą tarp kainos, patikimumo ir saugumo.

4. Kaip krovinio paruošimas įtakoja kainą?

Profesionaliai supakuotas krovinys – tai ne tik saugumo, bet ir pinigų klausimas. Jei prekės supakuotos ant standartinių EURO paletų (1200x800 mm) ir užfiksuotos (apvyniotos) stretch plėvele, jas yra daug paprasčiau ir greičiau pakrauti bei fiksuoti korpuse. Taip pat sumažėja sugadinimo rizika.

Priešingu atveju, jeigu pateikiate „kraštuotą“ prekę be pakavimo, vairuotojui gali prireikti papildomo laiko tvirtinimui, o tai gali būti apmokestinta kaip papildoma paslauga. Taip pat svarbu svorio pasiskirstymas palete. Jeigu krovinis yra nestabilus, gali reikėti specialių tvirtinimo juostų ar netgi atskiros eksportinės dėžės. Brangiai supakuoti kroviniai (pvz., stiklas, keramika) gali reikalauti „air ride“ (oro pakabos) sunkvežimių, kurie yra brangesni. Kuo geriau paruošiate krovinią, tuo mažiau rizikos faktorių matuoja ekspeditorius, leisdamas sau palankiau kaininti paslaugą.

5. Ar laikas, kurią užsakau transportą, įtakoja kainą?

Absoliučiai taip. Planavimas yra vienas efektyviausių būdų sumažinti išlaidas. Jei užsakote transportą savaitę-ar dvi iki išvykimo, ekspeditorius turi laiko rasti tuos vairuotojus, kurie jau ir taip važiuoja tuo kryptimi ir ieško grįžtam krovinio. Tokiu atveju jums gali būti paskaičiuota tik dalis kuro ir mokesčių, nes vairuotojas gauna papildomą uždarbį be tuščios kelionės.

Vidutinis ar „skubus“ užsakymas (pvz., vakare užklausus rytoj išvykstantį transportą) yra daug brangesnis. Tada ekspeditorius turi skubiai ieškoti laisvo mašinos, kurios gali ir nebūti netoliese, reikės siųsti ją tuščiąmis kilometrais iki jūsų sandėlio. Todėl, jei jūsų gamybos ar pirkimo grafikas leidžia, planuokite pervežimus iš anksto. Patirtis rodo, kad 2-3 savaičių užsakymo laikotarpis leidžia išlaikyti kainas stabiliausiomis.

6. Kas yra „grįžtamasis krovinys“ ir kodėl jis svarbus?

„Grįžtamasis krovinys“ (arba „backload“) – tai tai, kas leidžia mums Lietuvoje siūlyti konkurencingas kainas. Logistikoje idealu yra tas atvejis, kai sunkvežimys važiuoja pilnas į vieną pusę ir pilnas į kitą. Tačiau realybėje dažnai būna taip, kad į Vokietiją važiuoja pilnas sunkvežimis, o atgal grįžta tuščias.

Jei galite sulaukti arba jei jūsų krovinio grafikas sutampa su tuos vairuotojais, kurie reikalauja grįžtamo krovinių, jūsų kaina gali būti žymiai mažesnė. Tokiu atveju vairuotojas yra suinteresuotas paimti jūsų krovinią net už mažesnę sumą, tik kad nereikėtų važiuoti tuščia. Užklausdami pasiūlymą, verta paklausti ar turi „backload“ pasiūlymų, tačiau čia reikia lankstumo dėl laiko, nes tokios transporto priemonės dažniausiai turi griežtesnį grafiką.

7. Kokius papildomus mokesčius galiu susidurti važiuodamas į Vokietiją?

Vokietija garsėja savo tvarka, bet ir griežtais reikalavimais bei mokesčiais. Vienas didžiausių – minėtas Maut (kelių mokestis). Jis dažniausiai įskaičiuojamas į pasiūlymą, tačiau verta pasitikrinti. Taip pat gali kilti klausimų dėl „Umweltplakette“ (ekologinės kortelės), leidžiančios važiuoti į miesto „žaliasias zonas“. Jei jūsų krovinys turi būti pristatytas į miesto centrą (pvz., Frankfurtas ar Štutgartas), sunkvežimis turi turėti šią kortelę, jeigu ne – gresia baudos.

Kita išlaida – Galinio ašies pakėlimas (nuo 12 tonų svorio kroviniams). Daugelyje Vokietijos parduotuvių sandėlių yra reikalavimas, kad sunkvežimio galinė ašis būtų pakelta, kad nesugadinėtų grindinio. Jei vairuotojas neturi tokios technologijos, gali tekti samdyti kitą mašiną su „keltuvu“ (suoliukiniu keltuvu), kas brangiai kainuoja. Visus šiuos dalykus reikia aptarti iš anksto, kad pasiūlymas būtų galutinis.

8. Kaip krovinio tipas (šaldytuvas, pavojingi krovinių) veikia kainą?

Specializuoti kroviniai visada kainuoja brangiau dėl techninės priežiūros ir vairuotojų kvalifikacijos. Šaldytuvų (refrigerated) transportas reikalauja nuolatinės temperatūros palaikymo sistemos, kuri naudoja daugiau degalų, o patys sunkvežimiai yra brangesni. Taip pat šaldytuvų vairuotojai dažnai turi atlikti papildomus veiksmus (temperatūros protokolų pildymas, šaldymo sistemos užrakinimas).

Pavojingi krovinių (ADR) pervežimas reikalauja specialaus sertifikato turinčio vairuotojo, specialios įrangos (užgesinimo priemonės, sorbentai ir t.t.). Be to, ne kiekvienas vairuotojas nori vežti pavojingas medžiagas, todėl pasiūla yra mažesnė, o kaina – atitinkamai aukštesnė. Jei jūsų prekė yra klasifikuojama kaip pavojingi (net ir chemikalų valymo priemonės), būtinai nurodykite tai UN numeriu ir klase. Paslėpti šią informaciją – tai tiesioginis kelias į baudas ir transporto sustabdymą pasienio punkte.

9. Ar verta naudotis tarpininkais (ekspeditoriais) ar rasti vežėją tiesiogiai?

Tai amžinas klausimas. Tiesioginis ryšys su vežėju gali atrodyti pigesnis, nes nėra tarpininko maržos. Tačiau ekspeditorius suteikia apsaugos ir pasitikėjimo. Jei tiesioginis vairuotojas sugenda ar dingsta su kroviniu (nors retai, bet nutinka), gali būti sunku gauti atlyginimą. Ekspeditorius turi draudimą (ekspeditoriaus atsakomybės draudimas) ir turimųjų išteklių grandinę – jei viena mašina neišvyksta, jis gali greitai rasti kitą.

Be to, ekspeditorius geriau žino rinką ir gali suderinti kelis mažus krovinius (konsolidacija) į vieną mašiną, kas mažų siuntų atveju yra žymiai pigiau nei nuomoti visą sunkvežimį. Esu dirbęs abiejuose pusėse, ir daryčiau išvadą: didelėms, reguliarioms siuntoms verta ieškoti ilgalaikių partnerių tiesiogiai, o smulkiems, nereguliariams pervežimams ar sudėtingoms maršrutams ekspeditorius yra geriausias sprendimas dėl lankstumo.

10. Kaip elgtis, jei atvykęs į Vokietiją vairuotojas susiduria su problema, dėl kurios gali išaugti kaina?

Pirmiausia – nedelskite susisiekti su savo kontaktine asmeniu arba ekspeditoriumi. Vokietijos klientai dažnai laikosi griežtų taisyklių, ir jei vairuotojas atvyksta be išankstinės registracijos arba netinkamu laiku, gali būti nepriimtas. Tokiu atveju vairuotojas privalo laukti (kas kainuoja valandinį mokestį) arba važiuoti į kitą vietą.

Gerai, kai jūsų sutartyje yra numatyti tokie atvejai: „Laukimo mokestis pirmąsias 2 valandas nemokamas, toliau – X EUR/val“. Jeigu problema kyla dėl techninių kliūčių prie iškrovimo vietos (pvz., per aukštas vartams sunkvežimis), reikia operatyviai spresti, kas pigiau – pakrauti į mažesnę mašiną vietinėje (tai brangu) ar laukti, kol išsikraus kiti. Bendravimas yra raktas – kuo anksčiau sužinote apie problemą, tuo pigiau ją galima išspręsti.

Išvada

Geriausios kainos pasiūlymo kelionėms į Vokietiją paieška – tai ne lošimas, o sistemingas ir strateginis procesas. Remdamasis savo daugiau nei dvidešimtmete patirtimi, galiu teigti, kad sėkmė priklauso nuo trijų stulpų: informacijos kokybės, planavimo ir partnerio pasitikėjimo. Kai klientas pateikia tikslius duomenis, planuoja išvykstą iš anksto ir akcentuoja ne vien pigumą, bet ir savo krovinio paruošimą, transporto kompanijos matau tai kaip profesionalų požiūrį ir stengiamės pasiūlyti geriausias sąlygas.

Vokietijos rinka neleidžia sau klaidų ir mėgsta tikslumą. Jūsų investicija į kruopštų krovinio paruošimą ir aiškų reikalavimų suformulavimą atsiperka ne tik pinigais, bet ir ramybe, žinant, kad prekės atvyks laiku ir saugiai. Nenaudokite pigiausio pasiūlymo kaip vienintelio kriterijaus – ieškokite balanso. Logistika yra verslo pratęsimas, o patikimas partneris Vokietijos kelyje gali tapti jūsų konkurenciniu privalumu rinkoje. Tikiuosi, šie patarimai padės jums sudaryti efektyvesnes ir naudingesnes sutartis, o jūsų keliauti į Vokietiją būtų sklandžios ir pelningos.