Kaip gauti geriausią kainą pervežimams į Vokietiją? Eksperto vadovas

Vokietija – ne tik Lietuvos pagrindinis prekybos partneris, bet ir didžiausia logistika „susiurbianti“ šalis visoje Europoje. Kasdien tūkstančiai sunkvežimių kerta sienas, vežami įvairiausi kroviniai: nuo mažmeninės prekybos prekių iki sudėtingų pramonės įrengimų. Per dvidešimt metų, praleistų šioje srityje, mačiau, kaip pasikeitė rinka, kaip atsirado naujų žaidėjų ir, svarbiausia, kaip pasikeitė kainų formavimo mechanizmai. Daugelis klientų, ateinamių pas mane, dažnai klausia to paties: „Kodėl kaina tokia, o ne kita?“ arba „Kaip aš galiu sumažinti savo išlaidas, neprarandant kokybės?“.

Atsakymas nėra vienasarelis. Logistika – tai ne tiesiog prekės perkėlimas iš taško A į tašką B. Tai sudėtingas ekosistema, kurioje susikerta kuro kainos, vairuotojų trūkumas, Europos Sąjungos reglamentai ir grynasis ekonomikos dėsnis – paklausa ir pasiūla. Norint gauti geriausią kainą, nebūtina ieškoti pigiausio pasiūlymo, kuris dažnai virsta brangia klaida. Reikia suprasti, kaip ši sistema veikia ir kaip ja manipuliuoti savo naudai. Šiame straipsnyje aš pasidalinsiu savo patirtimi ir parodysiu, kas tikdomiausiai veikia jūsų siuntos kainą ir kokius veiksmus galite padaryti, kad ji būtų kuo palankesnė.

Svarbu suprasti, kad Vokietija yra specifinė rinka. Čia itin griežtai laikomasi darbo laiko normų, o kelių kokybė ir mokesčiai (pvz., mokesčiai už aplinkos teršimą) sukuria savitą kainų foną. Tačiau net ir šiomis sąlygomis, turėdami tinkamą informaciją ir strategiją, galite efektyviai planuoti savo biudžetą. Žemiau pateikiame išsamų atsakymų į dažniausiai užduodamus klausimus rinkinį, padėsiantį jums naršyti tarptautinių pervežimų pasaulyje.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Kodėl krovinių pervežimo į Vokietiją kainos taip smarkiai svyruoja?

Tai vienas dažniausiai klausimų, ir jis visiškai natūralus. Atsakymas slypi keliuose veiksniuose, kurie tiesiogiai veikia galutinę sąskaitą. Pirmiausia – kuro kainos. Dyzelinas sudaro didžiąją dalį vežimo savikainos. Nors Vokietijoje kuras gali būti šiek tiek pigesnis nei kai kuriose kitose šalyse, tarptautiniame maršrute kainos svyravimai atsispindi neatsižvelgiant į valstybių sienas.

Antrasis, ir galbūt svarbiausias veiksnys – rinkos pasiūla ir paklausa. Yra laikotarpių, pvz., prieš šventes (Velykas, Kalėdas) arba statybų sezono pradžioje, kai paklauga išauga stačiai kampu. Tuo metu vairuotojų trūksta jaučiamas labai ryškiai. Jei reikia vežti krovinį „vakar“, ekspeditorius turi mokėti daugiau, kad pritrauktų transportą, kuris kitu atveju važiuotų tuščias arba kitu maršrutu. Taip pat įtakos turi ir Vokietijoje galiojantys mokesčiai už sunkvežimių naudojimą keliais (LKW-Maut), kurie yra vieni aukščiausių Europoje. Šie mokesčiai priklauso nuo transporto priemonės ekologinės klasės ir nuvažiuoto atstumo, todėl maršruto optimizavimas Vokietijos viduje yra kritiškas svyruojančioms išlaidoms valdyti.

2. Ar tikrai pigiau užsakyti pervežimą iš anksto, ar galima sutaupyti „paskutinę minutę“?

Esą „rytojus geresnis nei vakaroras“, bet logistikoje ši taisyklė veikia atvirkščiai – „vakaroras brangesnis nei rytojus“. Planavimas yra auksinis standartas sutaupyti biudžetui. Jei žinote, kad krovinys turėtų išvykti po dviem savaitėmis, turite didžiulį pranašumą. Tokiu atveju ekspeditorius gali rasti vairuotoją, kuris jau ir taip važiuoja tuo maršrutu, ir jam reikia tik papildomo krovimo (taip vadinamas „backload“ arba grįžtamasis krovinys). Tokiu būdu kaina gali būti net 30–40 proc. žemesnė.

Ką gi, „paskutinės minutės“ užsakymai? Čia situacija kitokia. Jei kreipiatės ryte, o krovinį reikia vežti tą pačią dieną arba kitą ryte, įeinate į „spot“ rinką. Čia nėra laiko planuoti, reikia skubiai rasti laisvą mašiną. Tokiu atveju kaina kyla, nes vairuotojai ir pervežėjai žino, kad skubumas yra brangus. Taip pat didėja rizika, kad geresnių mašinų tiesiog nebeliks, ir teks sutikti su tuo, kas yra. Mano patirtis rodo, kad ilgalaikis planavimas (1–2 savaitės iš ankesto) yra patikimiausias būdas užtikrinti ne tik gerą kainą, bet ir krovinio išvežimą laiku.

3. Ką rinktis: pilną mašinos užpildymą (FTL) ar dalinius krovinius (LTL)?

Šis pasirinkimas tiesiogiai priklauso nuo jūsų krovinio tūrio. Jei turite 20–24 europaletteles (arba 33 tūris), tai jums privalomas pilnas mašinos užpildymas (Full Truck Load – FTL). Tačiau dažniausiai klientai turi 2–5 paletteles. Čia kyla klausimas: ar mokėti už pilną mašiną, ar rinktis dalinius krovinius (Less Than Truckload – LTL)?

LTL (kai krovinys vežamas kartu su kitų klientų siuntomis) atrodo pigiau mažiems siuntėjams, nes mokate tik už užimamą vietą. Tačiau čia yra ir savas „uodegos“ riskas. Krovinys gali būti perkraunomas tarp sandėlių (konsolidacijos vietų), kas prailgina pristatymo laiką ir didina sugadinimo riziką. Be to, LTL kaina vienam palettei gali būti didesnė nei FTL atveju, jei paskaičiuoti vienetus.

Jei jūsų krovinys užima daugiau kaip 12–15 vietų (puse mašinos), verta pagalvoti apie FTL. Nors mokėsite už visą mašiną, jūsų krovinys važiuos tiesiai iš siuntėjo pas gavėją be persikrovimų, greičiau ir saugiau. Kartais įmonės, susiradusios partnerį, sukuria „puses“ – dviejų mažesnių siuntėjų kroviniai sujungiami į vieną pilną mašiną, taip pasidalijamos išlaidos. Tai vienas geriausių būdų gauti „FTL“ kainą ir greitį už mažesnę sumą.

4. Kaip krovinių įpakavimas įtakoja galutinę kainą?

Daugelis klientų nemano, kad įpakavimas gali turėti įtakos kainai, o tai yra didelė klaida. Logistikoje vienas pagrindinių dalykų – efektyvumas. Jei jūsų prekės supakuotos ant nestandartinių paletų, yra per didelės arba netvarkingos, jos užima daugiau vietos mašinoje negu įmanoma. Transporto priemonės tūris yra ribotas.

Pavyzdžiui, jei atvežate prekes „kibirus“ be paletės, jas reikės krauti rankomis arba specialiai įrengtai mašinai, kas brangina krovimo darbus. Jei paletės yra sugedusios ir negali būti dedamos viena ant kitos (nestabilios), vairuotojas gali atsisakyti vežti arba paprašyti papildomo mokesčio už riziką ir papildomą fiksavimą.

Geriausia kaina – tai standartinis „Euro“ paletės (120x80 cm) arba „Industrija“ (120x100 cm) formatas, tvarkingai sukrautas ir užfiksuotas. Tada ekspeditorius gali tiksliai suplanuoti, kiek tokių paletų telpa į mašiną, ir pasiūlyti konkurencingą kainą. Netaisyklingas įpakavimas gali paversti 3 palettelių krovinį į 5 vietų krovinį tik dėl to, kad negalima nieko ant jų padėti.

5. Ar vietos Vokietijoje (pvz., Miunchenas vs. Berlynas) įtakoja kainą?

Absoliučiai taip. Vokietija didelė, ir kainos gali skirtis priklausomai nuo regiono. Didmiesčiai, tokie kaip Berlynas, Miunchenas, Hamburgas arba Frankfurte, yra pagrindiniai logistikos mazgai. Čia važinėja daugiausia mašinų, todėl rasti transportą į šiuos miestus dažniausiai lengviau ir pigiau. Konkurencija tarp vežėjų čia didžiausia.

Tačiau jei reikia vežti į mažesnį miestelį, pvz., Bavarijos kalnų regione arba Rūro pramoninės zonos gilumoje, kaina gali augti. Kodėl? Todėl, kad vairuotojas, išvežęs krovinį į tolimą vietovę, gali turėti problemų rasti grįžtamąjį krovinį iš tos vietos. Jis gali turėti važiuoti tuščias arba su pusiau tuščia mašina artimiausiu didžiuoju miestu, kad užpildytų savo grafiką. Šis „tuščiojo važiavimo“ (deadhead) atstumas yra įskaitomas į kainą. Taip pat svarbu atsižvelgti į tai, ar vieta yra „Umweltzone“ (ekologinė zona) – ten gali važiuoti tik tam tikros ekologinės klasės sunkvežimiai, kurie kartais yra brangesni nuomoti.

6. Kas yra „backload“ (grįžtamasis krovinys) ir kodėl tai yra pigiau?

Apie šį terminą jau minėjau, bet jis vertas atskiro išsamumo. „Backload“ arba grįžtamasis krovinys – tai krovinys, kuris vežamas atgal į tą pačią šalį arba regioną, iš kur vairuotojas atvyko. Pavyzdžiui, vairuotojas atvežė mašiną iš Vokietijos į Lietuvą tuščią arba su nedideliu krovininiu. Jam reikia grįžti atgal į Vokietiją, kad imtų kitą užsakymą. Jei jis grįš tuščias, jis praras pinigus (kuras, laikas, amortizacija).

Todėl jis yra pasirengęs paimti krovinį iš Lietuvos į Vokietiją už žemesnę kainą, tik kad nevažiuotų tuščias. Jums kaip klientui tai yra laimėjimas – gaunate kainą, kuri dažnai siekia tik tiek, kiek reikia padengti kuro išlaidas ir vairuotojo atlyginimą, be didelio pelno maržos. Norėdami gauti tokią kainą, būtina lankstumu dėl išvykimo datos. Jei ekspeditorius turi vairuotoją, kuris grįžta šeštadienį, o jūs galite palaukti iki pirmadienio – tai idealus variantas abiem pusėms.

7. Kokios paslėptos išlaidos gali iškilti pervežimo metu?

Niekas nemėgsta netikėtų išlaidų, tačiau logistikoje jos pasitaiko, jei iš anksto neaptariamos sąlygos. Viena dažniausių – laukimo mokestis (waiting time). Vokietijoje, kaip ir visur Europoje, yra standartinis nemokamas krovimo/iškrovimo laikas – paprastai 1–2 valandos. Jei jūsų sandėlio darbuotojai vėluoja, arba krovinys nėra paruoštas, vairuotojas pradeda skaičiuoti laukimo valandas. Jos gali būti labai brangios.

Kita paslėpta išlaida – papildomi įrenginiai. Jei krovinys reikalauja „keliamojo galvo“ (tail lift) pristatymo, o ši informacija nenurodyta užsakyme, gali kilti problema. Ne kiekviena mašina turi tokį įrenginį. Jei vairuotojas atvyksta be jo, reikės skubiai ieškoti kitos mašinos arba samdyti kraną, kas kainuoja dvigubai. Taip pat svarbu paminėti apie ADR (pavojingi kroviniai) reikalavimus, šaldymo režimą arba specialias fiksavimo priemones. Visos šios paslaugos yra už papildomą mokestį, ir jas geriau aptarti iš anksto.

8. Ar apdraudimas įeina į kainą, ir ką jis apima?

Tai klausimas, apie kurį dažnai užmirštama, kol neįvyksta įvykis. Pagal įstatymus, kiekvienas tarptautinis pervežėjas privalo turėti atsakomybės draudimą (CMR draudimas). Tačiau standartinės draudimo sumos dažnai būna insufficient (nepakankamos), ypač jei vežate brangią elektroniką, vaistus arba vertybes. Standartiškai tai gali būti tik kelių eurų už kilogramą arba fiksuota suma (pvz., 100 000 EUR).

Jei jūsų krovinio vertė yra didesnė, būtina tai nurodyti užsakymo metu ir papildomai apdrausti (cargo insurance). Daugelis klientų mano, kad „viskas yra apdrausta“, tačiau įvykus avarijai, gali gauti tik nedidelę dalį nuostolių. Geriausios kainos pervežimams dažnai neįtraukia pilnos vertės draudimo – tai yra papildoma paslauga. Kaip ekspertas visada rekomenduoju patikrinti draudimo sąlygas ir nebijoti papildomai sumokėti už ramybę, ypač jei siunčiate aukštos vertės krovinius.

9. Kaip ilgalaikės sutartys gali padėti sumažinti kainą?

Jeigu jūsų įmonė reguliariai (pvz., kiekvieną savaitę ar kelis kartus per mėnesį) siunčia krovinius į Vokietiją, jūsų vieta ne „spot“ rinkoje (kur kaina kiekvieną kartą skaičiuojama iš naujo), o sutartiniame sektoriuje. Pasirašius ilgalaikę sutartį su logistikos partneriu, galite susitarti dėl fiksuotų kainų arba kainų, susietų su kuro kainų indeksu (su tam tikra delsa).

Tai suteikia biudžeto stabilumo ir prognozuojamumo. Be to, ilgalaikiai klientai gauna prioritetą. Kai rinkoje trūksta mašinų (pavyzdžiui, per šventes), ekspeditorius visų pirma aptarnaus savo nuolatinius klientus, net jei jų kaina sutartyje yra šiek tiek žemesnė nei dabartinė rinkos kaina. Tai yra „lojalumo“ premija. Be to, galima derėtis apie mokėjimo sąlygas (pvz., atidėtas mokėjimas), kas taip pat pagerina įmonės pinigų srautus.

10. Kaip pasirinkti patikimą pervežėją, kad kaina atitiktų kokybę?

Geriausia kaina neretai tampa blogiausia, jei krovinys dingsta arba vėluoja. Kaip pasirinkti partnerį? Pirma, patikrinkite įmonės patirtį rinkoje. 20 metų patirtis sako, kad įmonės, kurios veikia trumpai, dažnai siūlo žemas kainas tik pritraukti klientus, bet vėliau gali kilti problemų su pajėgumais.

Antra, atkreipkite dėmesį į komunikaciją. Ar jie greitai atsako į užklausas? Ar aiškiai suformuluoja sąlygas? Patikimas ekspeditorius visada klaups apie krovinio specifiką, svorį, matmenis, gavėjo reikalavimus. Jei gavote kainą be jokių klausimų per 5 minutes – būkite atsargūs. Tai gali reikšti, kad jie nesiskaičiuoja rimtai arba naudoja standartines (ir ne tiksliai jums tinkančias) kainas.

Trečia, ieškokite atsiliepimų. Nors Lietuvoje rinka nedidelė, žodžiais žiniasklaida veikia puikiai. Klauskite partnerių. Kartais už šiek tiek aukštesnę kainą gausite vairuotoją, kuris tiksliai praneš apie atvykimą, padės su dokumentais ir elgsis profesionaliai. Vokietijoje, kur klientų aptarnavimas yra kultūros dalis, tokia kokybė yra labai vertinama.

Išvada

Geriausios kainos paieška krovinių pervežimams į Vokietiją nėra vienkartinis veiksmas – tai nuolatinis procesas, reikalaujantis žinių, planavimo ir bendravimo. Kaip matėme, kaina formuojasi ne pagal atsitiktinumą, o pagai konkrečius logistinius ir ekonominius faktorius.