Geriausia kaina reguliariems tarptautiniams reisams: Eksperto vadovei

Įvadas

Per daugiau nei dvi dešimtis metų praleistų tarptautinių pervežimų srityje, aš mačiau, kaip pasaulis pasikeitė. Anksčiau viskas priklausė nuo faksų, telefonų ir to, kiek gerai pažinojai vairuotoją prie sienos kertinės punkte. Šiandien viskas yra skaitmenizuota, o rinka yra itin konkurencinga. Tačiau vienas dalykas išlieka nepakitęs: kiekvienas klientas, nepriklausomai nuo to, ar jis didelis gamintojas, ar mažas prekybininkas, visada ieško vieno – geriausios kainos.

Kai sakome „geriausia kaina“, turime omenyje ne tik mažiausią skaičią sąskaitoje-faktūroje. Mano patirtis sako, kad tikroji vertė yra balansas tarp kainos, patikimumo ir pristatymo termino. Reguliarieji tarptautiniai reisai (dar vadinami linijiniais pervežimais) yra būtent tas įrankis, leidžiantis pasiekti šį idealų balansą. Šiame straipsnyje aš padėsiu jums suprasti, kaip susiformuoja šios kainos, kodėl jos kinta ir kaip, turint tinkamą žinių arsenalą, galite ne tik sutaupyti pinigų, bet ir išvengti nemalonių netikėtumų.

Mes nekalbėsime apie abstrakčias teorijas. Aš pasakysiu, kaip visa tai vyksta praktikoje – kas vyksta už scenos, kai jūsų krovinys sukrautas į vilkiką ir leidžiasi į kelią. Suprasdami šiuos mechanizmus, jūs tapsite ne tik pasitikinčiu partneriu savo logistikos tiekėjui, bet ir pajėgsite derėtis taip, kad jums tai būtų labiau naudinga. Sunku rasti tokią paslaugą, kuri būtų vienu metu ir pigi, ir greita, ir kokybiška, tačiau reguliarių reisų sistema yra sukurta taip, kad šią trispalvę lygsvertą pakeltų kuo aukščiau.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

Žemiau pateikiu atsakymus į dešimt klausimų, kuriuos dažniausiai girdėju iš savo klientų per šiuos metus. Jie padės jums susiformuoti pilną vaizdą apie tai, kaip užtikrinti geriausią kainą reguliariuose tarptautiniuose reisuose.

1. Kas tiksliai yra reguliarieji tarptautiniai reisai ir kodėl jie paprastai pigesni už užsakomuosius?

Reguliarieji reisai – tai tai, ką mes pramonėje vadiname „linijomis“. Tai reiškia, kad transporto įmonė turi nustatytą grafiką ir maršrutą, pavyzdžiui, Vilnius–Varšuva–Roterdamas ir atgal, kuris vykdomas kelis kartus per savaitę, neatsižvelgiant į tai, ar vilkikas pilnai užpildytas vieno kliento kroviniu.

Kodėl tai pigiau? Viskas susideda iš efektyvumo. Užsakomajame reise (charter) jums mokate už visą vilkiko ir vairuotojo laiką, nepriklausomai nuo to, ar vežiate 10 tonų, ar 24 tonas. Jei vilkikas grįžta tuščias (vadinamas „mestu“), to laiko sąnaudos taip pat būna užskaitomos jums. Reguliariose linijose logistikos kompanija sujungia kelis klientų krovinius (LTL – Less than Truckload arba dalinio krovinio pervežimas). Tokiu būdu kiekvienas klientas sumoka tik už užimamos vietos dalį, o tuščiojo važiavimo rizika paskirstoma tarp visų. Be to, maršrutai yra optimizuoti, taupomas degalas, o vairuotojai geriau pažįsta kelią, kas mažina stojimo laiką pasienio punktuose.

2. Iš kokios dalies susiformuoja galutinė kaina, ir kur galiu sutaupyti daugiausia?

Kaina nėra atsitiktinis skaičius. Ji susideda iš kelių pagrindinių komponentų: degalų, vairuotojo darbo užmokesčio (įskaitant dienpinigius užsienyje), mokesčių už kelių naudojimą (vignettes), techninės priežiūros ir amortizacijos bei įmonės maržos.

Didžiausią dalį, daugiau kaip 30–40%, sudaro degalai. Čia sutaupyti sunku, nebent esate didelis klientas ir turite fiksuotą degalų priedo (fuel surcharge) tarifą. Tačiau daugiausia sutaupyti galite būtent planuodami. Jei jūsų krovinys nėra skubus, sutikite palankesnių terminų (pvz., 5 dienų pristatymo vietoje 3 dienų). Transporto įmonei tai leidžia surasti „grįžtamąjį krovinį“ (return load) arba sudėti jūsų siuntą į planuojamą liniją be papildomo skubos mokesties. Taip pat, jei krovinys nėra įtemptas (pvz., 10 europaletų vietoje galimų 33), kaina gali būti mažesnė, nes įmonė turi vietos kitiems klientams.

3. Ar kaina priklauso nuo to, į kurias šalis vežu, ar tai vienodas principas visoje Europoje?

Principas panašus, tačiau kainos svyruoja drastiškai. Vakarų Europa (Vokietija, Beniliukso šalys, Prancūzija) yra brangiausia dėl didelių kelių mokesčių, aukštų darbo užmokesčių ir griežtų aplinkosaugos reikalavimų (Euro 6 standartai, „Low Emission Zones“ zonų mokesčiai). Rytų Europos kryptys (Lenkija, Čekija, Slovakija) yra šiek tiek pigesnės, tačiau čia didžiausią įtaką turi pasienio kontrolės eilės, kurios gali padidinti sąnaudas dėl vairuotojo viršvalandžių.

Skandinavija (Švedija, Norvegija, Suomija) turi savo specifiką – čia svarbu laikytis griežtų tvarkaraščių, o kelių sąlygos žiemos metu gali sukelti nenumatytas delsas, kurios atsispindi fiksuotose kainose tik tuo atveju, jei sutartyje nėra išskirtų „force majeure“ (nenumatytų aplinkybių) punkčių. Todėl, kai kalbame apie geriausią kainą, visada reikia žiūrėti į konkretų maršrutą – pigiausias kelias žemėlapyje visada nėra pigiausias logistiškai.

4. Kas yra „pavėluotas krovinys“ (backhaul) ir kaip tai gali padėti gauti nuolaidą?

„Backhaul“ arba grįžtamasis krovinys – tai šventasis gralas logistikoje. Vilkikas, išvežęs krovinį iš Lietuvos į Vokietiją, negali važiuoti atgal tuščias – tai būtų grynas nuostolis. Jis ieško krovinio, kad sugrįžtų namo (arba į kitą užsakymo vietą). Tokiu atveju transporto įmonė yra pasirengusi siūlyti žymiai mažesnę kainą, tikrai padengianti degalų ir vairuotojo išlaidas, o marža nėra pagrindinis tikslas.

Kaip klientas galite naudotis šiuo dalyku? Jei jūsų siuntos kryptis sutampa su pagrindiniais prekių srautais (pavyzdžiui, daugiau prekių važiuoja iš Vakarų į Rytus), jūsų krovinys gali tapti tuo grįžtamuoju kroviniu. Tokiu atveju gauti 20–30 % nuolaidą nuo standartinės rinkos kainos yra tikrai realu. Svarbu tik pasakyti logistikos brokeriui: „Aš lankstus dėl datos, jei turite grįžtamąjį maršrutą“. Tai atveria duris geriausiai pasiūlymai.

5. Kaip krovinio charakteristikos (svoris, tūris, pavojingumas) veikia kainą?

Tai vienas svarbiausių dalykų. Standartinis 13,6 metro puspriekabės vilkikas (tentras) gali paimti apie 24 tonas svorio ir 33 europaletes. Jei jūsų krovinys yra labai sunkus (pvz., metalo laužas, statybinių medžiagų blokai), jis užima visą svorio limitą, bet ne visą vietą. Tačiau jei krovinys yra „orinis“ (pvz., medvilnė, putų plastikas, popierius), jis užima visą vietą, bet sverbia mažai. Tokiu atveju taikomas „maksimalaus tūrio“ tarifas, kuris gali būti net aukštesnis už standartinį, nes neįmanoma pakrauti daugiau.

Pavojingi krovini (ADR) reikalauja specialaus įrangos vilkiko, sertifikuoto vairuotojo ir papildomų draudimų. Tai automatiškai pakelia kainą 15–25 %. Taip pat neįprasti kroviniai, reikalaujantys spec technikos (kranų, manipuliatorių), visada bus brangesni. Norėdami gauti geriausią kainą, būkite kuo tiksliau aprašę savo krovinį – klaidingas svorio ar matmenų nurodymas gali lemti tai, kad vietoj vieno vilkiko teks siųsti du, ir kai padvigubės.

6. Ar verta sudaryti ilgalaikę sutartį (kontraktą) dėl fiksuotos kainos?

Daugelis klientų mano, kad ilgalaikė sutartis automatiškai garantuoja geriausią kainą. Tačiau tai ne visada taip. Fiksuota kaina apsaugo jus nuo degalų kainos šuolių, bet tik tuo atveju, jei sutartyje numatytas degalų koregavimo mechanizmas (fuel indexation). Jei sutartyje kaina užšaldoma be jokio sąsajos su rinka, o degalai brangsta 30 %, pervežėjas pradėsiu vengti jūsų užsakymų arba juos atidėlioti, nes jis dirba nuostolingai.

Geriausia kaina dažnai gaunama esant ilgalaikiam bendradarbiavimui, bet ne su būtent užšaldyta kaina, o su „preferenciniais tarifais“. Tai reiškia, kad esant rinkos pokyčiams, jūsų kaina keičiasi tolygiau, nei atsitiktiniams klientams. Mano patirtis rodo, kad optimalus sutarties trukmė yra vienas metais su galimybe peržiūrėti kainas kas ketvirtį. Tai leidžia išlaikyti konkurencingumą ir nepriverčia nei pervežėjo bankrotuoti, nei kliento permokėti.

7. Kokius papildomus mokesčius aš galiu tikėtis, kurie nebuvo įtraukti į pradinę pasiūlymo kainą?

Tai vienas dažniausių nesklandumų šaltinių. Klientas gauja žodį „1000 eurų“, o galutinė sąskaita-faktūra rodo 1200 eurų. Kodėl? Paprastai tai būna „standartinių“ paslaugų, kurios nėra įtrauktos į bazinę kainą, sąnaudos. Pavyzdžiui, „waiting time“ – laukimo laikas prie pakrovimo/iškrovimosi vietos. Jei vairuotojas laukia ilgiau nei 2 valandas be kaltės, dažnai taikomas mokestis už kiekvieną pradėtą valandą (pvz., 30–50 EUR/val).

Taip pat gali būti mokesčiai už pristatymą naktį ar šventadienį, už papildomą dokumentaciją (EUR.1 suteikimas, eksporto deklaracijos), už užkardą (pavojingų medžiagų) arba už fizinę krovinio perkrovimą (jei gavėjas neturi pakrovimo technikos). Norint gauti tikrąją kainą, visada klauskite: „Ar ši kaina yra „all-in“ (viskas įskaičiuota), ar yra papildomų mokesčių?“. Profesionalų požiūris – aiškiai numatyti šias rizikas sutartyje.

8. Kaip rinkos sezonas (pvz., Kalėdos, Naujieji Metai) veikia kainas, ir kaip tai sužinoti iš anksto?

Logistika turi savo „aukso“ ir „mirties“ sezonus. Rugsėjis, spalis ir ypač lapkričio–gruodžio mėnesiai yra intensyviausi. Visos įmonės stengiasi suspėti pristatyti prekes prieš šventes, todėl transporto pasiūla sumažėja, o paklauga šuoliuoja aukštyn. Tuo metu kainos gali išaugti 20–40 %. Priešingai, sausis ir vasaris dažnai būna ramesni, todėl galima gauti labai geras pasiūlymas.

Kaip tai sužinoti? Jei dirbate reguliarius reisus, jūsų logistikos partneris turėtų įspėti jūsų apie artėjančią „peak“ sezono aukščiausią tašką mažiausiai mėnesiu iš anksto. Geriausia kaina šiuo laikotarpiu yra užsakyti transportą kuo anksčiau (savaitėmis iki tos datos). Kuo vėliau užsakykite, tuo brangiau bus, nes vilkikai bus užimti. Planavimas čia yra pagrindinis sutaupymo įrankis.

9. Ar skirtingių rūšių transportas (tentras, šaldytuvas, izoterma) turi didelę įtaką galutinei kainai?

Absoliučiai taip. Paprasčiausias ir pigiausias – baltas tentras (dry van). Jis skirti sausiems, ne jautriems temperatūrai kroviniams. Jei reikia šaldytuvo (refrigerated/Fridge), kaina bus aukštesnė dėl technikos sudėtingumo (variklio nuolatinis darbas, temperatūros palaikymas) ir didesnių degalų sąnaudų. Šaldytuvai taip pat dažniau patenka į techninę apžiūrą.

Izoterminės mašinos (su sienelėmis, kurios laiko šilumą, bet nešaldo) yra vidutiniškai brangesnė už tentrus, bet pigesnė už šaldytuvus. Taip pat yra specialūs vilkikai su „liftu“ (kranu) šoninei pakrovai – jie yra brangiausi. Jei jūsų prekė nereikalauja šaldymo, nėra jokio prasmės mokėti už šaldytuvą. Dažnai klientai, norėdami apsisaugoti, renkasi šaldytuvą „vydžio“, nors paprastas tentas užtektų. Pasirinkus tinkamą transporto tipą, jūsų iš karto sutaunate 10–15 %.

10. Kodėl mažiausia kaina pasiūlymuose (RFQ) dažnai pasirodo esanti melagingas signalas?

Tai klasikinė klaida, kurią daro pradedantys. Gavę 10 pasiūlymų, jie pasirenka mažiausią. Tačiau logistikoje, kaip ir gyvenime, jei kažkas atrodo per gerai, kad būtų tiesa – tai tikriausiai nėra tiesa. Žymiai žemesnė nei rinkos kaina gali reikšti kelis dalykus: arba įmonė staiga neteko kliento ir bando užpildyti vietą (gerai), arba (kas būna dažniau) ji žemiau įvertino savo galimybes arba naudoja senas, ne techniškai tinkamas mašinas, taupydama ant priežiūros.

Geriausia kaina nėra mažiausia. Geriausia kaina yra ta, kuri leidžia užtikrinti, kad krovinys atvyks saugiai, laiku ir be papildomų scenarijų, kaip „mūsų vilkikas sugedo ant Lenkijos autostrados“. Aš visada patariu klientams atsižvelgti ne tik į skaičius, bet ir į įmonės reputaciją, ilgametę patirtį ir vairuotojų parką. Pasitikėjimas ir ramybė – tai taip pat dalis kainos, kurią sunku įvertinti eurais, bet kurią jūsų verslas pajus.

Išvada

Geriausios kastos reguliariems tarptautiniams reisams paieška nėra vienkartinis veiksmas – tai nuolatinis procesas, reikalaujantis supratimo, bendravimo ir strateginio mąstymo. Kaip kasdien su šia sritimi susiduriantis specialistas, galiu drąsiai teigti: sėkmės paslaptis slepiasi ne vien tik smulkiuose derėjimuose, o ir ilgame, profesionaliame bendradarbiavime.

Kai pasirenkate partnerį reguliariems reisams, ieškokite ne tik pigiausio pasiūlymo, bet ir to, kas suteikia aiškumą. Žinoti, iš ko susideda kaina, suprasti grįžtamųjų krovinių principus ir numatyti sezono pokyčius – tai leidžia jums valdyti savo išlaidas, o ne būti jų auka. Naudokitės DUK skyriuje pateiktais patarimais praktiškai: klauskite apie „all-in“ kainas, derinkite savo grafikus su vairuotojų darbo laiku ir būkite nuoširdūs apie savo lankstumą.

Galiausiai, prisiminkite, kad logistika – tai ne tik prekių judinimas iš taško A į tašką B. Tai verslo kraujotakos sistema. Užtikrinę optimalias sąnaudas šioje sistemoje, jūs tiesiogiai prisidedate prie savo produkto konkurencingumo rinkoje. Tikiuosi, šis straipsnis padės jums jausti daugiau pasitikėjimo kitą kartą, kai reikės užsakyti tarptautinį pervežimą, ir leis pasiekti tą geriausią kainą, kurią jūsų verslas nusipelnęs.