Efektyvumas prieš kainą: strateginis požiūris į siuntų pervežimą į Vokietiją

Vokietija ne veltui laikoma Europos ekonominiu širdies ritmu. Kasdien tarp Lietuvos ir Vokietijos susisiekiančiais automagistralėmis suka tūkstančiai sunkvežimių, vežančių viską – nuo mažmeninės prekybos prekių iki sudėtingų pramonės įrengimų. Per dvidešimt metų, praleistų šioje srityje, mačiau, kaip pasikeitė rinka, kaip išaugo kainos ir, svarbiausia, kaip keitėsi klientų lūkesčiai. Tačiau vienas dalykas išlieka nepakitęs: amžinas pasirinkimas tarp galutinės sąskaitos sumos ir paslaugos kokybės.

Daugelis klientų, pirmą kartą kreipiantysys į logistikos partnerį, sako: „Man reikia pigiausio pasiūlymo“. Tai natūralu – verslas visada stengiasi mažinti išlaidas. Tačiau, kaip kasdien su tuo susiduriantis ekspertas, galiu drąsiai teigti: logistikoje, kaip ir gyvenime, pigu dažniausiai pasidaro brangu. Kai kalbame apie siuntas į Vokietiją – šalį, kurioje laikas, tikslumas ir patikimumas yra ne tiesiog pageidaujami, o būtini – efektyvumas visada lenkia žemą kainą.

Šiame straipsnyje nenoriu tik skųstis rinka ar gąsdinti istorijomis. Mano tikslas – padėti jums suprasti, kaip subalansuoti šiuos du elementus, kad jūsų verslas augtų omenų neprarandant. Mes išnagrinėsime, kodėl „greitai“ ir „pigiai“ retai eina greta, kaip išvengti tipiškų klaidų ir kodėl patikimas partneris yra investicija, o ne išlaida.

DUK (Dažnai užduodami klausimai)

Šioje skyriuje suformulavau dešimt dažniausiai man kylančių klausimų, atsakydami į kuriuos stengiausiosi perteikti savo ilgametę patirtį ir praktinius niuansus, kurie leis jums jaustis rinkoje tiklingiau.

1. Kodėl kainos už siuntų pervežimą į Vokietiją taip svyruoja?

Vienoje dienoje gausite pasiūlymą, kuris atrodo puikus, o po savaitės – to paties maršruto kaina gali šokti net 20–30 proc. Kaltas ne logistikos kompanijos kaprizas, o kompleksinis išorinių veiksnių derinys. Pirmiausia tai degalų kaina. Nors ji svyruoja, sunkvežimiai suvartoja tūkstančius litrų kuro kasdien, net mažiausias kuro kainos pokytis atsispindi mūsų sąskaitose.

Antras, dažnai nepastebimas veiksnys – Vokietijos kelių mokesčiai (vokiškai – LKW-Maut). Tai vieni brangiausių Europoje mokesčių už naudojimąsi keliais, priklauso ne tik nuo nuvažiuoto atstumo, bet ir nuo transporto priemonės taršos klasės (Euro 5, Euro 6 ir t.t.). Be to, yra sezoniniai svyravimai. Pavasarį ir rudenį, kai intensyvėja statybų seka, poreikis sunkvežimių eilėms išauga, o pasiūlimas lieka toks pats – tai automatiškai kelia kainas. Galiausiai, vairuotojų trūkumas rinkoje verčia pervežėjus didinti atlyginimus, kas taip pat įeina į galutinę kainos sudėtį. Taigi, kai matote žemą kainą, svarbu sužinoti, ar ji nėra susijusi su senais, neekologiškais sunkvežimiais arba su vairuotojų darbo sąlygų pažeidimu, kas gali pavojingai įtakoti siuntos saugumą.

2. Ar verta rinktis pigų „krovininio taksi“ (krovinių keleivinis transportas) vietoj pilnavertės sunkvežimio paslaugos?

Tai klasikinis dilemma, ypač aktualus mažoms Lietuvos įmonėms, siunčiančioms nedidelius kiekius prekių. „Krovininis taksi“ arba dalinio krovinio (LTL – Less than Truckload) transportas atrodo patrauklus dėl kainos – jūs mokate tik už užimtą vietą. Tačiau čia slepiasi didžiausias efektyvumo priešas – laikas.

Kai renkatės dalinį krovinį, jūsų siunta yra įtraukiama į sudėtingą mozaiką. Vairuotojas turi surinkti keliasdešimt siuntų skirtinguose miestuose, priežiūrėti, kad jos nesužalotų kelionės metu, o paskui jas išskirstyti po Vokietijos sandėlius. Tokia kelionė gali užtrukti ne 2–3 dienas, o savaitę ar daugiau. Jei jūsų vokiškas partneris laukia dalių, nes be jų sustojo konvejeris, savaitės delsa gali kainuoti tūkstančius eurų neįvykdytų sutarčių baudų.

Pilnavertis sunkvežimis (FTL – Full Truckload), net jei jo dalis tuščia, veža tiesiai iš jūsų sandėlio į gavėjo sandėlį. Nėra perkrovimų tarpiniuose terminaluose, nėra laukimo kitų siuntų. Mano patirtis rodo, kad jei siunta yra kritiško pobūdžio – „krovininis taksi“ per daug rizikuotas. Efektyvumas čia matuojamas ne vien eurais, o užtikrintu pristatymo terminu.

3. Kaip susitvarkyti su dokumentais? Ar tai tik paprastas CMR sąskaitos faktūros pateikimas?

Daugelis mano klientų mano, kad mano darbas yra tik vairuoti. Tačiau beveik 90 proc. problemų, kylančių pasienyje arba pristatymo metu, yra ne dėl techninių gedimų, o dėl dokumentų klaidų. nors Lietuva ir Vokietija yra ES erdvėje ir siuntos nėra muitinėjamos (išskyrus specifinius atvejus, pvz., alkoholį ar tabaką), dokumentacija turi būti be trūkumų.

Pagrindinis dokumentas yra CMR tarptautinė vežimo sąskaita-faktūra. Joje turi būti tiksliai nurodytas siuntos svoris, tūris, prekių pavadinimas (pagal HS kodus, jei reikalinga) ir, svarbiausia, gavėjo kontaktai bei specialieji reikalavimai (pvz., „pristatyti iki 8:00 ryto“). Dažnai pasitaiko atvejų, kai klientas užrašo „įvairios prekės“ arba „buitinė technika“. Vokietijoje, kur logistika yra automatinė, tokios apibrėžtys gali sukelti pavojų, nes sandėlio sistema nepriims tokio krovinio be detalaus aprašymo.

Be to, jei siunta turi bet kokią menką vertę (virš 3000 EUR), privaloma turėti draudimo polisą. Dažnai klientai manydami, kad „vairuotojas pasirūpins“, netyčia palieka brangų krovinį be draudimo. Mano kaip eksperto patarimas: niekada nepasitikėkite numatytaja atsakomybe, kuri pagal CMR konvenciją yra labai ribota (apie 8,33 SDR už kilogramą, kas yra vos keletas eurų). Pilnadrasčio draudimo įtraukimas į kainą yra efektyvumo ir ramybės garantas.

4. Kodėl siunta gali vėluoti, jei vairuotojas tiesiog važiuoja autostrada?

Keliaudamas tiesiai, vairuotojas negali tiesiog spausti dujų 24 valandas per parą. Čia įsijungia griežti ES darbo laiko reglamentai, kurie yra vieni standartiškiausių pasaulyje. Vairuotojas privalo daryti pertraukas po 4,5 valandų vairavimo (45 min.) ir neviršyti 9 valandų vairavimo per dieną (išskyrus išimtis).

Tačiau yra ir kitų veiksnių. Vokietijos autostrados (Autobahn) yra garsėjančios savo greitovežiais, tačiau ir milžiniškais spūstimis, ypač netoli didžiųjų miestų – Miuncheno, Štutgarto, Frankfurto, Hamburgo. Statybų juostos Vokietijoje dažnai būna ilgamečiai, o eismo judėjimo valdymas gali būti labai griežtas. Jei įvykia avarija, autostrada gali būti uždaryta valandomis.

Mano patirtis rodo, kad efektyvus planavimas reiškia įtraukti į grafiką laiko rezervą. Jei skelbiate klientui, kad prekės atvyks per 48 valandas, o pasirinkote maršrutą, kuris teoriškai trunka 46 valandas, jūs žaidžiate ruletę. Tikrasis ekspertas visada pridės 10–15 proc. laiko rezervo neplanuotiems nesklandumams pašalinti. Tai leidžia išvengti streso ir vėlavimo baudų.

5. Ar įmanoma susigrąžinti pinigus už vėluojančią siuntą?

Teisiškai – taip, praktiškai – daug sudėtingiau. Pagal CMR konvenciją, vežėjas yra atsakingas už vėlavimą, jei buvo sutarta konkreti pristatymo data arba siunta buvo tokios pobūdžio, kad laikas buvo esminis veiksnys (pvz., gėlių ar maisto produktų, kurių galiojimo laikas baigiasi).

Tačiau, kad gautumėte kompensaciją, turite įrodyti, kad žala neatsirado dėl jūsų kaltės (pvz., vėlai pateiktų dokumentų) ar nenumatytų aplinkybių (oro sąlygos, sunkūs eismo įvykiai). Dažnai klientai, matydami vėlavimą, iš karto reikalauja baudų. Bet jei vėlavimas sukeltas dėl to, kad vairuotojas laukė, kol jūsų sandėlyje surinktų prekes (kurios, beje, buvo supakuotos ne pagal taisykles ir griuvo), atsakomybė tenka jums.

Efektyvumo čia aspektas – protingi susitarimai. Mes visada stengiamės sudaryti sutartis su aiškiais terminais ir sąlygomis, kas laikomas „nenumatytais atvejais“. Jei klientas nori 100 proc. garantijos, mes siūlome „prioritinį“ pervežimą, kuris yra brangesnis, bet užtikrina, kad vėlavimo atveju kompensacija yra fiksuota ir automatiškai mokama. Tai brangiau, bet verslo požiūriu – saugiau.

6. Kaip pakavimas įtakoja galutinę kainą ir siuntos saugumą?

Per 20 metų mačiau viską: nuo prekių, padėtų ant grindų sunkvežimio krove, iki idealiai supakuotų „Euro“ paletų. Pakavimas nėra tik estetika – tai tiesioginis pinigų klausimas. Vokietijos sandėlininkai yra labai reikalaujantys. Jei atvyksta paleta, kurią laiko tik viena juosta (plėvelė), o prekės vingiuoja, jie gali atmesti visą siuntą ir pareikalauti, kad ji būtų išvežta atgal. Tokiu atveju jūs mokate tiek važiavimą į Vokietiją, tiek atgal, bei laisvės atėmimo mokestį vairuotojui.

Efektyvus pakavimas reiškia standartines europines paletes (120x80 cm), tvirtą uždėjimą (kai dėžės neslysta) ir kokybišką fiksavimo juostą. Aš visada patariu klientams investuoti į kokybiškus pakavimo medžiagas. Geriau uždirbti 10 eurų mažiau dėl brangesnės dėžės, nei prarasti tūkstančius dėl sugadinto krovinio ir jo grąžinimo išlaidų. Be to, gerai supakuota siunta užima mažiau vietos arba leidžia krauti daugiau aukščiau, kas leidžia sumažinti vieneto kainą dideliuose kiekiuose.

7. Kas yra „paskutinės mylios“ problema Vokietijoje?

Dauguma klientų mano, kad sunkvežimis atvažiuoja tiesiai prie jų parduotuvės ar gamyklos durų. Tačiau didžiuosiuose Vokietijos miestuose, ypač centriniuose rajonuose, sunkvežimių įvažiavimas yra griežtai reguliuojamas. Yra daugiau nei 50 miestų (pvz., Frankfurtas, Miunchenas, Berlynas), kurie taiko uždaromo tipo zonas (Umweltzone), kuriose gali važiuoti tik tam tikros emisijos klasės (Euro 6) sunkvežimiai su žaliuoju lipduku.

Jei mūsų planuojamas maršrutas eina pro tokias zonas, reikalingi specialūs leidimai arba reikia rinkti apkeliamąjį maršrutą, kas padidina laiką ir kainą. Be to, „paskutinės mylios“ pristatymas dažnai reikalauja mažesnių transporto priemonių (7.5 t sunkvežimėlis arba furgonas), nes didelis „vilkas“ tiesiog netilps į gatvę.

Klientai, kurie supranta šį niuansą ir iš anksto nurodo gavėjo adreso specifiką (ar yra sunkvežimiui pravažiuojamas kelias, ar reikia kelti), išvengia nep malonių staigmenų. Pigus pervežėjas gali tiesiog mesti siuntą artimiausioje aikštelėje ir pasakyti „gaukite patys“, o profesionalus pasirūpins, kad prekės patektų ten, kur reikia, net jei tai reikalauja papildomo logistinio sprendimo.

8. Kodėl verta rinkis patikimą, bet šiek tiek brangesnį pervežėją?

Tai klausimas apie verslo reputaciją. Pasidarykime tiesiog: jei jūsų siunta dingsta arba sugenda, o pervežėjas neatsako į skambučius ir jo draudimas neapima visos vertės, ką jūs sakote savo vokiškam klientui? „Atsiprašau, pasirinkau pigiausią variantą“? Tokio paaiškinimo verslo pasaulyje nepriima.

Brangesnis pervežėjas dažniausiai moka už šiuos dalykus: šiuolaikinius sunkvežimus su GPS stebėjimu realiu laiku (galite pamatyti, kur yra jūsų krovinius kiekvieną minutę), kvalifikuotus vairuotojus, kurie moka anglų ar vokiečių kalbą bent pažengusiu lygmeniu (kad galėtų susitvarkyti su dokumentais vietos sandėlyje), ir pilną draudimą.

Mano patirtis rodo, kad ilgalaikiai santykiai su vienu patikimu partneriu duoda daugiau naudos nei nuolatinis paieška pigiausių pasiūlymų. Kai žinome savo kliento poreikius, galime pasiūlyti optimizuotus maršrutus, laikyti jam rezervuotas vietas populiariausiomis savaitės dienomis (pirmadienis–ketvirtadienis yra intensyviausi) ir net suteikti atidėjimo mokėjimui sąlygas. Toks partnerystės lygis yra tas tikrasis efektyvumas.

9. Kaip elgtis, jei siunta atvyksta sugadinta?

Tai kiekvieno importuotojo ar eksportuotojo košmaris. Pirmiausia – nenukrypstate nuo sunkvežimio, kol nesutikote su vairuotoju. Būtina iš karto patikrinti būklę. Jei matote pažeidimus, CMR sąskaitoje turi būti užrašyta „Siunta atvyko su pažeidimais“ (mit Beschädigungen angekommen) ir detaliai aprašyta, kas sugadinta (pvz., „dėžės suplėšytos dešinėje pusėje, matyti drėgmės žymės“). Jei pasirašote „gražiai“ (ohne Reklamation) ir tik tada pastebite žalą, gauti kompensaciją beveik neįmanoma.

Toliau reikia nedelsiant pranešti pervežėjui ir pateikti nuotraukų medžiagą. Čia turi įsigalioti draudimo kompanija. Mano kaip eksperto užduotis šiuo atveju – padėti klientui surinkti visus įrodymus taip, kad draudikis neturėtų pagrindo atsisakyti mokėti. Dažnai klientai, siekdami sutaupyti, renkasi minimalų draudimą, ir tada, kai atsitinka nelaimė, sužino, kad gaus tik nedidelę dalį vertės. Efektyvumas čia – prevencija. Gerai sudaryta sutartis ir pilnas draudimas yra vienintelė apsauga.

10. Kokios ateities perspektyvos? Ar kils kainos?

Logistika yra labai jautri pasauliniams procesams. Dabar matome tendenciją, kad kainos nebesumažės. Investicijos į elektromobilių parką, didėjantys aplinkosaugos reikalavimai („Žaliasis kursas“ – Green Deal) ir darbo jėgos trūkumas nulems, kad transporto paslaugos brangs.

Tačiau technologijos leis padidinti efektyvumą. Skaitmeninimas, kuris leidžia automatizuoti dokumentų pateikimą, optimizuoti maršrutus taip, kad vengtume spūsčių, ir sumažinti tuščio važiavimo (kai sunkvežimis važiuoja atgal tuščias) procentą. Klientai, kurie dabar investuoja į šiuolaikines IT sistemas ir integruoja jas su savo logistikos partneriais, ateityje bus laimiėjai.

Mano patarimas: nesitikėkite, kad kainos grįš į 2015 metų lygį. Vietoj to, stenkitės optimizuoti savo sandėliavimą ir gamybos ciklus taip, kad galėtumėte planuoti siuntas iš anksto (planuotas pervežimas visada pigesnis nei ekspresinis). Efektyvumas ateityje bus ne rasti pigiausią vairuotoją šiandien, o sugebėti numatyti poreikius rytoj.

Išvada

Apibendrinant šią ilgą, bet, manau, naudingą diskusiją, noriu pabrėžti pagrindinę tiesą: kaina yra tik vienas iš komponentų, o ne vienintelis kriterijus.