Ar yra specialūs nuolaidų pasiūlymai nuolatiniams klientams? Logistikos eksperto aiškinimas

Tarptautinių pervežimų pasaulyje, kur kainos svyruoja priklausomai nuo degalų kainos, sezono ir netgi geopolitinės situacijos, kiekviena verslo savininkas arba logistikos vadovas ieško būdų sumažinti išlaidas. Viename iš savo pirmųjų pokalbių su naujais partneriais dažnai girdimas klausimas: „Ar galite suteikti nuolaidą?“. Tačiau atsakymas į šį klausimą nėra paprastas „taip“ arba „ne“. Jis glūdi strateginiame bendradarbiavime, pasikliovime ir ilgamečiuose santykiuose.

Dirbdamas šioje srityje beveik dvi dešimtis metų, esu matęs, kaip keičiasi rinka, tačiau vienas dalykas išlieka nepakitęs: lojalumas yra vertinamas aukščiausiai. Straipsnyje aptarsime, kaip formuojamos nuolaidos nuolatiniams klientams, kokie kriterijai lemia individualią kainodarą ir kodėl pigiausias pasiūlymas visada nėra geriausias.

Įvadas

Tarptautinė krovinių gabenama industrija yra sudėtingas mechanizmas, kur kaina nėra atsitiktinis skaičius. Ji susideda iš daugybės komponentų: nuo vairuotojo atlyginimo ir transporto priemonės techninės priežiūros iki kelių mokesčių ir draudimo. Kai klientas kreipiasi į ekspeditorių arba pervežėją, jis dažnai mato tik galutinę sumą. Tačiau už šia suma slepiasi intensyvi darbas ir logistika.

Nuolatinis klientas logistikos požiūriu yra ne tas, kuris perveža vieną krovinią per metus, o tas, su kuriuo galime sukurti ilgalaikę strategiją. Kai mes žinome, kad per mėnesį reikės išsiųsti dešimt standartinių priekabų į tą pačią kryptį, galime planuoti maršrutus efektyviau, mažinti tuščius važiavimus (taip vadinamus „kuligus“) ir optimizuoti išlaidas. Šią sutaupyta dalį mes ir perkeliame klientui kaip nuolaidą.

Tačiau nuolaida nėra tik apie kainos sumažinimą. Tai apie pasitikėjimą. Nuolatiniams klientams mes dažnai atiduodame daugiau galios – jie gauna pirmenybę užimant vietą transporto priemonėje pikiniose sezonose, kai laisvų sunkvežimių beveik nebėra. Taigi, atsakant į klausimą, ar yra specialūs pasiūlymai – taip, jie egzistuoja, bet jie yra individualizuoti ir grindžiami konkrečiu bendradarbiavimo istoriju.

Šiame straipsnyje mes žengsime žingsnį toliau nei paprastas „taip“. Išanalizuosime, kaip susiformuoja šios nuolaidos, ką reiškia būti „nuolatiniu“ ir kokias klaidas daroma derėjantis dėl kainos. Tik suprasdami šias niuansus, verslas gali gauti ne tik pigesnę, bet ir kokybiškesnę paslaugą.

DUK (Dažnai užduodami klausimai)

Šioje skiltyje pateiksiu atsakymus į dešimt labiausiai aktualių klausimų, kuriuos su manimi dalijasi klientai, svarstydami galimybę tapti nuolatiniais partneriais arba norėdami suprasti esamą savo poziciją rinkoje.

1. Kokie pagrindiniai kriterijai lemia, kad klientas gauna nuolaidą?

Nuolaida niekada nėra suteikiama tik todėl, kad to reikalauja klientas. Ji yra atpildas už konkrečias naudas, kurias verslas suteikia pervežėjui. Pagrindiniai kriterijai yra trys: pastovumas, apimtys ir mokėjimo disciplinas.

Pastovumas leidžia mums planuoti. Jei žinome, kad kiekvieną antradienį reikia vežti į Olandiją, galime užtikrinti, kad sunkvežimis sugrįžta ne tuščias, o su kroviniu. Tai sumažina mūsų kaštus. Apimtys (tūris) leidžia taikyti didmenines kainodaros taisykles – viena krovinių pirkimas brangesnis nei dešimties. Galiausiai, mokėjimo disciplina. Logistika – tai didelis pinigų srautas. Jei klientas moka laiku ar net išankstiniais mokėjimais (pvz., per 7 dienas), tai mums leidžia geriau valdyti pinigų srautus ir nereikalauti papildomo maržos už finansinę riziką. Šie trys stulpai sukuria pagrindą individualioms kainoms.

2. Ar nuolaidos taikomos tik didelioms įmonėms, ar ir mažesnės verslo šakos gali jas gauti?

Tai yra vienas dažniausių mitų. Man manyti, kad tik didžiulės korporacijos, kurios perveža šimtus konteinerių per mėnesį, gali derėtis dėl kainos. Tai netiesa. Logistikoje svarbi ne tik bendra krovinio masė, bet ir rūšis arba maršruto specifika.

Maža, bet specializuota įmonė, pavyzdžiui, gabenanti brangų, jautrų techninę įrangą arba vežanti į specifinius, retai lankomus regionus (pvz., Skandinavijos gilumą arba Ispanijos vidurį), taip pat gali būti labai vertinga partneriui. Jei maža įmonė siūlo stabilumą – pavyzdžiui, du krovinius per savaitę reguliariai – tai mums užtikrina užimtumą. Taigi, nuolaida priklauso ne nuo įmonės dydžio biure, o nuo krovinių srauto prognozuojamumo. Esu sudaręs labai palankias sutartis ir su šeimomis, valdančiomis mažas baldų gamyklas, nes jų produkcija buvo lengvai supakuojama ir išvežama pagal tvarkaraštį.

3. Kaip skiriasi „spot“ (rinkos) kaina nuo sutartinės kainos nuolatiniams klientams?

„Spot“ rinka – tai turgus, kur kaina formuojasi realiu laiku pagal pasiūlos ir paklausos santykį šią dieną ar valandą. Jeigu reikia vežti kroviniu „rytoj“, ir rinkoje trūksta mašinų, kaina šuoliais augs. Čia nuolaidos nėra – čia veikia tiesioginis konkurencinis principas.

Sutartinė kaina nuolatiniams klientams yra fiksuota arba fiksuoto svyravimo ribose (pavyzdžiui, priklausomai nuo degalų kainos indekso) ilgesniam laikotarpiui (pavyzdžiui, metams). Nors vieno konkretaus gabenimo momentu „spot“ kaina gali būti žemesnė už jūsų sutartinę (ypač sezono metu), ilguoju laikotarpiu sutartinė kaina yra saugesnė. Nuolatinis klientas apsaugotas nuo rinkos šuolių. Be to, sutartinėje kainoje dažnai yra įskaičiuotos papildomos paslaugos (pvz., pristatymas „prie durų“, krovos darbai), kurios „spot“ rinkoje būtų mokamos papildomai. Todėl lyginti tiesioginę skaičių eilę be konteksto yra klaidinga.

4. Ar egzistuoja lojalumo programos arba kažkas panašaus į „taškų kaupimą“?

Verslo logistikoje nėra kortelių, kuriose kaupiate taškus ir vėliau gaunate nemokamą gabenimą. Tai veikia mažmeninėje prekyboje, bet ne B2B (Business to Business) sektoriuje. Tačiau lojalumo programos egzistuoja, jos tik kitokio formatale.

Jos vystosi kaip „step-up“ (pakopinė) sistema. Pavyzdžiui, jei per metus pervežiate 500 tonų, jūsų bazinė marža yra X. Jei pervežate 1000 tonų, marža mažėja, ir jūsų kaina tampa mažesnį. Jei pasiekiate 2000 tonų, gausite papildomas privilegijas, pavyzdžiui, galimybę atidėti mokėjimą ilgesniam laikotarpiui be užmokesčio. Tai yra profesionali lojalumo programa, grindžiama skaidriais kiekiais. Kartais tai vadinama „Volume Incentive Rebate“ – metinio apimties premija, kurią klientas gauna grąžinama arba atskaityta iš sąskaitų už pasiekus tam tikrą threshold’ą (ribą).

5. Kaip mokėjimo sąlygos (payment terms) veikia galutinę nuolaidą?

Tai vienas svarbiausių, bet dažnai ignoruojamų dalykų. Finansai yra logistikos kraujas. Sunkvežimui prireikia degalų kasdien, o klientas dažnai moka po 30 ar net 60 dienų. Per tą laiką ekspeditorius turi padengti šias išlaidas iš savo kapitalo arba pasiskolinti banke.

Jei nuolatinis klientas sutinka mokėti per 7 dienas arba net išankstinio mokėjimo sąlygomis (pvz., 50% avansu), tai mums sutaupo pinigus (nereikia mokėti bankų palūkanų už paskolas). Šią sutaupyta sumą mes lengvai galime pervesti į nuolaidą kainoje. Dažnai galiu pasiūlyti klientui: „Jei sutiksite mokėti per 7 dienas, suteiksiu 2% nuolaidą nuo sąskaitos“. For the client, 2% nuolaida didelėje sąskaitoje yra tūkstančiai eurų sutaupyta per metus, o man – garantuotas pinigų srautas be streso. Tai klasikinis „win-win“ scenarijus.

6. Ar galiu gauti nuolaidą, jei pasiūlau grįžtantį krovinį (backload)?

Tai vienas efektyviausių būdų sumažinti kainą ir tapti pageidaujamu klientu. Sunkvežimio važiavimas į vieną pusę be krovinio yra grynas nuostolis. Jei klientas ne tik siunčia prekes į Vokietiją, bet ir turi rinką ten, iš kur galima parsivežti prekę atgal į Lietuvą, jis taps mums „auksiniu“ klientu.

Tokiu atveju, mes galime pasiūlyti labai agresyvią kainą, nes mūsų kaštai padvigubėja (uždirbame ir ten, ir atgal). Kartais netgi viena kryptis gali būti pigesnė nei rinkos kaina, nes kitos krypties pelnas padengia dalį išlaidų. Jei esate importuotojas ir eksportuotojas vienu metu, visada paminėkite tai apie kalbant dėl nuolaidų. Tai didžiausias trūkumų (tuščių važiavimų) šalinimo metodas.

7. Ar nuolaidos priklauso nuo to, kiek laiko aš dirbu su ta pačia įmone?

Laikas svarbus, bet jis pats savaime neduoda nuolaidos. Gali būti, kad dirbate 5 metus, bet pervežiate po vieną krovinių per mėnesį ir visada vėluojate mokėti. Tokiu atveju istorija neduoda privalumų.

Tačiau jei 5 metų bendradarbiavimo metu išaugote nuo mažo importuotojo iki didelės prekybos grandinės, tada jūsų „istorinė“ vertė didelė. Jums nereikia kiekvieną kartą aiškinti, kaip supakuoti prekes, kokius dokumentus reikia pateikti, koks jūsų sandėlio darbo laikas. Mums su jumis dirbama paprastiau – mažiau administracijos, mažiau klaidų. Šią „operacinę nuolaidą“ mes skaičiuojame kaip sutaupyto laiko vertę. Ilgalaikiai klientai gauna tai, kas vadinama „relationship buffer“ – kai įvyksta nesklandumų (pvz., delayed customs), mes darysime viską, kad išgelbėtume jūsų krovinį be papildomo mokesčio, o naujam klientui to negalime padaryti.

8. Ką daryti, jei rinkoje atsirado pigesnis pasiūlymas? Ar galiu pareikalauti atitikimo?

Tai yra delicatiška situacija. Jei radote pigesnį pasiūlymą, pirmiausia reikia sužinoti, ką jis apima. Ar tai tik krovinių vežimas, ar įskaičiuota ir krovinių draudimas? Ar tai įskaičiuota ADR (pavojingų medžiagų) licencija, jei reikia? Ar tas pasiūlymas galioja tik tada, kai yra laisvų mašinų, o ne garantuojama pristatyti tam tikrą datą?

Jei pasiūlymas tikrai lygiavertis (tos pačios sąlygos, patikimumas, terminai), ateikite pas savo dabartinę ekspeditorių su argumentais. Sakykite: „Radau tokią kainą, ar galite ją pakoreguoti?“. Dažnai, norėdami išlaikyti klientą, mes galime susitelkti, surasti pigesnį sub-rinkėją arba sutrumpinti maršrutą. Tačiau reikia suprasti, kad nuolatinis klientas gauna „saugumo tinklą“. Pigesnį pasiūlymį dažnai duoda naujokai, kurie nori užimti rinkos dalį, bet vėliau gali pakelti kainas arba pradėti kliūtis su kokybe. Derėkitės atvirai, bet ne grasinkite – tai ilgamečius santykius gali sugriauti.

9. Ar galioja nuolaidos ir „pikinėse“ situacijose (pvz., staigus krovinio išsiuntimas)?

Paprastai, „ekspresinis“ arba skubus gabenimas brangesnis dėl to, kad tenka perplanuoti vairuotojo poilsį, keisti maršrutą arba samdyti mašiną iš kaimyninės šalies. Tačiau nuolatiniams klientams mes darome išimtis.

Kartais ši paslauga vadinama „Best Effort“ arba tiesiog kliento privilegija. Jei aš turiu 10 klientų, kurie visi reikalauja skubaus gabenimo, pirmenybę teikiu tam, kuris su manimi dirba visus metus ir moka sąskaitas be klausimų. Galbūt nepašalinsime viso skubos mokesties, nes jis susijęs su realiomis išlaidomis, tačiau gausime jį su mažesniais antplaukiais arba surasime sprendimą, kuriam kitam klientui tektų mokėti dvigubai. Nuolatinis klientas turi „fast track“ bilietą – mes pradedame ieškoti mašinos jam dar tada, kai kiti tik dar rašo el. laišką.

10. Kaip teisingai pradėti derybas dėl nuolaidos, jei aš esu naujas, bet planuoju daug vežti?

Jei esate naujas klientas, bet turite solidų verslo planą, nedarykite klaidos pradedant nuo „Kokia jūsų mažiausia kaina?“. Tai rodo, kad jums svarbiau kaina nei kokybė. Vietoj to, pateikite savo „profilį“.

Sakykite: „Mes planuojame pradėti eksportuoti į Italiją. Numatome apytiksliai 20 išvežimų per mėnesį, kiekvienas krovinių sveria apie 20 tonų. Mums svarbi tvarka ir pristatymo laikas. Kokias sąlygas galite pasiūlyti ilgesniam terminui?“. Toks požiūris leidžia mums sužinoti, kad su jumis verta užsidirbti. Mes galime pasiūlyti bandomąjį laikotarpį (pvz., 3 mėnesiai) su specialiomis sąlygomis, kurias vėliau įtvirtinsime sutartyje. Turėkite duomenų – istorinius pervežimus, prognozes. Duomenys yra stipriausias derybinis įrankis logistikoje.

Išvada

Apibendrinant, specialūs nuolaidų pasiūlymai nuolatiniams klientams ne tik egzistuoja, bet yra ir būtinas logistikos verslo modelio elementas. Be jų neįmanoma sukurti ilgalaikių, stabilios partnerystės santykių. Tačiau šios nuolaidos nėra dovanos – jos yraloginės investicijos abiem pusėms.

Nuolatiniams klientams suteikiamos nuolaidos leidžia ne tik sutaupyti pinigų sąskaitose. Jos suteikia ramybę, garantijas ir pirmenybę situacijose, kai laikas yra svarbiau nei pinigai. Klientas gauna patikimą partnerį, kuris žino jo verslo specifiką, o pervežėjas gauna stabilų užimtumą ir prognozuojamą pajamų srautą.

Jei jūsų verslas auga ir kroviniai srautai stabilizuojasi, verta pasidomėti perėjimu iš vienkartinio „spot“ rinkos pasiūlymų prie ilgalaikių sutarčių. Geriausias laikas kalbėti apie nuolaidas nėra tada, kai jums reikia vienos mašinos šiandien, o tada, kai planuojate savo metinį biudžetą ir strategiją. Profesionalus logistikos partneris visada bus atviras diskusijoms, jei matyti potencialą abipusei naudai.

Atminkite: geriausia kaina nėra mažiausia kaina. Geriausia kaina yra ta, kurią sugebate susitarti su patikimu partneriu, kuris garantuoja, kad jūsų prekys pasieks paskirties tašką laiku ir saugiai, kasmet leisdamas jums augti ir plėstis.