Ar yra specialių nuolaidų kelionėms į Vokietiją? Logistikos eksperto nuomonė

Dirbant tarptautinių pervežimų srityje daugiau kaip dvidešimt metų, tenka išgirsti vieną tą patį klausimą, kurį klientai užduoda vis kitu intensyvumu, priklausomai nuo rinkos situacijos: „Ar yra galimybė gauti nuolaidą pervežimui į Vokietiją?“. Atsakymas, kaip ir viskas šioje srityje, nėra paprastas „taip“ ar „ne“. Jis yra kompleksinis, priklausantis nuo daugybės veiksnių, kurie susiformuoja sudėtingame tarptautinės prekybos ir logistikos tinkle.

Vokietija yra viena pagrindinių Lietuvos prekybos partnerių. Tai ne tik didžiausia Europos Sąjungos ekonomika, bet ir mūsų šalies eksporto „plaučiai“. Kasdien tarp šalių važiuoja tūkstančiai sunkvežimių, vežančių įvairiausius krovinius – nuo medienos ir metalo iki maisto produktų ir aukštos technologijos įrengimų. Tokio intensyvaus srauto sąlygomis konkurencija didelė, o tai logiškai lemia kainų korekcijas. Tačiau specialių nuolaidų, kurios būtų kažkiek užfiksuotos standartiniame kainoraštyje, logistikoje praktiškai nėra. Vietoj to egzistuoja strategijos, kurios leidžia sumažinti išlaidas tiems, kurie supranta, kaip ši sistema veikia.

Šiame straipsnyje aš pasidalinsiu savo patirtimi ir paaiškinsiu, kaip formuojasi kaina, kada ir kam galima tikėtis palankesnių sąlygų bei kaip sudaryti tokius bendradarbiavimo modelius, kurie naudingi abiems šalims – ir vežėjui, ir krovinių savininkui. Nesvarbu, ar esate didelė gamybos įmonė, siunčianti dalis į Vokietijos automobilių fabrikus, ar mažas verslas, ieškantis pigesnio būdo pristatyti prekes klientams – žinojimas taisyklių leidžia išvengti nereikalingų išlaidų.

Įvadas: Kaip formuojasi kaina už pervežimą

Norint suprasti nuolaidų mechanizmą, pirmiausia reikia suprasti, iš ko susideda galutinė pervežimo kaina. Daugelis klientų mato tik galutinį skaičių euro ir dažnai mano, kad jis yra „priimtas iš oro“. Iš tikrųjų, kainos formavimas yra sudėtingas matematinis veiksmas, kuriame atsižvelgiama į degalų kainą rinkoje, vairuotojo darbo užmokestį, Vokietijoje galiojančius mokesčius (pvz., kelių mokesčius – MAUT), transporto priemonės amortizaciją ir, žinoma, įmonės pelno maržą.

Vokietija – specifinė rinka dėl savo infrastruktūros ir griežtų taisyklių. Vokiški keliai yra aukščiausios kokybės, tačiau už juos tenka mokėti. Be to, šioje šalyje griežtai reguliuojami vairuotojų darbo laikas ir poilsio intervalai, kas gali įtakoti greitį, o kartu ir kainą. Tačiau būtent dėl didelio prekybos srauto tarp Lietuvos ir Vokietijos, logistikos kompanijos turi galimybę optimizuoti savius maršrutus.

Dvidešimt metų patirtis moko, kad „nuolaida“ retai kada būna tikras procentinis nuokrypis nuo bazinės kainos be jokios priežasties. Dažniausiai tai yra rezultatas geresnio apkrovimo planavimo. Pavyzdžiui, jei mūsų sunkvežimis pristatė krovinią į Miuncheną ir turi grįžti tuščias į Vilnių, mes būtume labai suinteresuoti rasti kroviniį atgal (t.y. iš Vokietijos į Lietuvą) už mažesnę kainą, tikėdamiesi bent uždengti degalų ir vairuotojo išlaidas. Šiuo atveju klientas, kuris siunčia prekes į Lietuvą, gauna realią nuolaidą, o mes išvengiame nuostolių. Tai vadinama „grįžtančio krovinio“ (return load) principu.

Taigi, atsakinėdami į klausimą, ar yra nuolaidų – taip, jos yra, bet jos yra dinamiškos ir priklauso nuo to, ar jūsų krovinys atitinka logistikos kompanijos poreikius konkrečiu laiko momentu. Tolimesnėje straipsnio dalyje nagrinėsime populiariausius klausimus ir atsakymus, kurie padės jums susidaryti išsamią vaizdą.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Ar kainos skiriasi priklausomai nuo to, į kurį Vokietijos miestą vežate?

Absoliučiai taip. Vokietija didelė, ir atstumai tarp jos regionų yra didžiuliai. Pervežimas į Berlyną ar Miuncheną, kurie yra pagrindiniai logistikos mazgai, gali būti pigesnis nei pervežimas į mažesnį miestelį pietuose, pavyzdžiui, į Bavarijos kalnų regioną. Didžiuosiuose miestuose (Hamburgas, Frankfurtas, Štutgartas) yra didesnė apkrova, todėl lengviau rasti tolesnį krovinį vairuotojui, kas leidžia sumažinti kainą. Vežant į atokias vietas, vairuotojui gali tekti važiuoti tuščias didelį atstumą, kad sugrįžtų į pagrindinį kelią, o šios išlaidos perkamos į galutinę kliento kainą.

2. Ar didesnių krovinių (pilnavidurių sunkvežimių) pervežimas yra pigesnis už mažesnių siuntų pervežimą?

Tai yra klasikinis taisyklės „kiekis turi kainą“ pavyzdys. Jei užpildote visą sunkvežimį (vadinamasis FTL – Full Truck Load), kaina vienam tonui ar paletėms dažniausiai būna žymiai mažesnė nei vežant dalinį krovinią (LTL – Less than Truck Load). Tai logiška: transporto priemonės išleidžiamos išlaidos (degalai, mokesčiai, vairuotojas) išlieka panašios, o jei galite juos padalinti iš daugiau prekių, vieneto kaina krenta. Taigi, jei turite galimybę kaupti prekes ir vežti didesnėmis partijomis, tikrai galite tikėtis didesnės nuolaidos.

3. Ar sezonas įtakoja pervežimų į Vokietiją kainas?

Ypatingai taip. Logistika yra glaudžiai susijusi su metų laikais ir šventėmis. Pavyzdžiui, prieš Kalėdas ar Velykas paklausa smarkiai išauga, kas sukelia trūkumą laisvų sunkvežimių, o kainos šokuoja aukštyn. Taip pat yra „tūzų“ laikotarpiai, pvz., vasarą, kai dauguma vairuotojų atostogauja, o statybų sektorius dirba pilnu pajėgumu. Atvirkščiai, sausio mėnesį arba rudenį, kai verslas „kvėpuoja“ ramiau, galima gauti gerokai palankesnius pasiūlymus. Planuodami pervežimus iš anksto, galite išvengti šių sezono kainų šuolių.

4. Kas yra „grįžtamasis krovinys“ ir kaip jis padeda sutaupyti?

Apie šį terminą jau minėjau, bet jis vertas detalaus paaiškinimo. Logistikos įmonės stengiasi, kad sunkvežimiai važiuotų įkrauti abiem kryptimis. Jei sunkvežimis važiuoja iš Kauno į Duisburgą su pilnu kroviniu, o grįžti turi tuščias, tai didelis nuostolis. Jei tada randamas klientas, norintis vežti ką nors iš Duisburgo atgal į Lietuvą, logistikos kompanija gali pasiūlyti žymiai žemesnę kainą, nes pagrindinės išlaidos (kelias į Vokietiją) jau padengtos. Tokiu atveju nuolaida gali siekti net 30–40 proc. Tikėtina, kad šis pasiūlymas bus ribotas laiku (būtina krovinį paruošti tada, kai vairuotojas baigs iškrovą Vokietijoje).

5. Ar ilgalaikis kontratas užtikrina nuolaidą?

Be abejo. Mano patirtis rodo, kad ilgamečiai partneriai visada gauna gerus pasiūlymus. Jei su logistikos partneriu sudarote metinę ar ilgesnę sutartį, numatantį tam tikrą kiekį reisų per mėnesį, ekspeditorius gali užtikrinti stabilų pajamų srautą. Tai leidžia jam planuoti savo veiklą efektyviau ir, atsiliepdamas į jūsų lojalumą, siūlyti fiksuotas, mažesnes kainas. Tokiu atveju nuolaida nebeįvyksta „nuo šio į to“, o tampa sistemos dalimi. Tai stabilumo ir pasitikėjimo laimėjimas abiem šalims.

6. Ar krovinių rūšis įtakoja galimybę gauti nuolaidą?

Taip, labai smarkiai. Standartinės paletės su dėžėmis, kurios lengvai kraunamos kranu ar šakėmis, yra „vilties“ kroviniys. Jie nekelia techninių problemų. Tačiau jei reikia vežti ką nors nestandartinio, kvailio, labai sunkaus, brangaus ar reikalaujančio specialios temperatūros režimo (šaldytuvai), rizikos ir techninės įrangos sąnaudos didėja. Tokiu atveju kalbant apie nuolaidą yra sunkiau. Priešingai, jei jūsų krovinys yra „vairuotojo svajonė“ – lengvai pakraunamas, standartinio dydžio, nesudarantis rizikos sugadinti – logistikos kompanija gali nuleisti kainą, nes tai greitas ir be vargo atliekamas darbas.

7. Ar ekspress reisai (skubus pervežimas) gali būti pigesni?

Priešingai – jie visada brangesni. Skubumas reiškia, kad reikia perorganizuoti vairuotojų grafikus, pažeisti planuotus maršrutus ar net panaudoti atskirą sunkvežimį tik vienam siuntai. Tačiau čia yra vienas niuansas. Jei jūsų krovinys yra toks, kad gali būti paimamas kaip papildomas į einantį reisą be ypatingo nukrypimo (pvz., tiesiog užimti laisvą vietą kabinoje), tai gali būti pigiau nei standartinis, bet mažesnio tūrio pervežimas, kuriam reikalingas atskiras reisas. Viskas priklauso nuo suderinimo su dispečeriumi.

8. Kaip degalų kainų pokyčiai veikia nuolaidas?

Degalų kaina yra vienas pagrindinių kainos sudėtiniųjų dalių. Tradiciškai logistikos srityje taikomas degalų priedas (fuel surcharge), kuris kinta kartu su rinkos kainomis. Jei degalų kainos staiga pašoką, net ir turėdami nuolaidą, galutinė sąskaita gali padidėti. Tačiau didelės kompanijos, kurios perka degalus dideliais kiekiais (tūkstančiais tonų), gali gauti geresnes kainas degalinei nei mažos įmonės. Todėl dirbant su dideliais logistikos gigantais, jų „bazinė“ kaina gali būti stabiliau apsaugota nuo rinkos svyravimų, kas savo ruožtu veikia kaip netiesioginė nuolaida palyginti su mažesniais vežėjais.

9. Ar verta derėtis dėl kainos su ekspeditoriumi?

Visada verta, bet reikia tai daryti kompetentingai. Paprastas „užperk pigiau“ neduoda rezultatų. Geriausias derėjimosi būdas – parodyti, kad esate suprantantis klientas. Pavyzdžiui, pasakykite: „Aš galiu suteikti lanksčumą dėl išvežimo laiko (galite paimti krovinį bet kurią savaitės dieną), jei jūs suteikiate 10 proc. nuolaidą“. Tokiu būdu jūs suteikiate ekspeditoriui vertę (lankstumas leidžia jam geriau suplanuoti maršrutą) ir už tai gaunate atlygį. Derėjimasis turi būti „laimė-laimė“ (win-win) principu.

10. Ar yra kokios nors slaptos nuolaidos, apie kurias nekalbama viešai?

Nėra jokių „slaptų“ nuolaidų, kurios būtų užrašytos kokioje nors knygoje, tačiau yra neformalių praktikų. Vienas iš jų – atlyginimas už lojalumą arba rekomendacijų sistema. Jei didelis klientas atneša naują klientą į logistikos kompaniją, jis gali gauti pridėtinės verties paslaugas (pvz., nemokamą sandėliavimą keletą dienų, papildomą draudimą be mokesčio arba tiesiog kainos nuolaidą sekantį mėnesį). Taip pat, kartais dispečeriai gali „palikti“ keletą dešimčių eurų savo maržoje, jei klientas yra labai mandagus ir sąžiningas, nes psichologika šioje srityje taip pat svarbu – vairuotojai ir dispečeriai visada pageidauja dirbti su maloniais žmonėmis.

Išvada

Apibendrinant, ar yra specialių nuolaidų kelionėms (t. y. pervežimams) į Vokietiją? Atsakymas yra teigiamas, tačiau šios nuolaidos nėra fiksuoti kuponai, kuriuos galima rasti internetiniuose portaluose. Tai dinamiškas procesas, priklausantis nuo jūsų gebėjimo derinti savo poreikius su logistikos kompanijos galimybėmis.

Pagrindiniai raktai į palankesnę kainą yra: lankstumas laike, gebėjimas užpildyti pilną sunkvežimį, ilgalaikis bendradarbiavimas, supratimas dėl grįžtančių krovinių ir konstruktyvus derėjimasis. Vokietijos rinka yra konkurencinga ir profesionali, todėl čia gerbia kompetenciją ir planavimą.

Kaip žmogus, praleidęs šioje srityje du dešimtmečius, galiu patikinti: geriausia kaina ne ta, kuri atrodo mažiausia pirmą akimirką, o ta, kurią užtikrina patikimas partneris, atsižvelgiantis į jūsų verslo specifiką. Ieškokite ne pigiausio, o efektyviausio sprendimo, o nuolaidos atsiras savaime kaip profesionalio bendradarbiavimo rezultatas.