Transporto paslaugų iš Olandijos į kitas šalis kainos formavimasis: eksperto vadovas

Įvadas

Per daugiau nei dvi dešimtis metų, praleistų tarptautinės logistikos srityje, mačiau, kaip pasaulis ir prekybos taisyklės keitėsi, tačiau vienas dalykas išlieka pastovus – klausimas apie kainą. Kiekvienas klientas, nors kartą susidūręs su būtinybe pervežti prekes iš Olandijos, nori sužinoti vienintelį dalyką: „Kiek tai kainuos?“. Atsakymas, tačiau, niekada nėra vienas žodis ar skaičius. Olandija (Nyderlandai) yra viena svarbiausių logistikos arterijų Europoje, čia susikerta milžiniški prekių srautai iš viso pasaulio, o tai sukuria unikalią, bet sudėtingą kainodaros aplinką.

Kai kalbame apie transporto paslaugų kainą iš Olandijos, mes kalbame ne tik apie atstumą turiu punkto A ir punkto B. Tai kompleksinis įvertis, į kurį įeina kuro kainos rinkoje, vairuotojų darbo sąlygos, mokesčiai už važiavimą keliais, o ir Olandijos specifika – intensyvus eismas, griežti aplinkosaugos reikalavimai ir didžiuliai logistikos centrai, tokie kaip Roterdamo ar Eindhoveno apylinkėse. Mano patirtis leidžia pasakyti tikrai: pigiausias pasiūlymas dažnai pasirodo brangiausias, jei įskaičiuojame rizikas, vėlavimus ir nepagalvojamas išlaidas.

Šiame straipsnyje aš noriu atskleisti visas tas paslėptas dalis, kurios sudaro galutinę sąskaitą. Mes ne tiesiog paminėsime skaičius – mes paaiškinsime logiką. Suprasdami, kas formuoja kainą, Jūs galėsite ne tik realiau įsivaizduoti savo biudžetą, bet ir efektyviau derėtis su ekskavatoriais bei logistikos kompanijom. Nesvarbu, ar tai yra nedidelis siuntinys iš „Bol.com“ sandėlio, ar industrinės įrangos konsolidacija iš Roterdamo uosto, principai išlieka panašūs. Sėkmingas bendradarbiavimas prasideda nuo skaidrumo, todėl kviečiu panagrinėti šią temą iš vidaus, remiantis ilgamečia praktika.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Kas pagrindinis veiksnys lemiantis kainą prekių pervežimui iš Olandijos?

Dirbdamas šioje srityje ilgai, galiu drąsiai teigti, kad nėra vieno „pagrindinio“ veiksnio, tačiau, jei tektų išskirti, tai būtų krovinio tūris ir svoris santykyje su atstumu. Tačiau Olandijos atveju viskas dar sudėtingiau. Pirmiausia, tai kuro kaina. Nors dyzelino kainos svyruoja visoje Europoje, Olandijoje jos dažnai būna aukštesnės nei vidutiniškai kontinente, o tai įtraukiama į kainos pasiūlymų (paprastai kaip kuro priedas). Antra, tai rinkos paklausa tam tikru laikotarpiu. Jeigu kalbame apie pavasario sezono pradžią, kai viskas pradeda žydėti, Olandijos gėlių ir agrosektoriaus pervežimai sušaldo rinką – kainos šuoliais aukštyn. Trečias, bet ne mažiau svarbus dalykas – tai specifiniai Olandijos mokesčiai. Pavyzdžiui, Lenktųjų sunkiųjų mašinų mokestis (Eurovignette) yra privalomas, tačiau daugelis maršrutų vengia keltų ir važiuoja per Vokietiją, kur taikomas mokesčius už kelių naudojimą (MAUT), kas taip pat smarkiai pakelia kainą. Taigi, atstumas nėra vienintelis matuotojas – tai derinys tarp fizinio krovinio parametrų ir biurokratinių/infrastruktūrinių išlaidų.

2. Kuo skiriasi pilnos mašinos (FTL) ir dalinio krovinio (LTL) transportavimo kainos?

Tai klasikinis klausimas, su kuriuo susiduria kiekvienas eksportuotojas ir importuotojas. FTL (Full Truck Load) – tai kai Jūsų krovinys užima visą sunkvežimį (arba jo didžiąją dalį, pvz., 33 europaletes). LTL (Less than Truck Load) – tai kai mašina veža kelis skirtingų klientų krovinius vienu metu. Kainų skirtumas yra radikalus, tačiau jis nėra tiesioginis.

FTL kaina paprastai brangesnė absoliučiais skaičiais, tačiau pigesnė vienetui (pvz., už vieną paletę), nes Jūs mokate už maršruto išskirtinumą, greitį ir saugumą. Mašina važiuoja tiesiai iš Jūsų siuntėjo adresą Olandijoje į Jūsų gavėją be sustojimų (išskyrus poilsius ar technines pertraukas). LTL kaina atrodo patraukli mažesniems krovinams, tačiau čia yra savų niuansų. Logistikos kompanija turi uždirbti iš kiekvieno metro kubinio. Jeigu Jūsų krovinys yra „standartinis“ (1 europalėtė, 200 kg), kaina gali būti nedidelė. Tačiau jeigu krovinys yra nestandartinis arba reikalauja ypatingo tvarkymo, kaina gali išaugti proporcingai. Be to, LTL transportas visada trunka ilgiau dėl konsolidacijos (reikia surinkti kitas siuntas) ir pristatymo tarpinių taškų. Mano patirtis rodo, kad jei krovinys svyruoja apie 15-18 europalečių, dažnai investicija į FTL apsimoka, išgelbėjant nuo laiko praradimo ir krovinio pažeidimo rizikų.

3. Kaip krovinio pobūdis (pavojingi, šaldomi, trapūs) įtakoja sąskaitos galutinę sumą?

Krovinių tipologija yra vienas svarbiausių kainų formavimo komponentų, kurį dažnai klientai pamiršta paminėti užklausos etape. Standartinis bunkeris (pavėsinė) yra pigiausias ir prieinamiausias transporto tipas. Bet kai įsijungia papildomos technologijos, kaina auga.

Pavyzdžiui, šaldomieji pervežimai. Reikia ne tik specialios mašinos su termoreguliatoriumi, bet ir nuolatinio dujų (kuro) papildymo šaldymo įrenginiui, o šios išlaidos Olandijoje ir Vokietijoje yra labai aukštos. Be to, vairuotojas privalo reguliariai tikrinti temperatūrą ir užpildyti grafikus – tai atsieina papildomai laiko.

Pavojingi kroviniai (ADR) – tai atskira istorija. Čia kainą lemia ne tik specialus įranga (ugniasienės, ventiliacija), bet ir vairuotojo kvalifikacija (reikalingi ADR pažymėjimai) bei draudimas. Draudimo polis pavojingiems kroviniams yra kelis kartus brangesnis nei paprastoms prekėms. Taip pat, daugelis mašinų tiesiog neturi teisės vežti tam tikrų ADR klasių, tai sumažina pasiūlylų skaičių rinkoje, kas automatiškai pakelia kainą dėl pasiūlos trūkumo. Trapūs kroviniai (stiklas, keramika, menas) reikalauja ypatingo užkrovimo („airbag“ sistemos, fiksavimo juostos), o atsakomybės lygis vairuotojui ir transportavimo kompanijai yra didesnis, kas taip pat įtraukiama į kainą.

4. Ar maršrutas (per kias šalis važiuoja mašina) turi įtakos kainai, jei krovinys keliauja iš Olandijos į Lietuvą?

Absoliučiai taip. Dauguma klientų mano, kad yra tik vienas kelias – tiesiai per Vokietiją ir Lenkiją. Tačiau logistikoje egzistuoja alternatyvos, ir jos gali smarkiai skirtis savo kaina. Vokietijos keliai yra aukščiausios kokybės, tačiau ir brangiausi (MAUT mokesčiai). Jeigu sunkvežimis sveria 40 tonų, vienos kelionės mokesčiai Vokietijoje gali siekti šimtus eurų.

Dabar dažnai nagrinėjame maršrutą per Belgiją ir Prancūziją, toliau į rytus. Šis maršutas gali būti šiek tiek ilgesnis, tačiau dėl kitokių mokesčių struktūros gali pasirodyti ekonomiškesnis, ypatingai jeigu krovinys nėra labai skubus. Tačiau čia reikia atsižvelgti į kelių būklę ir eismo intensyvumą. Belgijoje, pavyzdžiui, eismas dažnai būna labai užstrigęs, kas vėlgi veikia kainą, nes vairuotojas praleidžia daugiau laiko ir sunaudoja daugiau degalų.

Be to, yra ir toks dalykas kaip „kabotazas“ arba tuščiosios kelionės grįžtant. Jeigu mūsų partneris Olandijoje tvo tik ką atvežęs krovinį iš Ispanijos ir dabar grįžta tuščias pro Lietuvą, jis gali pasiūlyti labai gerą kainą, tik kad užpildytų mašiną. Tokių galimybių ieškoti gali tik patyrusi ekspeditūra, kuri turi platų partnerių tinklą.

5. Kaip sezoniškumas veikia transporto kainas Olandijoje?

Olandija yra unikali savo cikliškumu. Mes turime tris pagrindinius smailius: pavasarį (žemės ūkis ir gėlės), rudenį (statybinės medžiagos ir šiluminės medžiagos) ir prieš šventes (Kalėdos, Naujieji). Pavyzdžiui, balandžio–gegužės mėnesiais Olandija „sprogsta“ gėlių eksportu. Tada visos šaldytuvų mašinos yra užimtos, ir net jeigu Jums reikia pervežti ne šaldomą, o standartinį krovinį, kaina gali pakilti, nes mašinų trūksta bendrai.

Rudens sezonas pasižymi statybomis. Kadangi Olandijoje daug pastatų statyba naudojamos medžiagos yra importuojamos, o vėliau eksportuojamos perdirbimo produktai, sunkvežimių eismas padidėja. Taip pat reikia prisiminti apie darbuotojų trūkumą. Vasarą daugelis vairuotojų atsisako dirbti arba imasi atostogų, todėl pasiūla mažėja, o paklauga išlieka. Dėl to kainos vasarą taip pat gali šoktelėti. Ilgamečiai stebėjimai rodo, kad geriausia laika užsakyti transportą yra 2–3 savaites iki planuojamo išvežimo, taip išvengiant paskutinės minutes „panikos“ kainų.

6. Kokius papildomus mokesčius galiu susidurti, kurie neįtraukti į pradinę kainos sąmatą?

Tai vienas skaudžiausių dalykų, su kuriais susiduria klientai, kai pradinė kaina 500 eurų viršija 700 eurų. Kodėl taip atsitinka? Vienas dažniausių mokesčių yra „waiting time“ arba laukimo mokestis. Olandijoje daugelis sandėlių dirba griežta tvarka. Jei vairuotojas atvyksta 15 minučių pavėluotai arba neturi užregistruotos rezervacijos, jį gali priversti laukti kelias valandas arba net dieną. Standartinė kaina paprastai įtraukia 1-2 valandas laukimo. Visa likusi laiko vertė apmokestinama pagal valandinę tarifą (paprastai 30–50 EUR/val).

Kitas dažnas mokesčis yra už papildomas paslaugas gavėjo ar siuntėjo vietoje. Pavyzdžiui, jei reikia ne tik iškrauti krovinį, bet ir pakrauti jį ant kitos transporto priemonės (cross-docking), arba jei reikia naudoti vairuotojo „loterių“ (rankinę kėlimo priemonę). Taip pat gali būti mokesčiai už vairuotojo darbą šeštadieniais arba sekmadieniais, o šios dienos Olandijoje laikomos poilsio dienomis ir brangiai apmokestinamos. Be to, jei krovinys reikalauja fiskalinio dokumento (CMR) patvirtinimo antspaudu, o siuntėjas to nedaro, gali kilti problemų, kurios sprendžiamas už papildomą mokestį.

7. Kaip draudimas įeina į kainą ir kokia atsakomybė?

Pagal tarptautinius konvencijas (CMR), transportavimo įmonė atsako už krovinio praradimą ar sugadinimą. Tačiau standartinė atsakomybė yra labai ribota – paprastai tai apie 8,33 SDR (specialiųjų traukimo teisių) už kilogramą. Esant dabartiniam kursui, tai yra maždaug 9–10 eurų už kilogramą. Jeigu Jūs pervežate brangią elektroniką, kurios vertė yra 50 eurų už kilogramą, ir ji dingsta, gauta kompensacija padengs tik nedidelę dalį nuostolių.

Todėl kainos sąmatoje dažnai matome eilutę „Draudimas“. Profesionalios logistikos kompanijos visada siūlo papildomą krovinio draudimą. Jo kaina paprastai svyruoja nuo 0,3% iki 0,5% nuo krovinio vertės. Tai atrodo kaip papildoma išlaida, tačiau mano patirtis kaip eksperto sako, tai nėra vieta kur taupyti. Vienas nelaimingas atvejis gali sunaikinti pelną iš dešimties sėkmingų pervežimų. Klauskite apie draudimo sąlygas ne tik kainos, bet ir apimties (ar draudžiami „gamtiniai nuostoliai“, pvz., drėgmės patekimas).

8. Kodėl skirtingi ekskaviatoriai siūlo skirtingas kainas už tą pačią užduotį?

Labai dažnai gaunu klausimą: „Kodėl vienas siūlo 800, o kitas 1200 eurų?“. Atsakymas slypi paslėptose išlaidose ir rizikos valdyme. Pigesnis pasiūlymas dažnai remiasi „viltimi“. Viltimi, kad mašina nesuirs, viltimi, kad nebus eismo įvykio, viltimi, kad vairuotojas nepails ilgiau nei leidžiama.

Brangesnis pasiūlylas dažniausiai apima: patikimesnį vairuotoją (ne pirmadienį gautą darbo knygelę), naujesnę mašiną (mažiau rizikos, kad suges ir sustigs kelione), ir svarbiausia – garantiją. Jeigu atsiranda problemų, brangesnis tiekėjas turi galimybę išsiųsti kitą mašiną savo lėšomis arba greičiau išspręst situaciją savo kontaktų dėka. Taip pat kaina gali skirtis dėl to, kaip apskaičiuojamas atlyginimas. Vakarų Europoje (įskaitant Olandiją) socialiniai mokesčiai ir minimalus atlyginimas yra žymiai aukšesni nei Rytų Europoje. Jei mašina yra registruota Vokietijoje ar Olandijoje, jos savininkas turi mokėti vairuotojui atitinkamą algą, todėl tokių pervežimų kaina negali būti tokia pati kaip mašinų, registruotų šalyse, kurioje darbo jėga yra pigesnė. Tačiau tokios mašinos dažnai yra patikimesnės ir greičiau įveikia kelius.

9. Kaip optimizuoti išlaidas, jei turiu reguliarius siuntimus iš Olandijos?

Reguliarumas – tai auksas logistikoje. Jeigu Jūs siunčiate prekes kas savaitę arba net kelis kartus per mėnesį, Jūs turite dideles galimybes derėtis. Pirmiausia, galima sudaryti ilgalaikes sutartis (frame agreement), kurioje fiksuojama kaina tam tikram laikotarpiui, nepaisant rinkos svyravimų. Tai apsaugo nuo staigių kuro kainų šuolių.

Antroji galimybė – konsolidacija. Jeigu Jūsų siuntos nėra pilnos mašinos, galima susitarti dėl savo „tųsausio“ vietos tam tikru laiku. Pavyzdžiui, kas antrą trečiadienį atvažiuoja mūsų mašina, ir Jūsų 3 europalečių vietą yra rezervuota. Tai leidžia logistikos kompanijai geriau planuoti maršrutus ir siūlyti Jums mažesnę kainą nei vienkartiniam klientui.

Trečia, galima spręsti apie mokesčių optimizaciją. Didelės kompanijos gali taikyti nuolaidas tolimesniems mokesčiams (pvz., MAUT) arba turėti savo degalinių kortelių sistemas su didesnėmis nuolaidomis, kurias jos gali perduoti savo ilgaeiliams klientams. Visada verta aptarti su ekspeditūra galimybę sukurti individualų tarifų tinklą.

10. Kokia klaidinga nuomonė apie kainas būna dažniausiai?

Dažniausia klaida – manyti, kad „kaina“ yra tik pinigai, sumokėti už vežimą. Iš tiesų, kaina taip pat yra Jūsų ramybė. Pasirinkdamas labai pigų pervežėją, kuris neturi patirties arba naudoja seną techniką, Jūs rizikuojate. Rizikuojate, kad prekės atkeliauja sulaužytos, kad vėluos į svarbų susitikimą arba, kas blogiausia, kad krovinys bus dingęs (pavogtas). Tokių įvykių išspręsdimas kainuoja daugiau nei sutaupyta 100 eurų.

Kita klaida – manyti, kad kaina negali būti derinama. Logistikoje viskas yra derinama, tačiau reikia žinoti, ką derėtis. Galite derėtis dėl pakavimo, dėl atsiėmimo laiko, dėl mokėjimo sąlygų (pvz., ilgesnės atidėtos mokėjimo terminai), tačiau nusileisti nuo saugumo reikalavimų nėra verta. Taip pat klientai dažnai pamiršta, kad kaina priklauso nuo informacijos tikslumo. Jei užklausoje parašote „maždaug 500 kg“, o realiai yra 1200 kg, mašina tiesiog nepajėgs vežti arba bus perkrauta, kas uždrausta ir gresia didelėmis baudomis. Tikslus duomenys iš karto leidžia gauti tikslą ir gerą kainą.