Lankstūs pervežimo pasiūlymai: kaip logistikos lankstumas nulemia jūsų sutaupytas litas?

Įvadas

Per daugiau nei dvidešimt metų praleistų tarptautinių pervežimų srityje, aš mačiau, kaip pasaulio prekyba keitėsi nuo paprastų krovininių automobilių kolonų iki sudėtingų, sekundžių tikslumu veikiančių tiekimo grandinių. Tačiau vienas dalykas išlieka nepakitęs: kiekvienas siuntėjas, nepriklausomai nuo to, ar jis siunčia vieną padėklą su porcelianu, ar pilną sunkvežimio mašinų partiją, visada nori to paties – geriausios kainos. Tačiau kas tai iš tikrųjų reiškia – „geriausia kaina“?

Dauguma klientų suteikia ekspertams tik vieną kriterijų: „gabenkite kuo pigiau“. Tačiau logistika nėra parduotuvė, kurioje kainos žymimos ant etiketės ir keičiasi tik išpardavimų metu. Krovinių pervežimo kaina yra dinamiškas dydis, priklausantis nuo begalės veiksnių: kuro kainos rinkoje, vairuotojų trūkumo, sezoniškumo, o dažniausiai – nuo to, kiek lanksti gali būti jūsų poreikis.

Šiame straipsnyje aš pasidalinsiu savo patirtimi ir paaiškinsiu, kaip veikia lankstūs pervežimo pasiūlymai. Mes ne kalbėsime apie tai, kaip „užgrobti“ pervežėją ir priversti jį dirbti nuostolių. Kalbėsime apie strateginį elgesį, kuris leidžia jums naudotis logistikos mechanizmais savo naudai. Suprasdami, kaip suformuoti užklausą ir kada galite derėtis dėl terminų, galite sumažinti savo išlaidas dešimtimis procentų be jokios kokybės pažeidimo. Tai ne magija, tai oikonomika ir supratimas, kaip veikia rinka.

DUK (Dažniausiai užduodami klausimai)

1. Ką reiškia „lankstus pervežimo pasiūlymas“ logistikos kontekste?

Lankstus pervežimo pasiūlymas – tai tokia transportavimo sutarties ar užsakymo formuluotė, kuri leidžia keisti tam tikrus veiksnius siekiant optimizuoti kainą. Standartinis užsakymas atrodo taip: „Turiu 3 europalletes, jas reikia paimti iš Vilniaus rytoj ir atvežti į Berlyną vakare“. Tai yra griežtas užsakymas, už kurį reikia sumokėti maksimalią kainą, nes logistikos brokeris ar pervežėjas privalo priskirti tam specifinį automobilį, neribodamas savo galimybių rasti kitą krovinį tame pačiame maršrute.

Lankstus pasiūlymas gali reikšti, kad klientas sako: „Turiu 3 europalletes, aš galiu jas perduoti iki trečiadienio, o gavėjas gali juos priimti iki penktadienio“. Tokiu atveju pervežėjas gauna laisvę (angliškai vadinamą „time window“). Jis gali surasti automobilį, kuris jau važiuoja į Berlyną su kitu krovininiu, turi laisvos vietos, bet gali atvykti ne antradienį, o ketvirtadienį. Kadangi pervežėjas uždirba iš abiejų krovinių (pagrindinio ir jūsų „priedėlio“), jums gali pasiūlyti kainą, kuri yra 30–40 proc. žemesnė nei už griežtą terminą. Lankstumas taip pat gali reikšti sutikimą į dalinį krovinį (LTL – Less than Truckload) arba krovinio peradresavimą tarpinio sandėlio.

2. Kaip mano krovinio paruošimas įtakoja galimybę gauti pigesnę kainą?

Tai vienas dažniausiai ignoruojamų dalykų, nors jo įtaka yra milžiniška. Esu matęs tūkstančius situacijų, kur klientas nori pigiau pervežti, bet pats sukuria kliūtis. Pavizdžiui, jei jūsų prekės supakuotos į standartinius, tvarkingus, ant grindų pastatomus padėklus (europalletes), kurios gali būti lengvai perkelti šakėmis, tai yra „svajonių“ krovinys pervežėjui. Tokį krovinį lengva pakrauti, lengva užfiksuoti ir, svarbiausia, lengva jį pridėti prie kitų krovinių (konsoliduoti).

Priešingai, jei atvežate 20 maišų su smėliu, 10 neįrengtų dėžių ir dviratį, kurio neįmanoma išardyti, pervežėjas matys tik problemą. Toks „karkasinis“ arba „neformalus“ krovinis reikalauja specialios įrangos (krautuvų su specialiomis šakėmis), daugiau laiko kraunant ir iškraunant, o dažnai ir užima daugiau vietos nei numatyta. Jei norite lankstaus ir pigaus pasiūlymo, pirmiausia pagalvokite apie pakavimą. Standartizuotas pakavimas leidžia pervežėjui taupyti laiką, o laikas logistikoje – tai pinigai. Užtikrinkite, kad kroviniui būtų paruoštas pakavimo lapas (CMR) ir matmenys būtų tikslūs. Netikslūs matmenys gali privesti prie to, kad krovinis tiesiog neįpsis į automobilį, ir reikės ieškoti alternatyvos brangiau.

3. Ar tikrai verta laukti ilgiau dėl pigesnės kainos?

Klausimas apie prekių gabenimo terminą (transit time) ir kainos santykį yra klasikinis. Atsakymas priklauso nuo to, ką jūs pervežate. Jei tai yra prekės, kurios nebus parduotos dar dvi savaites, arba žaliavos, kurios bus sandėliuojamos, tuomet brangumas „rytoj pristatyti“ yra nereikalingas prabangumas.

Mano patirtis rodo, kad dauguma verslininkų pervertina skubą. Psichologiškai mes norime matyti savo prekes pas destinatorių kuo greičiau, tačiau finansinis skaičiavimas dažnai to neišteisina. Lankstumas terminuose leidžia pasinaudoti „slow shipping“ (lėto gabenimo) pasiūlymais. Tai gali būti kroviniai, kurie yvežami tarpiniais sandėliais, kurie sukeliami į didesnes grupes (konsolidacijos sandėliai) ir išvežami tik tada, kai sunkvežimis užsipildo.

Pavyzdžiui, gabenimas iš Lietuvos į Ispaniją gali trukti 4 dienas tiesiu maršrutu (brangiai), arba 7–9 dienas su konsolidacija (pigiau). Jei jūsų marža leidžia sau laukti papildomų 3–5 dienų, sutaupyta suma gali būti didelė. Tačiau jei dirbate su „Just-in-Time“ (tik laiku) gamybos modeliu, kurio neįmanoma stabdyti, tuomet lankstumas terminuose turi būti nulinis, ir jums teks mokėti už greitumą.

4. Kas yra „tuščias važiavimas“ (backhaul) ir kaip jis gali man padėti sumažinti išlaidas?

Tai vienas svarbiausių terminų, supratusį kurį, galite tapti geru logistiku. Tarptautiniuose pervežimuose sunkvežimiai dažnai važiuoja viena kryptimi pilni (pvz., veža mašinas iš Vokietijos į Lietuvą), o grįžtant tuščia arba beveik tuščia. Tuščias sunkvežimis – tai nuostolis, nes pervežėjas vis tiek turi mokėti kurą, vairuotojo atlyginimą ir mokesčius, o pajamų negauna.

„Backhaul“ – tai krovinys, kuris įkeliamas į tą sunkvežimį, kad jis grįžtų namo (arba į kitą užsakymo vietą) ne tuščias. Pervežėjams labai svarbu užpildyti šias tuščias keliones. Todėl, jei jūsų krovinio kryptis sutampa su tuo, kuriuo dauguma sunkvežimių grįžta tuščia (pavyzdžiui, iš Vakarų Europos į Rytus), jūsų galimybių pasiekti žemą kainą yra daug didesnė.

Lankstus pasiūlymas šiuo atveju reiškia, kad jei galite laukti, kol pervežėjas surinks pagrindinį krovinį į Vakarus, jis gali jums pasiūlyti labai patrauklią kainą už grįžtamąją kelionę. Tokiu būdu jūs padedate pervežėjui išvengti nuostolio, o jis už tai dalinasi su jumis sutaupytomis lėšomis. Visada klauskite savo brokerio: „Ar tai yra pagrindinė ar grįžtamoji kelionė?“

5. Kaip sezoniškumas veikia kainas ir kada geriausia užsakyti pervežimus?

Logistika turi savo „aukso“ ir „juodojo“ sezonus. Šių taisyklių nepakeis nei jūsų derėjimosi įgūdžiai, nei lankstumas. Pavyzdžiui, pabaigant metams, lapkričio–gruodžio mėnesiais, visi pervežėjai yra apkrauti dėl Kalėdinių prekių. Tuo metu net ir „tuščias važiavimas“ tampa brangus, nes paklausa viršija pasiūlą. Priešingai, sausio mėnesį arba vasaros viduryje (ypač atostogų metu), rinka gali būti ramesnė.

Lankstus pasiūlymas taip pat gali reikšti planavimą iš anksto. Jei žinote, kad turėsite didelę partiją keliaujančią rugsėjo mėnesį, geriausia užsakyti (bent jau užfiksuoti vietą) jau liepą arba rugpjūčio pradžioje. Ilgalaikiai kontraktai arba ankstyvi užsakymai dažnai leidžia „užfiksuoti“ kainą, kuri nepriklauso nuo momentinės rinkos panikos.

Taip pat verta prisiminti šventes ne tik Lietuvoje, bet ir kelyje. Kinijos Naujieji Metai arba Vokietijos mugės (pvz., Hannover Messe) gali sukelti lokalų transporto trūkumą tam tikruose regionuose. Jei jūsų krovinio terminas gali būti paslinktas šių „pikų“ metu, jūsų išlaidos smarkiai sumažės.

6. Kuo skiriasi FTL ir LTL pervežimai, ir kuris yra lankstesnis?

FTL (Full Truck Load) – tai pilnas sunkvežimio krovinys. LTL (Less than Truckload) – tai dalinis krovinys, kai viename automobilyje vežami kelių klientų daiktai. Dauguma klientų mano, kad FTL visada brangesnis, tačiau tai ne visada tiesa. Jei turite 15 europalečių, FTL bus brangiau. Tačiau jei turite 2 europaletes, FTL užsakymas (t.y. mokėti už visą sunkvežimį, nors jis tuščias) bus astronomiškai brangus.

Lankstumas čia pasireiškia per LTL pasirinkimą. Daliniai pervežimai yra sukuriami taip, kad sumaišyti mažus krovinius į vieną didelį. Tai yra pigiausias variantas mažiems siuntėjams. Tačiau čia yra ir „vabzdys“ – LTL reikalauja daugiau lankstumo terminuose, nes sunkvežimis turi sustoti pas kiekvieną klientą pakrauti ir iškrauti. Jei jūsų krovinys yra jautrus dėl papildomo pakrovimo/iškrovimo arba gali būti pažeistas kitų krovinių (pvz., baldai gali būti sutrenkti netvarkingai užfiksuotų detalių), tai gali kainuoti brangiau dėl papildomo apsaugos pakavimo poreikio.

Taigi, jei norite pigiau, būkite pasiruošę tuo pačiu automobiliu važiuoti su kitais ir leisti pervežėjui sudaryti optimalų maršrutą, kuris gali šiek tiek užtrukti ilgiau.

7. Ar derėtis dėl kainos yra efektyvu, ir kaip tai daryti teisingai?

Esu girdėjęs tūkstančius bandymų derėtis. „Gaukite 10 procentų nuolaidą, kitaip eisiu pas konkurentus“ – tai dažna, bet ne visada efektyvi taktika. Logistikoje nuolaida dažnai reiškia paslaugos kokybės mažinimą (pvz., senesnis automobilis, lėtesnis pristatymas, prastesnė apkrovimo garantija).

Kaip ekspertas patariu: derėkitės ne dėl procentų, o dėl sąlygų. Užuot klausę „Ar galite pigiau?“, klauskite „Ar galite pigiau, jei aš leisiu jums paimti krovinį vakare vietoje ryto?“ arba „Ar kaina sumažės, jei aš pats atvežiu krovinį į jūsų terminalą?“. Tai yra konstruktyvi derėjimosi strategija. Jūs duodate pervežėjui galimybę sumažinti savo išlaidas (pvz., nereikia siųsti sunkvežimio į jūsų sandėlį, jis pasimauna iš fiksuoto terminalo), ir jis gali dalintis ta santaupa su jumis.

Taip pat, lankstumas mokėjimo sąlygose (pvz., greitas apmokėjimas per 7 dienas vietoje 30) taip pat gali būti „valiuta“, kuria galite sumokėti už mažesnę kainą. Pervežėjams svarbi pinigų apyvarta, o ne tik marža.

8. Kokios rizikos slepiasi po labai pigiu pervežimo pasiūlymu?

Tai klausimas, kurį kiekvienas klientas turi užduoti sau. Jei gavote pasiūlymą, kuris yra 50 proc. pigesnis nei rinkos vidurkis, tai nėra „lankstaus pasiūlymo“ pasekmė, tai dažniausiai signalas apie riziką. Per daugelį metų mačiau tokius atvejus: pigiausias pasiūlymas baigdavosi tuo, kad krovinys buvo paliktas degalinėje, nes vairuotojui baigėsi darbo valandos, arba krovinys buvo pažeistas, nes buvo užkrautas ant viršaus kitų krovinių be apsauginio plėvelės.

Lankstumas neturėtų reikšti saugumo aukojimo. Rizikos gali būti šios: neapdraustas krovinys, nepatikimas pervežėjas („vaiduoklis“), neteisingai pateikti dokumentai, dėl ko krovinys gali būti sulaikytas muitinėje. Visada patikrinkite pervežėjo licenciją, apdraudimą (CMR draudimas) ir atsiliepimus. Jei pasiūlymas atrodo per geras, kad būtų tiesa, paprastai taip ir yra. Tikrasis lankstumas yra kompromisas tarp kainos, laiko ir saugumo, o ne vienintelis kainos sumažinimas.

9. Kaip technologijos (platformos, skaitmeniniai turgūs) padeda rasti lankstus pasiūlymus?

Anksčiau, prieš 20 metų, norint rasti pigų pervežimą, tekdavo skambinti 5-10 brokeriams. Šiandien egzistuoja skaitmeninės krovininių srautų platformos (pvz., TimoCom, Cargobus ir kt.), kurioje algoritmai automatiškai susieja tuščius sunkvežimus su krovinais.

Šios technologijos leidžia pasiekti maksimalų lankstumą. Jūs įvedate savo užklausą, ir sistema iš karto mato, kurie sunkvežimiai bus jūsų maršruto apylinkėse. Dažnai šiose platformose kainos yra žemesnės, nes nėra tarpininkų (brokerių), o tiesioginis kontaktas su vairuotoju arba maža pervežimo įmone. Tačiau čia reikia būti atsargiamu – platformos dažnai nesuteikia tos pačios kokybės kontrolės ir palaikymo, ką gali duoti patikimas logistikos partneris. Jos puikiai tinka paprastiems, nestandartiniams arba labai skubiems, bet nebrangiems kroviniams, kuriems nėra kritiška kokybės kontrolė.

10. Kaip suformuluoti užklausą, kad gauti geriausią (lankščiausią) kainą?

Galiausiai, viskas prasideda nuo jūsų užklausos (inquiry). Dažna klaida – perduoti per mažai informacijos. Jei rašote: „Reikia pervežti 20 padėklų į Italiją, kaina?“, jūs gaunate standartinę, brangią kainą, nes ekspertas užtikrina sau visus rizikos rezervus.

Kad gauti lankstą ir gerą kainą, užklausoje nurodykite: 1. Tikslius krovinių svorius ir matmenis (ne „apie 1 toną“, o „980 kg“). 2. Adresus (ir pašto kodus) – kartais kainą lemia tai, ar reikia važiuoti į miesto centrą, ar į pramoninę zoną. 3. Galimus terminų diapazonus – „Paimti tarp spalio 10 ir 12 d.“. 4. Pakavimo tipą – „Stabilizuotos europalėtės, galima krauti viena ant kitos“. 5. Specialius reikalavimus – „Reikia lifto“ arba „Vairuotojas tali padėti su iškrovimu“.

Kuo daugiau informacijos duodate, tuo mažiau neapibrėžtumo (ir rizikos) jūs nešate pervežėjui. Pervežėjas, matydamas aiškų, saugų ir lankstų užsakymą, gali leisti sau pasiūlyti geriausią kainą rinkoje, nes jis žino, kad nenukels nereikalingų nemalonumų.

Išvada

Lankstūs pervežimo pasiūlymai nėra mitas arba paslaptis, prieinama tik didžiausioms korporacijoms. Tai yra protingas, strateginis požiūris į verslo išlaidas. Kaip žmogus, kuris praleido dešimtmetį šioje srityje, galiu drąsiai teigti: kaina nustatoma ne logistikos kompanijos vadovo kabinete, o jūsų galvoje ir jūsų sandėlyje.

Jūsų pasiruošimas, supratimas dėl pakavimo, gebėjimas suteikti laisvę terminuose ir noras derėtis ne tik dėl skaičių, bet ir dėl sąlygų – tai raktai į geriausią kainą.